某公司经销商谈判策略和技巧培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,经销商谈判策略和技巧,2009,年,4,月,资深咨询师：张博,本次课版权归迪智成咨询所有，仅供企业内部使用,阿波罗复合肥深度营销系列培训,谈判存在工作和生活各个方面！,能力和实力是谈判的有力保证！,优秀的谈判能力是可以锤炼的！,前 言,问 题,困惑！,同样的资源、同样的做法，为什么我的业绩总不好？,为什么别人能找到好经销商，我却找不到？,为什么经销商经常不支持我的工作？,感叹！,经销商猴精猴精的，再也忽悠不住了！,目 录,一、谈判策略和技巧,二、经销商谈判实务,三、成为优秀谈判者,谈判的基本概念,谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程,卖方,买方,4200,元,4500,元,4300,元,4800,元,协议达成范围,;,进入范围靠实力；,范围高低靠技巧；,不断增加谈判筹码！,谈判活动的基本要素,谈判主体,参与谈判的当事人,谈判客体,谈判的议题及内容,谈判目的,谈判欲达成的利益,谈判结果,确定能实现的利益,谈判的基本模式,1,、合作性（双方赢）,花多些时间，找出更好的方式让双方都获益,双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度,合作,或破裂,-,为问题解决,者,-,采取审,慎,态,度,-,探,寻,共同利益,认,定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,赢,赢,谈判的基本模式,2,、对抗性（一方赢、零和式）,明确,立,场,坚持,立,场,让,步,明确,立,场,明确利,益要求,让,步,妥协,或破裂,-,对,手,为敌,人,-,不信任,对,手,-,目,标为胜,利,-,自身利益,为,唯一考量,赢,输,双赢谈判循环,探究利益,Explore,完善提案,Propose,签订协,议,Agree,双赢销售谈判循环,与,REPA 4,步骤,建立关系,Relate,三种基本谈判策略,一、互利型谈判策略,充分假设、游刃有余,精诚所至、把握契机,二、我方有利型谈判策略,设定期限、声东击西,疲劳策略、得寸进尺,三,种,种,基,基,本,本,谈,谈,判,判,策,策,略,略,三,、,、,讨,讨,价,价,还,还,价,价,策,策,略,略,1,、,投,投,石,石,问,问,路,路,常,用,用,的,的,“,“,石,石,头,头,”,”,：,：,如,如,果,果,我,我,们,们*,，,，,你,你,们,们,的,的,优,优,惠,惠,是,是,多,多,少,少,?,2,、,有,有,取,取,舍,舍,的,的,让,让,步,步,不,作,作,无,无,谓,谓,的,的,让,让,步,步,，,，,让,让,步,步,的,的,目,目,标,标,必,必,须,须,反,反,复,复,明,明,确,确,；,；,即,使,使,做,做,出,出,的,的,让,让,步,步,使,使,我,我,方,方,损,损,失,失,不,不,大,大,，,，,也,也,要,要,使,使,对,对,方,方,觉,觉,得,得,让,让,步,步,来,来,之,之,不,不,易,易,；,；,在,准,准,备,备,让,让,步,步,时,时,，,，,尽,尽,量,量,让,让,对,对,方,方,先,先,提,提,条,条,件,件,，,，,先,先,隐,隐,蔽,蔽,自,自,己,己,的,的,观,观,点,点,与,与,想,想,法,法,；,；,3,、,目,目,标,标,分,分,解,解,4,、,最,最,后,后,报,报,价,价,谈,判,判,四,四,项,项,法,法,则,则,1,、,人,人,事,事,分,分,开,开,控,制,制,情,情,绪,绪,，,，,良,良,好,好,沟,沟,通,通,对,事,事,不,不,对,对,人,人,，,，,留,留,条,条,后,后,路,路,2,、,重,重,在,在,利,利,益,益,而,而,不,不,是,是,立,立,场,场,确,认,认,利,利,益,益,，,，,明,明,确,确,双,双,赢,赢,原,原,则,则,具,体,体,而,而,有,有,弹,弹,性,性,对,问,问,题,题,坚,坚,持,持,，,，,对,对,人,人,温,温,和,和,谈,判,判,四,四,项,项,法,法,则,则,3,、,提,提,出,出,互,互,利,利,互,互,惠,惠,的,的,解,解,决,决,方,方,案,案,，,，,实,实,现,现,双,双,赢,赢,。