管理咨询-经验交流(4)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,管理咨询,-,经验交流,1,从我的演示中可,以,以得到：,用快乐的心情享,受,受咨询服务的每,一,一天。,选择了管理咨询,，,，就选择了,一个知识积累和,能,能力成长最快的,行,行业；,选择了管理咨询,，,，就选择了,一份令人尊敬的,职,职业；,选择了管理咨询,，,，就选择了一种,生,生活方式；,选择了管理咨询,，,，就选择了要天,天,天坚持,良好的职业道德,；,；,选择了管理咨询,，,，就选择了要不,断,断为客户创造更,多,多的价值；,2,我们天天要面临,的,的环境,第一天来公司报,道,道，就被派到一,个,个远在他乡的项,目,目现场，而你还,不,不知道作为一个,咨,咨询顾问该怎样,工,工作；,虽然也参加了一,两,两个项目，但是,总,总感觉到不能从,容,容应对客户的需,求,求；,和客户的访谈中,，,，客户总是一付,居,居高临下的态度,，,，总是说 “你,这,这个问题，我刚,才,才已经回答过了,。,。”， “你这,个,个问题，不是我,所,所关心的重点。,”,”；,用完了项目的调,研,研时间，却总觉,得,得没有得到足够,的,的资料；,在客户现场工作,，,，没有体会到传,说,说中作为咨询顾,问,问受人尊敬的感,觉,觉，而是觉得自,己,己象一个苦力，,客,客户说怎的就怎,的,的；,你被要求做演示,和,和汇报，而你没,有,有足够的演示经,验,验，甚至没有独,立,立做过演讲稿；,费了九牛二虎之,力,力才完成的报告,，,，却遭到客户的,激,激烈反对、或是,消,消极的抵抗，心,情,情沮丧；,经常加班工作和,出,出差，没有时间,照,照顾家人，经常,受,受到家人的抱怨,；,；,3,目的,探讨：,作为咨询顾问需,要,要具备的基本知,识,识和能力。,4,内容,管理咨询,管理,咨询公司,管理咨询的基本,规,规范,管理咨询的基本,方,方法和工具,快乐的顾问，快,乐,乐的咨询,5,管理咨询,概述,内容,价值,过程,国外管理咨询发,展,展简述,本土管理咨询,6,以事实为基础,通过结构性的,思,思维,管理咨询,-概述,为企业解决问题,7,管理咨询,-概述（续）,理解1,管理咨询行业,是,是那些掌握扎,实,实的管理基础,知,知识、具有丰,富,富的实际管理,经,经验、同时也,掌,掌握熟练咨询,方,方法的人，所,从,从事的职业。,理解2,顾问必须具有,的,的三个条件：,管理理论知识,管理实践经验,咨询方法,管理咨询是一,项,项由咨询顾问,和,和企业管理人,员,员共同完成的,工,工作,管理咨询的直,接,接成果是无形,的,的,管理咨询的最,终,终效果体现为,：,：企业经济效益,的,的提高,8,管理咨询,-内容,战略管理咨询,组织流程咨询,企业文化咨询,市场营销咨询,人力资源咨询,财务管理咨询,信息化咨询,供应链管理咨,询,询,物流管理咨询,9,管理咨询,-价值,从外部审视企,业,业，发现内部,看,看不到的问题,解决实际的管,理,理问题,增强企业解决,问,问题的能力,借助管理咨询,说,说出自己不能,说,说的话、做出,自,自己不能做的,事,事,使企业的管理,更,更专业、更规,范,范,更新观念转,变,变理念，推动,管,管理变革,其他价值：,高度的敬业精,神,神,公正的评判眼,光,光,严格的自我约,束,束,10,解决问题,的,信心程度,0%,100%,初步情况了解,深度分析,项目进展评估,问题结论,市场调研,最后评估,制定解决方案,项目进展评估,实施方案介绍,项目进展评估,执行,售前/计划/,分,分析,设计,管理咨询,-过程,11,管理咨询,-过程（续）,售前,项目计划,调研分析,方案设计,方案执行,12,管理咨询,-过程-售前,接触客户:,顾问主动接触,、,、客户主动接,触,触：,面谈：充分准,备,备相关资料，,力,力争建立良好,客,客户关系,客户备案：,对客户机会进,行,行评价和备案,需求理解：,初步的需求访,谈,谈和调研,展示方案：,编写客户能够,理,理解的建议书,引导需求：,有些客户对自,己,己的需求不是,很,很清楚、或者,与,与顾问的理解,不,不同，需要顾,问,问引导和发现,真,真正的需求,签订合同：,合同中规定的,工,工作内容、起,止,止时间、资源,投,投入、价格、,付,付款条件等要,素,素要经过多轮,商,商务谈判，只,有,有一把手才可,以,以拒绝客户，,其,其他人绝对不,能,能在这个阶段,丢,丢失客户。,13,管理咨询,-过程-项目计,划,划,任命项目经理,组建项目团队,内部的项目启,动,动会,编写项目计划,重新确认项目,范,范围、目标,双方就项目计,划,划达成一致,项目双方正式,的,的启动会,14,管理咨询,-过程-调研分,析,析,访谈,访谈目的,确定被访谈人,、,、访谈提纲,访谈顾问：至,少,少两个，一个,提,提问、一个记,录,录,尽量记下所有,谈,谈话、充分利,用,用记录表格,问卷调查,确定调查的目,的,的、确定被调,查,查人,设计发放问卷,诊断框架,了解客户面临,的,的问题和追求,的,的目标、识别,关,关键影响因素,提出的问题与,客,客户希望达到,的,的目的和结果,之,之间的关系，,弄,弄清客户进行,革,革新和有效解,决,决问题的潜力,诊断报告,需求分析阶段,结,结束的重要工,作,作成果