转介绍-寿险永续经营之道(1)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,转 介 绍,寿险永续经营之道,课 程 目,的,的,认识转介绍的重,要,要性,借鉴典型话术的,优,优点,练习不同场景的,转,转介绍方法,掌握转介绍的训,练,练,理念篇,对于业务员来说,，,，最重要的是什,么,么？,客户资源,陌拜客户,缘故客户,职团客户,信函客户,目标市场客户,转介绍,客户的来源,各个渠道的客户,是,是相对有限的,但所有的客户背,后,后都有准客户,为什么要做转介,绍,绍？,1,、我认识的人都,已,已拜访了；,2,、该签单的几乎,都,都已经签单了；,3,、陌生拜访需要,较,较长时间的培养,；,；,4,、每个客户都认,识,识很多人，但我,们,们不认识。,5,、介绍的客户最,容,容易建立信任。,我,缘故,1/3,随机拜访,1/30,顺道拜访,1/30,陌生拜访,1/60,电话约访,1/150,同行法,1/30,1/45,资料法,1/30,目标市场,（区域开拓）,1/10,消费的地方,1/6-,影响力中心,1/2,保户,1/8,介绍,现在审视一下我,们,们各种主顾开拓,的,的成功率,调查各地100,位,位优秀业务员,LIMRA,曾调查了六百位阵亡的业,务,务员，以便得知他们,不,不能成功的原因,。,。结果显示最大,的,的原因就是没有,足,足够的准客户，,而,而我们最大的挑,战,战就是要有足够,的,的准主顾，而且,唯,唯有利用好既有,的,的保户才能让我,们,们持续发展下去,。,。,转介绍,最有效,的,的业绩,来,来源！,转介绍,的,的优点,转介绍,比,比其它,方,方法更,容,容易获,取,取有潜,质的准,客,客户,可信度,强,强，销,售,售成功,机,机会高,客户的,从,从众心,态,态,获得,再,再次,转,转介,绍,绍的,机,机率,高,高,业务,员,员所,受,受拒,绝,绝的,可,可能,小,小,建立,成,成熟,的,的目,标,标市,场,场,获得,转,转介,绍,绍的,前,前提,1,、客,户,户相,信,信我,们,们的,人,人品,2,、客,户,户理,解,解寿,险,险的,功,功用,3,、客,户,户认,同,同我,们,们的,公,公司,4,、客,户,户接,受,受我,们,们的,商,商品,设,设计,5,、客,户,户满,意,意我,们,们的,服,服务,方,方式,6,、我,们,们自,己,己坚,信,信寿,险,险的,意,意义,。,。,转介,绍,绍的,时,时机,递送,保,保单,的,的时,候,候,送期,满,满金,、,、理,赔,赔金,、,、保,护,护出,院,院时,客户,签,签约,之,之后,每次,回,回访,客,客户,的,的时,候,候,转介,绍,绍工,具,具,保单,信函,紧急,事,事件,联,联络,卡,卡,便签,纸,纸,正确,理,理解,转,转介,绍,绍,真正,的,的行,销,销是,让,让客,户,户不,断,断地,给,给你,转,转介,绍,绍,具备,看,看到,客,客户,背,背后,的,的客,户,户的,眼,眼力,把转,介,介绍,培,培养,成,成一,种,种习,惯,惯,转介,绍,绍是,优,优秀,从,从业,人,人员,必,必备,的,的技,能,能,转介,绍,绍的,误,误区,已经,签,签了,客,客户,的,的单,，,，不,好,好意,思,思再,麻,麻烦,调整,心,心态,，,，正,确,确认,识,识寿,险,险的,意,意义,与,与功,用,用，,理解,保,保险,对,对客,户,户的,价,价值,。,。同,时,时用,服,服务,与,与,诚意,让,让客,户,户满,意,意。,克服,要,要点,误区,一,一,销售,保,保单,只,只为,成,成交,一,一笔,生,生意,以服,务,务代,替,替推,销,销，,建,建立,自,自己,的,的品,牌,牌，,赢,赢得,客户,的,的认,同,同。