怎样实现终端突破

单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何实现终端突破,广州立白集团,经销商商会会议,终端培训讲座,10/28/2024,1,课程主要内容,一、中国终端卖场的业态发展,二、供应商操作终端卖场常见问题,三、如何应对终端卖场的快速发展,10/28/2024,2,一、中国终端卖场的业态发展,一切迹象表明：,中国终端卖场正处于高速的成长期。外在、内在环境的变化互相交织，正在促成着中国营销渠道的聚变。据统计，2002年全国超市的数量上升近30%，超市的销售额增长近一倍。,可以预见：,未来的主流商业形态就是终端卖场,。,10/28/2024,3,终端在哪儿,直接与消费者接触的零售点就是终端,现代终端市场主要包括：,超级终端大卖场,中小型商场、超市,连锁超市,便利店,控制住了终端市场，也就控制了消费者与竞争品牌见面的机会,，想一想，连见面的机会都不给他，竞争对手还能从消费者那里得到什么？,10/28/2024,4,消费者购物习惯的转变,生活节奏加快，购物的时间成本是考虑的重要因素。,可以随意支配的支付能力增强。经济能力足以支持批量购买。,购物是对车辆的依赖性强,传统零售商业是“单件零售”或“拆零销售”,现代终端的销售方式是“批量零售”或“整件销售”,10/28/2024,5,消费者购物心理的分析,找相因（价格、质量、物美价廉）,产品的美誉度（名牌、实用、口碑）,产品的功能特性是否满足需求,售后服务,消费者决定购买的六种过程,知道对产品有认识,了解了解产品的特性,喜爱对产品有好感,偏爱相对于其他品牌对它情有独衷,信心对产品有信心,购买选择购买该产品并保持重复购买,10/28/2024,6,终端卖场的快速发展给我们的机会,淘汰一部分弱势品牌，给我们带来更多的商机，提升品牌的竞争力、知名度、美誉度,增加产品与消费者的见面机会，补强不足的品牌广告效应，促使消费者购买,节省自建网络费用，借助连锁店分销到各个小区，从而提高产品的覆盖率和销量,对于我们强势企业，谈判地位较强，可以争取到多的卖场的支持，实现双赢,10/28/2024,7,终端卖场的快速发展给予我们的威胁,因为需要作出巨大的心理调整，若调整不到位，将导致整体策略上的失误,店内的零售价难以受供应商来控制，从而扰乱市场价格体系,给小企业、不名商品提供了很多机会,弱势企业，也许可以放弃大卖场，而强势企业为了保持整体市场地位，不得不全面进入,强势零售终端借助其优势谈判地位，获取更特殊的优惠政策，可能导致公司营销政策的混乱,10/28/2024,8,二、供应商操作终端卖场常见的问题,终端观念淡薄，无终端经营意识,精力和时间分配不合理,没有专人跟踪终端卖场,进场率低、品种少,价格体系混乱,不重视产品陈列,没有很好执行公司的终端政策,客情关系差,送货不及时,不及时追款,缺乏科学的管理制度,10/28/2024,9,终端观念淡薄，无终端经营意识,表现,：,不重视终端，认为终端不重要，终端可做可不做；,用做传统生意的思想操作终端卖场。,不做终端就等死，做终端就找死；,对策,：,要清楚终端卖场将是,未来的主流商业形态,今后对终端不熟悉就难于做市场。,要多学习，向所有相关人员学习终端知识。,要亲自体会和进入终端操作。,10/28/2024,10,时间和精力,分,分配不合理,表现,：,所有时间都,花,花在批发渠,道,道上，不关,心,心终端卖场,的,的生意；,嫌终端卖场,的,的事情太罗,嗦,嗦复杂，不,愿,愿意去碰它,；,；,觉得目前的,投,投入回报率,低,低而不想分,配,配时间和精,力,力来做终端,。,。,对策,：,合理分配时,间,间和精力，,抱,抱着与终端,卖,卖场同步成,长,长的心态去,做,做终端卖场,；,；,如果现在不,重,重视正在快,速,速成长的终,端,端卖场就等,于,于给竞争对,手,手一个加快,发,发展的机会,。,。