,提出存在的问,题,题和相应的解,决,决方案（不是,最,最终报告，但,重,重要且有价值,）,）,15,信息资料收集,分析与结论,方案设计,项目进展,管理咨询,-过程-调研分,析,析（续）,需求分析与项,目,目进展的关系,方案执行,16,管理咨询,-过程-方案设,计,计,讨论,方案选择,至少套方案,，,，最理想但投,入,入较多的、投,入,入最小的方案,、,、平衡方案,和客,户,户充,分,分沟,通,通,充分,考,考虑,各,各方,案,案限,制,制条,件,件,最终,方,方案,是,是由,客,客户,选,选择,的,的,咨询,报,报告,出色,的,的咨,询,询报,告,告具,备,备的,个,标,标准,：,：,目的,明,明确,便于,撰,撰写,和,和阅,读,读,内容,新,新颖,17,管理,咨,咨询,-过程-方,案,案执,行,行,方案,执,执行,项目,的,的最,终,终结,果,果是,客,客户,将,将咨,询,询方,案,案付,诸,诸执,行,行。,执行,的,的最,终,终责,任,任在,于,于客,户,户，,不,不是,咨,咨询,顾,顾问,。,。,客户,可,可以,选,选择,咨,咨询,顾,顾问,是,是否,参,参加,执,执行,咨询,顾,顾问,需,需要,提,提出,适,适当,的,的执,行,行建,议,议,咨询,结,结束,以专,业,业的,方,方式,结,结束,咨,咨询,合同,中,中明,确,确定,义,义项,目,目在,什,什么,情,情况,下,下结,束,束,理想,的,的结,束,束状,态,态是,双,双方,都,都满,意,意对,方,方的,表,表现,结束,时,时的,出,出色,表,表现,为,为以,后,后的,工,工作,打,打开,方,方便,之,之门,咨询,的,的后,续,续服,务,务,客户,可,可能,对,对后,续,续服,务,务的,安,安排,有,有兴,趣,趣,18,1870-第,二,二次,世,世界,大,大战,面向,生,生产,过,过程,组,组织,，,，如,生,生产,、,、现,场,场管,理,理、,能,能耗,、,、成,本,本,提高,生,生产,率,率,第二,次,次世,界,界大,战,战-50,年,年,代,代末,改进,经,经营,管,管理,方,方式,组织,，,，人,的,的因,素,素，,运,运筹,60-70,年,年代,市场,营,营销,，,，领,导,导与,激,激励,，,，目,标,标管,理,理、,质,质量,管,管理,80-90年,代,代,企业,重,重组,、,、联,盟,盟、,并,并购,、,、企,业,业文,化,化,投资,咨,咨询,和,和管,理,理咨,询,询结,合,合,90-,流程,管,管理,、,、供,应,应链,管,管理,、,、物,流,流管,理,理,信息系,统,统咨询,管理咨,询,询,-国外管,理,理咨询,的,的发展,21世,纪,纪,企业信,息,息化与,管,管理咨,询,询相结,合,合,企业面,临,临国际,化,化,19,管理咨,询,询,-国外管,理,理咨询,公,公司在,中,中国,20,管理咨,询,询,-本土管,理,理咨询,的,的发展,20世,纪,纪80,年,年代,官办咨,询,询企业,20世,纪,纪90,年,年代,私营信,息,息咨询,公,公司、,市,市场调,查,查公司,21世,纪,纪,与国际,接,接轨的,管,管理咨,询,询业,21,管理咨,询,询,概述,内容,价值,过程,国外管,理,理咨询,发,发展简,述,述,本土管,理,理咨询,你的经,历,历？,22,内容,管理咨,询,询,管理,咨询公,司,司,管理咨,询,询的基,本,本规范,管理咨,询,询的基,本,本方法,和,和工具,快乐的,顾,顾问，,快,快乐的,咨,咨询,23,管理咨,询,询公司,战略管,理,理,营销管,理,理,人员管,理,理,知识管,理,理,项目管,理,理,管理咨,询,询公司,也,也需要,管,管理!,24,管理咨,询,询公司,-战略管,理,理,行业地,位,位,大众形,象,象,规模和,增,增长速,度,度,确定服,务,务目标,产品差,异,异化,销售渠,道,道,价格定,位,位,质量定,位,位,咨询方,法,法论,目的：,保证效,果,果：做,对,对的事,情,情,提高效,率,率：把,事,事情做,对,对,25,管理咨,询,询公司,-营销管,理,理,管理咨,询,询公司,也,也要有,营,营销观,念,念,基于产,品,品的营,销,销,产品定,位,位,客户定,位,位,销售制,度,度,基于公,司,司的营,销,销,当产品,营,营销达,到,到一定,程,程度就,可,可以开,展,展企业,的,的品牌,营,营销,销售方,法,法,突出销,售,售者的,个,个人品,牌,牌或个,人,人能力,突出品,牌,牌，以,整,整个公,司,司为一,个,个正规,化,化运做,的,的实体,，,，分实,施,施部门,和,和销售,部,部门,服务有,形,形化有,利,利于得,到,到客户,的,的认可,，,，有形,化,化的方,式,式有：,实施性,强,强的案,例,例、专,业,业服务,服务的,规,规范、,提,提交产,品,品的规,范,范,公司简,介,介、咨,询,询专家,简,简介,公司的,出,出版物,媒体上,刊,刊登的,关,关于公,司,司的文,章,章,26,管理咨,询,询公司,-人员管,理,理,成功的,人,人员管,理,理是咨,询,询公司,成,成功的,关,关键,吸引合,适,适的应,聘,聘者：,具有沟,通,通能力,、,、合作,精,精神、,敬,敬业精,神,神,以重点,大,大学的,硕,硕士或MBA,为,为主，,部,部分优,秀,秀本科