网站洽谈流程课件

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,网站洽谈流程,网站建设8步曲,网站洽谈流程图,步骤,事项,执行人员,配合手段,相关文档,1,企业信息收集,（意向客户的经营信息和内部职能信息等）,业务员,项目需求登记表,2,企业建站规划,（了解建站目的、预算、时间等）,业务员,项目需求登记表,3,功能整合推荐,业务员,模块介绍,网站平台演示,4,确定实际需求和估价,业务员,向客户索取资料,项目需求登记表,5,出方案（文字、美工）和报价,技术部,向客户索取资料,网站建设方案,6,合同和价格谈判,业务员,向客户索取资料,合同,项目进度表,7,项目控制,（跟单、签约、制作、收款）,业务员,技术部,向客户索取资料,项目实施和控制,项目实施计划表,8,深挖再成交,业务员,客服部,满意度调查表,需求调查表,前奏,自我介绍,公司概况,人员规模,技术力量,资格认证,典型客户,重点,同行业同类型的客户案例,突出服务和理念,第一步 企业信息收集,收到客户网站建设意向时，首先要对客户的信息进行收集，简单的说就是要知道客户是干什么的。,收集的信息包括下列内容：,公司名称、所属行业、主要产品或服务、客户群体、行销方式等。细化如下：,1）企业分析：,行业状况、产品特点、组织结构、销售模式、信息化水平、CIS、设计要求、欣赏的网站等。,2）资源分析：,主要是企业财务状况分析和企业价值分析。,3）目标客户分析：,对目标顾客年龄、性别、学历、职业、个性、行为、收入水平、地理位置等资料进行分析。,第二步 企业建站规划,建站目的,客户建站要实现哪些功能，包含哪些版块，如客户不能详细说出，也要了解客户要解决什么问题，要建哪种类型的网站，如：信息发布型、网上直销型、电子商务型等。,客户的预算,方法：中医手段，望、闻、问、切,项目起动和完成时间,小诀窍：时间倒推法,第三步 功能整合推荐,模块介绍,充分了解公司的网站功能模块，根据客户的初步需求进一步介绍公司的功能模块，引导客户提出更清晰的需求，向客户提出建议模块。,控制技巧：围绕客户的关注点，真正解决客户的问题。,网站平台演示,有针对的做演示。,注意事项：操作一定要熟练,第四步 确定实际需求和估价,功能细化,确定最终要做的内容后，以书面形式就每个模块要实现的具体功能做细化，估算价格，填写网站方案申请单。,控制技巧：一定要让客户确认。,索取资料,客户的Catalog、Logo、文字和图片的电子文档。,注意事项：图片最好是PSD格式，尺寸和精度大一点，如果文字材料需要我们录入，一定要知道有多少数量。,第五步 出方案和报价,时间控制,预先和技术部确认提交方案的时间，答应客户的时间一定要保证。,报价,根据客户的心理价位制订报价，预先定好价格策略，以应对客户的杀价。,技巧：根据客户关注点调整单项价格，为自己留余地。,第六步 合同和价格谈判,跟单,紧密跟踪，把握动向，及时采取对策。,控制技巧：制订项目进度表，围绕关键人物全方位的覆盖客户,确定最终价格,掌握节奏，一锤定音。,准备合同,及时拟定合同，保持客户的热度。,第七步 项目控制,签约,合同条款和价格确定后抓住时机马上签约。,控制技巧：最后时刻加大密度。,制作,确定双方的对口联系人，制订项目实施计划表，密切与客户沟通，及时索取资料，项目正式启动后要以书面形式作确认。,收款,及时收款以使项目如期启动。,第八步 深挖再成交,同步销售,客户与我们进行签单时，是对我们最认同的时候，这时销售人员要及时把握机会，其它的产品争取再一次成交。,控制技巧：趁热打铁，无微不至。,售后服务,关注网站运行情况和效果，适时推荐相应产品。,