专业的销售管理技能

,添加标题,单击此处编辑母版标题样式,一级标题,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,一级标题,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,: :2006.03.,专 业 销 售 技 巧,目 录,引言,1. 客户决策循环,2. 销售活动循环,3. 项目推进循环,4. 什么是销售,一. 顶天立地做销售,1.销售技能概述,2.销售者的职业操守,3.销售素质与理念,二. 成竹在胸见客户,1.开场技巧,2.销售用到的体相学常识,2.长期的事前准备,3.短期的事前准备,三. 条分缕析泡客户,1.人性的各种分类方法,2.什么是,3.不同社交类型客户分析,4.客户信息收集和管理,四. 细致入微降客户,1.如何接近客户,2.如何掌握客户,3.如何发展内线,五. 方法得体炫产品,六. 至诚至智化异议,1.如何排除异议,2.成交技巧,七. 善始善终现服务,引言1.客户决策循环,满意,认识,决定,制定标准,评价,调查,选择,再评价,引言2.销售活动循环,选择,再评价,满意,认识,决定,制定,标准,评价,调查,1.,研究阶段,2.,分析阶段,3.,确认阶段,4.,寻求阶段,5.,细化阶段,6.,解决阶段,7.,收场阶段,8.,维护阶段,引言3.项目推进循环,1.,研究阶段,选择,再评,价,满意,认识,决定,制定,标准,评价,调查,1.,研究阶段,2.,分析,阶段,3.,确认,阶段,4.,寻求阶段,5.,细化阶段,6.,解决阶段,7.,收场,阶段,8.,维护阶段,P0,获取初步,信息阶段,P1,锁定目标,客户阶段,P2,信息,把握阶段,P3,中层客户,把握阶段,P4,高层客户,把握阶段,P5,商务,谈判阶段,P6,合同,执行阶段,P7,售后服务阶段,引言,学习一个程序，就是给出一系列结构严谨的技巧，它可以重复使用，并且是可以预测的。,一个完整的程序的最大好处是当你按照顺序应用那些可预测、可重复的技巧时，你可以评价自己的成绩。,只有评价，才能确定。,引言,灵活应用销售循环图的八个自我省视问题：,1.客户处在哪个阶段？,2.你自己应提出什么样的问题？,3.你预计的优势和劣势如何？,4.竞争对手预计的优势、劣势如何？,5.你预计会从客户那里听到何种拒绝？,6.如何调整开场技巧以适应客户？,7.希望获取何种支持？,8.客户有怎样的性格类型？,相信直觉；注意复杂的性格类型；寻找暗示；准备准备再准备。,引言4.什么是销售？,哪一个是销售人员合适的定义?,定义1：做你要做的；,定义2：根据客户需求提供解决方案；,定义3：说服客户解决存在的问题；,定义4：把客户的需求和你的产品或服务的优点相联系。,引言4.什么是销售？,3000个调查对象的结果：,根据客户需求提供解决方案,说服客户解决存在的问题,把客户的需求和你的产品或服务的优点相结合,做你要做的,引言4.什么是销售？,什么是销售？,帮助你的客户，改善目前的状况。,目前状况,理想状况,整体解决方案,需求,满意,增强,幽,幽默,感,感分,析,析建,议,议：,缺乏,幽,幽默,感,感一,般,般可,从,从以,下,下几,个,个方,面,面寻,找,找改,善,善途,径,径：,反应,速,速度,较,较慢,；,；,理解,和,和想,像,像能,力,力较,差,差；,知识,修,修养,不,不够,；,；,意志,消,消沉,，,，对,什,什么,都,都不,感,感兴,趣,趣，,消,消极,厌,厌世,。,。,一.,顶,顶天,立,立地,做,做销,售,售1.,销,销售,技,技能,概,概述,掌握,尽,尽可,能,能多,的,的单,兵,兵种,作,作战,能,能力,，,，才,能,能更,好,好地,理,理解,和,和把,握,握客,户,户。,事前,准,准备,客户,分,分析,接近,客,客户,发展,内,内线,异议,处,处理,产品,介,介绍,成交,技,技巧,服务,策,策略,掌握,客,客户,开场,技,技巧,销售,素,素质,1.,研,研究,阶,阶段,选择,再评,价,满意,认识,决定,制定,标准,评价,调查,1.,研,研究,阶段,2.,分,分析,阶段,3.,确,确认,阶段,4.,寻,寻求,阶段,5.,细,细化,阶段,6.,解,解决,阶段,7.,收,收场,阶段,8.,维,维护,阶段,P0,获,获,取,取初,步,步,信,息,息,阶,阶,段,段,P1,锁,锁,定,定,目,目,标,标,客,户,户,阶,阶,段,段,P2,信,信,息,息,把,握,握,阶,阶,段,段,P3,中,中,层,层,客,客,户,户,把,握,握,阶,阶,段,段,P4,高,高,层,层,客,客,户,户,把,握,握,阶,阶,段,段,P5,商,商,务,务,谈,判,判,阶,阶,段,段,P6,合,合,同,同,执,行,行,阶,阶,段,段,P7,售,售,后,后,服,务,务,阶,阶,段,段,一.,顶,顶,天,天,立,立,地,地,做,做,销,销,售,售,2.,销,销,售,售,者,者,的,的,职,职,业,业,操,操,守,守,一.,顶,顶,天,天,立,立,地,地,做,做,销,销,售,售,3.,销,销,售,售,素,素,质,质,与,与,理,理,念,念,成,功,功,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的10,种,种,心,心,理,理,品,品,质,质,：,：,1.,有,有,明,明,确,确,的,的,目,目,标,标,和,和,工,工,作,作,理,理,想,想:,有,有,非,非,常,常,明,明,确,确,的,的,工,工,作,作,目,目,的,的,人,人,生,生,目,目,标,标,知,知,道,道,自,自,己,己,要,要,干,干,什,什,么,么,不,不,会,会,轻,轻,易,易,被,被,外,外,人,人,的,的,看,看,法,法,动,动,摇,摇.,意,