營銷渠道建設與管理

,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日10时7分21秒,#,营销渠道建设与管理,通过本次培训，将有如下收获：,1、了解现代分销渠道管理的变化趋势,2、掌握分销渠道的设计与构建方法,3、学会对渠道实施有效管理的方法和技巧,4、提高与经销商协同促销的能力,第一部分,分销渠道的定义和特点,分销渠道的定义,肯迪夫和斯蒂尔的定义,菲利普科特勒的定义,美国市场营销协会的定义,分销渠道的特点,每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的最后消费者或用户,西方国家的分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成,在商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移商品所有权一次,分销渠道的职能,研究,促销,接洽,配合,谈判,实体分销,融资,风险承担,分销渠道的结构,直接分销渠道。直接分销渠道是产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中不经过任何中间商的分销渠道，即由生产者将其产品直接销售给最后消费者或用户（生产者最后消费者或用户）。,间接分销渠道。间接分销渠道是产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中经过若干中间商转手的分销渠道。,多渠道分销。通过多条渠道将相同的产品送到不同市场和相同市场,西方国家制造商的分销战略,密集分销,选择分销,独家分销,第二部分,渠道系统的管理,选择中间商,为了实现企业的市场营销目标，各企业都须招募合格的中间商来从事渠道分销活动，从而成为企业产品分销渠道的一个成员。,不同的企业，其招募能力也不相同。有些企业可以毫不费劲地找到特定的商店加入其渠道中，这主要是由于该企业享有盛誉，或其产品有大利可赚。另一个极端现象是生产者必须费尽心思才能招到期望数量的中间商。,选,择,择,条,条,件,件,中,间,间,商,商,的,的,市,市,场,场,范,范,围,围,中,间,间,商,商,的,的,产,产,品,品,政,政,策,策,中,间,间,商,商,的,的,地,地,理,理,区,区,位,位,优,优,势,势,中,间,间,商,商,的,的,产,产,品,品,知,知,识,识,预,期,期,合,合,作,作,程,程,度,度,中,间,间,商,商,的,的,财,财,务,务,状,状,况,况,及,及,管,管,理,理,水,水,平,平,中,间,间,商,商,的,的,促,促,销,销,政,政,策,策,和,和,技,技,术,术,中,间,间,商,商,的,的,综,综,合,合,服,服,务,务,能,能,力,力,使,用,用,中,中,间,间,商,商,商,商,标,标,与,与,使,使,用,用,生,生,产,产,商,商,商,商,标,标,在,分,分,销,销,渠,渠,道,道,决,决,策,策,中,中,的,的,另,另,一,一,个,个,重,重,要,要,问,问,题,题,是,是,商,商,标,标,决,决,策,策,，,，,也,也,就,就,是,是,：,：,使,使,用,用,制,制,造,造,厂,厂,自,自,己,己,的,的,产,产,品,品,商,商,标,标,呢,呢,，,，,还,还,是,是,使,使,用,用,中,中,间,间,商,商,的,的,商,商,标,标,？,？,大,大,型,型,零,零,售,售,商,商,销,销,售,售,产,产,品,品,时,时,，,，,往,往,往,往,使,使,用,用,自,自,己,己,的,的,商,商,标,标,。,。,使,用,用,代,代,理,理,中,中,间,间,商,商,选,择,择,代,代,理,理,中,中,间,间,商,商,的,的,优,优,点,点,选,择,择,代,代,理,理,中,中,间,间,商,商,的,的,缺,缺,点,点,确,定,定,中,中,间,间,商,商,特,特,定,定,的,的,营,营,销,销,工,工,作,作,每,家,家,厂,厂,商,商,将,将,其,其,产,产,品,品,运,运,销,销,至,至,目,目,标,标,市,市,场,场,时,时,，,，,必,必,须,须,面,面,对,对,一,一,定,定,程,程,序,序,的,的,营,营,销,销,工,工,作,作,，,，,而,而,中,中,间,间,商,商,的,的,任,任,务,务,并,并,不,不,在,在,于,于,增,增,加,加,这,这,些,些,工,工,作,作,的,的,数,数,量,量,，,，,而,而,在,在,于,于,如,如,何,何,更,更,有,有,效,效,地,地,去,去,完,完,成,成,其,其,应,应,做,做,的,的,工,工,作,作,。,。