第02章商务谈判的类型

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二章 商务谈判的类型,【,本章内,容,容,】,一、口,头,头谈判,、,、书面,谈,谈判、,电,电话谈,判,判,二、个,体,体谈判,、,、集体,谈,谈判,三、主,场,场谈判,、,、客场,谈,谈判、,中,中立地,点,点的谈,判,判,四、立,场,场型谈,判,判、让,步,步型谈,判,判、原,则,则型谈,判,判,【,考核重,点,点与要,求,求,】,识记：,口,口头谈,判,判、书,面,面谈判,、,、电话,谈,谈判的,定,定义,领会：,口,口头谈,判,判、书,面,面谈判,、,、电话,谈,谈判的,优,优缺点,识记：,个,个体谈,判,判、集,体,体谈判,的,的定义,领会：,个,个体谈,判,判、集,体,体谈判,的,的优缺,点,点,识记：,主,主场谈,判,判、客,场,场谈判,、,、中立,地,地点的,谈,谈判的,定,定义,领会：主场,谈,谈判、客场,谈,谈判、中立,地,地点的谈判,的,的优缺点,识记：立场,型,型谈判、让,步,步型谈判、,原,原则型谈判,的,的定义,第一节,口,口头谈判,、,、书面谈判,与,与电话谈判,一,、口头谈判,最古老、应,用,用最广、最,经,经常,(,一,),含义：口头,谈,谈判又称面,对,对面谈判，,是,是指谈判双,方,方直接地、,面,面对面地通,过,过语言进行,沟,沟通和交流,的,的谈判方式,。,。,(,二,),优点：,(1),谈判具有较,大,大的灵活性,；,；,(2),谈判的方式比较,规,规范（开局,-,报价,-,磋商,-,成交与签约）；,(3),谈判的内容比较,深,深入细致；,(4),有利于建立长期,的,的贸易伙伴关系,；,；,按照谈判的信息,交,交流方式不同,口头谈判、书面,谈,谈判与电话谈判,一,、口头谈判,(,三,),缺陷：,(1),容易被谈判对手,了,了解我方的谈判,意,意图；,(2),费用高（差旅费,、,、招待费等）；,(,四,),适用范围：,(1),比较,复,复杂,、,、重,要,要、,大,大型,的,的谈,判,判；,(2),谈判,各,各方,的,的首,次,次谈,判,判；,(3),谈判,各,各方,认,认为,有,有必,要,要且,在,在谈,判,判方,式,式中,该,该方,式,式效,果,果较,好,好时,；,；,按照,谈,谈判,的,的信,息,息交,流,流方,式,式不,同,同,口头,谈,谈判,、,、书,面,面谈,判,判与,电,电话,谈,谈判,二、,电,电话,谈,谈判,(,一,),含义,：,：电,话,话谈,判,判是,指,指借,助,助电,话,话通,讯,讯手,段,段进,行,行信,息,息沟,通,通、,协,协商,交,交易,条,条件,，,，寻,找,找达,成,成交,易,易的,一,一种,谈,谈判,方,方式,。,。,(,二,),优点,：,：,(1),便捷,；,；,(2),说话,可,可以,直,直截,了,了当,；,；,(3),利用,电,电话,，,，可,以,以忽,视,视身,份,份的,差,差异,；,；,(4),电话,中,中可,以,以防,止,止自,己,己信,息,息的,流,流出,，,，控,制,制信,息,息的,流,流量,；,；,按照,谈,谈判,的,的信,息,息交,流,流方,式,式不,同,同,口头,谈,谈判,、,、书,面,面谈,判,判与,电,电话,谈,谈判,二、,电,电话,谈,谈判,(5),在电,话,话中,，,，可,以,以直,接,接地,在,在电,话,话中,插,插嘴,，,，不,会,会给,人,人不,礼,礼貌,的,的感,觉,觉；,(6),可以,降,降低,成,成本,；,；,(,三,),缺陷,：,：,(1),误解,较,较多,；,；,(2),易被,拒,拒绝,；,；,(3),某些,事,事项,易,易被,遗,遗漏,和,和删,除,除；,(4),有较大风险,；,；,按照谈判的,信,信息交流方,式,式不同,口头谈判、,书,书面谈判与,电,电话谈判,二、电话谈,判,判,(5),时间紧迫；,(6),容易分神；,(7),