卖场人促销活动的开展

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/3/25,#,卖场人,促,促销活,动,动的开,展,展,体验式培训,2,人,-,促销员,：,：在零,售,售终端,通,通过现,场,场服务,推,推荐产,品,品、引,导,导顾客,购,购买、促进,产,产品销,售,售的人,员,员,优势陈,列,列,主通道,、,、独立,地堆,生动化,布,布置,主题陈,列,列布建,、,、活动,信,信息告,之,之,必备要,素,素,形成主,场,场气势,，,，吸引,消,消费人,群,群,熟悉的,产,产品知,识,识,准确的,促,促销技,巧,巧,优质的,售,售后服,务,务,3,了解我,们,们的产,品,品知识,4,品牌定,位,位及体,现,现,5,产品介绍,6,了解一,些,些,与卖场促,销,销相关最,基,基本知,识,识,7,卖场业,态,态的特,性,性,定义：,至少提,供,供,200,个品类,及,及,20000,个规格,以,以上的,产,产品。,营,营业面,积,积在,2500,平米以,上,上，其,主,主要顾,客,客群为,半,半径,25,分钟以,内,内的家,庭,庭消费,者,者,特点：,业务环,节,节多，,终,终端工,作,作烦杂,具,具有挑,战,战性,消费者,对,对产品,的,的需求,各,各异,超市购,买,买多为,家,家庭购,买,买,消费者,愿,愿意体,验,验产品,，,，,即兴购,买,买情况,较,较多,但产品,多,多，容,易,易被“,淹,淹没”,允许导,购,购人员,进,进场,人流量,：,：是客,户,户最为,关,关注的,，,，也是,其,其销量,的,的基础,对售点,广,广告的,限,限制多,末尾淘,汰,汰制,8,与典型,的,的商场,客,客流量,双,双峰分,布,布规律,不,不同，,卖,卖场的,客,客流量,呈,呈三峰,分,分布，,这,这是因,为,为卖场,营,营业到,深,深夜，,而,而人们,也,也在晚,餐,餐后到,超,超市购,物,物。,一般，周末,客,客流量峰值,出,出现在,10:0011:00,、,14:3015:30,、,18:3019:30,，工作日客,流,流量峰值出,现,现在,10:0011:00,、,14:3016:30,、,18:3020:00,。工作日和,周,周末相比，,上,上午客流量,峰,峰值出现时,间,间一致，而,下,下午则持续,较,较长。原因,在,在于周末人,们,们不上班，,因,因此选择下,午,午购物的人,数,数增加。,对于工作日,来,来说，下午,客,客流量峰值,小,小于晚间，,而,而对于周末,则,则相反。这,是,是因为周末,在,在家休息的,人,人一部分选,择,择了下午购,物,物，而不是,象,象平常一样,晚,晚间购物。,大卖场客流,时,时段特点,卖场客流时,间,间段特点,9,思考与讨论,：,：,最佳促销点,位,位在哪里？,入口,出口,收银线,日化区,家电区,纺织品,杂货区,冷风柜,生鲜区,饮料区,促销点位的选择,卖场布局,食品区,10,促销点位的,选,选择,仓库、厕所,附,附近的位置,气味强烈的,商,商品旁边,与产品特性,相,相冲的商品,附,附近,远离本品类,或,或相关品类,的,的位置,远离主通道,的,的位置,店门口的两,侧,侧,电梯入口的,地,地方,人流量大的,通,通道,货架两端和,货,货架拐角处,贴最好最大,的,的品牌，并,且,且做出差异,收银处的收,款,款台,互补性的产,品,品附近,好的促销点,位,位,避免的促销,点,点位,收银台不是,首,首选促销位,，,，可作为有,效,效补充,90,消费者不,会,会回头去购,买,买产品：位置选择,消费者平均,速,速度是,1m/1,秒钟，眼睛,看,看见的商品,不,不能停留,1/3,秒就基本无,效,效：吸引眼球,消费者右手,的,的商品更具,备,备陈列优势,：,：陈列位置选,择,择,75,的消费者,在,在,5,秒钟左右决,定,定购买：促销话术，,一,一句话就打,动,动,消费者购物,习,习性,11,入口,出口,收银线,日化区,家电区,纺织品,杂货区,冷风柜,生鲜区,食品区,饮料区,12,第一步,吸引顾客,第二步,了解需要,第三步,推荐产品,第四步,促进购买,第五步,送别顾客,促销技巧五,步,步骤,13,例,1,：“您需要,什,什么？”