价格谈判培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,第七章 价格谈判,杜晓蓉,一、报价的策略,价格谈判的合理,范,范围,初始报价：各方,最,最初提出的价格,。,。,目标价格：谈判,者,者结束谈判时根,据,据现实所希望达,到,到的目标。,底价：谈判者的,底,底线,对于买方，底价,是,是,买方,愿意支付的,最高,价格,对于卖方，底价,是,是,卖方,愿意接受的,最低,价格,一、报价的策略,注：谈判双方的,初,初始报价和底价,通,通常反向对应。,保密,谈判空间（或潜,在,在协议区,、价格谈判合理,范,范围）：两个底,价,价之间的区域。,（1）,正,谈判空间：买方,的,的底价,高于,卖方的底价,（2,）,负,谈判空间：买,方,方的底价,低于,卖方的底价,谈判空间为负,的,的谈判往往陷,入,入僵局,一、报价的策,略,略,一、报价的策,略,略,报价的主要内,容,容：,（1）价格,（2）交货期,（3）付款方,式,式,（4）保证条,件,件,注：报价不单,指,指价格方面，,而,而是泛指谈判,一,一方向另一方,提,提出的自己所,有,有的要求。,典型的报价术,西欧式报价术,：,：首先提出有,较,较大余地的价,格,格，然后根据,买,买卖双方的实,力,力对比和该笔,交,交易的外部竞,争,争状况，通过,各,各种优惠来逐,步,步达成交易的,目,目的。,日本式报价术,：,：将最低价格,列,列在价格表上,，,，以求首先引,起,起买主的兴趣,。,。,一、报价的策,略,略,一、报价的策,略,略,报价先后的利,弊,弊与技巧,先报价的利弊,（1）先报价,的,的好处：能先,行,行影响、制约,对,对方，把谈判,限,限定在一定的,价,价格幅度内。,（2）先报价,的,的弊端：过早,暴,暴露自己手中,的,的牌,后报价的利弊,：,：与先报价的,利,利弊刚好相反,根据实际情况,决,决定“先声夺,人,人”还是“后,发,发制人”,准备充分，争,取,取先报价,对方是行家，,己,己方是外行，,则,则后报价,己方谈判实力,强,强于对方，己,方,方先报价,商务谈判的惯,例,例是，发起谈,判,判者应当先报,价,价,一,、,、,报,报,价,价,的,的,策,策,略,略,开,价,价,要,要,高,高,如,果,果,以,以,低,低,价,价,成,成,交,交,，,，,可,可,使,使,对,对,方,方,感,感,觉,觉,到,到,他,他,赢,赢,了,了,有,效,效,改,改,变,变,对,对,方,方,的,的,盈,盈,余,余,要,要,求,求,给,自,自,己,己,留,留,下,下,更,更,大,大,的,的,谈,谈,判,判,空,空,间,间,报,价,价,的,的,具,具,体,体,策,策,略,略,报,价,价,起,起,点,点,策,策,略,略,“,“,开,开,价,价,要,要,高,高,，,，,出,出,价,价,要,要,低,低,”,”,案,例,例,分,分,析,析,：,：,一,一,次,次,歪,歪,打,打,正,正,着,着,的,的,高,高,开,开,价,价,一,、,、,报,报,价,价,的,的,策,策,略,略,一,、,、,报,报,价,价,的,的,策,策,略,略,报,价,价,时,时,机,机,策,策,略,略,对,方,方,对,对,商,商,品,品,的,的,使,使,用,用,价,价,值,值,有,有,所,所,了,了,解,解,时,时,对,方,方,对,对,价,价,格,格,兴,兴,趣,趣,高,高,涨,涨,价,格,格,已,已,成,成,为,为,最,最,主,主,要,要,的,的,谈,谈,判,判,障,障,碍,碍,报,价,价,表,表,达,达,策,策,略,略,表,表,达,达,必,必,须,须,十,十,分,分,肯,肯,定,定,、,、,干,干,脆,脆,，,，,似,似,乎,乎,没,没,有,有,任,任,何,何,商,商,量,量,余,余,地,地,报,价,价,差,差,别,别,策,策,略,略,