意,志,志,坚,坚,强,强,对,对,事,事,情,情,有,有,主,主,见,见.,“,“,虽,虽,千,千,万,万,人,人,吾,吾,往,往,矣,矣,”,”.,2.,专,专,心,心:,专,专,注,注,于,于,自,自,己,己,的,的,重,重,要,要,目,目,标,标,不,不,左,左,顾,顾,右,右,盼,盼,不,不,拖,拖,泥,泥,带,带,水,水.,日,日,常,常,工,工,作,作,忙,忙,得,得,有,有,价,价,值,值,而,而,不,不,是,是,瞎,瞎,忙,忙.,3.,会,会,处,处,事,事:,一,一,心,心,努,努,力,力,是,是,做,做,好,好,必,必,须,须,完,完,成,成,的,的,工,工,作,作,而,而,不,不,是,是,只,只,做,做,喜,喜,欢,欢,的,的,事,事,只,只,交,交,往,往,喜,喜,欢,欢,的,的,人,人.,投,投,注,注,全,全,部,部,精,精,神,神,让,让,周,周,围,围,的,的,人,人,喜,喜,欢,欢,与,与,自,自,己,己,打,打,交,交,道,道,与,与,己,己,方,方,便,便,以,以,使,使,自,自,己,己,顺,顺,利,利,的,的,完,完,成,成,任,任,务,务.,4.,为,为,自,自,己,己,的,的,行,行,动,动,负,负,责,责:,不,不,找,找,借,借,口,口,不,不,怪,怪,别,别,人,人,不,不,发,发,牢,牢,骚,骚,不,不,吐,吐,苦,苦,水,水.,5.,勇,勇,于,于,做,做,决,决,定,定:,只,只,针,针,对,对,重,重,点,点,思,思,考,考,参,参,酌,酌,相,相,关,关,事,事,实,实,在,在,适,适,当,当,的,的,深,深,思,思,熟,熟,虑,虑,后,后,做,做,出,出,决,决,定,定.,而,而,且,且,决,决,不,不,拖,拖,延,延,立,立,刻,刻,就,就,做,做.,一.,顶,顶,天,天,立,立,地,地,做,做,销,销,售,售,3.,销,销,售,售,素,素,质,质,与,与,理,理,念,念,成,功,功,销,销,售,售,人,人,员,员,的,的10,种,种,心,心,理,理,品,品,质,质,：,：,6.,勇,勇,于,于,认,认,错,错:,勇,勇,敢,敢,承,承,认,认,犯,犯,的,的,错,错,误,误,动,动,手,手,改,改,进,进,继,继,续,续,往,往,下,下,做,做.,不,不,找,找,理,理,由,由,解,解,释,释.,否,否,则,则,只,只,是,是,浪,浪,费,费,时,时,间,间,精,精,力,力,金,金,钱,钱,和,和,其,其,他,他,宝,宝,贵,贵,的,的,资,资,源,源.,7.,自,自,力,力,自,自,强,强:,具,具,备,备,成,成,功,功,所,所,需,需,要,要,的,的,才,才,华,华,和,和,本,本,领,领,而,而,且,且,充,充,满,满,自,自,信,信.,8.,具,具,备,备,专,专,门,门,知,知,识,识,和,和,才,才,能,能:,吸,吸,取,取,成,成,功,功,必,必,备,备,的,的,知,知,识,识,如,如,果,果,自,自,己,己,欠,欠,缺,缺,这,这,些,些,资,资,讯,讯,知,知,识,识,或,或,专,专,业,业,技,技,能,能,时,时,会,会,找,找,有,有,这,这,些,些,本,本,领,领,的,的,人,人,求,求,助,助.,9.,开,开,朗,朗,乐,乐,观,观:,个,个,性,性,开,开,朗,朗,乐,乐,观,观,周,周,遭,遭,的,的,人,人,皆,皆,乐,乐,于,于,提,提,供,供,协,协,助,助,与,与,支,支,持,持,并,并,为,为,之,之,打,打,气,气.,10.,有,有,热,热,忱,忱:,以,以,工,工,作,作,为,为,快,快,乐,乐,还,还,能,能,把,把,这,这,份,份,喜,喜,悦,悦,带,带,给,给,别,别,人,人.,能,能,使,使,大,大,家,家,不,不,由,由,自,自,主,主,地,地,接,接,近,近,乐,乐,于,于,相,相,处,处,和,和,共,共,事,事.,一.,顶,顶,天,天,立,立,地,地,做,做,销,销,售,售,3.,销,销,售,售,素,素,质,质,与,与,理,理,念,念,销,售,售,信,信,仰,仰,：,：,顶,尖,尖,销,销,售,售,不,不,是,是,想,想,要,要,成,成,功,功,，,，,而,而,是,是,一,一,定,定,要,要,成,成,功,功,；,；,具,有,有,明,明,确,确,目,目,标,标,的,的,意,意,志,志,可,可,扫,扫,除,除,一,一,切,切,障,障,碍,碍,；,；,一,定,定,要,要,比,比,世,世,界,界,第,第,一,一,更,更,努,努,力,力,；,；,永,远,远,要,要,做,做,得,得,比,比,要,要,求,求,的,的,更,更,多,多,、,、,更,更,好,好,；,；,成,功,功,的,的,次,次,数,数,和,和,准,准,备,备,的,的,程,程,度,度,成,成,正,正,比,比,；,；,了,解,解,人,人,性,性,你,你,将,将,无,无,往,往,不,不,胜,胜,；,；,客,户,户,和,和,你,你,打,打,交,交,道,道,，,，,是,是,因,因,为,为,信,信,赖,赖,你,你,、,、,喜,喜,欢,欢,你,你,；,；,不,推,推,销,销,牛,牛,排,排,，,，,推,推,销,销,吱,吱,吱,吱,声,声,；,；,褒,贬,贬,是,是,买,买,主,主,，,，,喝,喝,彩,彩,是,是,闲,闲,人,人,；,；,服,务,务,要,要,永,永,远,远,超,超,出,出,客,客,户,户,的,的,期,期,望,望,；,；,把,上,上,述,述,的,的,销,销,售,售,信,信,仰,仰,，,，,变,变,成,成,一,一,种,种,生,生,活,活,习,习,惯,惯,！,！