打造狼性销售团队

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,“虎口夺单,打造狼性销售团队,1,目录,知己知彼；,筹划你的个人品牌；,客户需求；,有效沟通技巧；,如何做一个优秀业务员；,2,知己知彼；,一个没有思想的人，就算偶然幸运地被客户放进门，相信用不了多久就会鼻青脸肿地出来；,提问：如果让你们以最快的速度从汕头到西藏，请问你首先要做什么？,答案：首先问清楚为什么要去西藏；其次要看地图，查清楚怎样才能最快到达；,假设你连自己为什么要去西藏都不知道，只是机械化地执行命令，那么去了又有什么用呢？,3,知己知彼；,寓言故事：,从前有三个石匠在砌墙，有人问他们：“你们在做什么？，第一个人答复：“我在上班挣钱吃饭。第二个答复：“我在做全世界最好的石匠活。第三个石匠眼神憧憬，仰望天空说道：“我在建造一座世界上最有特色的教堂，供信徒礼拜、瞻仰。,许多年后，第一个人手艺毫无长进，被老板炒了鱿鱼；第二个人勉强保住了自己的饭碗，成为一个普通的石匠；第三个人却成了著名的建筑师；,4,知己知彼；,我不敢说自己是在建一座伟大的教堂，但我肯定不是在混日子，我每天都希望自己能给客户带去更多的帮助，让他们能通过我的效劳获得更大的提升。当你想着你的工作是在帮助别人的时候，你就会觉得自己活得很有价值；相反，如果你只想到挣钱，却不能给客户提供帮助，带去价值与满意，那么只能说你像个骗钱的骗子。,5,知己知彼；,生活就像一面镜子，当你对他笑的时候，他也会对你笑，反之毅然；,很多业务员往往弄不清楚自己是谁，把自己当成搞推销的，把客户当成上帝，在客户勉强变得小心翼翼，如履薄冰，竭力奉承，活脱脱像个乖孙子。然而，当自己越是小心谨慎，越是令客户疑心自己能力；,你见过在学生面前低声下气的教授吗？,6,知己知彼；,你不是卖东西的推销员，而是帮助客户购置产品，解决问题的专家；,提问：为什么病人一到医生面前，都得乖乖地听医生的话？,答案：因为医生专业；,很显然，我们在客户面前，应该扮演的是一位专家，而不是推销员；专业知识能领到客户信服，更加信任你；,7,知己知彼；,提问：为什么骗子总是喜欢利用警察，政府的名义说别人涉嫌犯罪进行诈骗？,答案：因为人总爱屈服于专业权威之下；,提问：假设一位警察告诉你，看你的样子你得了高血压，你相信吗？,答案：相信大家都不会去信任，因为警察，在广阔群众心中的专业形象是抓捕罪犯，而不是悬壶济世；,同上面一样的问题，假设换成是一位医生跟你说的，相信大家都会有所触动；相同，假设一个医生跟你说你涉嫌犯罪，我们只会认为是胡说八道，然而换成警察说出来，相信大家都会为之一振；,8,知己知彼；,客户是谁？,有人说业务员是变色龙，我认为业务员要保持自己的个性，有个人品牌，但我说的个性不是自我。业务员要兴趣广泛，像诸葛亮一样，做一个杂家，这样你才能与更多客户进行交流，而且能谈不同的话题，这对于拉近和客户的关系非常有价值。,业务员要掌握哪些兴趣爱好，应该由你接触的客户群体决定。如果你接触的是高级白领，那么他们会对时尚、流行、品牌等感兴趣；如果你接触的是企业老板，那么他们会对商业、管理、领导、股票、财经、政治比较感兴趣；如果你接触的是老年客户群体，他们会对健康、伦理、小孩教育等比较感兴趣。,9,知己知彼；,了解客户是什么性格的人,用适合这种性格的沟通方式与客户沟通。有人说，这个客户很难沟通，我们只能说，不是客户难沟通，而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。,有的客户性格比较活泼，喜欢讲话，喜欢听人赞美，业务员就需要让他说个够；有的客户性格比较和平，不太喜欢讲话，这就需要引导其说话，否那么你没有方法获得更多信息；有的客户很有主见，思想，而且比较固执，喜欢自己做决定，不喜欢业务员催他；还有的客户偏于完美型，做事非常认真仔细，有条理性，有自己的时间安排表，这类客户通常不喜欢业务员过多地打搅他，喜欢看数据说话。,10,知己知彼；,了解客户的价值信仰：,物以类聚，人以群分，了解客户的价值观很重要。