商业计划书编写讲座

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,上海交通大学网络教育学院,讲 座,商业方案书,2021.3,老师简介,朱 伟：副教授，管理专业，上海交通大学；硕,士，工业管理工程，上海交通大学管理学院，,1986.1；学士，数学，浙江大学数学系，1982.7。,研究领域：管理会计与管理控制系统，战略财务,管理，风险投资管理，数理金融分析。,教授课程：财务管理，管理会计，运筹学。,曾担任上海交大南洋知识创新基地公司和上海交,通大学教育集团总经理等职。,E-,讲座提要,一、为什么要制订商业方案书,二、商业方案书的内容、结构,三、商业方案书的形式样式,四、如何制订好商业方案书,一、为什么要制订商业方案书,商业方案书是关于商业工程的投资、经营和管理的一整套方案的书面表述。,商业工程是指具有市场需求的某一类产品或效劳的研发、生产和销售，有其明确的商业目的和期望目标。,如：创办一家新的企业，开发和产销新的产品或效劳工程，扩大生产经营规模、收购一家经营中的公司等。,一、为什么要制订商业方案书,经营商业工程必须组织人财物各项经营要素，具备一定的生产经营条件，并对产供销各项经营活动进行有效的组织与管理。,所以，当你或你的企业要投资经营某一商业工程之前，必须客观、理性、完整地答复：,一、为什么要制订商业方案书,产销什么样的产品或效劳？,谁买？为什么要买？以什么价格买？能买多少？以什么方式买？在什么时间买？,是否已经产销这样的产品或效劳？业绩如何？,市场需求情况和变化趋势如何？你的业绩增长方案如何？,行业竞争情况如何？竞争者的经营情况如何？你的竞争优势和策略是什么？,一、为什么要制订商业方案书,你应该具有怎样的产销产品和效劳的能力包括数量、质量、时间、本钱等？,要具备这样的能力，应具备怎样的条件包括场地、设施、设备、人员、资质、许可、供给、管理系统等？,一、为什么要制订商业方案书,你已经具备的条件和具有的能力如何？,现在如何到达你要的能力？还需要具备那些条件？,实现这样条件和能力的时间和资金是多少？,你产销产品的本钱是多少？盈利水平如何？包括什么情况下到达盈亏平衡？,一、为什么要制订商业方案书,你已经具备的条件和具有的能力如何？,现在如何到达你要的能力？还需要具备那些条件？,实现这样条件和能力的时间和资金是多少？,你产销产品的本钱是多少？盈利水平如何？包括什么情况下到达盈亏平衡？,一、为什么要制订商业方案书,哪些外部因素对你的产品或效劳的产销有直接或间接的影响包括影响需求的因素、行业开展变化、技术开展变化、劳动力市场、原材料供给、能源供给、政策和法规等？,你如何使得你的产品或效劳能够取得预期的业绩？你的时机和威胁，优势和弱势，你的战略,一、为什么要制订商业方案书,你的财务状况包括盈利情况、资产负债情况、现金流量情况等如何？,你的企业组织形式，股东或合伙人情况，股权结构，治理结构如何？,你以什么方式融资？多少数量？什么时间？怎样让出资者实现投资回报以及收回资金？,出资人面临怎样的风险？如何控制风险？,一、为什么要制订商业方案书,针对上述问题，开展调查研究，并加以正确的阐述和答复，就是制定商业方案书。,所以，制定商业方案书不是简单的完成一份书面文章，而是对拟投资的商业工程进行调查、分析和论证的过程。,而且，制定商业方案书要求你对产品、技术、生产、供给、销售、人员、资金、财务、管理、客户、市场、行业、政策、法律等方面必须了解清楚，是综合性的。,一、为什么要制订商业方案书,制定出正确的商业方案书，为你投资经营商业工程的设想和打算，进行客观、理性和全面的调查、分析与论证，为你制定正确的商业决策提供依据，减少决策失误。,制定出正确的商业方案书，为你投资经营商业工程提供行动的指南，明确经营方向和目标。,一、为什么要制订商业方案书,制定出正确的商业方案书，为你组织工程的合作伙伴和经营管理团队，并且统一认识，明确目标，步调一致，提供有效的沟通工具。,制定出正确的商业方案书，为你工程进行融资，吸引和说服出资方进行投资，提供必不可少的工程分析和评价报告，是制定投资决策的主要依据。,二、商业方案书的内容与结构,1方案摘要 方案摘要列在商业方案书的最前面，它是浓缩了的商业方案书的精华。方案摘要涵盖了方案的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审方案并做出判断。方案摘要一般要有包括以下内容：公司开展介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售方案；生产管理方案；管理者及其组织；财务方案；资金需求状况等。摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的内外因素。,二、商业方案书的内容与结构,在介绍公司开展情况时，,首先要说明创办新商业工程的思路，新思路的形成过程以及新工程的经营目标和主要策略。,其次，要交待企业现状、开展的历程和成长的潜力。,最后，还要介绍一下企业家自己的背景、经历、经验和特长等。,企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。,二、商业方案书的内容与结构,在方案摘要中，企业还必须要答复以下问题：,(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；,(2)企业主要产品的内容；,(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；,(4)企业的合伙人、投资人是谁；,(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的开展有何影响。,二、商业方案书的内容与结构,2产品(效劳)介绍 在进行商业工程评估时，投资人最关心的问题之一就是，商业工程的产品、技术或效劳能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(效劳)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业方案书中必不可少的一项内容。,通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；开展新产品的方案和本钱分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利等。,二、商业方案书的内容与结构,3人员及组织结构 经营团队的品质与能力决定商业工程的成败。因此，投资者会特别注重对管理队伍的评估。