,一.,顶,顶,天,天,立,立,地,地,做,做,销,销,售,售,3.,销,销,售,售,素,素,质,质,与,与,理,理,念,念,优,秀,秀,销,销,售,售,人,人,员,员,具,具,备,备,的,的,条,条,件,件,：,：,学,者,者,的,的,头,头,脑,脑,艺,术,术,家,家,的,的,心,心,技,术,术,者,者,的,的,手,手,劳,动,动,者,者,的,的,脚,脚,二.,成,成,竹,竹,在,在,胸,胸,见,见,客,客,户,户,1.,开,开,场,场,技,技,巧,巧,开,放,放,性,性,问,问,题,题,封,闭,闭,性,性,问,问,题,题,二.,成,成,竹,竹,在,在,胸,胸,见,见,客,客,户,户,2.,销,销,售,售,用,用,到,到,的,的,体,体,相,相,学,学,常,常,识,识,方,形,形,脸,脸,：,：,方,方,头,头,、,、,方,方,额,额,、,、,方,方,下,下,巴,巴,，,，,给,给,人,人,四,四,角,角,扩,扩,张,张,的,的,感,感,觉,觉,。,。,体,体,力,力,、,、,脑,脑,力,力,都,都,不,不,错,错,，,，,外,外,向,向,好,好,动,动,；,；,执,执,著,著,、,、,好,好,胜,胜,心,心,强,强,，,，,喜,喜,欢,欢,挑,挑,战,战,性,性,工,工,作,作,，,，,不,不,达,达,目,目,的,的,决,决,不,不,中,中,止,止,。,。,顽,顽,固,固,，,，,性,性,情,情,急,急,躁,躁,。,。,完,完,美,美,主,主,义,义,者,者,，,，,对,对,别,别,人,人,要,要,求,求,极,极,为,为,严,严,格,格,。,。,圆,形,形,脸,脸,：,：,给,给,人,人,丰,丰,满,满,圆,圆,润,润,、,、,具,具,活,活,力,力,的,的,感,感,觉,觉,。,。,性,性,格,格,磊,磊,落,落,大,大,方,方,，,，,心,心,地,地,温,温,厚,厚,，,，,讨,讨,人,人,喜,喜,欢,欢,，,，,好,好,管,管,闲,闲,事,事,，,，,对,对,别,别,人,人,的,的,要,要,求,求,有,有,求,求,必,必,应,应,，,，,为,为,人,人,颇,颇,具,具,幽,幽,默,默,感,感,，,，,但,但,也,也,会,会,为,为,了,了,一,一,件,件,小,小,事,事,生,生,气,气,。,。,做,做,事,事,不,不,迟,迟,疑,疑,，,，,是,是,敬,敬,业,业,乐,乐,群,群,，,，,不,不,争,争,执,执,的,的,人,人,。,。,欠,欠,缺,缺,严,严,谨,谨,处,处,理,理,事,事,务,务,的,的,能,能,力,力,。,。,自,自,尊,尊,心,心,强,强,，,，,不,不,允,允,许,许,别,别,人,人,瞧,瞧,不,不,起,起,。,。,瘦,长,长,型,型,脸,脸,：,：,个,个,性,性,温,温,和,和,，,，,不,不,善,善,交,交,际,际,；,；,对,对,人,人,有,有,礼,礼,貌,貌,，,，,是,是,位,位,理,理,想,想,主,主,义,义,者,者,；,；,有,有,个,个,性,性,，,，,敢,敢,作,作,敢,敢,当,当,敢,敢,说,说,话,话,；,；,观,观,察,察,力,力,强,强,，,，,创,创,造,造,力,力,丰,丰,富,富,，,，,但,但,稍,稍,欠,欠,坚,坚,韧,韧,性,性,，,，,行,行,为,为,易,易,走,走,极,极,端,端,；,；,有,有,时,时,高,高,不,不,可,可,攀,攀,，,，,有,有,时,时,又,又,沮,沮,丧,丧,颓,颓,废,废,；,；,对,对,服,服,饰,饰,考,考,究,究,，,，,常,常,在,在,工,工,作,作,以,以,外,外,的,的,领,领,域,域,一,一,展,展,长,长,才,才,。,。,二.,成,成,竹,竹,在,在,胸,胸,见,见,客,客,户,户,2.,销,销,售,售,用,用,到,到,的,的,体,体,相,相,学,学,常,常,识,识,倒,三,三,角,角,型,型,脸,脸,：,：,额,额,发,发,达,达,宽,宽,阔,阔,，,，,下,下,巴,巴,尖,尖,削,削,瘦,瘦,弱,弱,。,。,通,通,常,常,身,身,材,材,瘦,瘦,削,削,修,修,长,长,，,，,体,体,力,力,较,较,差,差,；,；,冷,冷,静,静,、,、,理,理,智,智,，,，,凡,凡,事,事,按,按,部,部,就,就,班,班,；,；,渴,渴,望,望,受,受,人,人,重,重,视,视,，,，,憧,憧,憬,憬,生,生,动,动,优,优,美,美,的,的,事,事,物,物,；,；,极,极,其,其,自,自,傲,傲,，,，,很,很,难,难,对,对,他,他,人,人,低,低,声,声,下,下,气,气,；,；,遇,遇,指,指,责,责,易,易,恼,恼,羞,羞,成,成,怒,怒,；,；,喜,喜,推,推,诿,诿,责,责,任,任,；,；,有,有,强,强,烈,烈,的,的,责,责,任,任,感,感,；,；,有,有,些,些,是,是,可,可,交,交,人,人,交,交,心,心,的,的,朋,朋,友,友,。,。,陀螺型,脸,脸：上,方,方下尖,的,的脸型,。,。一丝,不,不苟；,有,有洁癖,；,；常将,全,全部精,力,力投注,于,于自己,热,热衷的,某,某件事,上,上；对,任,任何事,情,情都充,满,满兴趣,，,，点子,特,特多，,本,本身喜,好,好变化,，,，对工,作,作变迁,颇,颇能适,应,应；一,但,但丧失,信,信心，,比,比常人,更,更易沮,丧,丧。,鹅蛋型,脸,脸：感,受,受性丰,富,富，善,于,于交际,；,；言谈,具,具说服,力,力，具,领,领导素,质,质；具,有,有处理,困,困难问,题,题的能,力,力，时,有,有误判,情,情形；,做,做事积,极,极，但,有,有时过,分,分奉承,上,上司。,二.成,竹,竹在胸,见,见客户,2.,销,销售用,到,到的体,相,相学常,识,识,1.肥,胖,胖身高,普,普通型,：,：自我,中,中心型,。,。永远,认,认为自,己,己是对,的,的，不,接,接纳别,人,人意见,；,；甚或,为,为了争,取,取自身,利,利益而,牺,牺牲他,人,人利益,；,；无形,中,中树敌,多,多。,2.