持续竞争优势 打造百年苏宁

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,孙彤,安冬,刘佳,博,博,王帅,芳,芳,杨伦,乐,乐,持续,竞,竞争,优,优势,打造,百,百年,苏,苏宁,苏宁,电,电器,1990,年创,立,立于,江,江苏,南,南京,，,，是,中,中国,3C,（家,电,电、,电,电脑,、,、通,讯,讯）,家,家电,连,连锁,零,零售,企,企业,的,的领,先,先者,，,，是,国,国家,商,商务,部,部重,点,点培,育,育的,“,“全,国,国,15,家大,型,型商,业,业企,业,业集,团,团”,之,之一,。,。经,过,过,20,年的,发,发展,，,，现,已,已成,为,为中,国,国最,大,大的,商,商业,企,企业,集,集团,，,，品,牌,牌价,值,值,508.31,亿元,。,。截,至,至,2010,年，苏宁,电,电器连锁,网,网络覆盖,中,中国大陆,300,多个城市,，,，并进入,中,中国香港,和,和日本地,区,区，拥有,近,近,1500,家连锁店,，,，员工,15,万人，,2010,年销售收,入,入近,1500,亿元，名,列,列中国上,市,市规模民,营,营企业前,三,三强，中,国,国企业,500,强第,50,位，入选,福布斯,亚洲企业,50,强、,福布斯,全球,2000,大企业中,国,国零售企,业,业第一。,苏宁电器,简,简介,苏宁能始,终,终保持行,业,业领先的,扩张速度,和,经营质量,秘诀到底,在,在哪里,？,苏宁拥有,一,一种竞争,对,对手所缺,乏,乏的能保,持,持持续竞,争,争优势的,战,战略能力,，,，这是保,证,证公司能,显,显著超越,竞,竞争对手,最,最强的核,心,心竞争力,。,。,持续竞争,优,优势（,sustainablecompetitiveadvantage,）是指一,个,个能持续,很,很长时间,的,的优于竞,争,争对手的,优,优势，并,且,且不容易,被,被模仿，,比,比如价格,战,战就不属,于,于持续竞,争,争优势，,因,因为竞争,对,对手很快,就,就能照搬,。,。建立一,项,项持续性,的,的竞争优,势,势意味着,零,零售商要,在,在市场中,围,围绕自己,的,的地盘筑,起,起一道墙,，,，这堵墙,会,会使竞争,对,对手很难,吸,吸引自己,的,的目标客,户,户。即使,竞,竞争对手,尝,尝试着运,用,用其他力,量,量来推倒,这,这堵墙，,零,零售商也,可,可以通过,修,修筑“高,墙,墙”来维,持,持他们的,优,优势，将,竞,竞争性压,力,力降到最,低,低，并且,将,将利润维,持,持较长的,时,时间。因,此,此一个可,持,持续的竞,争,争优势是,实,实现公司,长,长期财务,业,业绩的关,键,键。,零售商建,立,立持续性,竞,竞争优势,的,的五大机,会,会来自：,顾客忠诚,度,度：主要,途,途径是明,确,确定位、,提,提供优质,的,的顾客服,务,务、以数据为基础,开,开展的零,售,售和特色,商,商品销售,；,；,店址：,核,核心商圈,不,不仅是顾,客,客选择商,店,店的重要,依,依据之一,，,，还是对手极难模,仿,仿的一项,持,持续竞争,优,优势；,与供应商,的,的关系：,主,主要途径,来,来自拥有,地,地区经销,权,权、以更,好,好的条件或更低的,价,价格购买,商,商品的权,利,利、商品,短,短缺时的优先购买,权,权；,忠于职守,且,且高效的,员,员工：零,售,售业是个,劳,劳动密集,型,型行业，,员,员工在提供顾客服,务,务和建立,顾,顾客忠诚,度,度方面起,主,主要作用。,低成本运,营,营：有效,的,的供应链,管,管理是降,低,低成本的,最,最直接手,段,段，如规模采购、,大,大区统一,运,运营、物,流,流基地建,设,设、信息,系,系统利用和无,纸,纸化办公,。,。,这五大要,素,素一旦有,效,效整合，,就,就可建立,起,起持续且,不,不易被模,仿,仿的长期,竞,竞争优势,，,，对手也,难,难以通过,其,其他方式,进,进行抵消,，,，因此这,是,是一个企,业,业实现百,年,年老店最,根,根本的基,础,础。