,生,生：自,信,信、解,决,决问题,的,的能力,、,、在压,力,力和竞,争,争下的,工,工作能,力,力，学,习,习能力,管理经,验,验、新,的,的知识,结,结构和,思,思想,快速的,职,职务提,升,升对咨,询,询顾问,有,有积极,的,的作用,，,，同时,产,产生动,力,力和竞,争,争的工,作,作环境,咨询顾,问,问的考,核,核与整,个,个项目,的,的效果,和,和个人,在,在项目,组,组内所,做,做出的,贡,贡献有,关,关,员工发,展,展活动,的,的几个,大,大的领,域,域,提高咨,询,询技能,的,的熟练,程,程度,更,更有知,识,识、更,有,有能力,征服新领域,拓展到新,行,行业和领域,为专业发展,做,做准备成,为,为部门负责,人,人或合伙人,咨询顾问的,目,目标,成为合伙人,进入其他企,业,业担当高层,管,管理者,由初级到高,级,级再到资深,，,，直到成为,具,具有影响力,的,的行业专家,27,管理咨询公,司,司,-知识管理,强有力的知,识,识保障系统,是管理咨询,公,公司的核心竞争力,特点,：时效性,内容,案例积累,专业知识积,累,累,研究成果,行业报告,行业数据库,方法提炼,经验成型,快速共享与,应,应用,不断升级,28,管理咨询公,司,司,-项目管理,项目整体管理,项目计划制订,项目计划实施,综合变更控制,项目管理,项目质量管理,质量计划编制,质量保证,质量控制,项目时间管理,活动定义,活动排序,活动时间估算,进度计划编制,进度计划控制,项目人力资源管理,组织的计划编制,人员招聘,队伍组织,项目沟通管理,沟通规划,进度报告,验收报告,项目范围管理,启动,范围计划编制,范围定义,范围核实,范围变更控控制,项目成本管理,资源规划,成本估算,成本预算,成本控制,项目风险管理,风险鉴别,风险估量,风险对策,风险控制,项目采购管理,采购规划,询价与招标,资源选择,合同管理,合同终结,29,管理咨询公,司,司,-项目管理（,续,续）,咨询公司的,业,业务是由无,数,数个项目叠,加,加而成的,每个项目的,成,成败都非常,重,重要,在现场的项,目,目管理中需,要,要注意的地,方,方：,明确项目管,理,理制度，越,早,早越好如,例,例会时间,客户在等待,顾,顾问的安排,，,，在观看,顾问的表演,顾问适度坚,持,持自己的意,见,见，但是不,能,能固执,每个顾问都,要,要学会“如,何,何听”和“,如,如何说”,在客户面前,不,不要谈论项,目,目的相关情,况,况，需要时,要,要内部讨论,项目经理是,项,项目的唯一,代,代言人，其,他,他成员不要,随,随便代表公,司,司或项目小,组,组向客户发,表,表意见,项目成员要,听,听从项目经,理,理的安排,30,管理咨询公,司,司,战略管理,营销管理,人员管理,知识管理,项目管理,管理咨询公,司,司也需要管,理,理!,你的经历？,31,内容,管理咨询,管理,咨询公司,管理咨询的,基,基本规范,管理咨询的,基,基本方法和,工,工具,快乐的顾问,，,，快乐的咨,询,询,32,管理咨询的,基,基本规范,如何和客户,相,相处,咨询顾问的,道,道德和规范,咨询顾问的,素,素质要求,中华博略的,基,基本理念,33,管理咨询的,基,基本规范,-如何和客户相处,谁是咨询客,户,户,决定咨询项,目,目的人或部,门,门,知道咨询项,目,目的人或部,门,门,关注咨询项,目,目的人或部,门,门,执行工作的,人,人或部门,保持稳定的,客,客户关系,挑选目标客,户,户,发展与客户,的,的私人关系,注重提升自,身,身能力和形,象,象,顾问-客户,关,关系的几个,阶,阶段,定位：从不,相,相识到信任,的,的过程，以,客,客户为中心,确认：开始,讨,讨论项目目,标,标，以目标,问,问题为中心,分析研究：,确,确立了项目,的,的目标后，,以,以策略为中,心,心,解决方案：,关,关注咨询过,程,程，以质量,为,为中心,34,管理咨询的,基,基本规范-,咨询顾问的,道,道德规范,良好的职业,道,道德是咨询,业,业的成功之,本,本。,咨询顾问最,宝,宝贵的特征,是,是他们的诚,实,实和信誉。,客户利益高,于,于自己的利,益,益,只接受有能,力,力胜任的业,务,务,保持咨询工,作,作的独立性,、,、客观性、,公,公正性,为客户保守,秘,秘密,顾问间不以,咨,咨询价格进,行,行竞争，不,介,介入已受托,业,业务,向客户提供,服,服务时不接,受,受额外的佣,金,金,不隐瞒自己,在,在客户的竞,争,争企业中的,股,股份或职位,35,管理咨询的,基,基本规范-,咨询顾问的,素,素质要求,知识和经验,技能,分析和解决,问,问题的能力,快速学习能,力,力,沟通和表达,能,能力,有以企业家,角,角色组织管,理,理的能力,精神和品格,正直,敬业,自信,团队合作,责任心,坚韧不拔,36,管理咨询的,基,基本规范,-行为惯例,个人卫生,每天洗手,、,、洗脸、,刷,刷牙,每一两天,洗,洗澡，换,衣,衣服每月,理,理发,不吃有异,味,味的食物,：,：生葱、,生,生蒜、韭,菜,菜、蒜苗,等,等,着装,男士：职,业,业套装，,深,深色衬衫,、,、领带、,深,深色西装,、,、干净黑,皮,皮鞋,女士：职,业,业套装，,半,半高根皮,鞋,鞋，化淡,妆,妆,可以根据,项,项目的服,务,务内容和,客,客户方的,着,着装特点,适,适当调整,，,，但是,作为专业,形,形象，还,是,是应该保,持,持职业特,点,点,谈吐,正襟危坐,，,，正视对,方,方而不要,目,目光游离,不要晃动,桌,桌椅，不,要,要翘二郎,腿,腿,做记录，,但,但不要玩,弄,弄钢笔,不要打断,对,对方谈话,就事论事,，,，不要人,身,身攻击,顾问间有,分,分歧要内,部,部解决，,而,而不要在,客,客户面前,争,争执,去除异味,！