消,瘦,瘦身高,普,普通型,：,：冷静,客,客观型,。,。本身,极,极有主,见,见，不,愿,愿被他,人,人左右,意,意见，,更,更反感,被,被干涉,思,思想；,有,有时会,被,被误认,为,为是无,情,情的人,。,。,3.消,瘦,瘦身高,宽,宽肩型,：,：同甘,共,共苦型,。,。愿为,认,认定的,朋,朋友两,肋,肋插刀,，,，并能,适,适时给,予,予对方,忠,忠告。,值,值得选,为,为终身,朋,朋友。,4.不,胖,胖不瘦,、,、不高,不,不矮型,：,：恰如,其,其分型,。,。不喜,欢,欢受约,束,束，善,恶,恶分明,；,；兴趣,广,广泛，,交,交友广,阔,阔，与,初,初次见,面,面的人,也,也能打,成,成一片,。,。,5.肥,胖,胖体长,型,型：运,动,动发达,型,型。讲,义,义气、,人,人情味,十,十足；,受,受人恩,惠,惠，铭,记,记一生,，,，对方,有,有困难,，,，立即,拔,拔刀相,助,助；一,旦,旦对不,起,起他，,绝,绝不原,谅,谅。,6.肥,胖,胖短小,型,型：自,我,我克制,型,型。一,般,般自卑,感,感重，,脾,脾气也,较,较乖僻,；,；易掩,饰,饰个人,喜,喜恶，,对,对稍感,勉,勉强的,事,事情也,会,会尽心,去,去完成,。,。,7.消,瘦,瘦矮小,型,型：精,力,力充沛,型,型。好,胜,胜心极,强,强，容,易,易和别,人,人起冲,突,突；正,义,义感和,责,责任感,都,都很强,。,。,二.成,竹,竹在胸,见,见客户,2.,销,销售用,到,到的体,相,相学常,识,识,从这些,不,不同习,惯,惯动作,中,中，你,能,能看到,“,“他”,的,的什么,特,特点？,摇头晃,脑,脑,边说边,笑,笑,掰手指,节,节,腿脚抖,动,动,5.,摆,摆弄饰,物,物,6.,耸,耸肩摊,手,手,7.,弄,弄嘴捏,鼻,鼻,二.成,竹,竹在胸,见,见客户,2.,销,销售用,到,到的体,相,相学常,识,识,摇头晃,脑,脑：特,别,别自信,，,，以至,于,于唯我,独,独尊。,在,在社交,场,场合很,会,会表现,自,自己，,对,对事业,一,一往无,前,前的精,神,神常受,人,人赞叹,。,。,边说边,笑,笑：性,格,格开朗,，,，善于,交,交际，,对,对生活,要,要求不,苛,苛刻，,知,知足长,乐,乐，富,有,有人情,味,味。对,友,友情、,亲,亲情特,别,别珍惜,，,，人缘,好,好。,掰手指,节,节：精,力,力旺盛,，,，非常,健,健谈。,对,对事业,、,、工作,环,环境比,较,较挑剔,，,，较难,相,相处。,腿脚抖,动,动：比,较,较自私,，,，亲和,力,力差。,凡,凡事利,己,己出发,，,，对他,人,人吝啬,，,，对自,己,己知足,。,。但是,很,很善于,思,思考，,常,常有奇,思,思异想,。,。,摆弄饰,物,物：内,向,向，不,轻,轻易外,露,露情感,。,。做事,认,认真踏,实,实，富,有,有责任,感,感、同,情,情心；,交,交往时,间,间越长,，,，越会,喜,喜欢他,们,们。,耸肩摊,手,手：惯,于,于这种,动,动作的,人,人大多,为,为人热,情,情，诚,恳,恳，富,有,有想像,力,力。会,创,创造生,活,活，也,会,会享受,社,社会。,追,追求和,睦,睦、舒,畅,畅的环,境,境。,捏嘴弄,鼻,鼻：大,多,多爱好,哗,哗众取,宠,宠。容,易,易被人,支,支配，,做,做事犹,豫,豫不决,。,。,二.成,竹,竹在胸,见,见客户,2.,销,销售用,到,到的体,相,相学常,识,识,你对不,同,同的字,体,体，看,到,到写字,人,人的什,么,么特点,吗,吗？,1.字迹,偏,偏右上的,人,人：,2.字迹,偏,偏右下的,人,人：,3.字体,极,极小的人,：,：,4.字体,极,极大的人,：,：,5.字体,圆,圆润的人,：,：,6.字体,有,有棱有角,的,的人：,7.字体,方,方正有规,律,律的人：,二.成竹,在,在胸见客,户,户2.,销,销售用到,的,的体相学,常,常识,1.字迹,偏,偏右上的,人,人：个性,活,活泼，但,有,有点任性,，,，凡事喜,好,好率性而,为,为。,2.字迹,偏,偏右下的,人,人：个性,腼,腼腆羞忸,，,，女性化,性,性格，极,在,在意他人,感,感受。,3.字体,极,极小的人,：,：个性温,柔,柔，善解,人,人意。,4.字体,极,极大的人,：,：个性开,朗,朗、活泼,，,，运动型,人,人。,字体大且,曲,曲线分明,者,者：善于,社,社交，具,有,有躁郁体,质,质。,5.字体,圆,圆润的人,：,：软弱、,温,温和，,6.字体,有,有棱有角,的,的人：头,脑,脑极聪明,，,，有时会,被,被自己的,聪,聪明误。,字体有棱,角,角且字迹,潦,潦草者：,有,有理性的,一,一面，但,却,却冷酷无,情,情。,字体有棱,角,角且细小,者,者：个性,胆,胆小，在,乎,乎别人看,法,法，属神,经,经质性格,。,。,7.字体,方,方正有规,律,律的人：,处,处事认真,仔,仔细，但,缺,缺乏幽默,感,感。,二.成竹,在,在胸见客,户,户3.,长,长期的事,前,前准备,个人素质,：,：个性特,征,征、个人,修,修养、知,识,识底蕴、,丰富的话,题,题,职业素质,：,：商务礼,仪,仪、自我,管,管理、社,交,交能力,心理素质,：,：责任心,、,、自信度,、,、幽默感,、,、指数、,营销能力,业界知识,：,：行业背,景,景和常识,、,、发展趋,势,势、竞争,态,态势,自我认识,：,：对本公,司,司产品、,服,服务的掌,握,握，对本,公,公司,整体解决,方,方案的理,解,解,客户资讯,：,：,二.成竹,在,在胸见客,户,户4.,短,短期的事,前,前准备,所负责区,域,域或客户,的,的经济、,文,文化、政,策,策、行业,特,特性；,竞争对手,：,：竞争对,手,手的特色,、,、对本公,司,司构成的,威,威胁、负,责,责同一区,域,域的人员,和,和组织情,况,况；,客户：组,织,织架构、,决,决策链构,成,成、决策,特,特点、服,务,务追索惯,例,例、人际,关,关系、客,户,户名单；,决,决策链人,员,员信息。