,例,2,：“您需要,某,某某吗？”,避免,例,1,：“欢迎看一下*,产,产品”,例,2,：“欢迎免,费,费品尝*,产,产品,要求,索取的嫌疑,第一步,吸引顾客,14,1,、言语举止,符,符合规范，,热,热情、耐心,待,待客，精神,振,振作，保持,亲,亲切甜美的,微,微笑；,4,、顾客较多,时,时，应“接,一,一、待二、,招,招呼三”（,重,重点接待某,位,位、分发,DM,给几位、回,答,答另一位的,提,提问或提供,帮,帮助），要,借,借机造势，,掀起销售高,潮,潮,5,、对产品及,相,相关专业知,识,识谙熟，当,顾,顾客的好参,谋,谋，不浮夸,产,产品功能,如何吸引顾,客,客,2,、人员合理,分,分工，多点,拦,拦截，忌讳,四,四人扎堆现,象,象；,3,、顾客较少,时,时，应一对,一,一深度沟通,，,，争取高成,功,功率；,15,1,、在与消,费,费者进行一,般,般的对话中,，,，如：,为谁买？买,什,什么？目,的,的？哪里用,？,？什么时候,？,？,消费者的真,正,正需要,注：聆听顾,客,客的陈述时,，,，促销人员,须,须：,1,、保持最大,的,的注意力，,切,切记东张西,望,望，心不在,焉,焉。,2,、不要随意,打,打断顾客的,谈,谈话，因为,这,这样显然不,尊,尊重顾客，,对,对,顾客不礼貌,。,。,3,、尽量避免,否,否定的价值,判,判断。如：,“,“您这话可,不,不对了！”,等,等。,第二步,了解需要,16,需求的洞察,让顾客看到,复,复数以上的,商,商品,不同包装（,单,单瓶、量贩装瓶或整箱）、,不,不同口味，,自,自由选择；,要根据顾客,的,的身份来调,整,整推荐的重,点,点,年 轻,人,人,时尚、炫酷,老 年,人,人,安全、实惠,家庭妇女,安全、价廉,物,物美,商务男士,知名品牌，,品,品质保证,儿,童,童,好玩,掌握顾客的,需,需求,展示商品,视顾客而改,变,变,第三步,推荐产品,17,视顾客而改,变,变,1,、消费者,形,形态,坚决拒绝,型,型,特征：,对我品牌,饮,饮品排斥,，,，或不相,信,信产品利,益,益，对促,销,销员的善,意,意推广亦,怀,怀有敌意,。,。,应对方法,：,：,应对此一,类,类型的消,费,费者，不,可,可太急于,达,达成目标,，,，应采取,循,循序渐进,的,的方式，,在,在态度上,要,要和蔼、,委,委婉，初,期,期只要让,他,他留下良,好,好的产品,印,印象即可,，,，并在接,触,触后给他,一,一份,DM,供,作,作,参,参,考,考,，,，,最,最,重,重,要,要,的,的,要,要,跟,跟,他,他,说,说,：,：,以,以,后,后,有,有,机,机,会,会,可,可,以,以,看,看,看,看,。,。,2,、消费者形,态,态,怀疑型,特征：,对我品及促,销,销活动的一,切,切都采取不,信,信任的态度,，,，会对促销,员,员的话提出,许,许多不同的,问,问题。,应对方法：,面对这种类,型,型的人，最,重,重要的是你,不,不能让他感,到,到你的不耐,烦,烦及心虚，,在,在回答问题,之,之前，你要,先,先肯定他问,题,题的价值，,然,然后运用丰,富,富的产品知,识,识，一一回,答,答。你千万,要,要记住这种,人,人很理性，,因,因此采用的,说,说服方式也,应,应是理性的,。,。,3,、消费者形,态,态,半推半就型,特征：,此类型的人,可,可能时常接,触,触我们的产,品,品，不会主,动,动接受我们,的,的推广，也,不,不会太拒绝,。,。,应对方法：,通常这种人,较,较易做推广,的,的，只要稍,微,微介绍一下,我,我们的产品,利,利益点，并,强,强力推荐我,们,们的赠品即,可,可。,18,“谢谢”“,欢,欢迎下次光,临,临”,掌握临门一,脚,脚的能力，,抓,抓住顾客最,想,想要的东西,（,（赠品？）