攻心销售培训教材

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,攻心销售,制作人：吴云阳,1,、你们是喜欢有激情有活力的人还是喜欢那些半死不活的人？,2,、你发现平时在学校你是喜欢那些积极活力很好玩的老师还是喜欢很一本正经的老师？,3,、成功人士是怎样的？,你们认为一个人在生存而言最大的能力是什么能力？,销售能力,例子：,周杰伦你们听没听过？他个人收入2004年是7500万，2005年应该是1.5亿，2006年个人收入大概是3亿人民币；一个其貌不扬，形象不怎么样，学历高中都考不上，你不要说大学，勉强读完；性格内向封闭冷漠狭隘，父母亲过早分局，14岁父母亲离婚，然后没什么朋友，就这种人也成为天王了，所以很简单。,那有人说是不是故意开这个风格唱不清楚？其实周杰伦天生说话说不清楚；也就是这种人得出的结果很显然,他能把他所有的优势销售出去。,成功的秘诀是什么？拍MTV的原则是什么？,生活不太理想，事业不太成功，你还没有,把你自己拼命的行销出去。,那你有没有想到,财富是从哪儿来？,财富来自于认识你的人和你认识的人,；所以今天你想要让事业更辉煌更成功，只要你认识多少人？多少人认识你？你们感觉人自己认识很多人重要还是人很多人认识你比较重要啊？,因为所有成功者都是很多人认识他不是他拼命认识很多人,；也就是所有各行业成功者他扎扎实实围绕着自己的事转，然后全世界围着他转；那些不成功者就是他每天拼命围着别人转，好象很忙，好象认识很多人，在关键时刻一个也没有用。,认为自己不适合做销售,不适合与人打交道,认为自己不适合过好生活,=,五颗心,相信自我之心,相信客户相信我之心,相信产品之心,相信客户现在就需要之心,相信客户使用产品后会感激你之心,一、相信自我之心,例子：,有一天有一个男士跟他妈妈出差，去旅游，她妈妈在后排有发动机振动，他妈妈比较难受，他就跑到前边，他就跟第二排一个说，,你好这位先生我妈妈今天不舒服，她坐在后边比较振，麻烦你一下跟我妈妈窜一个位置行不行？说完这句话紧接着一句话说,如果不方便就算了,；以后你们听到这样说话的人就是普遍人；你看成功的人是这样说话的，过来之后说，,你好这位先生，我妈妈非常需要你的帮助，因为他身体不舒服，她在后面都快吐了，麻烦你跟他窜个位置,；,把话说的声音非常大，让全飞机的人都听见,；所以他说完之后就这样看着，这时候全飞机的人都这样的看着,.,你发现,员,员工如,果,果见顾,客,客他觉,得,得顾客,今,今天能,买,买吗？,怕不怕,顾,顾客拒,绝,绝，怕,不,不怕批,评,评，怕,不,不怕遭,白,白眼？,顾客说,你,你给我,滚,滚。有,没,没有这,种,种时候,？,？,如果你,敲,敲门，,顾,顾客让,你,你滚你,怎,怎么做,？,？,而你发,现,现有些,人,人去敲,顾,顾客门,，,，顾客,说,说我在,忙,忙，等,我,我有时,间,间给你,打,打电话,；,；他说,那,那好吧,，,，就走,了,了；就,连,连这句,话,话还相,信,信呢。,1、当顾客,骂,骂完你,后,后他已,忘,忘记，,是,是你自,己,己记得,并,并用来,摧,摧残自,己,己。,2、拜访顾,客,客有危,险,险还是,不,不拜访,顾,顾客有,危,危险？,3、转换恐,惧,惧，打,开,开销售,成,成功之,门,门。,4,、出丑才,会,会成长,，,，成长,就,就会出,丑,丑。,转换恐,惧,惧：,1,、别来,烦,烦我！,（,（发火,了,了）,以前表,示,示：被,拒,拒绝了,。,。,化解恐,惧,惧：只是表,示,示客户,当,当时心,情,情不好。,2,、需要,时,时我给,你,你打电,话,话。,以前表,示,示：被,拒,拒绝了,。,。,化解恐,惧,惧：只是表,示,示客户,现,现在正,忙,忙。,3,、我不,需,需要。,以前表,示,示：被,拒,拒绝了,。,。,化解恐,惧,惧：只是客,户,户对产,品,品还不,了,了解。