,本公司：,服,服务策略,、,、报价策,略,略、客户,投,投诉处理,记,记录，与,销,销售的配,合,合情况。,销售工具,箱,箱、销售,八,八件宝：,演练提示,：,：,选择,再评价,满意,认识,决定,制定,标准,评价,调查,1.研究,阶,阶段,2.分析,阶段,3.确认,阶段,4.寻求,阶,阶段,5.细化,阶,阶段,6.解决,阶段,7.收场,阶段,8.维护,阶,阶段,客户：对,一,一切都满,意,意,：探查背,景,景；,确定切入,点,点,客户：认,识,识到问题,的存在，,但,但还不打,算采取行,动,动。,:通过一,系,系列的,探查询问,，,，使问题,严,严,重化，引,起,起客户重,视,视,客户：开,始,始焦虑出,现,现,的问题，,打,打算解决,。,。,:继续询,问,问，使隐,含需求成,为,为明显需,求,求。,客户：认,识,识到问题,的,的程度，,寻求解决,方,方案和制,定,定标准。,:列出需,求,求，将需,求,求,按优先排,序,序，并逐,一,一确认,客户：完,善,善其标准,，,，,提出具体,需,需求的要,求,求。,:将标准,转,转为细节,客户：市,场,场调查，,对比不同,的,的解决方,案,案。,:提供解,决,决方案，,证实自我,能,能力,客户：选,择,择最符合,其标准的,方,方案。,:确认客,户,户获得,的利益；,要,要求承诺,；,；,讨论支持,服,服务；,让客户再,次,次放心。,客户：再,次,次评价其,决,决策,:回顾支,持,持服务；,回顾解决,方,方案；,回顾变化,。,。,三.条分,缕,缕析泡客,户,户1.,人,人性的各,种,种分类方,法,法,古希腊希,波,波克里特,的,的体液心,理,理学：粘,液,液、黄胆,汁,汁、黑胆,汁,汁、血液,古罗马盖,伦,伦的气质,体,体液说：,多,多血质、,胆,胆汁质、,粘,粘液质、,抑,抑郁质,心理学创,始,始人，德,国,国冯特以,情,情绪反应,的,的强弱、,快,快慢来分,析,析气质体,液,液,苏联的巴,甫,甫洛夫用,高,高级神经,活,活动类型,说,说揭示了,气,气质的生,理,理根源：,控制型、,开,开创型、,促,促进型、,分,分析型/,内,内向、外,向,向；被动,、,、主动,气质体形,说,说：瘦长,型,型、矮胖,型,型、强壮,型,型,体型气质,说,说：内脏,紧,紧张型、,身,身体紧张,型,型、头脑,紧,紧张型,血型分类,：,：0型、B型、A,型,型、型,属相分类,：,：鼠、牛,、,、虎、兔,、,、龙、蛇,、,、,星座分类,：,：,三.条分,缕,缕析泡客,户,户1.,人,人性的各,种,种分类方,法,法,九型人格,论,论：完美,主,主义者、,给,给予者、,实,实践者、,浪,浪漫主义,者,者、观察,者,者、,质问者、,享,享乐主义,者,者、支配,者,者、媒介,者,者,按职业特,点,点：领导,型,型、智者,型,型、亲和,型,型、社会,活,活动型,按年龄分,类,类：50-69岁,、,、35-49岁、25-34岁,按性别分,类,类：男性,、,、女性,按性格类,型,型分类：,能,能力型、,活,活泼型、,完,完美型、,平,平和型,按问题形,态,态：不可,一,一世型、,优,优柔寡断,型,型、刻薄,无,无理型、,斤,斤斤计较,型,型,怀疑敌对,型,型、顽固,保,保守型、,牢,牢骚满腹,型,型,按异议形,态,态：考虑,商,商量型、,利,利己型、,具,具体问题,型,型,按购买形,态,态：理智,型,型、感性,型,型、一般,型,型、特定,型,型、求同,型,型、,求异型、,追,追求型、,逃,逃避型、,成,成本型、,品,品质型,按表现形,态,态：高傲,型,型、老实,型,型、挑剔,型,型、暴躁,型,型、知识,渊,渊博型,三.条分,缕,缕析泡客,户,户1.,人,人性的各,种,种分类方,法,法,5Q理论,：,：,：智商。,创,创新智商,；,；,：情商。,了,了解、控,制,制自我和,他,他人情绪,的,的能力；,：意境商,数,数。在挫,折,折、逆境,时,时的能力,、,、控制力,；,；,：财商。,认,认识、创,造,造、掌握,财,财富的能,力,力；,：领导力,商,商数。,三.条分,缕,缕析泡客,户,户1.,人,人性的各,种,种分类方,法,法,基本情绪,分,分类：,愤怒：生,气,气、愤恨,、,、激怒、,不,不平、烦,躁,躁、敌意,、,、恨意、,暴,暴力,内疚：羞,耻,耻、愧疚,、,、尴尬、,懊,懊悔、耻,辱,辱,嫌恶：厌,恶,恶、歧视,、,、轻视、,轻,轻蔑、讥,讽,讽、排斥,恐惧：焦,虑,虑、惊恐,、,、紧张、,关,关切、慌,乱,乱、忧心,、,、警觉、,疑,疑虑,快乐：如,释,释重负、,满,满足、幸,福,福、愉悦,、,、骄傲、,兴,兴奋、狂,喜,喜,爱：认可,、,、友善、,信,信赖、和,善,善、亲密,、,、挚爱、,宠,宠爱、痴,恋,恋,惊讶：震,惊,惊、讶异,、,、惊喜、,叹,叹为观止,三.条分,缕,缕析泡客,户,户2.,什,什么是,的基本定,义,义：,认识自己,的,的情绪：,认,认识情绪,的,的本质，,随,随时随刻,认,认知感觉,；,；,能管理自,己,己的情绪,：,：自我安,慰,慰，摆脱,焦,焦虑、灰,暗,暗、不安,；,；,可以进行,自,自我激励,：,：情感的,自,自制力,克,克制冲动,与,与延迟满,足,足；,会妥善对,待,待他人的,情,情绪：同,情,情心；,有处理好,人,人际关系,的,的能力：,管,管理他人,情,情绪的艺,术,术，表现,在,在一个人,的,的人缘、,领,领导能力,、,、人际和,谐,谐程度。,气质能够,影,影响人对,事,事物的评,价,价。