,12/31/2022,11,没有专人跟,踪,踪终端卖场,表现,：,非专销商经,营,营多种品牌,，,，其有限的,业,业务员对终,端,端卖场业务,跟,跟踪不过来,。,。,为了节省费,用,用，业务员,兼,兼渠道、终,端,端、司机。,轮流对卖场,进,进行维护，,但,但工作衔接,不,不好。,对策,：,发展专销专,营,营商，集中,资,资金和人力,；,；,明确各业务,人,人员的职责,，,，,大中型终端,卖,卖场有十个,以,以上都应配,一,一个以上终,端,端业务员；,一个好的终,端,端业务员能,独,独当一面，,并,并不断地学,习,习。,12/31/2022,12,进场,率,率低,、,、品,种,种少,表,现,现,：,只选,择,择大,卖,卖场,的,的进,场,场，,忽,忽视,对,对中,小,小超,市,市及,小,小店,的,的铺,市,市；,产,品,品,分,分,销,销,参,参,差,差,不,不,齐,齐,或,或,者,者,只,只,进,进,一,一,些,些,成,成,熟,熟,的,的,单,单,品,品,；,；,对,个,个,别,别,单,单,品,品,失,失,败,败,有,有,很,很,大,大,的,的,戒,戒,心,心,，,，,害,害,怕,怕,新,新,品,品,上,上,市,市,；,；,对,对,策,策,：,增,加,加,卖,卖,场,场,和,和,新,新,品,品,是,是,销,销,量,量,和,和,利,利,润,润,的,的,增,增,长,长,点,点,；,；,参,照,照,省,省,区,区,制,制,定,定,的,的,产,产,品,品,分,分,销,销,标,标,准,准,进,进,行,行,新,新,品,品,进,进,场,场,；,；,新,品,品,进,进,场,场,后,后,要,要,维,维,护,护,陈,陈,列,列,和,和,关,关,心,心,卖,卖,场,场,表,表,现,现,；,；,给,消,消,费,费,者,者,提,提,供,供,更,更,好,好,的,的,便,便,利,利,及,及,增,增,加,加,立,立,白,白,与,与,消,消,费,费,者,者,接,接,触,触,的,的,机,机,会,会,。,。,12/31/2022,13,价格体,系,系混乱,表现,：,前期,没,没有,对,对卖,场,场进,行,行统,一,一报,价,价；,没有,统,统一,报,报价,单,单，,不,不同,卖,卖场,报,报价,不,不同,；,；,终端,卖,卖场,的,的供,价,价按,批,批发,价,价，,加,加价,率,率低,导,导致,利,利润,少,少，,从,从而,对,对终,端,端卖,场,场失,去,去信,心,心。,对,策,策,：,按省,办,办制,定,定的,价,价格,体,体系,；,；,处理,好,好有,价,价格,差,差异,的,的卖,场,场关,系,系，,必,必要,时,时进,行,行特,价,价；,价格,体,体系,是,是产,品,品、,经,经销,商,商、,企,企业,的,的生,命,命,；,报价,技,技巧,。,。（,费,费用,、,、帐,期,期、,零,零售,价,价、,加,加价,率,率）,12/31/2022,14,不重,视,视产,品,品陈,列,列,表,现,现,：,缺乏,产,产品,陈,陈列,意,意识,，,，对,产,产品,陈,陈列,漠,漠不,关,关心,；,；,卖场,的,的产,品,品排,面,面小,、,、位,置,置差,、,、凌,乱,乱、,资,资源,没,没利,用,用；,没有,把,把陈,列,列和,业,业务,员,员业,绩,绩挂,钩,钩；,对,策,策,：,好的,陈,陈列,等,等于,更,更高,的,的销,量,量，,所,所以,终,终端,销,销量,的,的提,高,高陈,列,列是,关,关键,；,；,商品,陈,陈列,将,将左,右,右消,费,费者,的,的购,买,买动,机,机；,谁能,吸,吸引,消,消费,者,者的,目,目光,，,，谁,就,就把,握,握住,了,了生,机,机，,这,这就,是,是“,眼,眼球,经,经济,”,”的,新,新规,则,则；,结合,省,省区,制,制定,的,的陈,列,列标,准,准，,培,培养,业,业务,人,人员,的,的陈,列,列知,识,识和,技,技巧,，,，,12/31/2022,15,没有,很,很好,执,执行,公,公司,的,的终,端,端政,策,策,表,现,现,：,认为,公,公司,终,终端,政,政策,无,无效,果,果；,表面,上,上一,套,套，,背,背后,一,一套,；,；,运用,过,过程,中,中一,有,有困,难,难，,就,就推,卸,卸责,任,任。