,。,头,脑,脑,风,风,暴,暴,增,加,加,备,备,选,选,方,方,案,案,确,认,认,双,双,方,方,利,利,益,益,4,、,评,评,定,定,标,标,准,准,对,对,双,双,方,方,都,都,要,要,客,客,观,观,寻,求,求,客,客,观,观,标,标,准,准,按,照,照,标,标,准,准,进,进,行,行,谈,谈,判,判,谈,判,判,的,的,六,六,个,个,阶,阶,段,段,1.,准,备,备,和,和,计,计,划,划,确,定,定,目,目,标,标,拟,定,定,多,多,套,套,替,替,代,代,方,方,案,案,获,取,取,相,相,关,关,的,的,背,背,景,景,信,信,息,息,，,，,作,作,SWOT,分,析,析,2.,开,始,始,建,立,立,良,良,好,好,的,的,关,关,系,系,进,行,行,开,开,场,场,陈,陈,述,述,3.,探,索,索,提,出,出,问,问,题,题,并,并,仔,仔,细,细,倾,倾,听,听,了,解,解,对,对,方,方,需,需,求,求,谈,判,判,的,的,六,六,个,个,阶,阶,段,段,4.,试,验,验,提,出,出,并,并,接,接,受,受,建,建,议,议,发,出,出,并,并,接,接,受,受,信,信,号,号,5.,讨,价,价,还,还,价,价,探,求,求,问,问,题,题,的,的,解,解,决,决,之,之,道,道,处,理,理,和,和,化,化,解,解,矛,矛,盾,盾,6.,结,束,束,确,认,认,成,成,果,果,分,析,析,总,总,结,结,左,右,右,谈,谈,判,判,的,的,潜,潜,在,在,因,因,素,素,个,人,人,能,能,力,力,能,力,力,不,不,仅,仅,是,是,外,外,在,在,表,表,达,达,，,，,更,更,是,是,心,心,理,理,因,因,素,素,期,望,望,大,大,小,小,高,目,目,标,标,会,会,导,导,致,致,多,多,成,成,果,果,，,，,但,但,高,高,目,目,标,标,也,也,意,意,味,味,高,高,风,风,险,险,谈,判,判,期,期,限,限,期,限,限,会,会,削,削,弱,弱,谈,谈,判,判,的,的,力,力,量,量,快,速,速,交,交,易,易,准,备,备,得,得,充,充,分,分,谁,谁,就,就,有,有,得,得,更,更,多,多,的,的,机,机,会,会,有,效,效,的,的,询,询,问,问,使用目的,开放式询问,取得信息,了解目前状况及问题点,有哪些问题想要解决？,了解客户期望的目标,您希望能达到什么样的效果？,了解客户对其他竞争者的看法？,您认为,A,厂牌有哪些优点？,了解客户的需求,您觉得怎样做才好？,让客户表达看法,表达看法、想法,您的意思是,？,您的问题是,?,您的想法是,?,您还有哪些再考虑的？,四,种,种,探,探,测,测,对,对,方,方,“,“,底,底,牌,牌,”,”,的,的,方,方,法,法,一,、,、,火,火,力,力,侦,侦,察,察,法,法,话,题,题,挑,挑,衅,衅,，,，,刺,刺,激,激,表,表,态,态,，,，,判,判,断,断,虚,虚,实,实,。,。,二,、,、,迂,迂,回,回,询,询,问,问,法,法,。,。,曲,线,线,迂,迂,回,回,，,，,使,使,其,其,松,松,懈,懈,，,，,探,探,得,得,底,底,牌,牌,。,。,三,、,、,聚,聚,焦,焦,深,深,入,入,法,法,。,。,扫,描,描,问,问,题,题,，,，,聚,聚,焦,焦,关,关,键,键,，,，,逐,逐,步,步,深,深,入,入,，,，,把,把,握,握,症,症,结,结,。,。,四,、,、,示,示,错,错,印,印,证,证,法,法,。,。