风声,鹤,鹤唳、草,木,木皆兵、,情,情人眼里,出,出西施,测试你的,社,社交类型,：,：,内向（C,）,）,1有控,制,制的行为,2谈话,中,中较少使,用,用手势,3在业,务,务洽谈中,主,主要谈业,务,务,4在决,定,定前寻找,所,所有事实,依,依据,5平静,的,的声音,6通常,很,很守时,7冷淡,、,、谨慎的,交,交流,8有限,的,的面部表,情,情,9以工,作,作及程序,为,为中心,10眼,神,神严肃,11稍,保,保守,外向（E,）,）,或外向,的,的行为,或谈话,中,中通常使,用,用手势,或在业,务,务洽谈中,常,常谈及私,事,事,或通常,靠,靠知觉来,做,做决定,或激动,的,的声音,或通常,不,不在乎时,间,间,或热情,、,、开发的,交,交流,或生动,的,的面部表,情,情,或以人,及,及感情为,中,中心,或眼神,友,友善,或通常,开,开发而大,方,方,测试你的,社,社交类型,：,：,被动（U,）,）,12慢,而,而经过考,虑,虑的讲话,13犹,豫,豫不决,14合,作,作的,15不,直,直接、大,致,致的,16提,问,问题,17通,常,常随大伙,决,决定,18通,常,常避免坚,持,持己见,19不,张,张狂,20支,持,持的,21通,常,常避免矛,盾,盾,22慢,节,节奏，小,心,心谨慎,主动（D,）,）,或快节,奏,奏的讲话,或反应,快,快,或竞争,的,的,或直接,，,，特指的,或陈说,见,见解,或常常,想,想左右他,人,人的决定,和,和想法,或通常,坚,坚持己见,或举动,独,独断,或挑战,的,的,或,通,通,常,常,喜,喜,欢,欢,矛,矛,盾,盾,或,快,快,节,节,奏,奏,、,、,快,快,动,动,作,作,测,试,试,你,你,的,的,社,社,交,交,类,类,型,型,：,：,开拓型,Expressive,控制型,Driver,促进型,Amiable,分析型,Analytical,D,主,主,动,动,（,急,急,性,性,子,子,）,）,C,内,内,向,向,（,（,任,任,务,务,导,导,向,向,型,型,）,）,U,被,被,动,动,（,慢,慢,性,性,子,子,）,）,E,外,外,向,向,（,（,关,关,系,系,导,导,向,向,型,型,）,）,测,试,试,你,你,的,的,社,社,交,交,类,类,型,型,：,：,开,拓,拓,型,型,控,制,制,型,型,促,进,进,型,型,分,析,析,型,型,D,C,U,E,三.,条,条,分,分,缕,缕,析,析,泡,泡,客,客,户,户,3.,不,不,同,同,社,社,交,交,类,类,型,型,客,客,户,户,分,分,析,析,根,据,据,社,社,会,会,心,心,理,理,学,学,理,理,论,论,，,，,目,目,标,标,客,客,户,户,可,可,分,分,类,类,如,如,下,下,：,：,控,制,制,型,型,客,客,户,户,分,析,析,型,型,客,客,户,户,开,拓,拓,型,型,客,客,户,户,促,进,进,型,型,客,客,户,户,三.,条,条,分,分,缕,缕,析,析,泡,泡,客,客,户,户,3.,不,不,同,同,社,社,交,交,类,类,型,型,客,客,户,户,分,分,析,析,情,感,感,特,特,征,征,：,：,天,天,生,生,领,领,导,导,者,者,；,；,活,活,力,力,充,充,沛,沛,；,；,主,主,动,动,；,；,迫,迫,切,切,需,需,要,要,改,改,变,变,；,；,不,容,容,有,有,错,错,；,；,意,意,志,志,坚,坚,决,决,；,；,果,果,断,断,；,；,非,非,情,情,绪,绪,化,化,；,；,不,不,易,易,气,气,馁,；,；,自,自,立,立,自,自,足,足,；,；,暴,暴,躁,躁,。,。,工,作,作,特,特,点,点,：,：,目,目,标,标,主,主,导,导,；,；,纵,纵,观,观,全,全,局,局,；,；,行,行,动,动,迅,迅,速,速,；,；,委,委,派,派,工,工,作,作,；,；,善,善,于,于,管,理,理,；,；,寻,寻,求,求,实,实,际,际,的,的,解,解,决,决,办,办,法,法,；,；,越,越,挫,挫,越,越,勇,勇,；,；,促,促,成,成,活,活,动,动,。,。,社,交,交,特,特,点,点,：,：,不,不,大,大,需,需,要,要,朋,朋,友,友,；,；,会,会,为,为,集,集,体,体,工,工,作,作,；,；,喜,喜,欢,欢,领,领,导,导,及,及,组,组,织,织,；,；,总,是,是,正,正,确,确,；,；,善,善,于,于,应,应,变,变,。,。,谈,话,话,特,特,点,点,：,：,成,成,果,果,；,；,产,产,量,量,；,；,竞,竞,争,争,；,；,领,领,导,导,；,；,能,能,力,力,；,；,权,权,威,威,性,性,；,；,质,质,量,量,；,；,效,率,率,；,；,利,利,润,润,；,；,成,成,功,功,；,；,行,行,动,动,路,路,线,线,；,；,命,命,令,令,；,；,控,控,制,制,。,。,需,要,要,：,：,结,结,果,果,；,；,表,表,现,现,；,；,成,成,就,就,；,；,成,成,功,功,；,；,取,取,胜,胜,。,。,担,心,心,：,：,失,失,败,败,；,；,损,损,失,失,；,；,拖,拖,拉,拉,；,；,烦,烦,琐,琐,。,。