通路之行為、衝突與解決

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,通路之行為、衝突與解決,通路行為：通路成員系基於利益而將性質不同之企業結合在一起。成員間各司其職，以達貨暢其流的目的。,通路衝突,通路衝突：通路成員彼此間或因利益關係或溝通不良而,造成衝突。一般可分為：,（一）水平衝突（horizontal channel conflict）：指同一階,層中各成員間之衝突。,例如，經銷商之間的價格競爭。,（二）垂直衝突（vertical channel conflict）：指同一體系,內，不同階層之衝突。例如，零售商抱怨製造商或批發商訂價不一或製,造商抱怨批發商代理太多品牌，可能顧此失彼。,通路衝突之解決,垂直行銷系統,（Vertical Marketing System,VMS）,垂直行銷系統（VMS）,所有權式,Corporate VMS,管理式,Administered VMS,契約式,Contractual VMS,採公司直營方式，上下游整合為單一體系。如三商巧福。,主要靠有力通路成員來進行整合。如反斗城或IKEA。,自願加盟連鎖,(Voluntary Chain,VC),通常是批發商支持的系統。例如統一麵包店3Qshop,特許加盟連鎖,(Franchise Chain,FC),透過連鎖權之授與，提供產品、管理方式或技術給予連鎖成員雙方訂定特許契約而成立之組織。例如7-11,零售商合作連鎖,(Corporative Chain,CC),通常是零售商合作的系統。例如波菲爾髮型美容,授權特許經營（Franchising）,類型（一）依授權之內容分 1.產品/商標授權product/trademark franchising 2.企業形式整體授權business format franchising（二）依授權主不同分 1.製造商特許Manufacturer-retailer 2.批發商特許Wholesaler-retailer,VC or CC 3.服務業特許service sponsor-retailer,優點,：,授權主（franchiser）,1.,較少的投資而快速擴充,2.,強制的加盟資格,3.,出貨即可回收,4.,加盟店的經營績效可能優於直營店,5.,授權有權利金收入外，尚可擔任供,應商。,優點：,加盟主（franchisee）,1.,相對較小的資本投資,2.,立即取得知名度品牌及產品線,3.,標準化的作業程序及管理技術,4.,合作進行的行銷計畫,5.取得特定區域的獨家銷售權。,缺點：,授權主（franchiser）,1.,加盟主可能破壞集團形象,2.,缺乏一致性的服務將影響消費者的,忠誠度,3.,同業加盟競爭的不利,4.轉售價格可能遭破壞。,缺點：,加盟主（franchisee）,1.,同區有多家特許商店而形同競爭,2.,採購方式受制於人,3.,加盟能力及未來收益記載不實,4.,加盟權利金多按銷售總額計算而非,獲利部分。,未來發展：,1.開店速度越來越快,2.員工內部創業越來越流行,3.異業合作興起,4.連鎖店越來越多,5.國外業者搶食國內市場,6.向外發展腳步加速,7.發展自有品牌是競爭,零售（Retailing）,定義：將財貨或勞務直接售予消費者使用的商業活動。,範圍：（一）有形或無形：商品或服務（二）有無店鋪：店鋪式販售或無店鋪,式販售,對經濟之貢獻：（一）可觀的銷售額（二）創造工作機會,功能：,（一）提供商品組合providing assortments（二）化整為零的銷售breaking bulk（三）維持充足的存貨holding inventory（四）提供服務providing services：,例如提供購物環境或售後服務。,特質：,（一）現金交易（二）商品種類多，迴轉率高（三）和消費者直接接觸 店址選擇關係重大（四）營業時間長（五）服務是零售業附帶出售的商品,未來發展趨勢：,（一）競爭白熱化（二）顧客需求多樣化（三）市場區隔兩極化（四）規模大型化（五）連鎖體系加盟化（六）商品獨特化、差異化（七）運作系統化、資訊化（八）視野全球化（globalize）、,營運本土化,（localize）,