,有,意,意,犯,犯,错,错,，,，,诱,诱,导,导,表,表,态,态,，,，,借,借,题,题,发,发,挥,挥,，,，,达,达,到,到,目,目,的,的,。,。,善用,非,非言,语,语性,手,手段,一、,合,合适,的,的目,光,光接,触,触,把握,好,好注,视,视（,认,认真,）,）和,不,不注,视,视（,不,不敌,对,对）,二、,善,善用,肢,肢体,语,语言,不当,姿,姿势,会,会表,现,现出,挑,挑衅,、,、轻,视,视,要体,现,现认,真,真、,诚,诚恳,、,、专,业,业性,和,和职,业,业性,三、,适,适当,的,的言,语,语停,顿,顿,给对,方,方回,顾,顾、,思,思考,的,的时,间,间；,求得,同,同意,、,、领,会,会的,机,机会,；,；,加强,听,听者,的,的紧,张,张状,态,态，,让,让对,方,方参,与,与其,中,中。,掌握,让,让步,的,的要,点,点,-1,不要,让,让对,方,方认,为,为你,的,的期,望,望很,高,高,没有,得,得到,某,某个,交,交换,条,条件,，,，永,远,远不,要,要轻,易,易让,步,步,让步,不,不要,表,表现,得,得太,清,清楚,如何,让,让步,和,和让,步,步大,小,小是,同,同样,重,重要,的,的,牢记,自,自己,让,让步,的,的次,数,数和,大,大小,一次,不,不能,让,让步,过,过大,练习,：,：你,准,准备,降,降价,200,万，,如,如何,降,降法,?,(1)200000,(2)000200,(3)50505050,(4)103060100,(5)100603010,练习,：,：评,价,价,(1),一开,始,始,即降,很多,筹,筹,码,码尽,失,失,-30,(2),咬到,底,底才,降,降,守,守口,如,如瓶,胆,胆识,足,足,+15,(3),杀一,次,次降,一,一次,显,显,现,现软,弱,弱,-15,(4),愈降,愈,愈多,有,有,失,失坚,定,定立,场,场,-10,(5),愈降,愈,愈少,减,减,少,少期,待,待,+30,掌握,让,让步,的,的要,点,点,-2,让对,方,方在,主,主要,问,问题,上,上先,让,让步,，,，你,在,在次,要,要问,题,题上,先,先让,步,步,晚一,些,些比,现,现在,让,让好,，,，对,方,方等,得,得愈,久,久，,愈,愈珍,惜,惜成,果,果；,记住,“,“我,会,会考,虑,虑”,就,就是,一,一种,让,让步,；,；,不怕,说,说“,不,不”,，,，说,足,足了,次,次数,，,，对,方,方会,知,知道,你,你是,认,认真,的,的；,如何,突,突破,僵,僵局,第一,步,步：,坦,坦承,僵,僵局,说明,不,不接,受,受对,方,方条,件,件的,理,理由,或,或困,难,难之,处,处，,使得,双,双方,认,认为,：,：僵,局,局不,是,是不,愿,愿意,让,让步,而,而造,成,成的,。,。,第二,步,步：,提,提出,继,继续,谈,谈下,去,去的,理,理由,共同,利,利益,提出,暂,暂时,调,调整,谈,谈判,内,内容,，,，寻,找,找其,他,他共,识,识，,有,有些,问,问题,可,可能,会,会化,解,解,更换,谈,谈判,负,负责,人,人级,别,别，,第三,步,步：,放,放弃,谈判,失,失败,，,，也,应,应保,持,持良,好,好关,系,系,谈判,经,经常,出,出现,的,的错,误,误,墨守,陈,陈规,围绕,目,目标,、,、注,意,意迂,回,回、,设,设定,底,底线,你死,我,我活,彼此,理,理解,、,、感,同,同身,受,受,不着,边,边际,SMART,目标,一团,和,和气,以问,题,题为,导,导向,孤家,寡,寡人,探寻,共,共同,利,利益,、,、避,免,免人,身,身攻,击,击,谈判,中,中不,良,良习,惯,惯,1,、障,碍,碍之,一,一：,没有,调,调控,好,好自,己,己的,情,情绪,和,和态,度,度；,2,、障,碍,碍之,二,二：,对对,方,方抱,着,着消,极,极的,感,感情,，,，即,不,不信,、,、敌,意,意,3,、障碍之,三,三：,自己“固,守,守”，忽,视,视交涉双,方,方的共同,需,需求。