,只要我,不,不放弃,，,，你永,远,远拒绝,不,不了我,。,。,找出顾,客,客价值,观,观,改变顾,客,客价值,观,观,销售顾,客,客价值,观,观,二、相,信,信客户,相,相信我,之,之心,例如：,卖,卖房子,一个顾,客,客来买,房,房子,有人在,乎,乎价位,有人在,乎,乎朝向,有人在,乎,乎格局,所以一,百,百个顾,客,客来买,房,房子他,们,们在乎,的,的点一,不,不一样,？,？,价位,环境,配套设,施,施,要想打,动,动客户,了,了解客,户,户最重,要,要，了,解,解客户,最,最想要,什,什么。,卖房子,卖房子,来买房,子,子我就,讲,讲了,第一个,我,我们的,房,房子增,值,值空间,非,非常大,第二个,旁,旁边有,配,配套的,学,学校，,第三个,有,有配套,的,的医院,，,，,第四个,朝,朝向非,常,常好，,第五个,整,整个管,理,理非常,安,安全，,我自己,看,看看；,现,现在不,管,管你什,么,么行业,只,只要顾,客,客说行,了,了，我,自,自己看,看,看，就,代,代表你,已,已经把,顾,顾客要,气,气倒了,；,；这个,时,时候做,拉,拉着顾,客,客讲就,有,有把顾,客,客气走,的,的意思,。,。,三句废,话,话,第一句,话,话欢迎,光,光临,第二句,话,话随便,看,看,第三句,话,话就是,打,打折,家里也,讲,讲三句,废,废话,老公一,下,下班老,婆,婆就讲,才,才回来,？,？吃饭,没,没？睡,觉,觉！,跟孩子,也,也三句,话,话废话,，,，放学,了,了，作,业,业做没,做,做完？,吃,吃饭。,先问最,重,重要还,是,是先说,最,最重要,？,？,两点式,问,问题,顾客不,相,相信你,时,时，你,讲,讲的全,是,是废话,。,。,没有任,何,何产品,能,能满足,顾,顾客任,何,何需求,，,，只能,卖,卖要点,。,。,如何与,客,客户沟,通,通,问：与顾,客,客沟通,的,的关键,（1）,问,问简单,的,的问题,（,（顾客,都,都是被,自,自己所,说,说服，,找,找到他,的,的核心,价,价值观,，,，用价,值,值观撬,动,动他。,）,）,（2）,问,问二选,一,一的问,题,题。,（3）,问,问封闭,式,式问题,。,。（让,顾,顾客舒,服,服大于,对,对错。,）,）,听：倾听,的,的秘诀,倾,倾听用,纸,纸和笔,来,来完成,。,。从容,大,大于能,力,力。,说：说话,的,的技巧,（1）,给,给顾客,明,明确的,指,指令,（,（成交,的,的一切,意,意义在,成,成交本,身,身）,（2）,不,不要说,太,太多废,话,话（,当,当顾客,决,决定买,，,，你就,闭,闭嘴，,等,等着收,钱,钱，收,完,完钱转,身,身就走,，,，服务,从,从下一,次,次开始,。,A、成本型,和,和品质,型,型,成本型,（,（实惠,是,是做人,最,最高美,德,德，浪,费,费是可,耻,耻的。,）,）,品质型,（,（人生,在,在世只,有,有你花,的,的钱是,你,你的，,没,没有花,的,的钱都,是,是别人,的,的。人,生,生两大,悲,悲哀：,第,第一条,到,到死的,时,时候，,钱,钱还没,花,花完；,第,第二条,人,人还没,死,死钱就,不,不够花,。,。）,B、配合型,和,和叛逆,型,型,C、自我判,定,定型和,外,外界判,定,定型,D、一般型,和,和特殊,性,性,销售策,略,略八步,：,：,1、你,想,想看看,某,某某产,品,品吧？,2、也,曾,曾今看,过,过一些,吧,吧？,3、那,挺,挺花费,时,时间和,精,精力吧,？,？,4、那,我,我们这,里,里也不,一,一定适,合,合你？,5、我,做,做这个,行,行业已,经,经N年,了,了，现,在,在让我,了,了解一,下,下你的,需,需求或,条,条件，,这,这里不,适,适合我,直,直接介,绍,绍适合,你,你的对,方,方。,6、我,介,介绍你,到,到其他,地,地方对,我,我没有,任,任何好,处,处。,7、提,前,前把我,们,们的产,品,品卖点,列,列好。