,！,37,管理咨询,的,的基本规,范,范,-行为惯例,（,（续）,积极主动,的,的沟通意,识,识，但不,能,能咄咄逼,人,人,沟通方式,：,：,口头：,书面：备,忘,忘录、报,告,告、电子,邮,邮件、合,同,同、通知,、,、纪要等,，,，为项目,留,留下可追,溯,溯的依据,正式：会,议,议，访谈,非正式：,晚,晚餐、运,动,动、娱乐,、,、郊游,沟通技巧,充分的准,备,备要沟通,的,的内容,微笑,赞扬,倾听,记录,回顾和确,认,认,感谢,38,管理咨询的基本,规,规范,-行为惯例（续）,项目经理,尊重每个项目成,员,员，建立团队合,作,作的氛围,是项目组内部的,核,核心和灵魂人物,经验丰富、善于,沟,沟通,悉心听取每个人,的,的意见,承担更多的责任,给项目成员业务,指,指导,每天最后离开办,公,公室,是工作中负责的,人,人，在生活中和,人,人格上与项目成,员,员是平等的,项目成员,服从项目经理的,安,安排，尊重项目,经,经理的权威,有问题及时提出,，,，不要等到最后,无,无法完成时才提,出,出,39,管理咨询的基本,规,规范,如何和客户相处,咨询顾问的道德,和,和规范,咨询顾问的素质,要,要求,中华博略的基本,理,理念,你的经历？,40,内容,管理咨询,管理,咨询公司,管理咨询的基本,规,规范,管理咨询的基本,方,方法和工具,快乐的顾问，快,乐,乐的咨询,41,管理咨询的基本,方,方法和工具,基本思考方法,分析/解决问题,的,的方法,信息/资料搜集,方,方法,准备PPT报告,42,管理咨询的基本,方,方法和工具,-基本思考方法,木通效应,鸟笼效应,青蛙效应,螃蟹效应,简单就是美,牺牲决策,信任与怀疑辨证,效率专家,80-20法则,43,基本方法和工具,-基本思考方法1,木桶效应（链条,法,法则）,木桶的容量取决,于,于最短的一块木,头,头的长度。,咨询的价值在于,：,：,帮助企业找出最,短,短的木头,增加这块木头的,长,长度,44,基本方法和工具,-基本思考方法2,鸟笼效应（空花,瓶,瓶效应）,家里的空鸟笼的,去,去向,丢掉,买一只鸟,企业的战略应该,和,和能力相匹配，,有,有什么样的资源,，,，做什么样的事,情,情。,45,基本方法和工具,-基本思考方法3,青蛙效应,热水：跳出来,冷水：无力跳出,来,来,企业要警惕市场,环,环境的变化,缓慢而温和的变,革,革可以达到更好,的,的效果,46,基本方法和工具,-基本思考方法4,螃蟹效应,盆里只有一只螃,蟹,蟹：可以轻松爬,出,出来,盆里有一堆螃蟹,：,：谁都爬不上来,价格战、口水站,、,、恶意竞争,与团队合作、共,同,同发展相背离,47,基本方法和工具,-基本思考方法5,简单,就,就是,美,美（,用,用常,识,识思,考,考）,对于,估,估算,的,的数,据,据：,模,模糊,就,就是,精,精确,最简,单,单的,方,方式,也,也是,表,表达,问,问题,最,最完,美,美的,方,方式,最多6次,正,正确,的,的询,问,问，,就,就可,以,以揭,示,示最,复,复杂,管,管理,问,问题,的,的本,质,质,48,基本,方,方法,和,和工,具,具,-基,本,本思,考,考方,法,法6,牺牲,决,决策,（,（机,会,会成,本,本）,假设,：,：,资源,是,是有,限,限的,：,：时,间,间、,精,精力,、,、资,金,金,每个,人,人都,是,是理,性,性和,自,自私,的,的,所有,因,因素,都,都可,以,以量,化,化，,包,包括,道,道德,、,、感,情,情、,价,价值,取,取向,量化,标,标准,：,：“,在,在在,决,决策,者,者心,目,目中,的,的价,值,值”,合理,的,的范,围,围内,尽,尽力,为,为客,户,户服,务,务,了解,谁,谁是,真,真正,的,的“,第,第一,客,客户,”,”,协调,各,各种,关,关系,49,基本,方,方法,和,和工,具,具,-基,本,本思,考,考方,法,法7,信任,与,与怀,疑,疑辨,证,证-,大,大胆,假,假设,，,，小,心,心求,证,证,信任,是,是基,本,本态,度,度,敞开,心,心扉,、,、客,观,观、,平,平静,地,地容,纳,纳所,有,有信,息,息,信任,同,同事,信任,客,客户,怀疑,是,是时,刻,刻紧,绷,绷的,弦,弦,保证,自,自己,的,的客,观,观性,对所,有,有数,据,据的,准,准确,性,性和,精,精度,都,都保,持,持怀,疑,疑眼,光,光,得出,负,负责,的,的结,论,论,50,基本,方,方法,和,和工,具,具,-基,本,本思,考,考方,法,法8,效率,专,专家,顾问,自,自己,实,实现,效,效率,最,最大,帮助,客,客户,提,提高,运,运营,效,效率,经常,性,性的,自,自我,审,审视,，,，彼,此,此寻,找,找对,方,方效,率,率不,高,高的,具,具体,行,行为,，,，有,意,意识,地,地加,以,以更,正,正。