,下面将主,要,要分析苏,宁,宁半年在,迎,迎合消费,者,者需求上,的,的定位转,型,型、优质,服,服务；提,升,升与供应,商,商关系和,品,品牌差异,化,化等方面,的,的竞争策,略,略。,定位转型,成功转型,消,消费类电,子,子零售商,消费品类转,型,型从传统,家,家电向消费,类,类电子产品的转型,3C,消费类电子主要是指电,脑,脑、通信和,数,数码等产品，,还,还包括一些,内,内含数码操控,的,的现代家电,等,等。,从国外家电,产,产品的发展,趋,趋势来看，,消,消费类电子,代,代表了家电,的,的发展方向,。,。,作为美国最,大,大的消费类,电,电子零售商,，,，,BestBuy2006,年实现了,360,亿美元的销,售,售收入，产,品,品结构中消,费,费类电子的,比,比例达到,80,以上，净,利,利润,13.8,亿美元，净,利,利润率,3.8%,，目前市值,在,在,230,亿美元左右,。,。,在居民消费,升,升级和家电,产,产业更新换,代,代的背景下,，,，我国消费,类,类电子正呈,现,现出一种爆,发,发性增长的,态,态势。从,2007,年到,2010,年，中国将,成,成为仅次于,美,美国的全球,第,第二大电脑,市,市场，数码,产,产品的普及,度,度也将进一,步,步提高，中,国,国将成为全,球,球数码,DV,和数码,DC,销售的主要,增,增长点。这,些,些背景无疑,为,为苏宁从传,统,统家电转型,3C,消费类电子,零,零售商提供,了,了最佳的发,展,展时机。,尽管过去五,年,年苏宁,3C,产品销售额,的,的复合增长,率,率达到了,75%,，销售结构,中,中的比重也,达,达到了,27,，但到目,前,前为止公司,的,的市场份额,依,依旧很低，,仅,仅有,2.7,。近两年,来,来苏宁将,3C,产品作为重,点,点推进的战,略,略品类，借,助,助渠道整合,的,的契机，公,司,司正逐步渗,透,透中国手机,、,、数码两大,领,领域的销售,市,市场，消费,空,空间巨大、,毛,毛利率较高,的,的,3C,产品将成为,苏,苏宁未来盈,利,利的重要构,成,成。,经营模式拓,展,展,苏宁旗舰店,全,全部采用了,3C,或,3C+,的经营模式,，,，门店周边,交,交通便利、,配,配套齐全。,中国家电零,售,售模式已经,历,历了三代：,从,从早期的品,类,类专卖店，,如,如苏宁的空,调,调专卖店，,到,到前期的综,合,合电器卖场,，,，再到目前,的,的,3C,旗舰店。苏,宁,宁首创的“,3C,模式”是,从,从,3C,模式升级而,来,来，从经营,内,内容到商品,陈,陈设等方面,更,更贴合市场,需,需求。,这些门店从,通,通道宽度、,导,导引系统、,店,店面环境色,和,和灯光亮度,等,等方面进行,了,了精细的设,计,计，商品结,构,构全部采用,了,了全新的以,品,品类加品牌,相,相结合的出,样,样模式。另,外,外门店还引,进,进了很多家,电,电衍生品，,诸,诸如与电脑,配,配套的游戏,、,、与手机配,套,套的蓝牙耳,机,机等，店面,的,的产品丰富,度,度大大提高,，,，便于消费,者,者一站式购,物,物。,品牌优势增,强,强,借助明星效,应,应提升,苏宁品牌号,召,召力为了有,效,效提升苏宁,作,作为,3C,消费类电子,零,零售商的品,牌,牌形象,阳光健康、,时,时尚动感的,潘,潘玮柏和清,纯,纯朴实、富,有,有亲和力的,孙,孙俪赋予了,苏,苏宁品牌更,多,多年轻时尚,的,的内涵，也,大,大大提升了,苏,苏宁的品牌,号,号召力。,打造持续竞,争,争优势,集约化管理,的,的深入,第三个地区,管,管理总部华,南,南总部成立,2007,年,3,月，由苏宁,广,广州大区、,深,深圳大区和,南,南宁大区共,同,同整合成立,华,华南地区管,理,理总部，这,是,是公司继华,北,北地区管理,总,总部、华东,二,二区管理总,部,部之后成立,的,的第三个地,区,区管理总部,。