很难判定接,电,电话人的反,应,应；,(,四,),适用范围：,(1),为与对方快,速,速沟通、尽,早,早联系、尽,快,快成交时；,(2),为取得谈判,的,的优势地位,时,时；,(3),为使商务信,息,息的流传面,小,小时；,按照谈判的,信,信息交流方,式,式不同,口头谈判、,书,书面谈判与,电,电话谈判,二、电话谈,判,判,(4),为缩小双方,地,地位的悬殊,差,差距时；,(5),想拒绝谈判,对,对手或中断,谈,谈判时；,(6),故意表示对,某,某项业务或,某,某谈判不关,心,心或故意表,示,示我方谈判,态,态度强硬和,立,立场坚定时,；,；,(7),对待难以沟,通,通和难以对,付,付的谈判对,手,手时；,(8),当面对面谈,判,判方式难以,进,进行时；,(,五,),注意事项：,(1),干净利落的,开,开头；,按照谈判的,信,信息交流方,式,式不同,口头谈判、,书,书面谈判与,电,电话谈判,二、电话谈,判,判,(2),做好准备（,清,清单、模拟,、,、“借口”,）,）；,(3),询问对方是,否,否听清楚；,(4),集中精神，,不,不可一心两,用,用；,(5),及时更正,不利时坚决,要,要求重谈；,(6),记录整理，,便,便于查阅；,(7),在电话中“,握,握手”告别,；,；,(8),协议备忘录,（,（责任、权,利,利、义务等,记,记录，并寄,对,对方一份）,；,；,按照谈判的,信,信息交流方,式,式不同,口头谈判、,书,书面谈判与,电,电话谈判,三、书面谈,判,判,(,一,),含义：书面,谈,谈判也叫函,电,电谈判，是,指,指通过信件,、,、传真、电,报,报、电子邮,件,件等方式来,进,进行谈判的,一,一种谈判方,式,式。,(,二,),优点：,(1),方便、准确,；,；,(2),有利于谈判,决,决策,思考时间充,裕,裕；,(3),材料齐全、,有,有据可查,图象、文字,表,表达；,(4),节省时间和,成,成本；,(5),书面谈判的,谈,谈判人员是,不,不见面的；,按照谈判的,信,信息交流方,式,式不同,口头谈判、,书,书面谈判与,电,电话谈判,三、书面谈,判,判,(,三,),缺点：,(1),可能词不达,意,意，易误解,、,、引起纠纷,；,；,(2),无法观察对,方,方的语言、,表,表情及动作,习,习惯等观察,其,其心理活动,，,，难以运用,谈,谈判技巧；,(3),缺少面对面,接,接触，谈判,不,不能深入细,致,致；,(,四,),适用范围：,交易条件比,较,较规范、明,确,确，内容比,较,较简单，谈,判,判双方彼此,比,比较了解的,交易谈,判,判。,按照谈,判,判的信,息,息交流,方,方式不,同,同,口头谈,判,判、书,面,面谈判,与,与电话,谈,谈判,第二节,个,个体谈,判,判,与,集体谈,判,判,一,、个体,谈,谈判,(,一,),含义：,个,个体谈,判,判又称,一,一对一,谈,谈判、,单,单人谈,判,判，是,指,指谈判,各,各方参,加,加谈判,的,的人数,均,均为一,人,人的谈,判,判方式,。,。,(,二,),优点：,(1),谈判规,模,模小，,可,可以灵,活,活变通,；,；,(2),谈判方,式,式可灵,活,活选择,，,，气氛,较,较轻松,和,和谐；,(3),全权代表，可,避,避免内部配合,不,不利的状况；,(4),谈判双方有利,于,于沟通和保密,、,、封锁信息；,按照参加谈判,的,的人数的规模,个体谈判与集,体,体谈判,一,、个体谈判,(,三,),缺点：,(1),一人要对付多,方,方面问题，在,复,复杂的谈判中,会,会出现力不从,心,心；,(2),单独作出决策,，,，面临的压力,大,大；,(3),无法使用小组,谈,谈判的某些策,略,略；,(4),是最简单、也,是,是最困难的谈,判,判方式；,按照参加谈判,的,的人数的规模,个体谈判与集,体,体谈判,二、集体谈判,(,一,),含义：集体谈,判,判又称团队谈,判,判，是指谈判,双,双方都是由两,个,个或两个以上,的,的人员参加协,商,商的谈判形式,。