,提高,效,效率,潜,潜力,最,最大,的,的地,方,方是,会议,收集,信,信息,认识,自,自己,的,的能,力,力，,了,了解,自,自己,的,的效,率,率。,51,基本,方,方法,和,和工,具,具,-基,本,本思,考,考方,法,法9,80-20法,则,则,1897,年,年，,意,意大,利,利经,济,济学,家,家帕,累,累托,发,发现,的,的。,世界,上,上80%,的,的财,富,富是,由,由20%,的,的国,家,家拥,有,有的,企业80%的,利,利润,是,是由20%的,客,客户,带,带来,的,的,发展,新,新客,户,户的,成,成本,是,是留,住,住老,客,客户,的,的成,本,本的5倍,52,管理,咨,咨询,的,的基,本,本方,法,法和,工,工具,-基,本,本思,考,考方,法,法,木通,效,效应,鸟笼,效,效应,青蛙,效,效应,螃蟹,效,效应,简单,就,就是,美,美,牺牲,决,决策,信任,与,与怀,疑,疑辨,证,证,效率,专,专家,80-20法,则,则,你的,经,经历,？,？,53,管理,咨,咨询,的,的基,本,本方,法,法和,工,工具,基本,思,思考,方,方法,分析/解,决,决问,题,题的,方,方法,信息/资,料,料搜,集,集方,法,法,准备PPT报,告,告,54,管理,咨,咨询,的,的基,本,本方,法,法和,工,工具,-分,析,析/,解,解决,问,问题,的,的方,法,法,以问,题,题作,为,为关,注,注点,解决,问,问题,的,的思,路,路,解决,问,问题,的,的办,法,法-问,题,题树,解决,问,问题,的,的方,法,法-对,假,假设,的,的不,断,断否,定,定与,提,提出,解决,方,方案,的,的形,成,成过,程,程,组织,新,新想,法,法的,方,方法,头,脑,脑风,暴,暴,常,见,见,分,分,析,析,模,模,型,型,55,基,本,本,方,方,法,法,和,和,工,工,具,具,-,分,分,析,析/,解,解,决,决,问,问,题,题,的,的,方,方,法,法1,客,户,户,期,望,望,值,值,明,确,确,问,问,题,题,客,户,户,现,状,状,解,决,决,问,问,题,题,沟,通,通,解,解,决,决,问,问,题,题,的,的,方,方,案,案,组织,想法,制定研究计划,分析,信息,产生,想法,以,问,问,题,题,作,作,为,为,关,关,注,注,点,点,！,！,56,基,本,本,方,方,法,法,和,和,工,工,具,具,-,分,分,析,析/,解,解,决,决,问,问,题,题,的,的,方,方,法,法2,解,决,决,问,问,题,题,的,的,思,思,路,路,以,事,事,实,实,为,为,根,根,据,据,以,假,假,设,设,为,为,导,导,向,向,进,行,行,结,结,构,构,性,性,的,的,逻,逻,辑,辑,推,推,理,理,57,基,本,本,方,方,法,法,和,和,工,工,具,具,-,分,分,析,析/,解,解,决,决,问,问,题,题,的,的,方,方,法,法3,是,否,否,使,使,我,我,们,们,接,接,近,近,竞,竞,争,争,对,对,手,手,？,？,我们是否应该把首次购买电脑者作为目标客户之一？,是,否,否,与,与,我,我,们,们,的,的,目,目,标,标,细,细,分,分,市,市,场,场,一,一,致,致,？,？,是,否,否,使,使,我,我,们,们,在,在,市,市,场,场,上,上,与,与,众,众,不,不,同,同,？,？,产,生,生,的,的,费,费,用,用,？,？,潜,在,在,的,的,销,销,售,售,额,额,？,？,是,否,否,与,与,品,品,牌,牌,形,形,象,象,一,一,致,致,？,？,可,否,否,保,保,持,持,我,我,们,们,的,的,竞,竞,争,争,性,性,？,？,总,的,的,市,市,场,场,规,规,模,模,是,是,多,多,少,少,？,？,我,们,们,可,可,能,能,的,的,市,市,场,场,份,份,额,额,？,？,增,加,加,的,的,营,营,销,销,及,及,销,销,售,售,费,费,用,用,？,？,增,加,加,的,的,运,运,营,营,费,费,用,用,？,？,问,题,题,子,问,问,题,题,子-,子,子,问,问,题,题,首,次,次,购,购,买,买,者,者,的,的,战,战,略,略,是,是,与,与,企,企,业,业,总,总,体,体,相,相,一,一,致,致,？,？,首次购买,者,者对我们,是,是否是可,获,获利的？,问题树（Issue Tree）是,帮,帮助解决,问,问题的最,有,有效的办,法,法！,58,基本方法,和,和工具,-分析/,解,解决问题,的,的方法4,一棵好的,问,问题树（Issue Tree）,独立、完,全,全,逻辑性,符合实际,洞察力,问题分解,，,，直到清,楚,楚所需要,的,的信息为,止,止,59,基本方法,和,和工具,-分析/,解,解决问题,的,的方法5,最终假设,最初假设,解决方案,问题,假设会不,断,断被否定,，,，新的想,法,法会不断,出,出现！,60,基本方法,和,和工具,-分析/,解,解决问题,的,的方法7,Value of,Ideas,创新,荒谬,明显,Difficulty of Implementation,具有创意,的,的解决方,案,案的形成,过,过程：,61,基本方法,和,和工具,-分析/,解,解决问题,的,的方法7,头脑风暴,：,： 可有,效,效地帮助,产,产生各种,想,想法！