,如,如,果,果,把,把,分,分,销,销,渠,渠,道,道,看,看,成,成,是,是,一,一,连,连,串,串,营,营,销,销,工,工,作,作,的,的,组,组,合,合,，,，,而,而,不,不,单,单,纯,纯,是,是,一,一,连,连,串,串,商,商,业,业,组,组,织,织,结,结,构,构,，,，,由,由,此,此,可,可,明,明,显,显,看,看,出,出,每,每,家,家,厂,厂,商,商,都,都,面,面,临,临,着,着,一,一,大,大,批,批,分,分,销,销,渠,渠,道,道,的,的,选,选,择,择,。,。,渠道冲突与,管,管理,在选择了分,销,销渠道模式,和,和确定了具,体,体的中间商,以,以后，企业,还,还需对分销,渠,渠道进行管,理,理，即企业,应,应规定中间,商,商的权利和,义,义务，对中,间,间商经常予,以,以检查和鼓,励,励，必要时,还,还需对分销,渠,渠道进行调,整,整。,渠道对象的,权,权利和义务,价格政策,买卖条件,中间商的地,区,区权利,双方应提供,的,的特定服务,内,内容,渠道系统的,动,动力,力量与领导-为了渠,道,道有效地发,挥,挥其职能，,各,各中间商之,间,间的作业必,须,须协调。,生产商的力,量,量-汽车,、,、软性饮料,、,、专利药品,、,、牙膏、电,视,视机与照相,机,机等，全都,是,是制造商控,制,制的产品。,中间商的力,量,量-近年,来,来,大的零,售,售商已采用,较,较为先进的,推,推销方法。,渠道冲突的,管,管理,促进合作通,常,常是消除冲,突,突的方法，,要,要获得成功,，,，渠道的领,导,导人及其他,成,成员必须认,识,识渠道是一,个,个体系，即,认,认识到一个,成,成员的行动,常,常常会对增,进,进或阻碍其,他,他成员达到,目,目标产生很,大,大的影响。,其次，企业,必,必须设法注,视,视渠道中的,冲,冲突，发现,实,实际问题或,潜,潜在的问题,所,所在。,最后，企业,必,必须设计解,决,决冲突的策,略,略。,激励渠道成,员,员,开展促销活,动,动,资金支助,协助中间商,搞,搞好经营管,理,理，提高营,销,销,业绩,提供情报,与中间商结,成,成长期的伙,伴,伴关系,评估渠道成,员,员,第一种测量,方,方法是将每,一,一中间商的,销,销售绩效与,上,上期的绩效,进,进行比较，,并,并以整个群,体,体的升降百,分,分比作为评,价,价标准。,第二种测量,方,方法是将各,中,中间商的绩,效,效与该地区,的,的销售测量,分,分析所设立,的,的配额相比,较,较。,渠道改进决,策,策,增加或减少,某,某些渠道成,员,员,增加或减少,某,某些市场营,销,销渠道,改进和修正,整,整个市场营,销,销系统,解决渠道改,进,进问题的概,念,念性研究,第三部分,影响渠道选,择,择的因素,影响渠道选,择,择的六大因,素,素,市场,产品,组织,中间商,竞争者,环境,市场因素,潜在顾客的,状,状况,市场的地区,性,性,消费者购买,习,习惯,商品的季节,性,性,竞争性商品,销售量的大,小,小,商品因素,价格大小,体积与重量,时尚性,技术性和售,后,后服务,产品数量,产品市场寿,命,命周期,新产品,竞争者,一般地说，,制,制造商要尽,量,量避免和竞,争,争者使用一,样,样的分销渠,道,道。如果竞,争,争者使用和,控,控制着传统,的,的渠道，制,造,造商就应当,使,使用其他不,同,同的渠道或,途,途径推销其,产,产品。,制造商,制造商（公,司,司）的产品,组,组合（Productmix）,情,情况,制造商（公,司,司）能否控,制,制分销渠道,环境因素,社会文化环,境,境,经济环境,竞争环境,寻求合适的,渠,渠道,潜在销量之,比,比较,配销成本之,比,比较,配销利益之,比,比较,投资报酬之,比,比较,经济优势之,比,比较,第四部分,企业营销渠,道,道的新变革,渠道变革的,趋,趋势,渠道组成结,构,构：由金字,塔,塔式向扁平,化,化方向转变,渠道管理中,心,心：由以总,经,经销商为中,心,心，变为以,终,终端市场为,中,中心,渠道成员关,系,系：由交易,型,型向关系型,转,转变,渠道重心：,由,由大城市向,地,地、县市场,下,下沉,渠道激励：,由,由让经销商,赚,赚钱变为让,经,经销商掌握,赚,赚钱方法,以全心全意,为,为顾客服务,为,为宗旨，,将渠道中心,从,从分销商转,移,移到顾客,重新审查、,制,制定渠道策,略,略和战略,重新制定渠,道,道策略，完,善,善渠道管理,（,（一）,重新制定渠,道,道策略，完,善,善渠道管理,（,（二）,保持渠道策,略,略与企业目,标,标及内外环,境,境的一致,有步骤、分,阶,阶段地推进,电,电子化进程,建立,有,有效,的,的客,户,户关,系,系管,理,理系,统,统,对现,有,有分,销,销商,进,进行,分,分类,管,管理,重新,确,确定,客,客户,档,档案,建立,信,信息,中,中心,，,，形,成,成一,套,套较,为,为完,善,善的,信,信息,收,收集,、,、反,馈,馈、,整,整理,和,和处,理,理运,作,作体,系,系,建立,自,自己,专,专有,的,的销,售,售渠,道,道和,网,网络,慎重,选,选择,经,经销,商,商，,合,合理,设,设置,二,二级,批,批发,商,商,加强,对,对经,销,销商,和,和二,级,级批,发,发商,的,的培,训,训,建立,专,专业,的,的渠,道,道与,网,网络,开,开发,队,队伍,第五,部,部分,使渠,道,道稳,定,定高,效,效的,几,几种,策,策略,什么,是,是黄,金,金通,道,道？