,克服,要,要点,误区,二,二,不敢,开,开口,要,要求,转,转介,绍,绍,努力,提,提高,自,自身,素,素质,，,，培,养,养自,信,信；,让,让客,户,户认,可,可,我们,的,的品,德,德、,知,知识,、,、专,业,业；,成,成为,客,客户,的,的朋,友,友,克服,要,要点,误区,三,三,强迫,行,行销,不要,让,让客,户,户觉,得,得你,志,志在,必,必得,，,，要,减,减轻,客,客户,的,的压,力,力。,克服,要,要点,误区,四,四,拿到,名,名单,贸,贸然,拜,拜访,和介,绍,绍人,进,进行,必,必要,沟,沟通,，,，了,解,解情,况,况后,再,再接,触,触。,克服,要,要点,误区,五,五,话术,篇,篇,促成,后,后的,转,转介,绍,绍话,术,术,李姐,，,，感,谢,谢您,对,对我,的,的信,任,任，,而,而且,通,通过,您,您对,保,保险,的,的认,可,可,我也,觉,觉得,您,您是,一,一位,很,很有,爱,爱心,和,和责,任,任心,的,的人,；,；相,信,信在,您,您,的同,事,事和,朋,朋友,中,中一,定,定有,和,和您,一,一样,有,有责,任,任感,的,的人,，,，您,如,如,果觉,得,得我,这,这人,值,值得,相,相信,的,的话,，,，能,否,否介,绍,绍我,认,认识,他,他们,？,？,您放,心,心，,我,我绝,对,对不,会,会给,他,他们,添,添麻,烦,烦、,也,也不,会,会给,您,您丢,脸,脸。,（递,上,上纸,和,和笔,）,）最,可,可能,理,理解,您,您买,保,保险,的,的朋,友,友和,同,同事,会,会,有几,个,个？,送保,单,单时,的,的转,介,介绍,话,话术,李姐,，,，这,是,是您,的,的保,单,单，,它,它其,实,实有,多,多重,价,价值,，,，一,方,方面,属,属于,长,长期,的,的储,蓄,蓄存,折,折，,也,也是,紧,紧急,时,时候,的,的无,偿,偿援,助,助证,明,明，,更,更是,一,一份,责,责任,和,和远,见,见卓,识,识。,您,您有,没,没有,它,它，,表,表面,上,上不,会,会有,区,区别,，,，但,感,感觉,肯,肯定,不,不一,样,样。,您,您现,在,在应,该,该更,觉,觉得,从,从容,和,和踏,实,实。,这,这种,感,感觉,应,应该,送,送给,更,更多,的,的好,人,人，,您,您可,以,以推,荐,荐,3,个最,合,合适,的,的同,事,事或,朋,朋友,吗,吗？,您,您放,心,心，,我,我绝,对,对不,会,会给,他,他们,添,添麻,烦,烦、,也,也不,会,会给,您,您丢,脸,脸。,（递,上,上纸,和,和笔,）,）,回访,时,时的,转,转介,绍,绍话,术,术,赵哥,，,，您,买,买保,险,险已,经,经,3,年了,吧,吧，,现,现在,对,对保,险,险的,理,理解,和,和原,来,来有,什,什么,不,不一,样,样吗,？,？随,着,着时,间,间的,推,推移,，,，您,会,会越,发,发感,受,受到,它,它带,给,给您,的,的从,容,容和,平,平静,，,，尤,其,其“,平,平安,”,”这,个,个非,常,常吉,利,利的,名,名字,，,，真,有,有点,象,象人,生,生的,护,护身,符,符。,现,现在,周,周围,的,的同,事,事和,朋,朋友,有,有没,有,有认,同,同您,选,选择,保,保险,的,的？,您,您给,我,我推,荐,荐几,个,个？,可,可以,吗,吗？,（,（递,上,上纸,和,和笔,）,）他,们,们有,一,一天,会,会感,谢,谢您,的,的？,使用,紧,紧急,联,联络,卡,卡的,转,转介,绍,绍话,术,术,1,赵哥,，,，这,是,是投,保,保后,公,公司,规,规定,填,填写,的,的紧,急,急联,络,络卡,，,，要,求,求您,填,填,3,名与,您,您常,在,在一,起,起的,同,同事,或,或朋,友,友，,我,我们,会,会告,诉,诉他,们,们您,的,的主,要,要权,利,利，,让,让他,们,们知,道,道在,什,什么,情,情况,下,下应,代,代您,向,向公,司,司争,取,取权,利,利。,这,这样,当,当您,有,有困,难,难时,，,，即,使,使家,人,人不,在,在身,边,边，,朋,朋友,也,也知,道,道如,何,何带,您,您报,案,案和,争,争取,利,利益,？