,提前作准,备,备,了解背景,准备/说,明,明,进行,归类整理,解释,归类,细化,不批评,多多益善,延伸、组,合,合、交叉,确认含义,专人作记,录,录,62,基本方法,和,和工具,-分析/,解,解决问题,的,的方法-常见的分,析,析模型1,进入者,竞争对手,供应者,购买者,替代品,五种竞争,力,力量,63,成熟度,竞争激烈,度,度,初始,成长,成熟,衰落,高,低,吸引力,基本方法,和,和工具,-分析/,解,解决问题,的,的方法-常见的分,析,析模型2,64,波士顿集,团,团（BCG）距阵,低,高,低,增长率,(耗费现,金,金,),10%,明星类,金牛类,问题类,瘦狗类,市场份额,(产生现,金,金,),高,基本方法,和,和工具,-分析/,解,解决问题,的,的方法-常见的分,析,析模型3,65,市场吸引,力,力,企业竞,争地位,高,低,高,低,基本方法,和,和工具,-分析/,解,解决问题,的,的方法-常见的分,析,析模型4,66,价值链分,析,析模型,内向,后勤,采购,技术开发,人力资源,管,管理,公司基础,设,设施,生产制造,外向,后勤,市场营销,售后,服务,基本方法,和,和工具,-分析/,解,解决问题,的,的方法-常见的分,析,析模型5,67,SWOT,分,分析模,型,型,优势,机,机会,劣势,挑,挑战,基本方法,和,和工具,-分析/,解,解决问题,的,的方法-常见的分,析,析模型6,68,7 S,分,分析模型,结构,共有,价值观,战略,技能,职员,风格,系统,基本方法,和,和工具,-分析/,解,解决问题,的,的方法-常见的分,析,析模型7,69,管理咨询,的,的基本方,法,法和工具,-分析/,解,解决问题,的,的方法,以问题作,为,为关注点,解决问题,的,的思路,解决问题,的,的办法-问题树,解决问题,的,的方法-对假设,的,的不断否,定,定与提出,解决方案,的,的形成过,程,程,组织新想法的,方,方法头脑风,暴,暴,常见分析模型,你的经历？,70,管理咨询的基,本,本方法和工具,基本思考方法,分析/解决问,题,题的方法,信息/资料搜,集,集方法,准备PPT报,告,告,71,管理咨询的基,本,本方法和工具,-信息/资料,搜,搜集方法,收集资料,你真正需要的,资,资料是什么？,随时判断资料,的,的可获得性,时间是关键,访谈,访谈设计,访谈执行,访谈文件,其他资料收集,渠,渠道,72,首先确定：,你真正需要的,是,是什么？,为什么会是这,个,个信息？,将会怎样来用,？,？,什么时候需要,？,？,需要花多少钱,？,？,怎样获得这个,信,信息？,基本方法和工,具,具,-信息/资料,搜,搜集方法,资料/信息,第一手,第二手,73,定性分析,定量分析,需要了解的是,态,态度、原因、,行为等等,需要了解的是,程,程度等等,人们做什么？,为,为什么做？如,何,何做？,有多少人做什,么,么？等等,确定你是需要,描,描述与刻画某,件,件事情，还是,需,需要将其量化,，,，或者两者都,需,需要。,基本方法和工,具,具,-信息/资料,搜,搜集方法,74,随时判断资料,的,的可获得性：,所需要的资料找不到，怎么办？,?,?,?,?,?,尝试各种可能,的,的资料来源,对资料的真实,性,性要有判断,资料搜集是一,个,个互动的过程,基本方法和工,具,具,-信息/资料,搜,搜集方法,75,时间是关键,为资料搜集预,留,留足够的时间,定期了解进展,情,情况,明确轻重缓急,记住：,资料搜集技巧,与,与资料来源只,是,是研究的工具,，,，而不是研究,的,的驱动力。,基本方法和工,具,具,-信息/资料,搜,搜集方法,76,访谈,-,帮助掌握第一,手,手资料,基本方法和工,具,具,-信息/资料,搜,搜集方法,77,访谈执行,面对面,或,电话访谈,访谈由两部分,组,组成,访谈设计,基本方法和工,具,具,-信息/资料,搜,搜集方法,78,确定目标,确定访谈方式,收集背景资料,拟订问题大纲,模拟访谈与修,改,改,访谈设计,基本方法和工,具,具,-信息/资料,搜,搜集方法,计划/提纲,79,自我介绍,情况说明,提问与答复,结束与下一步,会前准备,笔记,访谈执行,基本方法和工,具,具,-信息/资料,搜,搜集方法,80,访谈日志主要,记,记录那些将用,于,于支持后面的,分,分析与结论的,关,关键信息。,访谈日志包括:,会议日志,关键数据,可改善领域,未来计划,主要的障碍,竞争对手数据,其它,基本方法和工,具,具,-信息/资料,搜,搜集方法,访谈的四个重,要,要文件,计划,提纲,笔记,日志,81,其它方法,抽样调查,小组座谈会,基本方法和,工,工具,-信息/资,料,料搜集方法,82,基本方法和,工,工具,-信息/资,料,料搜集方法,盲人摸象,83,问题,假设,必要的,分析,数据及,来源,问题的解决,依,依赖于事实,的,的支持,基本方法和,工,工具,-信息/资,料,料搜集方法,84,管理咨询的,基,基本方法和,工,工具,-信息/资,料,料搜集方法,收集资料,你真正需要,的,的资料是什,么,么？,随时判断资,料,料的可获得,性,性,时间是关键,访谈,访谈设计,访谈执行,访谈文件,其他资料收,集,集渠道,你的经历？,85,管理咨询的,基,基本方法和,工,工具,基本思考方,法,法,分析/解决,问,问题的方法,信息/资料,搜,搜集方法,准备PPT,报,报告,86,基本方法和,工,工具,-准备PPT报告,目标明确,逻辑清晰,风格简明,布局合理,颜色协调,过程清晰,工具恰当,文字清楚,文稿安全,技巧提示,87,1,你要说服谁,？