,对,策,策,：,加深,对,对公,司,司终,端,端政,策,策的,理,理解,；,；,多和,公,公司,人,人员,沟,沟通,，,，学,习,习他,人,人的,经,经验,；,；,要善,于,于吸,收,收新,的,的知,识,识。,12/31/2022,16,客情,关,关系,差,差,表现,：,自己,是,是老,板,板，,不,不肖,和,和卖,场,场人,员,员来,往,往；,不懂,客,客情,关,关系,的,的重,要,要性,，,，不,懂,懂得,利,利用,客,客情,来,来节,省,省费,用,用和,改,改善,陈,陈列,；,；,认为,卖,卖场,人,人员,架,架子,大,大，,不,不想,受,受这,份,份气,。,。,对策,：,只有,赚,赚钱,才,才是,所,所追,求,求的,，,，许,多,多供,应,应商,都,都是,一,一样,；,；,付出,一,一点,小,小的,代,代价,，,，回,收,收更,大,大的,收,收益,；,；,自己,掌,掌握,的,的良,好,好客,情,情也,是,是很,好,好的,资,资源,。,。,12/31/2022,17,送货不及,时,时,表现,：,送,货,货,安,安,排,排,不,不,合,合,理,理,导,导,致,致,卖,卖,场,场,经,经,常,常,缺,缺,货,货,、,、,断,断,货,货,；,；,没,有,有,及,及,时,时,催,催,卖,卖,场,场,下,下,定,定,单,单,，,，,影,影,响,响,送,送,货,货,；,；,没,掌,掌,握,握,卖,卖,场,场,的,的,补,补,货,货,周,周,期,期,。,。,对,对,策,策,：,重新调节送,货,货安排路线,；,；,断货现象业,务,务人员、导,购,购员要付责,任,任；,和卖场协商,，,，再定送货,量,量的大小并,掌,掌握卖场的,补,补货周期，,以,以便安排送,货,货。,12/31/2022,18,不及时催款,表现,：,平时不留意,帐,帐期，不按,帐,帐期去对帐,收,收款；,家中有事，,心,心情不好或,赌,赌气，,催款难，害,怕,怕看人脸色,。,。,对策,：,不要和自己,的,的钱过意不,去,去；,催款要技巧,；,；,业务员的职,责,责之一。,12/31/2022,19,缺乏科学的,管,管理制度,表现,：,缺乏激励的,提,提成方案、,监,监督的制度,；,；,任人唯亲；,留不住人员,，,，人员流动,频,频繁。,对策,：,只有能帮你,做,做好生意的,才,才是人才，,用,用人帮你赚,钱,钱是最高的,赚,赚钱之道；,借鉴成功的,管,管理经验制,定,定自己的管,理,理制度。,12/31/2022,20,三、,如,如何,应,应对,终,终端,卖,卖场,的,的快,速,速发,展,展,战略,上,上重,视,视，,战,战术,上,上跟,进,进,你,忽,忽视,它,它时,，,，对,手,手借,助,助它,成,成长,研究,终,终端,卖,卖场,的,的运,作,作模,式,式和,规,规律,深,入,入细,致,致的,研,研究,它,它,培养,运,运作,终,终端,卖,卖场,的,的团,队,队,系,统,统、,专,专业,的,的培,训,训,制定,运,运作,终,终端,卖,卖场,的,的营,销,销策,略,略,针,对,对性,的,的营,销,销整,合,合策,略,略,12/31/2022,21,终端,卖,卖场,管,管理,要,要素,产品,分,分销,产品,陈,陈列,产品,价,价格,产品,促,促销,产品,助,助销,售后,服,服务,12/31/2022,22,产品,分,分销,产,品,品分,销,销是,终,终端,突,突破,的,的第,一,一要,素,素,由公,司,司制,定,定分,销,销标,准,准（,目,目标,商,商品,、,、常,规,规商,品,品、,季,季节,商,商品,、,、便,利,利商,品,品）,；,；,省区,已,已经,针,针对,不,不同,的,的零,售,售终,端,端制,定,定相,应,应的,产