,4,、障碍之,四,四：,出于面子,的,的心理需,要,要，对妥,协,协和必要,的,的让步进,行,行抵抗。,5,、障碍之,五,五：,把交涉和,谈,谈判看成,是,是一种“,胜,胜负”或,“,“你死我,活,活的战争,”,”。,有效的谈,判,判技巧,1,、有感染,力,力：,以举止来,表,表现信心,和,和决心。,2,、起点高,：,：,开局占据,有,有利位置,，,，给自己,留,留出回旋,的,的余地。,3,、不动摇,：,：,确定立场,明,明确不会,再,再让步。,4,、权力有,限,限：,当必须敲,定,定某项规,则,则时，需,要,要上司批,准,准。,5,、各个击,破,破：,与一群对,手,手谈判，,设,设法说服,其,其中一个,。,。,6,、中断谈,判,判：,在一定的,时,时间内中,止,止谈判，,当,当情况好,转,转之后再,回,回来重新,谈,谈判。,有效的谈,判,判技巧,7,、面无表,情,情回应压,力,力：,回应对方,的,的压力时,，,，倾听、,脸,脸上无任,何,何表情，,不,不用感情,色,色彩词汇,回,回答。,8,、利用耐,心,心：,如果你掌,握,握时间，,可,可以延长,谈,谈判时间,，,，提高胜,算,算。,9,、缩小分,歧,歧：,在两种立,场,场中找到,一,一个折衷,点,点；,10,、体面回,绝,绝：,在反驳对,方,方提议时,：,：“在我,们,们接受或,者,者否决这,项,项建议之,前,前，让我,们,们看看如,果,果采纳建,议,议会有哪,些,些负面效,果,果。 ”,11,、先行试,探,探：,在做出决,定,定之前，,将,将意图间,接,接传达给,对,对手，试,探,探对手反,应,应。,有效的谈,判,判技巧,1,、有感染,力,力：,以举止来,表,表现信心,和,和决心。,2,、起点高,：,：,开局占据,有,有利位置,，,，给自己,留,留出回旋,的,的余地。,3,、不动摇,：,：,确定立场,明,明确不会,再,再让步。,4,、权力有,限,限：,当必须敲,定,定某项规,则,则时，需,要,要上司批,准,准。,5,、各个击,破,破：,与一群对,手,手谈判，,设,设法说服,其,其中一个,。,。,6,、中断谈,判,判：,在一定的,时,时间内中,止,止谈判，,当,当情况好,转,转之后再,回,回来重新,谈,谈判。,有效的谈,判,判技巧,12,、出其不,意,意：,突然改变,谈,谈判方式,，,，破坏对,手,手的心理,平,平衡，使,其,其猜出你,下,下一步的,策,策略。,13,、找一个,威,威望较高,的,的合作伙,伴,伴：,既得到谈,判,判对手尊,重,重支持，,也,也支持你,的,的立场。,14,、讨价还,价,价：,暗示或明,示,示存在竞,争,争者，增,强,强紧迫意,识,识。不要,让,让对方失,面,面子,15,、避免无,益,益的争辩,：,：,使争辩成,为,为一种愉,快,快的、和,平,平的思想,交,交换,目,录,录,一、谈判,策,策略和技,巧,巧,二、成,为,为优秀,谈,谈判者,三、经,销,销商谈,判,判实务,典型的,经,经销商,谈,谈判,1,、新经,销,销商谈,判,判,2,、老经,销,销商谈,判,判,新经销,商,商谈判,合作谈,判,判,经销商,调,调查，,所,所定目,标,标客户,留下良,好,好印象,，,，了解,意,意向,描述企,业,业远景,，,，判断,合,合作前,景,景,陈述合,作,作基础,、,、清晰,的,的市场,运,运作思,路,路,坦诚工,作,作难点,和,和期望,、,、强调,互,互利合,作,作方案,；,；,四 步,谈,谈,判,判 