,？是管理人,员,员还是技术,人,人员？,2,听众有几人,？,？给你多长,时,时间？,3,4,你的“目标,”,”要首尾呼,应,应在第一,页,页中列出，,在,在最后一页,重,重复,基本方法和,工,工具,-准备PPT报告-目,标,标明确,为什么要进,行,行这次演示,？,？,88,1,逻辑简明、,清,清晰，所以,最,最好就用“,并,并列”或“,递,递进”两类,逻,逻辑关系,2,通过不同层,次,次“标题”,，,，标明你的,逻,逻辑关系,3,每个章节之,间,间，插入一,个,个空白幻灯,片,片或标题幻,灯,灯片,4,演示时，顺,序,序播放,基本方法和,工,工具,-准备PPT报告-逻,辑,辑清晰,89,1,通过“母版,”,”定义你的PPT风格,2,文字尽量少,、,、图表尽量,多,多,3,母版切忌用,图,图片和深色,背,背景,4,使用标准图,表,表工具，不,要,要自造,5,尽量少的使,用,用动画和声,音,音,基本方法和,工,工具,-准备PPT报告-风,格,格简明,90,1,单个幻灯片,布,布局要有空,余,余空间和均,衡,衡感,2,使标题页、,正,正文、结束,页,页三类幻灯,片,片结构化，,体,体现你的逻,辑,辑性,3,完成PPT,之,之后，切换,到,到“浏览视,图,图”，整体,看,看看有没有,突,突兀的地方,基本方法和,工,工具,-准备PPT报告-布,局,局合理,91,1,最,好,好,不,不,要,要,超,超,过,过4,种,种,颜,颜,色,色,2,用,同,同,一,一,个,个,色,色,系,系,的,的,颜,颜,色,色,3,不,要,要,自,自,造,造,颜,颜,色,色,4,颜,色,色,用,用,来,来,强,强,调,调,、,、,区,区,别,别,，,，,不,不,只,只,为,为,装,装,饰,饰,基,本,本,方,方,法,法,和,和,工,工,具,具,-,准,准,备,备PPT,报,报,告,告-,颜,颜,色,色,协,协,调,调,92,1,忌,讳,讳,照,照,本,本,宣,宣,科,科,的,的,念,念,上,上,面,面,的,的,文,文,字,字,2,主,题,题-,暂,暂,停,停-,下,下,一,一,主,主,题,题,，,，,如,如,此,此,循,循,环,环,平,平,滑,滑,过,过,渡,渡,3,只,说,说,清,清,晰,晰,、,、,简,简,明,明,的,的,事,事,物,物,4,善,用,用,比,比,喻,喻,和,和,象,象,征,征,，,，,善,善,于,于,调,调,动,动,听,听,者,者,参,参,与,与,互,互,动,动,基,本,本,方,方,法,法,和,和,工,工,具,具,-,准,准,备,备PPT,报,报,告,告-,过,过,程,程,清,清,晰,晰,93,1,善,于,于,学,学,习,习,借,借,鉴,鉴,优,优,秀,秀PPT,的,的,风,风,格,格,、,、,布,布,局,局,和,和,颜,颜,色,色,2,熟,练,练,运,运,用,用,制,制,作,作PPT,的,的,技,技,巧,巧,和,和,工,工,具,具,基,本,本,方,方,法,法,和,和,工,工,具,具,-,准,准,备,备PPT,报,报,告,告-,工,工,具,具,恰,恰,当,当,94,关,联,联,频,率,率,时,间,间,序,序,列,列,组,成,成,或,列,项,项,或,或,或,基,本,本,方,方,法,法,和,和,工,工,具,具,-,准,准,备,备PPT,报,报,告,告-,定,定,量,量,分,分,析,析,工,工,具,具,95,流,程,程,相,互,互,作,作,用,用,结,构,构,基,本,本,方,方,法,法,和,和,工,工,具,具,-,准,准,备,备PPT,报,报,告,告-,定,定,性,性,分,分,析,析,工,工,具,具,96,1,让,最,最,远,远,的,的,听,听,众,众,能,能,够,够,看,看,清,清,楚,楚,2,标,题,题,简,简,洁,洁,3,字,体,体,统,统,一,一,基,本,本,方,方,法,法,和,和,工,工,具,具,-,准,准,备,备PPT,报,报,告,告-,文,文,字,字,清,清,楚,楚,97,这,是,是14,号,号,字,字,体,体,，,，,您,您,看,看,的,的,到,到,吗,吗,？,？,这,是,是16,号,号,字,字,体,体,，,，,您,您,看,看,的,的,到,到,吗,吗,？,？,这,是,是18,号,号,字,字,体,体,，,，,您,您,看,看,的,的,到,到,吗,吗,？,？,这,是,是20,号,号,字,字,体,体,，,，,您,您,看,看,的,的,到,到,吗,吗,？,？,这,是,是24,号,号,字,字,体,体,，,，,您,您,看,看,的,的,到,到,吗,吗,？,？,这是28号字,体,体，您看的到,吗,吗？,这是32号字,体,体，您看的到,吗,吗？,这是36号字,体,体，您看的到,吗,吗？,这是40号字,体,体，您看的到,吗,吗？,这是44号字,体,体，您看的到,吗,吗？,基本方法和工,具,具,-准备PPT,报,报告-文字清,楚,楚(续),98,大标题用40,号,号加粗的宋体,或,或黑体,标题1是32号，再加粗,，,，会很清楚,标题2是28号，再加粗,，,，也很清楚,标题3是24点，再加粗,，,，还算清楚,标题4是20点，再加粗,，,，再小就看不,到,到了,基本方法和工,具,具,-准备PPT,报,报告-文字清,楚,楚(续),99,启动PPT2002，执行,“,“工具选项,”,”命令，打开,“,“选项”对话,框,框，切换到“,保,保存”标签下,，,，选中“保存,自,自动恢复信息,”,”选项，并在,后,后面的方框中,设,设置一个时间,，,，确定返回，,然,然后正常编辑,文,文稿。