商务谈判模式及案例分析

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判第二章 商务谈判模式及案例分析,1,【,本章学习要点,】,商务谈判,APRAM,模式的实施步骤,商务谈判的,win-win,谈判模式,商务谈判的合作谈判模式,商务谈判案例分析方法,2,【,技能要求,】,能按流程要求熟练进行相关商务谈判,能按标准进行商务谈判的案例分析,能写出商务谈判的案例分析报告,3,2.1,商务谈判的,APRAM,模式,2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序,进行科学的工程评估appraisal,制定正确的谈判方案plan,建立谈判双方的信任关系relationship,达成使双方都能接受的协议agreement,协议的履行与关系的维持maintenance,4,2.1.2,商务谈判的,APRAM,模式实施步骤,1.工程评估,需求评估,可行性分析,工程总体安排,工程授权,谈判工程预演,5,2.制定正确的谈判方案,确定在和对方谈判时，自己要达成什么样的目标。,努力理解谈判对手的目标。,再次进行比较。,最后再详细制定时间方案、预算方案和人员方案并做出风险评估。,6,3.,建立谈判双方的信任关系,要努力使对方信任自己。,要尽量设法表现出自己的诚意。,要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。,7,4.,达成使双方都能接受的协议,核实对方的目标,清楚地确定双方意见的一致点,为了协调不一致，要提出双赢的解决方案并加以归纳整理,共同解决剩下的不同点,8,5.协议的履行与关系的维持,要求别人信守协议，首先自己要信守协议。对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反响。,9,2.2,商务谈判的赢,赢谈判模式,1.win-win,模式的概念,2.,实施,win-win,模式的障碍,过早的对谈判下结论,只追求单一的结果,误认为一方所得，即另一方所失,谈判对手的问题始终该由他们自己解决。,10,3.商务谈判到达win-win的途径,1树立双赢的观念,2将方案的创造与对方案的判断行为分开,所谓头脑风暴(Brain-Storming)，最早是精神病理学上的用语，指精神病患者的精神错乱状态而言的。而现在那么成为无限制的自由联想和讨论的代名词，其目的在于产生新观念或激发创新设想。由美国创造学家AF奥斯本于1939年首次提出、1953年正式发表的一种激发性思维的方法。头脑风暴何以能激发创新思维？第一，联想反响。第二，热情感染。第三，竞争意识。第四，个人欲望。,11,3充分发挥想象力，扩大方案的选择范围,4找出双赢的解决方案,5替对方着想，让对方容易做出决策,12,2.3 商务谈判的合作谈判模式,1.合作谈判模式的概念,2.博弈论与商务谈判,博弈论(Game Theory)，有时也称为对策论，或者赛局理论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它是应用数学的一个分支，既是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科。目前在生物学、经济学、国际关系学、计算机科学、政治学、军事战略和其他很多学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的鼓励结构游戏或者博弈Game间的相互作用，是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法，也是运筹学的一个重要学科。,13,经济学中的“智猪博弈Pigs payoffs,猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有时机抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；假设是大猪踩动了踏板，那么还有时机在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。,14,那么，两只猪各会采取什么策略？,小猪将选择“搭便车策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪那么为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。,15,原因何在？,因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所以只好亲力亲为了。,16,“小猪躺着大猪跑的现象是由于故事中的游戏规那么所导致的。规那么的核心指标是：每次落下的事物数量和踏板与投食口之间的距离。,17,如果改变一下核心指标，猪圈里还会出现同样的“小猪躺着大猪跑的景象吗？试试看。,18,改变方案一：减量方案。,投食仅原来的一半分量。结果是小猪大猪都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方奉献食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。