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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,培训,机,机构,销,销售,员,员培,训,训,一、,引,引言,二、,销,销售,的,的概,念,念,三、,客,客户,分,分析,四、,销,销售,的,的流,程,程,五、,销,销售,的,的观,念,念,首先,我,我们,要,要认,识,识课,程,程销,售,售工,作,作在,儿,儿童,教,教育,领,领域,到,到底,有,有多,重,重要,？,？答,案,案是,肯,肯定,的,的，,是所,有,有工,作,作中,最,最重,要,要的,！,！,原因,主,主要,包,包括,以,以下,几,几点,：,：,我们,从,从事,的,的是,零,零售,行,行业,，,，不,是,是批,发,发行,业,业。,零,零售,行,行业,的,的特,点,点是,每,每一,次,次销,售,售面,对,对的,都,都是,全,全新,的,的客,户,户。,我们,所,所销,售,售的,是,是无,形,形产,品,品，,不,不是,有,有形,产,产品,。,。无,形,形产,品,品的,价,价格,定,定位,取,取决,于,于销,售,售人,员,员对,客,客户,的,的需,求,求把,握,握和,对,对该,产,产品,的,的价,值,值描,述,述。,当销,售,售人,员,员在,对,对客,户,户进,行,行无,形,形产,品,品的,价,价值,描,描述,过,过程,中,中，,客,客户,购,购买,动,动机,的,的80%,来,来源,于,于被,销,销售,人,人员,的,的思,维,维和,语,语言,能,能力,所,所打,动,动，20%来,源,源于,被,被该,产,产品,自,自身,所,所吸,引,引。,理解,上,上述,三,三点,原,原因,的,的核,心,心就,是,是明,白,白一,个,个针,对,对无,形,形产,品,品即,简,简单,又,又客,观,观的,事,事实,：,：,价格,价,值,值,价格,：,：是,一,一个,企,企业,针,针对,市,市场,购,购买,能,能力,的,的预,期,期与,自,自身,发,发展,与,与利,润,润的,需,需求,对,对其,产,产品,在,在市,场,场上,的,的定,位,位。,价值,：,：客,户,户通,过,过对,自,自身,需,需求,的,的认,识,识，,对,对同,类,类竞,争,争产,品,品的,比,比较,，,，最,终,终对,该,该企,业,业所,提,提供,产,产品,的,的一,个,个认,可,可和,接,接受,程,程度,。,。,当我,们,们的,每,每一,位,位课,程,程顾,问,问在,面,面对,你,你的,客,客户,时,时，,你,你所,做,做的,唯,唯一,也,也是,最,最重,要,要的,一,一项,工,工作,，,，就,是,是让,你,你的,客,客户,认,认识,到,到我,们,们所,提,提供,的,的产,品,品（,我,我们,儿,儿童,早,早期,教,教育,课,课程,）,）的,价值,价,价格,。,我们的,销,销售人,员,员每天,都,都要面,对,对新的,客,客户，,都,都要努,力,力改变,这,这些客,户,户对我,们,们产品,的,的价值,认,认知；,每,每一个,客,客户都,有,有自身,不,不同的,特,特点与,需,需求，,那,那么我,们,们的销,售,售人员,每,每天都,要,要挑战,自,自身的,综,综合素,质,质和影,响,响他人,的,的能力,。,。,这是一,份,份充斥,着,着挑战,和,和乐趣,的,的工作,。,。在这,里,里我借,用,用美国,一,一位著,名,名心理,学,学家的,语,语言：,“,“,一个成,就,就动机,高,高的人,对,对成功,的,的渴望,大,大于对,失,失败的,恐,恐惧，,所,所以比,较,较倾向,于,于选择,有,有挑战,性,性的工,作,作；反,之,之，一,个,个成就,动,动机低,的,的人对,失,失败的,恐,恐惧大,于,于对成,功,功的渴,望,望，倾,向,向于选,择,择一份,容,容易实,现,现的工,作,作。