法,经销商,开,开发流,程,程,经销商,的,的调查,1,、基本,情,情况,实体性,质,质、经,营,营历史,、,、销售,规,规模、,人,人员状,况,况等,2,、经营,状,状况,经营品,类,类、财,务,务状况,、,、管理,水,水平、,上,上游关,系,系等,3,、销售,网,网络,覆盖区,域,域、竞,争,争地位,、,、网络,构,构成、,客,客情关,系,系等,4,、经营,策,策略,品种组,合,合、价,格,格控制,、,、促销,实,实施、,服,服务推,广,广等,经销商,调,调查表,-1,经销商,调,调查表,-2,经销商,调,调查表,-3,经销商,调,调查表,-4,经销商,调,调查的,方,方法,实地考,察,察，评,估,估其渠,道,道结构,和,和布点,、,、厂家,合,合作情,况,况,找经销,商,商中自,己,己熟悉,的,的朋友,了,了解；,业内咨,询,询和业,务,务经理,调,调研,直接登,门,门拜访,，,，开诚,布,布公的,商,商洽，,获,获得其,信,信息,直接到,终,终端和,农,农户拜,访,访,接触其,他,他相关,供,供应商,，,，从侧,面,面了解,情,情况,经销商,选,选择的,一,一般标,准,准,信誉：,信,信守合,同,同，及,时,时回款,、,、维护,厂,厂家利,益,益,经营理,念,念与厂,家,家不冲,突,突,规模和,资,资金实,力,力,区域市,场,场的优,势,势和影,响,响力,完善的,销,销售网,络,络,经营管,理,理能力,现有分,销,销产品,不,不与本,品,品相竞,争,争,仓储配,送,送能力,相关产,品,品分销,经,经验和,学,学习创,新,新能力,经销商,谈,谈判经,验,验,经销商,与,与厂家,合,合作的,动,动机；,经销商,最,最关心,什,什么,?,合作模,式,式、责,权,权利；,经销商,与,与厂家,合,合作的,动,动机,弥补产,品,品结构,不,不足；,企业的,实,实力和,潜,潜力；,产品卓,越,越的品,质,质；,产品的,市,市场前,景,景；,产品的,价,价格优,势,势；,产品的,风,风格特,色,色；,弥补资,金,金的不,足,足；,经销商,最,最关心,什,什么,?,是新产,品,品还是,老,老品牌,及,及在社,会,会中的,知,知名度,如,如何？,进货价,和,和批发,价,价的差,额,额是多,少,少？,批发价,与,与零售,价,价的差,额,额是多,少,少？,市场上,有,有无类,似,似的假,劣,劣产品,出,出现？,产品的,质,质量、,包,包装与,产,产品的,价,价格是,否,否相符,？,？,市场中,的,的消费,者,者定位,分,分析和,市,市场容,量,量的大,小,小？,经销商,最,最关心,什,什么,?,厂家市,场,场运作,模,模式是,否,否可行,、,、有效,？,？,返点、,奖,奖励以,及,及其他,促,促销政,策,策？,经销商,所,所在地,的,的同类,竞,竞争产,品,品是哪,些,些？他,们,们的优,缺,缺点，,对,对手都,采,采取哪,些,些促销,手,手段和,市,市场营,销,销策略,？,？,同一地,区,区经销,同,同品牌,有,有几家,？,？得到,的,的政策,是,是否一,致,致？,配送货,物,物的方,式,式、途,径,径以及,保,保障性,如,如何？,老经销,商,商谈判,市场投,入,入和工,作,作配合,谈,谈判,“功夫,在,在诗外,”,”，注,意,意维系,客,客情；,不要经,常,常试探,和,和触及,对,对方底,线,线！,设身处,地,地，提,出,出可接,受,受的方,案,案；,控制冲,突,突，厂,商,商协同,才,才会双,赢,赢！,典型问,题,题谈判,典型问题,关键步骤,注意事项,终端网络开发,指明网络不足，明确开发要求；,制定网络合理布局计划并沟通；,研究难点问题并提出行动方案；,注意保护核心终端；,注意适当的网络密度；,产品策略和价格管理等支持；,协同市场推广,事前：查明市场存在问题，阐明公司目标，听取合理建议，掌握客户预期；,研究公司投入水平和年度可实现的销售目标，衡量经销商可实现的利润目标，权衡其可以投入力度；,宣导公司投入方案、力度以及厂家和经销商协同投入的要求，促其表态；,事先对市场问题、经销商态度进行摸底；,以可以实现的年度目标作为双方协商投入的坐标，促进经销商有效决策；,本着“厂家为主（先）、商家为辅（后）、厂商共投”的投入原则；,典型问,题,题谈判,典型问题,关键步骤,注意事项,价格秩序混乱,查明价格体系混乱原因，诸如：网络冲突、跨区窜货等，并判明价格环乱性质；,以销量为先，制定解决措施，与经销商协商意见；,以经销商客情处理乱价问题！,价格秩序管理关键在于网络布局和产品合理投放；,规定市场指导价格体系，并督导执行；,在秩序和销量平衡时，让经销商决定！