,经营团队应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。,二、商业方案书的内容与结构,在商业方案书中，必须要对主要管理人员加以说明，介绍他们所具有的能力，他们在本工程中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。,此外，在这局部商业方案书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料等。,二、商业方案书的内容与结构,4市场预测 当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人疑心，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数投资人来说都是不可接受的。,二、商业方案书的内容与结构,在商业方案书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；市场需求分析与预测，竞争厂商概览和竞争格局；目标顾客和目标市场；本工程产品的市场地位和份额；市场区格和特征等等。,市场分析与预测应建立在严密、科学的市场调查根底上。应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。,市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。,二、商业方案书的内容与结构,5营销策略,营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：,(1)消费者的特点；,(2)产品的特性；,(3)企业自身的状况；,(4)市场环境方面的因素。,最终影响营销策略的那么是营销本钱和营销效益因素。,二、商业方案书的内容与结构,在商业方案书中，营销策略应包括以下内容：,(1)市场机构和营销渠道的选择；,(2)营销队伍和管理；,(3)促销方案和广告策略；,(4)品牌策略,(5)价格决策。,二、商业方案书的内容与结构,对新的商业工程来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高本钱低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。,对开展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的开展。,二、商业方案书的内容与结构,6制造方案 商业方案书中的生产制造方案应包括以下内容：,新产品投产方案；,产能方案,产品制造工艺和技术设备现状；,技术改进和设备更新的要求；,质量控制标准、手段和质量改进方案；,原材料、零配件需求与采购方案；,人员方案 等。,二、商业方案书的内容与结构,一般地，生产制造方案应答复以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；,怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；,设备的引进和安装情况，谁是供给商；,生产线的设计与产品组装是怎样的；,供货者的前置期和资源的需求量；,生产周期标准的制定以及生产作业方案的编制；,物料需求方案及其保证措施；,质量控制的标准与手段；,相关的其他问题。,二、商业方案书的内容与结构,7财务规划 财务规划包括预计的现金流量表，资产负债表以及损益表的制订。,流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的方案和进行过程中的严格控制；,损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；,资产负债表那么反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。,二、商业方案书的内容与结构,财务规划一般要包括以下内容：,(1)商业方案书的条件假设；,(2)预计的损益表；,(3)预计的资产负债表；,(4)预计现金流量表；,(5)投资预算和融资方案。,二、商业方案书的内容与结构,财务规划那么是对商业方案书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估商业工程所需的资金数量，提高商业工程取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以工程管理人员缺乏经验的印象，降低商业工程的评估价值，同时也会增加工程企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？,二、商业方案书的内容与结构,着眼于一项新技术或创新产品的商业工程业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。,而准备进入一个已有市场的商业工程那么可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。可以在获得目标市场的信息的根底上，对工程头一年的销售规模进行规划。,二、商业方案书的内容与结构,企业的财务规划应保证和商业方案书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产方案、人力资源方案、营销方案等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确以下问题：产品的定价和在每一个期间的销售额有多大？产品的生产本钱是多少？企业的各项费用是多少？预期的利润和税金是多少？固定资产投产是多少？,需要的营运资金是多少？,当前的财务状况如何？,等等。,三、商业方案书的样本,商业方案书详例一,商业方案书详例二,四、怎么写好商业方案书,一材料充分,产品资料,技术、工艺、设备、设施等资料；,客户、销售、营销等资料；,价格、本钱、费用、税金、利润等经营预算资料；,行业情况、市场供需情况、竞争者情况、相关政策法律文件；,公司背景和主要经营人员资料；,四、怎么写好商业方案书,公司战略规划、组织结构、经营模式、管理方式等文件；,财务状况、预计损益报告、预计资产负责权益报告、预计现金流量报告；,投资预算和融资方案；,相关报告、证书技术报告、设计文件、查新报告、鉴定证书、检测报告、专利证书、奖励证明等复印件。,等等。,四、怎么写好商业方案书,二知识专业,产品、技术、设备、工艺、质量等；,市场、销售、营销等；,会计与财务包括投融资；,经济与法律；,工商管理包括竞争分析、战略规划、人力资源管理、组织管理、