,”,80%=,通,通过自,身,身的思,维,维与语,言,言使对,方,方对你,以,以及你,所,所代表,的,的机构,建,建立信,任,任和认,同,同。,20%=,通,通过自,身,身思维,与,与语言,的,的逻辑,关,关系使,对,对方对,你,你所推,荐,荐的产,品,品与服,务,务产生,需,需求与,接,接受。,销售本,身,身可以,改,改变一,个,个人，,全,全新塑,造,造个人,的,的价值,观,观，客,观,观的逻,辑,辑思维,能,能力，,务,务实的,行,行为表,现,现方式,，,，目的,明,明确的,主,主控意,识,识能力,。,。,课程顾,问,问每天,所,所从事,的,的销售,工,工作无,非,非就是,试,试图转,变,变你所,面,面对的,每,每一位,新,新客户,对,对朗文,少,少儿,英语,所提供,课,课程与,服,服务的,内,内心判,断,断。只,不,不过有,些,些人比,较,较容易,转,转变，,有,有些人,则,则相对,困,困难。,但,但是只,要,要我们,理,理智的,分析出,我,我们所,面,面对的,这,这些客,户,户的共,性,性与个,性,性,，就不,难,难把握,和,和创造,这,这类客,户,户的需,求,求。,他们的,共,共性包,括,括：,他们都,为,为人父,母,母，孩,子,子都在3-12岁这,个,个阶段,；,；,他们能,来,来到美,华,华少儿,英,英语学,校,校都是,对,对孩子,目,目前的,教,教育有,需,需求；,来到美,华,华少儿,英,英语99.9%的客,户,户都是,对,对孩子3-12岁的,英,英语教,育,育处于,无,无知或,无,无能为,力,力状态,；,；,任何一,个,个孩子,都,都不是,十,十全十,美,美的，,有,有先天,的,的优势,就,就必然,有,有劣势,；,；,每一个,中,中国家,长,长都希,望,望自己,的,的孩子,成,成龙成,凤,凤；,没有一,个,个家长,能,能够对,自,自己孩,子,子的劣,势,势置之,不,不理。,把握住,这,这些家,长,长的共,性,性，就,不,不难发,现,现和分,析,析出他,们,们的个,性,性。,针对客,户,户的个,性,性分析,主,主要通,过,过,“家长,问,问答”,实施。,这,这一类,的,的家长,问,问答主,要,要包括,三,三类问,题,题：,1、,普通类,基,基本问,题,题；,2、孩,子,子目前,的,的英语,学,学习和,发,发展状,况,况；,3、家,长,长选择,英,英语培,训,训学校,的,的标准,。,。,1、您,孩,孩子多,大,大了？,2、有,兄,兄弟姐,妹,妹吗？,3、您,是,是通过,什,什么方,式,式了解,到,到我们,的,的？,4、爷,爷,爷奶奶,带,带还是,爸,爸爸妈,妈,妈带？,5、宝宝小,名,名叫什么啊,？,？,6、爸爸妈,妈,妈做什么工,作,作的？,7、你最关,心,心孩子哪方,面,面的发育呢,？,？,8、家住得,近,近吗，您怎,么,么过来的？,1、孩子现,在,在会说英语,短,短句吗？,2、孩子现,在,在能认识大,概,概几个英语,单,单词？,3、您认为,孩,孩子的英文,发,发音清晰标,准,准吗?,4、您在家,如,如何帮助孩,子,子学习英语,？,？,5、您认为,孩,孩子在幼儿,园,园(学校),的,的英语学习,方,方式适合孩,子,子吗？,1、除了我,们,们，您还了,解,解过哪家英,语,语培训学校,没,没有？,2、那您为,什,什么没有选,择,择那家学校,呢,呢？,3、您为孩,子,子选择英语,培,培训学校，,主,主要注重哪,些,些方面呢？,4、您觉得,比,比较理想的,英,英语培训学,校,校标准是什,么,么样子？,5、您认为,我,我们学校哪,一,一方面是最,让,让您满意的,？,？,通过这一类,问,问题的沟通,我,我们不难发,现,现每一个家,长,长对儿童教,育,育的个性需,求,求，所谓的,这,这种个性需,求,求实质上就,是,是这些家长,的,的弱点。,每一个家长,在,在教育子女,时,时都有自己,的,的弱点，只,要,要你把握住,这,这些弱点施,加,加压力，就,能,能实现销售,的,的目的。,我们的课程,顾,顾问必须掌,握,握足够的专,业,业知识，来,提,提出和解答,这,这一类问题,。