（1,）,）,客,客,户,户,差,差,价,价,（2,）,）,样,样,式,式,差,差,价,价,（3）地,点,点差价,（4）时,间,间差价,（5,）数量差,价,价,一、报价,的,的策略,一、报价,的,的策略,报价分割,策,策略,（1）用,较,较小的单,位,位报价,例如：西,洋,洋参每克8元,（2）用,较,较小单位,商,商品的价,格,格进行比,较,较,例如：“,每,每天少抽,一,一支烟，,每,每天就订,了,了一份XX报“,细分报价,策,策略,向对方说,明,明价格的,构,构成因素,采用心理,价,价格,例如：奇,数,数定价原,则,则,Return1,一、报价,的,的策略,二、价格,解,解释与评,论,论,如何对待,对,对方的报,价,价,（1）在,对,对方报价,过,过程中，,切,切莫干扰,对,对方的报,价,价,（2）对,方,方报价完,毕,毕，要求,对,对方进行,价,价格解释,价格解释,：,：卖方向,买,买方就其,商,商品特点,及,及报价的,价,价值基础,、,、,行情依据,、,、计算方,式,式等所作,的,的介绍、,说,说明或解,答,答。,为自己制,造,造有,利的谈判,条,条件,打击对手,的,的信心,争取更多,的,的,利益,争取更多,的,的谈判筹,码,码,对对方的,第,第一,次报价一,定,定要,非常惊讶,基本策略,二、价格,解,解释与评,论,论,二、价格,解,解释与评,论,论,对报价的,解,解释,价格解释,的,的原则：,有问必答,不问不答,避虚就实,能言不书,二、价格,解,解释与评,论,论,价格评论,价格评论,指,指买方对,卖,卖方所报,价,价格及其,解,解释的评,析,析和论述,价格评论,的,的原则：,针,针锋相对,，,，以理服,人,人,价格评论,的,的技巧,（1）既,要,要猛烈，,又,又要掌握,节,节奏,（2）重,在,在说理，,以,以理服人,（3）既,要,要自由发,言,言，又要,严,严密组织,（4）评,论,论中允许,对,对方辩解,Return,三、价格,磋,磋商,讨价策,略,略：,讨价：,要,要求报,价,价方改,善,善报价,的,的行为,讨价方,式,式,（1）,全,全面讨,价,价：对,总,总体价,格,格和条,件,件的各,个,个方面,要,要求重,新,新报价,。,。,用于价,格,格评论,后,后的首次讨价,“请就,我,我方刚,才,才提出,的,的意见,报,报出贵,方,方改善,的,的价格,。,。”,（2）,具,具体讨,价,价：对,分,分项价,格,格和具,体,体的报,价,价内容,要,要求重,新,新报价,。,。,用于对,方,方第一次改善报,价,价之后,“贵方,的,的报价,只,只有增,加,加,300,元，我,方,方才能,接,接受。,”,”,三、价,格,格磋商,（3）,讨,讨价的,步,步骤,全面讨,价,价,价格水,分,分讨价,针对性,讨,讨价,三、价,格,格磋商,讨价的,顺,顺序：,水分大,水分,中,中水,分,分小？,三、价,格,格磋商,讨价次,数,数：要,求,求报价,方,方改善,报,报价的,有效,次数,客观次,数,数,心理次,数,数,三、价,格,格磋商,讨价技,巧,巧,（1）,以,以理服,人,人,（2）,相,相机行,事,事,（3）,投,投石问,路,路：在,价,价格条,款,款中试,探,探对方,的,的虚实,例如：,“如果,我,我方增,加,加购买,数,数量，,贵方是,否,否考虑,优,优惠一,下,下价格,呢,呢？”,“购买,数,数量为1000时，,单,单价是10元,；,；如果,购,购买数,量,量为2000,、,、5000或10000，,单,单价又,是,是多少,呢,呢？”,Return,三、价,格,格磋商,还价策,略,略：针,对,对报价,方,方的报,价,价，讨,价,价方的,反,反应性,报,报价。