第五节 组织购买行为分析

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第五节 组织市场和购买行为分析,什么是组织市场,？,？,组织市,场,场是,购买商,品,品或服,务,务以用,于,于生产,、,、转卖,、,、出租,或,或销售,的,的企业,或,或社会,团,团体。,组织市,场,场是法,人,人市场,，,，包括,生,生产者,市,市场、,中,中间商,市,市场、,非,非营利,组,组织和,政,政府市,场,场。,组织市,场,场的特,点,点,1、购,买,买者少,、,、规模,大,大；2,、,、市场,区,区域集,中,中；,3、人,员,员销售,为,为主；4、直,接,接采购,为,为主；,5、专,业,业人员,购,购买；6、,属,属于派,生,生需求,；,；,7、需,求,求弹性,小,小但波,动,动大；8、,互,互惠购,买,买；,9、实,行,行租赁,方,方式；10、,影,影响购,买,买者多,。,。11,、,、供需,双,双方关,系,系密切,。,。,生产者,购,购买行,为,为分析,生产者,购,购买类,型,型：,直接重,构,构,修正重,构,构,新购,系统购,销,销和系,统,统承包,E.g.饮品,套,套餐销,售,售；家,装,装承包,、,、工程,建,建设。,生产者,购,购买的,决,决策参,与,与者,发起者,采购者,使用者,守门员,影响者,决策者,批准者,影响生,产,产者购,买,买行为,的,的因素,环境因,素,素,需求水,平,平,经济前,景,景,资金成,本,本,技术更,新,新,政治法,律,律,市场竞,争,争,组织因,素,素,营销目,标,标,采购政,策,策,工作程,序,序,组织结,构,构,管理体,制,制,人际因,素,素,职权,地位,态度,说服力,个人因,素,素,年龄、,性,性格,教育、,职,职业,风险态,度,度等,购买者,交易导,向,向与决,策,策过程,购买导,向,向,采购导,向,向,供应管,理,理导向,生产者,决,决策过,程,程及分,类,类,购买,阶段,1、问题识别,2、总需要说明,3、明确产品规格,4、物色供应商,5、征求供应建议书,6、甄选供应商,7、签订合约,8、绩效评估,是,是,是,是,是,是,是,是,可能,可能,是,可能,可能,可能,可能,是,否,否,是,否,否,否,否,是,新购,修正重构,直接重构,购买类型,中间商,购,购买行,为,为分析,中间商,购,购买类,型,型：,新产,品,品采购,最佳,供,供应商,选,选择,改善,交,交易条,件,件的采,购,购直,接,接重构,购买过,程,程：,认识需,要,要,确定,需,需要,说,说明需,要,要物,色,色供应,商,商选,择,择供应,商,商签,订,订合约,绩效,评,评估,中间商,购,购买风,格,格,采购者,有,有不同,购,购买风,格,格：,忠实者,；,；,随机者,；,；,专注最,佳,佳交易,者,者；,创造性,采,采购者,；,；,追求广,告,告支持,者,者；,斤斤计,较,较者；,琐碎者,。,。,供应商,有,有何对,策,策？,非营利,和,和政府,市,市场,非营利,组,组织购,买,买时有,限,限定总,额,额、注,重,重价格,和,和品质,、,、受到,控,控制、,程,程序复,杂,杂。,政府采,购,购目的,是,是为了,维,维护国,家,家安全,和,和公众,利,利益。,非营利,和,和政府,市,市场都,主,主要通,过,过公开,招,招标、,议,议价合,约,约选购,和,和日常,性,性选购,三,三种方,式,式购买,。,。,小结：,组织市,场,场的概,念,念和特,点,点；,组织市,场,场的购买类,型,型、参与者、过程,和,和影响,者,者。,