第6章电子产品营销策略课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第6章电子产品营销策略,*,第6章电子产品营销策略,2024/11/3,第6章电子产品营销策略,第6章电子产品营销策略2023/10/9第6章电子产品营销策,1,电子产品营销与技术服务课程内容：,第1章 电子产品市场与营销,1,第2章 市场调研,2,第6章 客户开发与客户沟通,6,第7章 电子产品营销策略,7,第9章 技术服务,9,8,第5章 商务礼仪及自我准备,5,第4章 市场营销组合决策,4,3,第3章 市场营销环境与机会分析,第8章 投标策略,第6章电子产品营销策略,电子产品营销与技术服务课程内容： 第1章 电子产品,2,引导案例：,教材P104：,“德尔塔的一份订单”,思考：,产品开发的流程；,德尔塔公司是如何通过质量控制提升公司利润水平的？,第6章电子产品营销策略,引导案例：教材P104：第6章电子产品营销策略,3,一、产品策略,1、电子产品价值组成,第6章电子产品营销策略,一、产品策略 1、电子产品价值组成第6章电子产品营销策略,4,1、电子产品价值组成,第6章电子产品营销策略,1、电子产品价值组成第6章电子产品营销策略,5,1、电子产品价值组成,第6章电子产品营销策略,1、电子产品价值组成第6章电子产品营销策略,6,2、产品生命周期,产品生命周期四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期,第6章电子产品营销策略,2、产品生命周期产品生命周期四个阶段：投入期、成长期、成熟期,7,3、产品策略,自身产品价值,客户产品需求,产品策略,竞争产品价值,以产品核心价值为基础，比较自身产品价值、竞争产品价值、客户产品需求，确定自己的产品特点和竞争优势，从而为客户量身制定产品解决方案。,1)产品策略定制模型,第6章电子产品营销策略,3、产品策略自身产品价值客户产品需求产品策略竞争产品价值,8,2)产品策略定制表,第6章电子产品营销策略,2)产品策略定制表第6章电子产品营销策略,9,3）产品策略制定流程,根据客户,需求确定,产品价值种类内的要素和要求,确定,产品价值种类（项目）及其组成,要素,1,将每个产品价值种类,有机组合,，,确定2-3种技术解决方案,4,3,比较,产品价值种类与客户需求,2,与客户充分沟通，获得客户认可并,确定最终技术解决方案,5,第6章电子产品营销策略,3）产品策略制定流程根据客户需求确定产品价值种类内的要素和要,10,4、质量策略,1) 产品本身质量要素,第6章电子产品营销策略,4、质量策略1) 产品本身质量要素第6章电子产品营销策略,11,2) 产品延伸质量要素,第6章电子产品营销策略,2) 产品延伸质量要素第6章电子产品营销策略,12,3）实施质量策略,了解客户的,质量文化和特点,1,了解客户最为关心的,质量要素,（即：基本质量要素）,2,谈判时在满足质量基础上，引导客户提,合理的质量要求,5,形成最终的,质量要素表,6,提供符合,客户要求的产品和服务,8,传递,给内部的生产、科研和品质部门，以生产合格的产品,7,据客户质量要素，,排列,满足对方需求的,产品序列或组合,4,了解客户质量要求的,高、中、低程度和规格,3,第6章电子产品营销策略,3）实施质量策略了解客户的质量文化和特点1了解客户最为关心的,13,资料产品推介固定仪表产品简介.ppt,第6章电子产品营销策略,资料产品推介固定仪表产品简介.ppt第6章电子产品营销策,14,5、交期策略,1）制定客户交期顺序,第6章电子产品营销策略,5、交期策略 1）制定客户交期顺序第6章电子产品营销策略,15,2）客户价值名利分析,直接效益：,如销售额、市场比例、利润、区域市场等；,“利”,间接效益：,如品牌、市场影响、美誉度、重要人际关系、未来或潜在市场等。,“名”,客户价值名利分析，用来确定不同客户产品,交付期限的优先顺序,。