保险顾问式行销的概念

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击以编辑母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险顾问式行销,*,保险顾问式行销,的确是高手,顾问式行销的架构,顾问式行 销,1,风险管理,2,财务规划,3,资讯转介,4,售后服务,5,诉怨处理,6,顾客满意,业务员要扮演六个角色，提供客户一项,客户满意,的行销服务，称之为保险顾问式行销。其中的六要素：,一、风险管理,二、财务规划,三、资讯转介,四、售后服务,五、诉怨处理,六、顾客满意行销,我要成功,风险管理,一、风险管理的观念,每一个人都必须面对,在无法确定的时间，走向一个确定的终点,-,死亡,的事实。现代科技不能化,死亡时间,的不确定为确定，或化为,凡人必会死亡,的确定为不确定。,人身风险管理的极致，在于人生最后一时刻时，如何实现生命的经济价值。,二、风险种类,（一）纯损风险,1,财产风险,直接风险：如火灾,间接风险：火灾后住旅馆的费用,2,人身风险,伤残,早年死亡,疾病（如罹患癌症）,丧失工作能力,老年退休生活,失业,3,责任风险,法律责任：,如车辆第三人责任险，应赔偿责任,契约责任：,未能履行契约，应赔偿他人任责任,险,纯损风险：,个人 只有损失机会，无权利机会如,火灾,（二）投机风险：,事件发生时，除了损失或没有损失的机会外，尚有获利机会，如股票投资，地产皆属投机风险。,纯损风险与投机风险二者非完全排斥，要时可以同时存在。如购买房屋。可能遭遇水灾、火灾、地震的纯损风险。也可能产生增值、贬值的投机风险。,三、人身九大风险,（一）家庭责任,（二）健康医疗费用,（三）癌症与疾病的威胁,（四）遗产税的缴付,（五）货币贬值,（六）子女教育费用,（七）意外或因病伤残失能致无法工作,（八）退休后的养老费用,四、寿险提供九大功能,（一）增殖储蓄,（二）医疗给付,（三）失孤家庭生活基金,（四）财产转移,（五）节税,（六）生命价值评估,（七）事业风险的分散,（八）减低员工流动率,（九）预留老年退休金,五、风险管理的步骤,（一）收集资料：,确定分析可能面临的风险（人身、,财产、责任三种）,（二）设定风险管理目标：,与个人理财计划的整体方针相吻合，,避免风险发生时，导致财务损失。,（三）分析资料：,风险发生时，对个人和家庭可能产,生的损害状况。,（四）建立风险管理计划,1,、风险避免,如不爬山、不近水，人生若此，枉,费此生。,2,、风险降低,如接受山训、水训，以风险降低。,3,、风险转移,买保险可以使风险转移,4,、风险承担,预存个人承担风险的经济实力（困难）,5,、实施风险管理计划,如预防高血压要采取饮食与运动计划，,转移风险实施购买保险计划。,6,、审核及修正风险管理计划,当实施风险管理计划之后，宜随时审,核，并随时修正符合自己需要的保险,计划。,财务规划,一、认识你的财务观念,一个人的所得来源有三：,A,工作所得：人的一生约有,30,年的工作,收入；,B,灵活运用资金所得；,C,接受捐赠或接济所得；,二、财务拮据的原因,1,、苟且偷安：做制不积极；,2,、无法确定目标：理财成功非命定,3,、对金钱的疏忽：不会理财，运用,4,、不能熟悉且或用税法：省税、避节税,5,、购买不合适的保单：未能规划寿险计划,6,、未能发展出赢的心态：财务自主靠积,极的意愿，与脚踏实地的努力。辅以正,确判断自我克制。,三、人生理财投资六阶段,1,、成长期（,1-25,岁）,自出生至完成学业的阶段，以学为主。应多充实投资理财知识为进入社会大基础,；,2,、青年期（,26-35,岁）,追求经济独立，由于年轻，可承担较大的投资风险，可采取积极进攻的方式；,3,、成年期（,36-45,岁）,是一生中财务及责任最重阶段，子女、家庭；积极方面，寻求较高获利以奠定良好的经济基础。,4,、成熟期（,46-55,岁）,是个人事业与收入的最高峰，也是子女读大学的高学费负担期，应加强投资收益性与风险性的平衡。,5,、稳定期（,56-66,岁）,家庭支出减少，为退休作准备，以储蓄养老金为理财方式，勿参与高风险投资；,6,、退休期（,66-,以后）,平均寿命延长，仍有一段晚年须支出生活费用，将资金作稳健而有增长性投资并务必注意老本的投资安全性，保本是第一要务。,薪水阶段要谈理财，第一步就是存钱，,其次是要把握机会，成功出击。了解国内、外政治、经济发展，吸收金融资讯，充实经济产业资讯。,四、投资理财工具种类,1,、储蓄,2,、标会,3,、黄金,4,、金币,5,、纪念币,6,、私人借贷,7,、海外投资,8,、共同基金,9,、国债,10,、珠宝,11,、艺术品,12,、字画,13,、古董,14,、期货,15,、寿险,持 续储 蓄,维持财富,达成财务目 标,寻找投资管 道,五、投资理财选择条件,1,、本金安全,2,、通货膨胀率,3,、稳定收入,4,、增值空间,5,、资金流动性,6,、管理便利性,风险与报酬率永远是投资理财最重要的凭据，是理财的最高境界。,六、成功理财法则,保险行销是服务与理念，产品则是搭配理念的工具。,勇敢尝试任何机会！,资讯转介,行销人员应随时提供客户最新保险与非保险的资讯，使其产生重复购买的意念。