贷后管理-催收技巧(新)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#D4CB95,中通融和，惠民以信,仅供中融民信内部教育训练使用,#D4CB95,中通融和，惠民以信,仅供中融民信内部教育训练使用,贷后管理实务,贷后管理基础知识,01,催收实务知识介绍,02,催收案例启示,03,催收实践与方式,04,目 录,贷后管理是指从贷款发放或其他信贷业务发生后直到本息收回或信用结束的全过程的信贷管理。,贷后管理：,贷后管理基本概念,风控理念,www.ppthi-,风控理念：,牢记一句“预防大于治理”，不是客户逾期了想着怎么催收，,而是首先应该想着如何防止起步逾期。,催收的含义,风 控,催收,其实也是一个学习风险把控的过程，从过去的逾期客户中寻求共同点，避免以后出现同样逾期的客户。虽然我们不能看出每一个客户是否会逾期，,但坏人肯定是有共同点的，逾期客户也一样,，只是看你经验是否唠叨，眼光是否敏锐。,2013,2014,2015,电话催收,外访催收,委外催收,诉讼催收,公安催收,催收业务分类,逾期客户类型,1,强硬性,2,阴谋性,3,合作性,4,感情性,5,固执性,6,虚荣性,债务人的心态,逃避，拖延,怕烦，怕影响声誉,扮可怜，求同情,轻描淡写让你无处发力，债务过大，无法偿还，赖皮,逾期催收的准备,提高自己责任心,扩大自己知识面,催收基本礼仪,提高自己自信心,电催必备的四把刷子,电催,1.,通话效率,2.,催收心态既要摆正,3.,行动力、设定目标,4.,专业技能,了解客户,沟通,施压,给甜头,再施压,五步法,催收电话怎么打？,找准大方向,在电催之前催收人要做的就是保持正面心态,收款高手另一项神奇说服利器叫做“开心”,如何成为一个高素质的电话催收高手？,1,2,3,4,找准小技巧,5,选对日子,确认金额和选对时间,要找对人,要说对话,讲究设备,不断练习自己的技巧,如何成为一个高素质的电话催收高手？,如何成为一个高素质的电话催收高手？,沟通良好,：,沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝，进行沟通时的小技巧,专业,冷静,和气生财,理性且友好,模仿对方说话的方式、速度和音量,应对乱发脾气的客户，好好安抚对方。好的情商加上专业的态度是成功的关键,对于少数不到,5%【,乱骂人,】,的客户，冷静地告诉对方两个解决办法。一是跟我们律师谈，一是跟我们的,BOSS,谈,保持理性且友好的态度，得到的反应总是比运用非理性且胁迫的态度好上百倍,如何成为一个高素质的电话催收高手？,成功的终极法宝,沟通能力,良好的心情,死缠烂打,电话催收，何难之有？只要你有,【,良好的性情、沟通能力和死缠烂打,】,，没有收不回的应收帐款。,耐心,+,毅力,催收案例启示,客户无还款能力时,先找直系亲属（父母）,从第三代（客户小孩）说服其父母帮忙还款,客户可能确实款项存好了,可能被其他公司扣走了，转账不成功等原因,验证其真实性，提供新的还款方式以及同客户一起想办法解决,告知客户可能会受到的待遇及法律惩罚（类似恐吓）,客户一直不接电话时,用不同手机给客户发短信,无需自报家门，起到保护自己的作用，防止客户以此作为不还款的理由,拨打详单：,不要总说“你认识,XXX,”，一个更好的方式可以试探出气是否有与客户联系就是“你有没有和,XXX,在一起，”,XXX,在不在“，很实用,客户的话就只能相信,50,，避免总是被客户忽悠。如果老来客户，要在,50,的基础再打五折,1,2,3,4,5,6,客户逾期的原因,逾期原因归类,C.,客户存错存折、卡或者银行卡丢失的逾期,A.,客户家庭变化造成逾期。包括离婚、结婚、孩子上学、住房装修等情况造成的资金困难,D.,少数客户恶意骗贷，用于不正常活动或不正常经营，包括赌博、酗酒、高档消费等,B.,客户少存还款额造成逾期,催收方式,2,1,出现逾期后，要立即了解客户逾期的真实原因，了解客户工作单位有无变动，生意有无正常经营，家庭有无巨大变故，并向客户讲明逾期后征信系统会立即产生逾期报告，对客户信誉造成损害，影响以后的贷款，并且还要增加罚息和违约金。同时，请客户明确还款时间,前一周每日电话催收，让客户明白逾期产生的后果非常严重。并且联系客户常用联系人及亲属联系人，着重联系客户亲属联系人，结合客户通话详单及其他信息，让联系人代为转告客户事情的严重性。若是客户无明显反应，可以变通方式，他人配合角色转换催收。,催收方式,客户一旦逾期，不能一股脑地把所有的方法和措施都用上，应步步升级，让客户感觉到压力越来越大,讲清逾期的严重性，违约金、罚息、信用记录大部分客户都理解也都清楚。可以适当的从客户家人以及工作方面的影响与客户沟通,拨打催收电话并不是拿起电话就拨，在拨打电话前应对客户的基本信息有个大致的了解（逾期原因，何时还款）,在与客户保持良好沟通的同时，应从客户的谈话中了解到客户在意的是什么，弱点在哪里。而后适当的进行施压,动向掌握,循序渐进,巧妙施压,动之以情晓之以理,催收重点与注意事项,查找的基本功：,可以利用,114 12580,网络查询债务人的单位名称。,地址中债务人的住家是农村的可以利用,114,查询债务人老家村委会的电话，如果没有登记还可以查询镇办公室的电话问到村长的联系电话。,地址中债务人的住家是城市的，可以利用,114,查询街道办事处和居委会的电话，新小区的物业也是要尝试查询的。,可以把债务人提供的电话利用,114,反查，有登记的话可以了解到地址和电话的名称。,利用网络查询债务人登记的电话，债务人的身份证号码，是否有邮箱和,QQ,号码等等。债务人的名字比较奇特时也可以在搜索网站中查询。如果有信息再比对原始资料确认。,结 语,强调文本内容,真的对手是客户，真正的老师是我们自己，我们在工作和学习中要逐步的去沉淀自己，多学习，多听多看，多总结，我们才能够学以致用，才能有收获和真正的成长。,