,第6章电子产品营销策略,2）客户价值名利分析 直接效益：如销售额、市场比例、利润、区,16,1）品牌作用,识别功能,1,保护功能,2,3,增值功能,6、 品牌策略,促销功能,4,第6章电子产品营销策略,1）品牌作用 识别功能1保护功能23增值功能6、,17,2）品牌策略,品牌化,1,品牌使用,2,品牌重新定位,5,品牌延伸,4,3,品牌统分,第6章电子产品营销策略,2）品牌策略 品牌化1品牌使用2品牌重新定位5,18,第6章电子产品营销策略,第6章电子产品营销策略,19,二、财务策略,1,风险转移到供应商，降低企业自身资金和金融风险,2,服务于企业的其他战略目的,5,对产品质量低劣和服务懈怠的供应商进行惩罚,4,通过交易货币兑换和汇率变动，争取最优汇率差价,3,客户财务目标：,占压供应商货款，为企业赢得更多的流动资金,第6章电子产品营销策略,二、财务策略 1 风险转移到供应商，降低企业自身资,20,财务战略实施,客户财务状况正面调查,第6章电子产品营销策略,财务战略实施客户财务状况正面调查第6章电子产品营销策略,21,财务战略实施,客户财务状况侧面调查,第6章电子产品营销策略,财务战略实施客户财务状况侧面调查第6章电子产品营销策略,22,不同客户财务风险评估,企业规模：,大型企业：回款时间长,中小型企业：回款时间长、坏账风险,企业利润：,优秀：10%,良好：5-10%,可控：5%,风险：0%,第6章电子产品营销策略,不同客户财务风险评估企业规模：第6章电子产品营销策略,23,第6章电子产品营销策略,第6章电子产品营销策略,24,1）成本,生产成本：,材料费用、设备折旧、水电费用、场地费用、人工费用等；,管理成本：,办公材料费用、办公设备折旧、人员差旅、招待、福利、保险等；,资金成本：,贷款利息、各种税费（所得税、增值税、营业税、城市建设费、教育附加费等）、未付款项、未付分红等；,2）利润,三、价格策略,1、定价依据,第6章电子产品营销策略,1）成本三、价格策略 1、定价依据第6章电子产品营销策略,25,基本定价,客户价格敏感度,企业期望利润,环保技术要求,竞争对手价格,2、价格策略组成,第6章电子产品营销策略,基本定价 客户价格敏感度 企业期望利润 环保技术要求竞争对手,26,确定价格和一个波动的范围,3、价格策略,确定目标产品,1,了解目标产品的基本定价,2,与客户议价，并说明价格的合理性以及性价比等情况,5,确定最终的定价,6,4,了解竞争对手产品价格和质量、性能、服务的优劣,3,第6章电子产品营销策略,确定价格和一个波动的范围3、价格策略确定目标产品1了解目标产,27,第6章电子产品营销策略,第6章电子产品营销策略,28,1、宣传目的,四、宣传策略,传播品牌,1,介绍产品,2,树立信心,4,压制对手,3,第6章电子产品营销策略,1、宣传目的四、宣传策略传播品牌1介绍产品2树立信心4压制对,29,2、宣传目标,第6章电子产品营销策略,2、宣传目标第6章电子产品营销策略,30,3、宣传方式,第6章电子产品营销策略,3、宣传方式 第6章电子产品营销策略,31,4、媒体形式,1),报纸,2),杂志,3),户外广告,电信媒体,1),广播,2),电影,3),手机,4),电视,传统媒体,网络媒体,1),网站,2),博客,3),微博,4),电子邮件,5),数字刊物,互联网及其,衍生品,第6章电子产品营销策略,4、媒体形式 电信媒体传统媒体网络媒体1)网站第6章电子,32,5、宣传材料,1)宣传材料的内容组成,第6章电子产品营销策略,5、宣传材料 1)宣传材料的内容组成第6章电子产品营销策略,33,2)宣传材料的要求,叙述严谨,1,数据充分,2,信息完备,3,第6章电子产品营销策略,2)宣传材料的要求 叙述严谨1 数据充分,34,6、宣传效果认证,关注百度、谷歌等门户,搜索网站,，对企业品牌产品、活动的报道数量和点击数量的变化。,1,2,3,了解,客户,对企业品牌、产品、服务等方面的了解情况。从了解人员的多少判断宣传效果的有效性和宣传效率。,通过行业会议的广泛接触，了解,行业内的相关产业人员,对于企业的了解，判断出在行业中的知名度是否发生改变。,第6章电子产品营销策略,6、宣传效果认证 关注百度、谷歌等门户搜索网站,35,作 业：,教材P104：,“德尔塔的一份订单”,思考：,试述产品开发的流程；,德尔塔公司是如何通过质量控制提升公司利润水平的？,第6章电子产品营销策略,作 业：教材P104：第6章电子产品营销策略,36,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2024/11/3,第6章电子产品营销策略,演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew,37,