,一旦,出,出现,死,死机,或,或停,电,电等,意,意外,情,情况,后,后，,当,当再,次,次启,动,动PPT2002,时,时，,系,系统,会,会自,动,动打,开,开一,个,个“,文,文档,恢,恢复,”,”工,具,具栏,，,，将,丢,丢失,的,的文,稿,稿显,示,示出,来,来，,选,选择,其,其中,需,需要,的,的文,稿,稿，,然,然后,将,将其,保,保存,起,起来,即,即可,。,。,注意,：,：死,机,机或,停,停电,前,前最,后,后一,段,段时,间,间内,编,编辑,的,的内,容,容无,法,法恢,复,复。,基本,方,方法,和,和工,具,具,-准,备,备PPT,报,报告-文,稿,稿安,全,全,如何,抢,抢救,丢,丢失,的,的文,稿,稿,100,不要,使,使用,带,带边,框,框或,阴,阴影,的,的图,框,框,Stufe,1,Stufe,2,Stufe,3,不要使用椭圆框，而应用直角椭圆框取代,Backup,不要为了强调，把文字加上着重线，而要用所有字母的大写来实现,BACKUP,基本,方,方法,和,和工,具,具,-准,备,备PPT,报,报告-技,巧,巧提,示,示1,101, ,不要用圆形数字标注，而应该用反白的方框,1,2,3,4,不要用呆板的实心箭头，应该用右边的多样箭头, ,不要用左侧注释框，而要用右侧可灵活控制箭头,在幻灯片中，该箭头可以根据位置不同，选择打开/关闭,基本,方,方法,和,和工,具,具,-准,备,备PPT,报,报告-技,巧,巧提,示,示2,102,不要使用大的、多彩的剪贴画；实在要用，就用小的，单色的,There are obvious disadvantages,文字和图片不要重叠,把文字写在图片的旁边，这样很清楚,不要用缩小的图表作序号，要用就用类似右侧那样的带数字的方框,1,2,3,4,基本,方,方法,和,和工,具,具,-准,备,备PPT,报,报告-技,巧,巧提,示,示3,103,基本,方,方法,和,和工,具,具,-准,备,备PPT,报,报告,目标,明,明确,逻辑,清,清晰,风格,简,简明,布局,合,合理,颜色,协,协调,过程,清,清晰,工具,恰,恰当,文字,清,清楚,文稿,安,安全,技巧,提,提示,你的,经,经历,？,？,104,内容,管理,咨,咨询,管理,咨询,公,公司,管理,咨,咨询,的,的基,本,本规,范,范,管理,咨,咨询,的,的基,本,本方,法,法和,工,工具,快乐,的,的顾,问,问，,快,快乐,的,的咨,询,询,105,快乐,的,的顾,问,问、,快,快乐,的,的咨,询,询,不在,麦,麦肯,锡,锡，,胜,胜似,麦,麦肯,锡,锡,享受,咨,咨询,，,，享,受,受生,活,活,和谐,的,的三,角,角关,系,系,106,保持,良,良好,的,的心,态,态-态,度,度决,定,定一,切,切,从容,出,出发,长备,旅,旅行,包,包，,根,根据,季,季节,不,不同,更,更换,里,里面,的,的衣,物,物,两三,套,套正,装,装,两三,套,套内,衣,衣,一套,运,运动,装,装,了解,气,气候,、,、风,俗,俗、,交,交通,和,和名,胜,胜,享受,工,工作,享受,和,和客,户,户在,一,一起,工,工作,的,的日,子,子,享受,各,各地,的,的文,化,化、,名,名胜,和,和风,景,景,合理,安,安排,时,时间,留出,休,休息,时,时间,，,，陪,伴,伴家,人,人,快乐,的,的顾,问,问、,快,快乐,的,的咨,询,询,-享受,咨,咨询,，,，享,受,受生,活,活,107,快乐,的,的顾,问,问、,快,快乐,的,的咨,询,询,-和谐的三,角,角关系,客户：,合理合法,满,满足客户,的,的需求。,公司：,为公司创,造,造价值。,顾问：,有收获、,有,有提高，,并,并度过一,段,段快乐时,光,光。,良好的,合作关系,提醒1：不要介入,客,客户的内,部,部斗争中,去,去。,提醒2：信任和尊,重,重和你打,交,交道的每,个,个人，会,给,给你带来,意,意想不到,的,的东西。,108,超越自我,辛苦日多,乐,乐日少,唐王建,水,水夫谣,前驿迢迢,波,波淼淼,入门,身无彩凤,双,双飞翼,唐李商隐,无题,心有灵犀,一,一点通,专家,夕阳芳草,无,无情物,清袁枚,解用都为,绝,绝妙词,大师,超越对手,咨询顾问,的,的境界,109,总结,用快乐的,心,心情享受,咨,咨询服务,的,的每一天,。,。,选择了管,理,理咨询，,就,就选择了,一个知识,积,积累和能,力,力成长最,快,快的行业,；,；,选择了管,理,理咨询，,就,就选择了,一份令人,尊,尊敬的职,业,业；,选择了管,理,理咨询，,就,就选择了,一,一种生活,方,方式；,选择了管,理,理咨询，,就,就选择了,要,要天天坚,持,持,良好的职,业,业道德；,选择了管,理,理咨询，,就,就选择了,要,要不断为,客,客户创造,更,更多的价,值,值；,110,我们的目,标,标是：,提高作为,咨,咨询顾问,需,需要具备,的,的基本能,力,力。,111,谢谢大家,！,！,112,提问,113,