建议大家可以尝试了解客户喜欢阅读什么书籍，欣赏什么人物，讨厌什么人物，并细心关注客户的日常举动，通过研究这些书籍和人物，掌握客户的信仰、价值观。,只有有信仰的人才能与有信仰的人在一起，只有有思想的人才会与有思想的人沟通，从这个意义上讲，很大一方面还需要业务员学会平时的察言观色。,11,知己知彼；,谁是我的对手？,现如今的社会，竞争异常剧烈，应该说每个行业都有很多同行间的竞争。很多业务员都喜欢在谈业务的时候贬低竞争对手来显示自身水平；,假设你把你的竞争对手说成一坨牛屎，那么你顶多也就是牛屎上的一根草。相反，如果你的竞争对手是一座山，那你将是站在高山之巅的圣人；,假设非要否认你的对手，也请先肯定，再否决；,12,知己知彼；,知己知彼方能百战不殆,知己：了解你的产品独特卖点、绝对优势，相对缺点，以及可能给客户带来的好处；,了解自己所能做到的和不能做到的承诺，绝对不要为了讨好客户随便应承；,了解自己产品的价格及其形成的原因，很多业务员连自己的产品为什么那么贵，贵在哪都不知道，怎么说服客户？,知彼：了解对手的产品卖点，优势以及缺点，对客户可能带来的好处以及相对的缺点，最好能找到致命的缺点；,13,筹划你的个人品牌；,当听到飘柔，会想起去头屑；听到王老吉会想起去火气；那么，你在客户心中的个人品牌是什么？真诚？认真？高效？,事实上，每个成功的大人物都有一个清晰的品牌定位，如果你什么都是，那么你将什么都不是。你必须要在与客户的交往中刻意地凸显自己的一，两个品质；,假设你实在找不出来，可以尝试向你以往的客户请教，让你的客户来告诉你，为什么选择跟你做生意，他们看中你身上哪一点。向那些没有选择与你成交的客户请教，主要是你哪方面做得不好。,14,筹划你的个人品牌；,每一个销售高手都是筹划高手，他们能够筹划出一连串的事件来让客户迅速认识到他们的个人品牌，就像蒙牛借助超女一夜红遍大江南北一样；,销售=导演+演员；,一个销售员要学会设计情景，并让客户在这个情景中感受到你所要传递的个人品牌，这就是导演的角色；但你成功设计出了表现你品牌的场景，你还需要很好的演技，假设你的表演功底不好，同样会功败垂成，还会令客户感觉到你很虚伪；,15,筹划你的个人品牌；,销售人员必须知道，酒好不怕巷子深。在今天，绝对只是个神话；不能得到客户认可，即便你能力再强，也只能孤芳自赏；,有时机我们就利用时机，没有时机我们就创造时机；,16,筹划你的个人品牌；,我们经常听到这样一那么故事：一个男的为了追求一个女的，设计了一场英雄救美；或者为其筹划了一出感人的生日祝福；于是女的深受感动，以身相许嫁给了男的；,这对一个销售高手来说绝对不是传说，在销售中，我们经常需要设置场景，快速地把自己的品牌个性传递给客户，并得到客户的认可。就好似男生在追求女生一样，会刻意地筹划营造一些场景，使其感动；,17,筹划你的个人品牌；,品牌个性需要坚持，不能中断也不能下降。例如有的人开始与客户在一起非常细心，但是随着时间的推移，慢慢变得粗心了，甚至很久都不关心客户。这样你在客户心目中的品牌个性就会淡化，甚至走向另一个极端，令客户产生反感；,18,客户需求；,提问客户为什么要购置产品？,答案：1，需求 2，价值 3，本钱,客户购置首先源于他有需求，所以能否准确找到有需求的客户，将是销售业绩好坏的关键因素；,每一个销售高手，都要学会深挖客户需求；要知道，客户只会购置有价值的产品，也就是说你的产品必须要能够满足客户的需求，并且要对客户有价值，无论是物质还是精神价值。,19,客户需求；,客户购买因素,存在需求,价值满足,成本合适,品牌价值,价格成本,精力成本,机会成本,产品价值,真实性,重要性,紧急性,20,客户需求；,隐性需求与明确需求；,案例：有一老太太到菜市场买水果，来到第一家水果店问：“有李子卖吗？店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，你看我这李子又大又甜，刚进的货，新鲜得很呢。没想到老太太一听扭头便走，店主很纳闷，不知道自己哪里做错了。