,还价方式,按可比价还,价,价,总,总体还价,分别还价,按成本还价,单,单项,还,还价,还价方式是,对,对应于讨价,及,及对方改善,报,报价后的方,式,式,三、价格磋,商,商,报价中的含,水,水量,还价起点的,确,确定,还价次数,还价时机的,确,确定,（1）选好,时,时间,（2,）看准情况,再,再还价,成交差距,三、价格磋,商,商,还价技巧,（1）吹毛,求,求疵（先苦,后,后甜）：先,用,用“苦”降,低,低对方的期,望,望值，再用,“,“甜”满足,对,对方的心理,需,需要。,吹毛求疵的,好处,使卖主降低,价,价格,使买主有讨,价,价,还价的余地,向对方表明,自,自,己是不易受,骗,骗的,精明内行,业务员以低,价,价卖,出商品时向,老,老板,交待的借口,案例分析：,两,两个采购员,采,采购皮衣,“吹毛求疵,”,”策略使用,要,要点：,“吹毛求疵,”,”不能过于,苛,苛刻，应合,乎,乎情理和取,得,得卖方的理,解,解,提出的苛刻,要,要求，应尽,量,量是对方掌,握,握较少的信,息,息，或双方,难,难以用客观,标,标准检验的,三、价格磋,商,商,蚕食策略的,重,重点,把自己的最,终,终企图掩盖,住,住,先从较低的,要,要求开始，,然,然后再提较,高,高的要求,不要一次提,出,出所有的要,求,求,（,2,）蚕食策略,（,（积少成多,策,策略）：一,项,项一项地谈,，,，一点,一点取。,三、价格磋,商,商,三、价格磋,商,商,案例分析：,中,中日订货谈,判,判,日方开价：350美元/台,第一步：日,方,方降价345美元,第二步：中,方,方还价到340美元；,第三步：中,方,方以数量增,加,加换取价格,优,优惠（购买,数,数量从1000台增加,到,到1500,台,台，价格为338美元,）,）,第四步：以,计,计价货币换,取,取降价,第五步：更,改,改结算方式,：即期信用,证,证改为见票,后,后120天,付,付款的远期,信,信用证,最终实,际,际进口价325美元/,台,台,哈巴德妈妈,的,的办法,让对方知道,你,你诚心想买,他,他的东西,使对方相信,你,你身上的钱,不,不够,（,3,）最大预算,：,：以自己的,最,最大预算为,由,由，迫使对,方,方最后让步,和,和接受己方,的,的出价。,案例分析：,瑟,瑟维尔买电,脑,脑,三、价格磋,商,商,（4,）最后通牒,：,：还价方给,报,报价方一个,出,出价或期限,，,，报价方如,不,不接受，还,价,价方就毅然,推,推出谈判。,案例：中美,组,组合炉谈判,三、价格磋,商,商,最后通牒,策略适用,的情况,1,、估计对方,有,有接受的可,能,能,2,、己方毫无,退,退路,换取谈判对,手,手真心,的手段,以感情换人,心,心,以人心换人,心,心,以利益换人,心,心,（,5,）感情投资,案例分析：,中,中德索赔案,Return1,Return2,三、价格磋,商,商,四、讨价还,价,价中的让步,策,策略,假定某卖方,为,为达到预期,目,目标需作出,的,的让步是100元，假,定,定双方共经,历,历四轮让步,，,，常见的让,步,步方式为,四、讨价还,价,价中的让步,策,策略,正拐式让步,：,：,（1）优点,：,：一开始态,度,度坚决，寸,步,步不让，显,示,示出本方信,念,念比较坚定,。,。,（2）缺,点,点：由于,开,开始阶段,比,比较强硬,，,，有可能,使,使谈判陷,入,入僵局。,阶梯式让,步,步,（1）优,点,点：符合,步,步步为营,的,的原则，,让,让步平稳,，,，不骄不,躁,躁。,（2）缺,点,点：刺激,对,对方坚持,不,不懈地努,力,力获取对,方,方让步。,Return,四、讨价,还,还价中的,让,让步策略,山峰式让,步,步,（1）优,点,点：能够,处,处理谈判,中,中出现的,问,问题，掌,握,握洽谈的,节,节奏，在,关,关键时刻,可,可做出让,步,步。,（2）缺,点,点：让步,没,没有规律,低谷式让,步,步,（1）优,点,点：比较,自,自然、坦,率,率，符合,讨,讨价