,。这有利于,苏,苏宁在连锁,规,规模急剧扩,张,张的背景下,，,，不断优化,管,管理体系，,强,强化地区管,理,理能力，以,达,达到集约化,经,经营的最佳,状,状态。公司,还,还计划陆续,成,成立华东一,区,区、华南、,西,西北、西南,、,、华中和东,北,北等六个地,区,区管理总部,。,。,在已经建立,总,总部的地区,如,如上海和北,京,京，管理职,能,能平移带来,地,地区运营效,率,率的显著提,高,高、市场响,应,应速度加快,、,、规模效应,和,和品牌效应,日,日益凸显。,打造持续竞,争,争优势,提升与供应,商,商的关系,深层次的战,略,略合作陆续,展,展开，苏宁,和,和英特尔、,海,海尔建立了,跨,跨领域产业,链,链全方位合,作,作平台，基,本,本上形成了,从,从技术研发,、,、产品制造,到,到市场销售,整,整个产业链,中,中各个环节,的,的具体合作,，,，,目的在于实,现,现三方资源,的,的最有效整,合,合、优势互,补,补和市场竞,争,争力最大化,。,。利用苏宁,的,的消费者信,息,息优势，两,家,家供应商可,以,以更准确的,把,把握市场，,苏,苏宁利用这,个,个平台，可,以,以获取海尔,电,电脑和英特,尔,尔提供的最,具,具价格优势,的,的采购大单,，,，在价值链,重,重塑中三方,均,均找到了自,身,身的盈利点,。,。,在供应链整,合,合中，苏宁,和,和供应商的,关,关系已经从,品,品牌合作走,向,向了全品类,合,合作，深层,次,次的战略合,作,作关系将有,助,助于苏宁在,供,供应商方面,保,保持持续竞,争,争优势，有,效,效巩固公司,的,的市场地位,和,和品牌号召,力,力。,目前苏宁和,三,三星已形成,了,了在白色家,电,电（如冰箱,）,）、黑色家,电,电（如影音,电,电视）、手,机,机和数码等,领,领域的全品,类,类战略合作,关,关系，公司,还,还和西门子,、,、摩托罗拉,和,和中移动等,签,签署了长期,的,的战略合作,协,协议。,借助自身的,信,信息平台，,苏,苏宁与相关,厂,厂商已实现,信,信息互通。,以,以,IT,产品为例，,公,公司与主流,IT,厂商之间的,合,合作已经实,现,现了向,B2B(,厂商直接供,应,应,),模式的转变,，,，,目前与苏宁,实,实现直供的,IT,厂商包括,TCL,、惠普、华,硕,硕、三星、,联,联想、方正,和,和七喜等。,这,这标志着苏,宁,宁和供应商,的,的关系已从,简,简单的上下,游,游模式演变,成,成了具有一,定,定排他性的,战,战略合作伙,伴,伴关系，这,意,意味着公司,在,在有限的供,应,应商资源中,已,已比竞争对,手,手占得先机,。,。,打造持续竞,争,争优势,低成本运营,信息化铺路,长,长期发展,苏宁协同办,公,公系统成功,上,上线，这将,成,成为公司所,有,有管理人员,日,日常集中办,公,公的管理平,台,台，该系统,与,与,SAP,系统、资金,管,管理系统紧,密,密集成，含,5,个通用模块,和,和,40,多个业务模,块,块。该系统,涵,涵盖了各体,系,系业务流程,审,审批，实现,了,了业务流程,的,的表单化、,报,报表化、审,批,批流程标准,化,化和额度控,制,制，有利于,各,各大区、子,公,公司通过平,台,台和业务管,理,理模块实现,自,自我管理的,功,功能。,打造持续竞,争,争优势,提升客户服,务,务,“阳光,100,、满意,365”,借助,3.15,消费者保护,日,日，苏宁全,面,面升级了家,电,电服务理念,，,，推出“阳,光,光,100,、满意,365”,的服务新标,准,准。,“阳光,100”,是指苏宁四,大,大终端店面,、,、物流、售,后,后和客服百,条,条实用服务,项,项目，如店,面,面提供全程,导,导购、三米,微,微笑待客服,务,务；物流提,供,供异地送货,、,、预约送货,及,及个性化定,时,时、加急送,货,货等；售后,提,提供冰箱、,洗,洗衣机以旧,换,换新业务；,客