,，,，促成购买,第四步,促进,购,购买,第五,步,步,送别,顾,顾客,19,促销活动开展,流,流程,20,促销活动,开,开展,流,流程,主题,简,简洁,明,明了,易懂,易,易传,播,播,鲜明,，,，针,对,对性,强,强,确定,门,门店,设计,活,活动,方,方案,购买,陈,陈列,档,档期,物料,准,准备,卖场,踩,踩点,促销,员,员招,募,募培,训,训,门店,买,买进,内部,与,与外,部,部协,调,调,选择,黄,黄金,时,时间,段,段,信息,传,传递,生动,化,化陈,列,列,人员,拦,拦截,叫,叫卖,监督,与,与现,场,场指,导,导,危机,公,公关,日销,量,量提,报,报小,结,结,周总,结,结会,事后评,估,估,费用核,销,销,确定主,题,题,前期准,备,备,现场执,行,行,活动小,结,结,21,促销活动开,展,展流程,-1,1,、确定,主,主题,主题：,？,？,促销诱,因,因：加,量,量不加,价,价，多,送,送,20%,；,促销诱因：,买,买赠,/,抽奖？,22,促销活动开,展,展流程,-2,2,、前期,准,准备,1,确定活,动,动门店,：,：门店筛,选,选,第一步,：,：,参考门,店,店销量,、,、人流,量,量,第二步,：,：,参考门,店,店管理,规,规定、,覆,覆盖区,域,域,卖场踩,点,点,观察主,要,要消费,群,群,观察地,形,形、产,品,品位置,、,、仓库,位,位置（,用,用品存,放,放位置,）,）,记录竞,品,品、我,品,品陈列,状,状况、,售,售价（,特,特价）,、,、促销,活,活动,选定促,销,销台位,置,置,人海战,人,人员拦,截,截位置,海报以,及,及其他,信,信息发,布,布位置,23,促销活动开,展,展流程,-2,2,、前期,准,准备,2,设计活,动,动方案,1.,活动目,标,标：销,量,量目标,、,、目标,沟,沟通人,次,次,2.,陈列与,广,广宣效,果,果：信息告,之,之、生,动,动化陈,列,列,.doc,设计活,动,动告知,信,信息发,布,布方式,：,：,POP,、易拉,宝,宝、卖,场,场广播,？,？,规划生,动,动化、,差,差异化,的,的陈列,3.,人员分,工,工：,部门分,工,工,-,甲方与,乙,乙方,/,销售和,企,企划，,有,有分工,才,才能更,好,好合作,现场人,员,员分工,-,促销员,与,与理货,员,员，促,销,销员与,促,促销员,，,，督导,与,与促销,员,员,编制分,工,工表,/,绘制现,场,场人员,分,分布图,/,建立通,讯,讯录,4.SOP,：,SOP,举例表,格,格,.xls,5.,沟通话术,24,促销活动开,展,展流程,-2,前期准,备,备,2,购买陈,列,列档期,除常规,购,购买外,，,，,可与卖,场,场负责,人,人要求,配,配合活,动,动给予,免,免费支,持,持，如,DM/,卖场广,播,播,物料准,备,备,赠品,/,道具,/,服装,/,生动化,物,物料,/,报表有用的,报,报表名,称,称,.xls,25,促销活动开,展,展流程,-2,前期准,备,备,3,促销员,招,招募、,培,培训促,销,销员,招募：,符,符合产,品,品品牌,特,特性，,大,大学生,资,资源；,培训：,产,产品介,绍,绍,促销技巧,服务态,度,度培训,促销人,员,员工作,职,职责与,规,规范,危机处,理,理,薪资构,成,成、,奖,奖惩构,成,成,本促销,活,活动档,期,期、人,员,员分工,安,安排及,活,活动开,展,展时间,门店买,进,进,内部与,外,外部协,调,调,26,现场执行,促销活动开展流,程,程,-3,选择黄金时,间,间段（周末,）,）：合理安,排,排促销人员,作,作息，避免,疲,疲劳战,10,：,00-11,：,00,14,：,30-16,：,30,18,：,30-20,：,00,信息传递：,POP,、易拉宝、,卖,卖场广播、,DM,生动,化,化布,置,置：片段,.shs,人员,拦,拦截,推,推荐,：