,所谓,黄,黄金,通,通道,，,，是,指,指在,实,实际,的,的渠,道,道建,设,设过,程,程中,，,，建,立,立起,一,一套,标,标准,的,的、,统,统一,的,的、,科,科学,的,的、,系,系统,的,的、,稳,稳定,的,的、,高,高效,的,的分,销,销网,络,络，,使,使渠,道,道的,各,各个,重,重要,元,元素,，,，进,入,入一,种,种高,效,效的,利,利益,平,平衡,状,状态,，,，并,以,以企,业,业的,产,产品,分,分销,为,为核,心,心，,形,形成,一,一个,超,超速,运,运转,的,的利,益,益共,同,同体,，,，在,不,不断,提,提升,终,终端,销,销售,的,的过,程,程中,，,，使,渠,渠道,链,链条,上,上的,各,各元,素,素利,益,益最,大,大化,，,，从,而,而迅,速,速提,升,升渠,道,道竞,争,争力,。,。不,但,但稳,定,定，,而,而且,高,高效,，,，是,黄,黄金,通,通道,独,独有,的,的特,色,色。,渠道,创,创新,黄,黄金,通,通道,的,的润,滑,滑剂,传统,分,分销,渠,渠道,，,，已,不,不能,完,完全,满,满足,企,企业,的,的分,销,销使,命,命,细分,化,化的,竞,竞争,，,，要,求,求通,路,路必,须,须细,密,密顺,畅,畅,扁平,化,化的,快,快速,流,流通,，,，已,是,是大,势,势所,趋,趋,合适,的,的，,才,才是,最,最好,的,的,制定,合,合适,的,的渠,道,道战,略,略保,守,守极,左,左派,避免,无,无谓,的,的渠,道,道冲,突,突,避免,渠,渠道,束,束缚,通路,增,增值,稳,稳定,发,发展,的,的兴,奋,奋剂,战略,决,决定,战,战术,长期,的,的利,益,益支,持,持,建立,起,起一,个,个利,益,益共,同,同体,重视,终,终端,黄,黄金,通,通道,的,的安,慰,慰剂,注意,力,力转,移,移法,终端,生,生动,化,化,最终,的,的用,户,户满,意,意,渠道,细,细分,与,与时,俱,俱进,的,的稳,定,定剂,对零,售,售渠,道,道进,行,行分,类,类整,理,理,多条,腿,腿走,路,路,强大,的,的品,牌,牌力,量,量,强大,的,的品,牌,牌力,，,，不,仅,仅为,卖,卖进,分,分销,提,提供,了,了很,好,好的,基,基础,条,条件,，,，使,销,销售,代,代表,拓,拓展,一,一个,市,市场,，,，建,立,立一,方,方渠,道,道更,为,为得,心,心应,手,手，,同,同时,，,，分,销,销商,也,也会,因,因为,正,正在,分,分销,“,“名,牌,牌产,品,品”,而,而感,到,到骄,傲,傲和,自,自豪,，,，他,们,们也,更,更愿,意,意推,广,广这,些,些产,品,品，,因,因为,他,他们,始,始终,相,相信,，,，这,些,些产,品,品能,成,成为,他,他们,的,的真,正,正的,利,利润,增,增长,点,点，,哪,哪怕,这,这仅,仅,仅是,个,个希,望,望，,很,很多,分,分销,商,商也,会,会因,为,为强,大,大的,品,品牌,力,力而,大,大力,追,追捧,。,。,谢,谢,谢！,谢,谢,谢,1月-2316:52:1916:5216:521月-231月-2316:52,16:5216:52:191月-231月-2316:52:19,2023/1/616:52:19,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Friday, January6,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。16:52:1916:52:1916:52,1/6/20234:52:19PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。1月-2316:52:1916:52,Jan-2306-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。16:52:1916:52:1916:52,Friday,January6,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2316:52:1916:52:19,January 6, 2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。