,。,(,二,),优点：,(1),团队成员之间,可,可以取长补短,；,；,(2),集体的智慧与,力,力量是取得谈,判,判成功的保证,；,；,(3),能更好地运用,谈,谈判策略和技,巧,巧，发挥谈判,人,人员的创造性,、,、灵活性；,按照参加谈判,的,的人数的规模,个体谈判与集,体,体谈判,二、集体谈判,(4),可采取灵活方,式,式消除谈判的,僵,僵局和障碍；,(5),经小组谈判达,成,成的协议约束,力,力和合理性强,、,、履约率较高,；,；,(,三,),缺点：,(1),安排呆板,计划后必须严,格,格按照其行事,；,；,(2),气氛紧张,太规范，人员,会,会拘谨；,(3),协调困难,相互配合和信,任,任是战胜对手,、,、争取谈判成,功,功的重要条件,；,；,(4),保密困难,人多嘴杂，难,免,免泄露机密；,按照参加谈判,的,的人数的规模,个体谈判与集,体,体谈判,一,、主场谈判,(,一,),含义：主场谈,判,判是指谈判一,方,方以东道主身,份,份在自己所在,地,地进行谈判的,一,一种谈判方式,。,。,(,二,),优点：,(1),有利于树立心,理,理优势；,(2),可以以礼待客,；,；,(3),有利于东道主,一,一方专心谈判,，,，无需分心熟,悉,悉和适应环境,；,；,(4),没有旅途疲劳,给,给谈判带来的,影,影响；,按照谈判地点,的,的不同,主场谈判、客,场,场谈判与中立,地,地点的谈判,一,、主场谈判,(,三,),缺点：,(1),主场谈判的东,道,道主方的压力,要,要大于客场谈,判,判；,(2),容易被对方刺,探,探情报，抄后,路,路（走上层路,线,线）；,按照参加谈判,的,的人数的规模,个体谈判与集,体,体谈判,二、客场谈判,(,一,),含义：客场谈,判,判又称客座谈,判,判，是指谈判,人,人员到对方所,在,在地进行有关,交,交易的谈判方,式,式。,(,二,),注意事项：,(1),审时度势，灵,活,活应对；,(2),采取客随主,便,便的方式；,(,三,),特点：,(1),东道主进攻,强,强烈时，可,借,借口抵挡对,方,方；,(2),贴近对方，,容,容易创造针,对,对性更强的,谈,谈判机会；,按照谈判地,点,点的不同,主场谈判、,客,客场谈判与,中,中立地点的,谈,谈判,（五）按谈,判,判双方所采,取,取的态度划,分,分,1,、让步型谈判,注重双方关,系,系，适用于,谈,谈判双方关,系,系密切的情,形,形,谈判者采取,尽,尽量避免冲,突,突，随时准,备,备为达成协,议,议而让步，,希,希望通过谈,判,判签订一个,皆,皆大欢喜的,协,协议，或者,至,至少签订一,个,个能满足基,本,本利益的协,议,议，不至于,空,空手而归。,这,这种谈判不,是,是把对方当,成,成敌人，而,是,是当成朋友,看,看待。,在实际的商,务,务谈判中，,人,人们极少采,取,取这种方式,，,，一般只限,于,于双方的合,作,作非常友好,，,，并有长期,业,业务往来的,范,范围。,二、国际商,务,务谈判的种,类,类,2,、立场型谈判,很难达成协,议,议,硬式谈判也,称,称立场型谈,判,判。谈判者,将,将谈判看成,是,是一场意志,力,力的竞赛，,认,认为在这种,竞,竞赛中，立,场,场越强硬的,人,人，最后获,得,得的也越多,。,。采取这种,谈,谈判方法的,人,人往往把注,意,意力投入到,如,如何维护自,己,己的立场，,抬,抬高加强自,己,己的地位等,方,方面，处心,积,积虑地要压,倒,倒对方。,硬式谈判常常是,只,只有表面上的赢,家,家，而没有真正,的,的胜利者。,二、国际商务谈,判,判的种类,3,、原则型谈判,既坚持立场，又,能,能够在必要时求,同,同存异,原则式谈判最早,是,是由哈佛大学谈,判,判研究计划中心,提,提出的，所以又,称,称哈佛谈判术，,这,这种谈判，有四,个,个特点：,主张对事强硬，,对,对人温和，把事,和,和人区分开；,主张开诚布公，,在,在谈判中不采用,诡,诡计，不故作姿,态,态；,主张