,一、重复购买的原因,1,、人口增加,出生人口比死亡人口更多更快。,2,、个人所得增加,3,、事业所得增加,景气佳，事业扩展,4,、家庭责任增加,新婚、购房子，风险增加,5,、寿险关心度增加,目睹意外事故而引发,6,、寿险正确观念提升,二、保险教育与保险销售同步进行,每一次的拜访都是在转介资讯予对方,三、规划保险时考虑因素如下：,1,。考量客户个人经济能力,一般以所得的,20%,作为保费最恰当,2,。考量客户家庭旧机责任负担大小,家庭人口，生活水平,3,。客户退休后的预期生活水平,退休后所需的费用为退休前的,70%,左右，但医疗费用却有增无减。,买对保险，保险才能更保险！,售后服务,一。售后服务的四大理由,1,。履行在行销过程中答应给予客户的服,务承诺,2,。获得推荐准客户名单的机会,3,。保持保单效力,4,。客户重复购买与再度行销,二、售后服务的方法,1,。衷诚的感谢是服务的基础,2,。亲送保单（给付款、资料）,3,。定期拜访,4,。以书信问候,5,。赠送小礼物,6,。协助客户办理有关事项,7,。报告公司近况,8,。寄贺年卡、生日卡,9,。邀请客户参加公司举办的各项活动,我的服务,三。提升服务品质的,要 决,1,。个人品格的修持,2,。一般知识的吸收,3,。专业知识的充实,4,。专业技能的培育,5,。客户的管理运作,保险门,四。服务第一的五项内涵,1,。顾客意识,先安抚客户遭受挫折、打击的心理,2,。品质意识,确保品质的良好，在于专业而正确的物理性品质，与迅速处理的心理性品质上双管齐下。,3,。时间意识,时间就是金钱,4,。改善意识,5,。充电意识,五。服务的正确理念,1,。服务是一种推销，服务是商品的一部,分,2,。服务带动推销，推销带动企业成长,3,。服务是公司生存的命脉，公司才能永,续经营,4,。每一次服务都是一项有回馈的投资,5,。保险是服务业，服务是我们的职责,6,。保险是无形商品，要服务培养客户的,信心,7,。完美的商品,=,产品,+,特征,+,服务,服务,诉怨处理,一。客户抱怨发生的原因（是因为期待性的失望，也就是事与愿违）如：,1,。商品本身品质不符合客户的确切需要,2,。行销人员对商品的专业知识不够,3,。行销人员对客户的说明不够清楚,4,。行销礼貌不周或讲话不得体,5,。对客户第一次发生的抱怨，处理不当,投诉,二。诉怨架构,具统计，一次成功的销售，消费者回转告,3-5,人，而一次不完善的销售，消费者中有,96%,不会抱怨，但会选择不上门的途径，属于潜在诉怨群。仅有,4%,的人会投诉，此少数比例的人属于明显诉怨群。如图：,诉怨架构,-,-,-,-,野兽派（争取索赔）,都市派（表示诉怨）,丛林派（不在上门）,显在,潜在,4%,96%,三。诉怨处理的态度与方法,1,。绝对避免辩解，并立即表示歉意,2,。以微笑面对客户,3,。心平气和听客户的申诉，耐心听到最,后一句，切忌打断对方的话，并做记,录,4,。分析原因，找出对策，以诚恳的态度,加以说明，取得谅解,5,。对客户的诉怨要高度重视，不可面露,心不甘情不愿之色。,6,。不管处理结果如何，应自动答复，不,可让客户追问。,技巧,方法,四。诉怨处理三大口诀：,1,。低：低姿态,迎宾,赏：好脸色,相看,感：多感谢,惠顾,欣：微笑欢迎,大门永远为您而开,2,。三迎主义,人：换当事人,诉怨转移,地：改变场所,气氛不同,时：改变时间,怨气渐消,3,。,先处理心情，再处理事情,顾客满意,CustomersSatisfaction,一。,CS,时代的来临,品质是什么？在不同的地区、企业、时代会有不同的答案。不过在任何一个时空，能够涵盖,品质,的只有非常简单的一件事：顾客满意。,二,。,C,S,行销理念的演进,：,CS,行销理念,企业利益优先,让投资人满意,探讨如何卖的更好,问如何才会赚钱,顾客利益优先,让顾客满意,顾客如何才会买,问顾客如何才会满意,三。顾客满意的架构,顾问式行销在顾客满意发层面上，更注意到保单设计的满意、保费相当于商品价格满意、核单出单的时间满意与售后服务与理赔的满意。,价格,产品,促销,改进,人员,CS,管道,过 程,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH,内容总结,保险顾问式行销。行 销。业务员要扮演六个角色，提供客户一项客户满意的行销服务，称之为保险顾问式行销。每一个人都必须面对在无法确定的时间，走向一个确定的终点-死亡的事实。契约责任：未能履行契约，应赔偿他人任责任。纯损风险：个人 只有损失机会，无权利机会如。纯损风险与投机风险二者非完全排斥，要时可以同时存在。可能遭遇水灾、火灾、地震的纯损风险。A 工作所得：人的一生约有30年的工作。4、不能熟悉且或用税法：省税、避节税。极的意愿，与脚踏实地的努力。1、成长期（1-25岁）。风险与报酬率永远是投资理财最重要的凭据，是理财的最高境界。保险行销是服务与理念，产品则是搭配理念的工具。行销人员应随时提供客户最新保险与非保险的资讯，使其产生重复购买的意念。出生人口比死亡人口更多更快。二、保险教育与保险销售同步进行。退休后所需的费用为退休前的70%左右，但医疗费用却有增无减。买对保险，保险才能更保险。衷诚的感谢是服务的基础,