,。,（一）客户,的,的特点与销,售,售环境：,来到朗文少,儿,儿英语的客,户,户普遍是以,家,家长为主，,绝,绝大多数是,父,父母本人，,大,大部分父母,是,是带着孩子,来,来的。这类,课,课程顾问主,要,要面对的客,户,户普遍具备,以,以下的特点,：,：,1、,抱着以了解,和,和参加免费,试,试听课为目,的,的；,2、通常父,母,母双方一起,来,来或爷爷奶,奶,奶也同来；,3、带着孩,子,子来，时间,卡,卡得很紧；,4、不知道,该,该为孩子的,英,英语教育投,资,资多少；,5、父母双,方,方特别是与,爷,爷爷奶奶很,难,难在对孩子,教,教育投资方,面,面取得一致,；,；,6、自认为,自,自己的消费,行,行为很理性,，,，准备货比,三,三家；,7、父亲对,销,销售的戒备,心,心理往往比,母,母亲更强烈,；,；,8、曾经有,过,过类似被英,语,语培训机构,顾,顾问销售的,经,经历。,所以我们的,课,课程顾问将,会,会在大多数,情,情况下面临,以,以下的环境,：,：,家长时间有,限,限；,同时面对父,母,母甚至更多,的,的交流对象,；,；,交流被经常,打,打断；,还有其他的,客,客人等待被,接,接待。,针对以上家,长,长的特点与,销,销售环境，,课,课程顾问必,须,须在最短的,时,时间内直接,把,把握或创造,出,出客户需求,才,才能够继续,正,正常的销售,环,环节。那么,课,课程顾问必,须,须实施：,、家长问,答,答,目的在于跟,客,客户建立良,好,好的关系，,了,了解客户需,求,求，发现可,创,创造的客户,需,需求点。（客户需求即,客,客户的弱点）,、专业知,识,识的讲解,目的在于显,示,示课程顾问,的,的专业性，,让,让家长感觉,到,到课程顾问,的,的人格魅力,，,，从而认可,美,美华少儿英,语,语培训机构,。,。其中需要,重,重点讲解的,是,是：,英语学习的,重,重要性，即,详,详细解释人,脑,脑发育规律,以,以孩子学习,英,英语的最佳,时,时机；,举例说明在,美,美华英语培,训,训是怎么做,以,以及我们这,种,种教育方式,与,与幼儿园、,家,家里的巨大,区,区别。,、施加压,力,力,目的在于使,家,家长感受到,自,自己宝宝在,成,成长过程中,的,的不足之处,从,从而认识到,儿,儿童在英语,培,培训中心接,受,受教育的重,要,要性和迫切,性,性。课程顾,问,问可以从前,期,期的家长问,答,答中寻找孩,子,子的不足之,处,处，并稍加,夸,夸大，使家,长,长产生让宝,宝,宝立刻在英,语,语培训中心,受,受教育的强,烈,烈念头。,、绘制蓝,图,图,描述儿,童,童在接受了,少,少儿英语教,育,育后的美好,未,未来，同时,让,让家长感受,到,到朗文英语,能,能够给儿童,提,提供的特色,教,教育体系。,、让家长,意,意识到朗文,英,英语是最适,合,合自己孩子,的,的英语培训,中,中心,针对家,长,长或孩子的,情,情况，对于,没,没有去过其,他,他英语培训,中,中心的家长,可,可以告诉他,们,们我们在所,有,有的英语培,训,训中心里是,最,最专业的，,教,教师素质最,高,高、课程最,丰,丰富，性价,比,比最高等一,系,系列优势。,对,对于那些已,经,经去过几家,培,培训中心的,家,家长可以详,细,细比较我们,与,与其他几家,的,的区别，告,诉,诉家长我们,是,是最适合您,孩,孩子的英语,培,培训中心。,、推荐课,程,程并告知价,格,格,根据孩,子,子的情况向,家,家长推荐最,适,适合孩子的,课,课程并简单,讲,讲解课程内,容,容。,课程顾问要,果断的,向家长,首先推荐价,格,格最高的课,程,程次数，并,告,告诉家长为,孩,孩子多选课,程,程无论是从,经,经济角度还,是,是从孩子学,习,习的系统性,上,上来看都是,必,必需的,；,课程顾问要,让,让家长感觉,到,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