,老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？店主马上迎合：“有啊，大的，小的，酸的，甜的有很多种呢。,“那给我一斤酸的大的吧。于是老太太买了一斤又酸又打的李子就回去了。,21,客户需求；,提问：现在请大家分析一下，第一个店主为什么没有成功售出他的产品？,答案：第一个店主是凭借主观思维盲目判断，以为一般人都喜欢吃又甜又大的李子；然而老太太的需求虽然很明显买李子，但是并不清晰。面对客户的模糊需求，不要用主观去猜测，而需要将模糊变清晰化，把大海平面去掉，你将看到下面隐藏着巨大的冰山。,22,客户需求；,继续我们的故事；,第二天，老太太又来到菜市场买水果，她来到第三家店里的买李子；跟第二家一样，她成功买到了一斤又酸又大的李子；,正当老太太提着李子要走的时候，店主奇怪地随口一问：老太太，在我这卖李子的人一般都喜欢甜的，可为什么您要买酸的呢？,原来，老太太的媳妇怀孕了，知道媳妇喜欢吃酸李子，所以老人家这是买来讨好媳妇的；,“原来这样，恭喜您老人家快要抱孙子了，有您这样会照顾人的婆婆，儿媳妇可真是天大的福气。老板顺口拍了拍马屁。,“呵呵，怀孕期间当然要吃好，胃口好，营养好，小孩子才健康嘛。老太太开心道；,“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些富含维生素的水果，生下的宝宝会更聪明！店主答复；,“是啊，那你说哪种水果维生素比较丰富些呢？你们卖水果的应该比我清楚。,店主认真答复道：“这个水果中，猕猴桃是含维生素最丰富的，您看这小区里有多少孕妇都专门跑来买这猕猴桃。,“是吗？那给我也来一斤吧。于是，老太太又买了一斤猕猴桃开心地离开了。,23,客户需求；,提问：思考一下，第三个店主为什么不但能卖李子给老太太，还能卖猕猴桃？,答案：因为第三个店主找到了老太太的真实需求购置动机；挖掘客户隐性需求，最重要的就是成功找出客户的购置动机，客户购置动机就像是撬动地球杠杆的支点。动机是决定客户做与不做一件事的原动力，简单地说就是什么原因导致老太太要买李子？这看似幼稚的问题，是我们一定要搞清楚的，否那么你什么都卖不掉。,24,客户需求；,了解客户动机，帮助客户购置；,很多时候，客户所表现出来的“明确需求是不完整的，不全面的，甚至是不正确的。作为业务员，我们需要帮助客户理清其真正的需求，业务员不是推销产品而是帮助客户选购产品，建立这样的观念很重要！,25,客户需求；,一个年轻时尚的都市白领丽人，在售楼处和一位业务员的对话如下：,白领丽人：我想要一套朝向好的房子，你们有吗？,“小姐，您来的真巧，我们这里刚好有一套好房子，坐北朝南，朝向非常好。出人意料的是，白领丽人看都未看转身便要走，弄得售楼先生莫名其妙。,销售经理发现了，立刻笑脸相迎：“小姐，请留步，能否请教一下您所谓的朝向好的房子是什么慨念呢？,白领丽人轻盈的转身答复道：“我希望房子朝西，刚刚这位先生给我介绍的房子是朝南的，所以我准备去别家看看。,原来，白领丽人平时工作非常繁忙，每天很早就要出门，而她又非常喜欢看日出，但却被工作剥夺了这个时机。所以她非常希望能够在下班的时候坐在阳台看夕阳西下。,“呵呵，一看您的气质，就知道您是非常有浪漫品味的人。销售经理恭维道：“事业也是为了生活啊，所以能理解您的想法。,经理继续与白领丽人聊着，希望能得到更多的信息，沟通了一段时间后，经理发现这位白领丽人非常爱浪漫，甚至把这个当做选择房子的唯一标准，所以才看中朝西的房子。,在了解到客户的需求动机之后，经理把刚刚那套房子里里外外围绕着“浪漫的主题重新介绍了一遍，最终成交了这笔生意。,26,客户需求；,树立专家形象建立沟通意愿,了解客户思想,了解客户需求,明确需求,潜在需求,产品,适合,激发,满足,大胆疑心客户需求,重新诊断客户需求,适合,客户需求挖掘逻辑图,27,客户需求；,痛苦与快乐销售法：,客户不行动，那是因为对现实糟糕状况的痛苦度或对未来美好状况的憧憬度不够；改变从痛苦开始，追