,如果目的是想让猪们去多踩踏板，这个游戏规那么的设计显然是失败的。,19,改变方案二：增量方案。,投食为原来的一倍分量。结果是小猪、大猪都会去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在物质相对丰富的“共产主义社会，所以竞争意识却不会很强。,对于游戏规那么的设计者来说，这个规那么的本钱相当高每次提供双份的食物；而且因为竞争不强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。,20,改变方案三：减量加移位方案。,投食仅原来的一半分量，但同时将投食口移到踏板附近。结果呢，小猪和大猪都在拼命地抢着踩踏板。等待者不得食，而多劳者多得。每次的收获刚好消费完。,对于游戏设计者，这是一个最好的方案。本钱不高，但收获最大。,21,公司的鼓励制度设计，奖励力度太大，又是持股，又是期权，公司职员个个都成了百万富翁，本钱高不说，员工的积极性并不一定很高。这相当于“智猪博弈增量方案所描述的情形。但是如果奖励力度不大，而且见者有份不劳动的“小猪也有，一度十分努力的大猪也不会有动力了-就象“智猪博弈减量方案一所描述的情形。最好的鼓励机制设计就象改变方案三-减量加移位的方法，奖励并非人人有份，而是直接针对个人如业务按比例提成，既节约了本钱对公司而言，又消除了“搭便车现象，能实现有效的鼓励。,22,囚徒困境博弈,假设有两个小偷A和B联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是：如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪。如果另一个犯罪嫌疑人也作了坦白，那么两人各被判刑8年；如果另一个犯罪嫌人没有坦白而是抵赖，那么以阻碍公务罪因已有证据说明其有罪再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，那么警方因证据缺乏不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。下表给出了这个博弈的支付矩阵。,23,囚徒困境博弈,Prisoners dilemma,24,坦白（,B,）,抵赖（,B,）,坦白（,A,）,-8,，,-8,0,，,-10,抵赖（,A,）,-10,，,0,-1,，,-1,25,对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无论B选择什么，他选择“坦白总是最优的。显然，根据对称性，B也会选择“坦白，结果是两人都被判刑8年。但是，倘假设他们都选择“抵赖，每人只被判刑1年。在表中的四种行动选择组合中，抵赖、抵赖是帕累托最优的，因为偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合都至少会使一个人的境况变差。不难看出，“坦白是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而坦白，坦白是一个占优战略均衡。,26,亚当斯密,“通过追求(个人的)自身利益，他常常会比其实际上想做的那样更有效地促进社会利益。,合作是有利的“利己策略。,27,必须符合以下黄金律：按照你愿意别人对你的方式来对别人，但只有他们也按同样方式行事才行。,也就是中国人说的“己所不欲勿施于人。但前提是人所不欲勿施于我。,28,3.在博弈根底上的合作谈判程序,商务谈判的准备建立风险价值。,确定合作剩余,达成分享剩余的协议,29,4.,博弈论在合作谈判中的要素,(1)局中人players：在一场竞赛或博弈中，每一个有决策权的参与者成为一个局中人。只有两个局中人的博弈现象称为“两人博弈,而多于两个局中人的博弈称为“多人博弈。,(2)策略(strategiges)：一局博弈中，每个局中人都有选择实际可行的完整的行动方案，即方案不是某阶段的行动方案，而是指导整个行动的一个方案，一个局中人的一个可行的自始至终全局筹划的一个行动方案，称为这个局中人的一个策略。如果在一个博弈中局中人都总共有有限个策略，那么称为“有限博弈，否那么称为“无限博弈。,30,(3)得失(payoffs)：一局博弈结局时的结果称为得失。每个局中人在一局博弈结束时的得失，不仅与该局中人自身所选择的策略有关，而且与全局中人所取定的一组策略有关。所以，一局博弈结束时每个局中人的“得失是全体局中人所取定的一组策略的函数，通常称为支付payoff函数。,(4)次序orders：各博弈方的决策有先后之分，且一个博弈方要作不止一次的决策选择，就出现了次序问题；其他要素相同次序不同，博弈就不同。,31,(5)博弈涉及到均衡：均衡是平衡的意思，在经济学中，均衡意即相关量处于稳定值。在供求关系中，某一商品市场如果在某一价格下，想以此价格买此商品的人均能买到，而想卖的人均能卖出，此时我们就说，该商品的供求到达了均衡。所谓纳什均衡，它是一稳定的博弈结果。,32,5.博弈论对实现商务谈判双赢的启示,树立“双赢理念是谈判双方合作的前提。,沟通是手段。,诚信是关键,信息是法宝,一次性利益和长远利益的关系,33,2.4,商务谈判案例分析方法,案例分析的目的,案例分析的内容,案例分析的方法,实例分析示范,如何写案例分析的文章,34,