06 一,月,月 20234:52:19,下,下午16:52:191月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月234:52,下,下,午,午1月-2316:52,January6,2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/616:52:2016:52:20,06January2023,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。4:52:20 下午4:52,下,下午16:52:201月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Friday,January6,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。16:52:2016:52:2016:52,1/6/2023 4:52:20 PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。1月-2316:52:2016:52,Jan-2306-Jan-23,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。16:52:2016:52:2016:52,Friday, January6, 2023,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。1月-231月-2316:52:2016:52:20,January6,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。06 一月20234:52:20 下午16:52:201月-23,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。一月 234:52,下,下午1月-2316:52,January 6,2023,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2023/1/616:52:2016:52:20,06January 2023,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。4:52:20,下,下午4:52,下,下,午,午16:52:201月-23,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。1月-231月-23,Friday, January6,2023,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。16:52:2016:52:2016:52,1/6/20234:52:20 PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。1月-2316:52:2016:52,Jan-2306-Jan-23,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。16:52:2016:52:2016:52,Friday, January6,2023,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。1月-231月-2316:52:2016:52:20,January6, 2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。06,一,一,月,月20234:52:20,下,下,午,午16:52:201,月,月-23,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。一月 234:52,下,下午1月-2316:52,January 6,2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/616:52:2016:52:20,06January2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。4:52:20,下,下午4:52,下,下午16:52:201月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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