,控,制,制,型,型,客,客,户,户,：,：,三.,条,条,分,分,缕,缕,析,析,泡,泡,客,客,户,户,3.,不,不,同,同,社,社,交,交,类,类,型,型,客,客,户,户,分,分,析,析,怎,样,样,与,与,控,控,制,制,型,型,的,的,人,人,打,打,交,交,道,道,：,：,致,力,力,于,于,达,达,到,到,客,客,户,户,的,的,目,目,标,标,；,；,不,要,要,担,担,心,心,同,同,他,他,们,们,是,是,否,否,建,建,立,立,了,了,关,关,系,系,；,；,在,可,可,能,能,的,的,时,时,候,候,，,，,要,要,对,对,他,他,的,的,目,目,标,标,和,和,意,意,愿,愿,表,表,示,示,支,支,持,持,；,；,从,务,务,实,实,的,的,角,角,度,度,考,考,虑,虑,，,，,怎,怎,样,样,保,保,持,持,关,关,系,系,；,；,一,定,定,要,要,用,用,实,实,事,事,说,说,话,话,，,，,以,以,礼,礼,服,服,人,人,；,；,开,门,门,见,见,山,山,，,，,直,直,截,截,了,了,当,当,，,，,不,不,拖,拖,泥,泥,带,带,水,水,；,；,推,荐,荐,两,两,个,个,行,行,动,动,方,方,案,案,，,，,附,附,以,以,简,简,洁,洁,的,的,分,分,析,析,，,，,便,便,于,于,他,他,做,做,出,出,选,选,择,择,；,；,用,“,“,什,什,么,么,”,”,来,来,提,提,问,问,题,题,，,，,用,用,“,“,怎,怎,么,么,样,样,”,”,来,来,回,回,答,答,；,；,着重结,果,果和发,展,展机会,，,，不可,在,在过程,、,、形式,上,上纠缠,。,。,三.条,分,分缕析,泡,泡客户,3.,不,不同社,交,交类型,客,客户分,析,析,分析型,的,的人：,情感特,征,征：深,思,思熟虑,；,；善于,分,分析；,追,追求完,美,美；有,责,责任心,；,；有目,标；严,肃,肃；对,他,他人反,应,应敏感,；,；不太,公,公开表,露,露情感,；,；,理想主,义,义；情,绪,绪体验,深,深刻；,缺,缺乏热,情,情。,工作特,点,点：完,美,美主义,；,；在乎,细,细节；,预,预先做,计,计划；,高,高标准,；,；善始,善终；,有,有条理,有,有组织,；,；讲求,经,经济效,益,益；面,临,临风险,时,时,极其谨,慎,慎拖拉,；,；喜欢,单,单干或,少,少数人,一,一起干,；,；善用,图,图,表、数,据,据。,社交特,点,点：交,友,友谨慎,；,；避免,引,引起注,意,意；挑,剔,剔；易,多,多疑。,谈话特,点,点：信,息,息；数,据,据；实,事,事；根,据,据；证,明,明；可,靠,靠性和,准,准确性,；,；,细节；,完,完善；,第,第一次,就,就要做,对,对。,需要：,信,信息；,完,完美；,精,精确；,整,整洁。,担心：,提,提供错,误,误的或,不,不全面,的,的信息,；,；凌乱,；,；失去,理,理性。,三.条,分,分缕析,泡,泡客户,3.,不,不同社,交,交类型,客,客户分,析,析,怎样与,分,分析型,的,的人打,交,交道：,要有逻,辑,辑性，,小,小心谨,慎,慎；,保证提,供,供的资,料,料准确,无,无误；,所有的,细,细节都,要,要考虑,到,到，不,能,能怕化,时,时间；,要细致,一,一些、,精,精确一,些,些、理,智,智一些,；,；,有礼貌,，,，态度,平,平和委,婉,婉；,不要随,便,便讲话,、,、表态,，,，多思,考,考，想,清,清楚再,发,发表意,见,见；,不要批,评,评他的,想,想法，,要,要赞扬,他,他；,要有条,理,理，目,标,标明确,；,；,不要着,急,急，不,要,要过度,热,热情。,三.条,分,分缕析,泡,泡客户,3.,不,不同社,交,交类型,客,客户分,析,析,开拓型,的,的人：,情感特,征,征：热,情,情洋溢,；,；精力,充,充沛；,情,情绪化,；,；情感,外,外露；,健,健谈；,心血来,潮,潮；爽,快,快；爱,幻,幻想；,冲,冲动的,；,；亲切,；,；爱开,玩笑；,爱,爱出风,头,头；快,乐,乐的；,灵,灵活；,工作特,点,点：工,作,作主动,；,；找寻,新,新事物,；,；注重,表,表面；,想,想象力,丰,丰富；,有创造,力,力；充,满,满干劲,；,；缺乏,一,一贯性,；,；不够,细,细致。,社交特,点,点：容,易,易交朋,友,友；不,怀,怀恨；,不,不沉闷,；,；喜欢,即,即兴活,动,动。,谈话特,点,点：地,位,位；形,象,象；声,誉,誉；思,想,想；新,颖,颖；社,会,会和群,体,体问题,。,。,需要：,认,认同；,注,注意；,赞,赞扬。,担心：,不,不被认,同,同；不,被,被赞扬,；,；被忽,视,视；孤,独,独。,三.条,分,分缕析,泡,泡客户,3.,不,不同社,交,交类型,客,客户分,析,析,怎样与,开,开拓型,的,的人打,交,交道：,在可能,的,的情况,下,下，对,他,他的观,点,点、看,法,法或不,切,切实际,的,的梦想,表,表示支,持,持；,变得积,极,极活跃,，,，富于,激,激情和,快,快节奏,一,一些；,容忍离,经,经叛道,的,的行为,，,，不要,急,急于争,辩,辩；,多赞美,和,和恭维,他,他，多,开,开玩笑,；,；,引导出,他,他的想,法,法；,各方面,的,的安排,不,不要太,紧,紧张，,让,让交流,、,、讲座,顺,顺其所,愿,愿地发,展,展；,细节琐,事,事不要,让,让他过,多,多参与,；,；,对待他,们,们要热,情,情。,三.条,分,分缕析,泡,泡客户,3.,不,不同社,交,交类型,客,客户分,析,析,促进型,的,的人：,情感特,征,征：友,好,好的；,投,投入感,情,情的；,支,支持的,；,；理解,的,的；柔,和,和的；,耐心；,易,易相处,；,；轻松,；,；平静,；,；易适,应,应；面,面,面俱圆,工作特,点,点：稳,重,重；重,视,视工作,程,程序；,调,调解问,题,题；避,免,免冲突,；,；,善于面,对,对压力,；,；寻求,容,容易的,解,解决方,法,法；协,作,作精神,。,。,社交特,点,点：容,易,易相处,；,；无攻,击,击性；,好,好的聆,听,听者；,喜,喜欢旁,观,观；多,朋友；,关,关心人,；,；生气,不,不足。,谈话特,点,点：人,；,；团队,；,；个人,问,问题；,友,友谊和,关,关系；,感,感情；,信,信任；,保修；,满,满意；,合,合作；,支,支持；,关,关心和,培,培育。,需要：,关,关系；,协,协调；,回,回报的,友,友谊；,平,平稳。