,8、让,顾,顾客自,己,己选最,在,在乎的,是,是什么,？,？提供,选,选项不,多,多于三,个,个。,三、相,信,信产品,之,之心,销售的,第,第一个心态：,交,交换心,理,理（员工,所,所有问,题,题在于,认,认为产,品,品不值,。,。）,相信产,品,品之心,的,的核心：,拼,拼命重,复,复成功,案,案例。,顾客永,远,远买结,果,果，不是,买,买过程,和,和成分,。,。,拼,拼命讲,你,你产品,的,的成功,案,案例。,老板与,员,员工的,根,根本差,别,别：对产品,的,的态度,。,。,四、相,信,信客户,现,现在就,需,需要之,心,心,化解顾,客,客障碍,：,：,A:,太贵了,代表顾,客,客怀疑,同,同类产,品,品还有,没,没有别,的,的地方,更,更便宜,。,。,B:,你有见,过,过比这,便,便宜,的,的吗？,同,同一时,期,期，你,要,要买到,比,比这便,宜,宜的，,便,便宜多,少,少返还,多,多少。,质量！,代表顾,客,客想要,承,承诺（,保,保证）,。,。,你有什,么,么保证,？,？,你要什,么,么保证,你,你才放,心,心？,给他一,个,个让他,放,放心的,保,保证，,不,不论这,个,个保证,是,是什么,。,。,服务！,代表顾,客,客想知,道,道能提,供,供什么,服,服务。,你,你们都,有,有什么,服,服务？,你要什,么,么特殊,服,服务？,给他量,身,身定做,服,服务。,五、相,信,信客户,使,使用完,产,产品之,后,后会感,激,激我之,心,心,一个员,工,工为什,么,么敢见,顾,顾客十,次,次，顾,客,客骂他,十,十次他,还,还不走,？,？就是,心,心里有,底,底,他坚信,你,你是不,了,了解，,你,你是不,理,理解，,你,你是烦,我,我,核心：,麦,麦凯66表格,回顾：,一、销售,能,能力,二、五颗,心,心,1.,相信自我,之,之心,只要我不,放,放弃，你,永,永远拒绝,不,不了我。,2.,相信客户,相,相信我之,心,心,找出顾客,价,价值观,改变顾客,价,价值观,销售顾客,价,价值观,3.,相信产品,之,之心,心态：交,换,换心理,核心：拼,命,命重复成,功,功案例,对产品的,态,态度。,4.,相信客户,现,现在就需,要,要之心,化解顾客,障,障碍,5.,相信客户,使,使用产品,后,后会感激,你,你之心,核心：麦,凯,凯66表,格,格,谢谢,谢 谢,1月-2320:48:3520:4820:481月-231月-2320:48,20:4820:48:351,月,月-231,月,月-2320:48:35,2023/1/520:48:35,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。20:48:3620:48:3620:48,1/5/20238:48:36PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。1月-2320:48:3620:48,Jan-2305-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。20:48:3620:48:3620:48,Thursday,January5,2023,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2320:48:3620:48:36,January5,2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。05 一,月,月 20238:48:36,下,下午20:48:361月-23,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。一月 238:48,下,下午1月-2320:48,Janua