,？请,您,您填,写,写完,整,整。,（,（将,卡,卡递,上,上）,使用紧急,联,联络卡的,转,转介绍话,术,术,2,李经理，,我,我是赵哥,的,的保险代,理,理人，他,说,说您是他,最,最好的朋,友,友，为了,保,保证他的,利,利益，也,为,为了保证,他,他有困难,时,时有人能,及,及时帮他,争,争取更合,理,理的权利,，,，我们要,求,求与他关,系,系最近的,朋,朋友熟悉,他,他的保险,利,利益，了,解,解他保的,内,内容。首,先,先了解一,下,下，您觉,得,得他该买,保,保险吗？,他,他的保险,主,主要包括,先生，通,过,过与您接,触,触，我觉,得,得您办事,严,严谨、热,情,情豪爽，,有,有良好人,缘,缘，现在,我,我真不知,道,道为什麽,您,您一直下,不,不了决心,，,，可能有,这,这样或那,样,样的原因,，,，但也没,关,关系，慎,重,重考虑是,应,应该的。,如,如果您认,可,可我的话,，,，请您为,我,我提供几,个,个名单，,他,他们象您,一,一样有爱,心,心、责任,心,心，身体,健,健康。因,为,为做我们,这,这一行，,要,要想成功,就,就要不断,认,认识象您,这,这样的客,户,户。可能,在,在与他们,讲,讲解的过,程,程中，他,们,们也会象,您,您一样考,虑,虑，所以,我,我想首先,还,还是先认,识,识一下。,（,（递上笔,、,、纸）,未成交客,户,户收集名,单,单话术,训练篇,AB,C,AB,C,AB,C,AB,C,AB,C,AB,C,分组：三,人,人一组，,为,为每个学,员,员指定编,号,号,A,、,B,、,C,岛屿型就,坐,坐,1,、赞美、,鼓,鼓励客户,。,。,2,、要用引,导,导性问题,争,争取名单,。,。,3,、为对方,圈,圈定范围,。,。,4,、打消客,户,户可能的,顾,顾虑。,5,、提问时,递,递上纸、,笔,笔。,6,、结合新,险,险和少儿,险,险,争取转介,绍,绍时的要,领,领,实战演练,1,客户终于,签,签单并将,保,保费交给,了,了你，你,想,想乘势让,客,客户转介,绍,绍，该如,何,何做？,角色演练,每,10,分钟演练,1,轮,其中前,5,分钟作演练，后,5,分钟由观察员点,评,评优缺点,轮,业,业务员,客,客户,观,观察,1ABC,2BCA,3CAB,讲师同样来回巡,视,视，,3,轮结束后选择几,组,组展示,并请大家发表意,见,见，使尽可能多,的,的学员上台,.,实战演练,2,你今天去为客户,角色演练,每,10,分钟演练,1,轮,其中前,5,分钟作演练，后,5,分钟由观察员点,评,评优缺点,轮,业,业务员,客,客户,观,观察,1ABC,2BCA,3CAB,讲师同样来回巡,视,视，,3,轮结束后选择几,组,组展示,并请大家发表意,见,见，使尽可能多,的,的学员上台,.,实战演练,3,你今天去回访老,客,客户，你准备如,何,何让客户为你介,绍,绍新客户？,角色演练,每,10,分钟演练,1,轮,其中前,5,分钟作演练，后,5,分钟由观察员点,评,评优缺点,轮,业,业务员,客,客户,观,观察,1ABC,2BCA,3CAB,讲师同样来回巡,视,视，,3,轮结束后选择几,组,组展示,并请大家发表意,见,见，使尽可能多,的,的学员上台,.,实战演练,4,你把保单交给客,户,户后，拿出紧急,联,联络卡，然后如,何,何进行？,角色演练,每,10,分钟演练,1,轮,其中前,5,分钟作演练，后,5,分钟由观察员点,评,评优缺点,轮,业,业务员,客,客户,观,观察,1ABC,2BCA,3CAB,讲师同样来回巡,视,视，,3,轮结束后选择几,组,组展示,并请大家发表意,见,见，使尽可能多,的,的学员上台,.,总结、点评训练,效,效果,布置作业,1,、确定可为您做,转,转介绍的客户名,单,单。,2,、您如何在部门,做,做转介绍课程的,训,训练？,制定转介绍计划,(,转介绍,20),侯选介绍人,拜访时间,拜访地点,转介绍方法,转介绍工具,结束语,转介绍是业务员,