,担心：,拒,拒绝；,对,对抗；,不,不和；,个,个人批,评,评；变,革,革。,三.条,分,分缕析,泡,泡客户,3.,不,不同社,交,交类型,客,客户分,析,析,怎样和,促,促进型,的,的人打,交,交道：,与他交,朋,朋友，,建,建立长,期,期的关,系,系；,要显示,出,出你对,他,他的情,感,感和精,神,神世界,是,是非常,关,关注的,、,、主动,的,的，而,不,不是勉,为,为其难,的,的、应,付,付的。,珍,珍惜他,的,的感觉,；,；,不要太,急,急于要,他,他信任,你,你，给,他,他一些,时,时间；,在他有,不,不同的,意,意见时,，,，要多,讨,讨论个,人,人的情,感,感、感,觉,觉方面,的,的话题,，,，而不,是,是实事,本,本身；,学会放,慢,慢节奏,，,，但迈,出,出去的,每,每一步,都,都扎扎,实,实实；,引用别,人,人成功,的,的使用,案,案例或,见,见证，,来,来减小,他,他认为,的,的风险,性,性；,尽可能,提,提供担,保,保和保,证,证；,给他们,以,以支持,和,和帮助,。,。,三.条,分,分缕析,泡,泡客户,3.,不,不同社,交,交类型,客,客户分,析,析,控制型,分析型,开,拓,型,促进型,主要动力,结果,信息,承认,关系,动机,获胜,责任,公众赞扬,友谊,关键词,成绩,知识,想法,人,消极情绪,担心,不够充分,生气,沮丧,个人发展,倾听,决定,暂停,/,检查,设立目标,时间安排,实在,可靠,急促,松驰,压力方式,独裁,退缩,争论,同意,决定,计算好的,需要证据,冲动的,需要证据,三.条,分,分缕析,泡,泡客户,3.,不,不同社,交,交类型,客,客户分,析,析,E,C,D,U,喜欢讨论自己的经历,愿意花时间与他人建立良好,的“私人关系”或商业“友谊”,不喜欢了解无关紧要的细节,只想知道关键事实,喜欢基于私人关系做出决定,希望直接谈论工作话题,在完成工作和与你结交之间，,他更在意前者,可能会问很多问题，使你觉,得自己像在被“审问”,喜欢基于事实如写好的要,点概括做出决定,喜欢谈论家庭、朋友、曾经,历过的活动或其它个人问题,非常欣赏你花时间与之建立,私人关系或商业友谊,喜欢交谈，尤其面对面交流,不喜欢被迫很快做出决定,喜欢就面临的工作展开谈论，,不愿意闲聊,希望获得大量的数据,不喜欢被迫很快做出决定,喜欢在分析完所有的细节之,后才做决定,开拓型,控制型,分析型,促进型,演练：,公司的,小,小王负,责,责S地,区,区的销,售,售工作,。,。小王,聪,聪明、,富,富有想,像,像力、,踏实稳,重,重、冷,静,静有条,理,理。负,责,责该地,区,区技术,推,推广的,是,是小萧,。,。,S地区,某,某建筑,设,设计院,、,、负责,建,建筑智,能,能系统,设,设计方,案,案和选,型,型的是,一,一位,快人快,语,语、直,爽,爽果决,的,的张副,主,主任，,之,之前已,经,经与该,建,建筑设,计,计院合,作过另,外,外的建,筑,筑智能,项,项目，,与,与张副,主,主任也,算,算熟人,了,了 。,小王了解,到,到张副主,任,任对小箫,颇,颇有微词,，,，甚至怀,疑,疑他的技,术,术能力。,对公司的,态,态度好像,越,越来越强,硬,硬,小王知道,小,小箫可是,的,的技术推,广,广高手，,灵,灵活敏捷,、,、幽默善,谈,谈，但,有一次在,双,双方领导,都,都在场的,项,项目阶段,性,性总结沟,通,通会上，,小,小箫可能,更,更多,地强调了,的,的功绩,小王打算,好,好好筹划,，,，和张副,主,主任搞好,关,关系，实,现,现后续的,销,销售目标,。,。,演练：,根据小王,和,和张副主,任,任的性格,特,特点，请,你,你分析小,王,王对,张副主任,的,的总体公,关,关策略。,如果小王,打,打算在短,期,期内和张,副,副主任达,到,到良好的,业,业务,关系，你,觉,觉得小王,应,应该有些,怎,怎样的行,动,动？,小王应该,怎,怎样消弥,小,小箫给张,副,副主任的,印,印象？,三.条分,缕,缕析泡客,户,户4.,客,客户信,息,息收集和,管,管理,姓名：,单,单,位,位：,职,职务：,拜访时间,：,：,拜,拜访地,点,点：,参加人员,：,：,会谈内容,及,及结果：,承诺及遗,留,留问题：,会谈内容,分,分析：,记录人：,日,日,期,期：,三.条分,缕,缕析泡客,户,户4.,客,客户信,息,息收集和,管,管理,一.姓名,：,：,性,性别：,二.公务,信,信息：,工作单位,：,：,单,单位,地,地址：,部,部门,：,：,职,职务：,邮证编码,：,：,办,办公,电,电话：,手,手机,：,：,传,传真：,邮,邮箱：,三.私人,信,信息：,出生年月,日,日：,家,家庭住址,：,：,宅,宅电,：,：,毕业院校,：,：,毕,毕,业,业时间：,四.个人,爱,爱好：,五.个人,经,经历：,六.与竞,争,争对手关,系,系：,七. 安,世,世亚太曾,经,经的拜访,情,情况（时,间,间、接待,人,人）,八.个人,背,背景、家,庭,庭背景、,单,单位内关,系,系：,九.对安,世,世亚太的,看,看法、安,世,世亚太对,其,其关系评,价,价：,十.其它,：,：,记,记录人：,日,日,期,期：,四.细致,入,入微降客,户,户1.,如,如何接近,客,客户,要求：,引起客户,注,注意,激发客户,的,的兴趣,引导客户,转,转入面谈,，,，达成交,易,易。,方法：,介绍接近,法,法,产品接近,法,法,利益接近,法,法,好奇接近,法,法,问题接近,法,法,表演接近,法,法,四.细致,入,入微降客,户,户2.,如,如何掌握,客,客户,目的：找,出,出客户的,需,需要,5W2H,：,：,何人,何物,何地,何时,为何,如何,多少,四.细致,入,入微降客,户,户2.,如,如何掌握,客,客户,程序：,观察,询问,倾听,确认解决,方,方法,四.细,致,致入微,