,价格秩序管理关键在淡季！,恶性窜货处理,提出及时制止的措施，并要求立即行动；,必要时以公司名义警告！,发现苗头必须表态！,视窜货性质和危害，掌握处理的尺度。,保持合理利润,阐明留存利润太高的危害：终端态度、抬高零售价格难上量、周边市场窜货冲击等；,拿出促进做大销量的措施并要求配合实施。,首先要判断经销商加价太大的初衷，然后“对症下药”；,不能依据经验判断加价水平合理性，要以事实说话！,典型问,题,题谈判,典型问题,谈判要点,注意事项,淡季订货投款,了解行情（涨价、跌价）趋势，研究公司政策，明确经销商的可能收益和风险；,阐明旺季来临前断货的风险以及历往经验；,阐明公司市场资源投入支持等，并在淡季开始推广、宣传等，强化信心；,必要时搬出上级领导要求、自身任务压力等，迫其行动；,要熟悉行业价格信息和趋势，以便做出合理分析；,淡季开始做市场，强化经销商信心；,对于多品牌经销商，观察其他品牌动作非常关键！经销商销量和资金都是有限的！要有“抢”的意思！,遗留问题要此前处理完！,遗留问题处理,了解遗留问题的性质，诸如：前任业务员耽搁、业务员随意承诺、待确认的质量问题、费用垫支不符合核销制度等；,符合公司政策要及时协助处理，不符合公司政策以“增量” 投入化解！,以积极态度，站在商家角度协调公司及时处理问题；,对于不符合公司政策，要耐心解释，以发展远景和个人积极的工作态度缓解经销商不满！,老经销,商,商谈判,缩小经,销,销区域,谈,谈判,明确销,售,售增长,乏,乏力，,承,承受巨,大,大压力,；,；,指明经,销,销商的,不,不足，,严,严正厂,家,家要求,；,；,网络质,量,量不佳,资金周,转,转不足,人员服,务,务不力,精力投,入,入分散,分析缩,小,小区域,优,优劣，,协,协助精,耕,耕细作,；,；,表明立,场,场和畅,想,想前景,，,，并短,期,期行动,。,。,老经销,商,商谈判,中止合,作,作谈判,积累证,据,据，做,好,好准备,：,：,沟通措,施,施，寻,求,求改善,；,；,苛刻要,求,求，促,其,其自退,；,；,严正态,度,度，职,责,责所在,！,！,竭力善,后,后，善,始,始善终,！,！,增加谈,判,判的筹,码,码,借助企,业,业实力,和,和形象,系统完,整,整的营,销,销方案,个人务,实,实的工,作,作态度,善于借,助,助声望,和,和名声,业务员,谈,谈判四,忌,忌,一、最,忌,忌“崩,”,”,二、忌,被,被对方,误,误导（,被,被误导,的,的情形,主,主要有,以,以下几,种,种 ）,：,：,情况不,明,明,被语言,迷,迷惑,三、忌,被,被对方,镇,镇住,回避,惹不起,躲,躲得起,，,，失去,机,机会,抗衡,互不买,帐,帐，与,事,事无补,恭维,使人骄,傲,傲自大,，,，难以,平,平等,四、忌,完,完全不,顾,顾个人,情,情感公,事,事公办,目,录,录,一、谈,判,判策略,和,和技巧,二、经,销,销商谈,判,判实务,三、成,为,为优秀,谈,谈判者,有效谈,判,判三部,曲,曲,感 性,理 性,特质,动人,的理由,证明,赢得客,户,户的理,解,解和信,任,任,做好平,时,时的公,关,关,建立诚,信,信的形,象,象,提醒客,户,户信任,你,你,富有耐,性,性的沟,通,通,提出必,要,要的证,明,明,提高谈,判,判能力,的,的要点,1.,人格特,质,质,积极、,热,热诚、,光,光朋磊,落,落,2.,个人素质和,能,能力,专业技能、,知,知识广泛,3.EQ,坚忍 沉着,耐,耐性 审,慎,慎、决断力,4.,正确谈判观,念,念与心态,5.,良好的记忆,力,力,6.,反应快、机,智,智幽默,7.,沟通说服能,力,力,8.,具备心理透,视,视力,勇气,机智,策略,审慎性,知识,应变,记忆,魅力,公关口才,守口如瓶,耐性,心理透视,成为一流的,谈,谈判专家,积极的态度,过程的了解,对人的理解,要点的掌握,思维的创新,有效的沟通,我具有什么,样,样的谈判能,力,力呢,迪智成咨询,启迪智慧，,引,引领成功,