上年营销回顾

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,万科城2008年营销策略总纲,2008年1月30日,报告目录,07年年度营销回顾,08年项目产品供应分析,08年区域市场预估,营销战略部署,1,2,3,4,项目配套建议,5,07年万科城营销工作总结,07年,08年,延续？,提升？,转变？,突破？,回顾07年的营销工作有利于我们总结经验，认清方向,07年万科城营销工作总结,成交客户分析总结,营销部署的回顾,全年营销工作总结及启示,07年万科城营销工作总结,只有对客户的了解才可能掌握项目发展的未来, 只有透过对客户的了解才能够对下阶段营销策略作出判研.,117名成交客户分析,我们可以归结出,“,他们”,的有如下主要特征:,他们主要来自,南庄，禅城,等地年龄主要在35-45岁之间,他们大多数是,私人企业主，或者是企业管理人员，主要经营陶瓷行业和贸易,.,他们大多数以,按揭付款购房，而绝大多数属于首次置业和二次置业,他们主要通过,户外，途径项目，朋友介绍,这三种方式获知项目信息，另外，他们购买项目主要处于,自住兼顾投资,为目的，,改善居住环境,是自住客主要购买目的,他们大多数,家庭月收取在3万之10万之内,万科品牌价值,项目户型设计,项目配套价值,万科物业管理,项目规划设计,07年万科城营销工作总结,根据成交客户分析,对影响客户购买项目的几个主要因素进行排序,总结出万科城客户价值导向体系：,项目地段价值,客户价值,导向体系,NO。1,NO。,NO。6,NO。3,NO。,NO。4,07年万科城营销工作总结,对成交客户分析与我司前期定位目标客户群对比.我们可以发现成交客户与我们前期判研的客户特征基本向一致.,准确定位目标客户群，是07年佛山万科城营销工作成功的基础和关键07年项目销售的产品是联排别墅，而08年项目主要销售产品以高层洋房为准，,因此对07年度成交客户进行分析总结只可以做为下阶段的参考,但我们可以从客户的成交分布找到我们客户到底在哪里。,佛山万科城已成交别墅业主居住分布图,南,庄,版,块,片区,地址,数量,总数,南庄城区,罗南村,6,27,人和路,4,南庄村,4,南庄城区,8,吉利村,5,紫洞路沿线,紫洞村,3,11,罗格村,5,湖涌村,1,紫南村,1,澳涌村,1,樵乐路沿线,杏头村,2,14,龙津村,3,河窖村,2,贺丰村,3,梧村,1,村尾,3,季华路沿线,堤田村,2,2,南庄大道沿线,永丰村,1,1,总数,55,南庄,45%,禅城,31%,南海,11%,顺德,12%,其他,1%,已成交联排别墅客户共计121名，,具体比例如下：,从此表可以看出，我们主要的客户来源在于南庄，禅城是位于次席，但也占据一定比例。但相当一部分的禅城客户是关系户或者南庄回迁客户为主。,南庄客户很以项目周遍的客户为主。,南庄城区,罗南村6人,人和路4人,南庄村4人,南庄城区8人,吉利村5人,紫洞路沿线,紫洞村 3人,罗格村 5人,湖涌村 1人,紫南村 1人,澳涌村 1人,樵乐路沿线,杏头村2人,龙津村3人,河窖村2人,贺丰村3人,梧村1人,村尾3人,禅城片区,片区,地址,数量,总数,禅城季华路沿线（含城南片区）,28,28,禅城旧城区,4,4,禅城其他街道,张槎,2,6,澜石,1,环市,3,总数,38,季华路沿线片区,南海镇街,其他,1,6,小塘,1,大沥,1,西樵,3,桂城片区,7,7,总数,13,顺德片区,乐从,10,10,陈村,4,4,高明,1,1,禅城客户主要以季华路沿线为主，此群客户包括了季华路商业圈客户及之前外出置业的南庄客户，此路线为通过南庄主要要道，商业丰富，项目也吸引桂城及乐从客户，因此证明此群客户也可以成为万科学的客户储备群体之一。,客户地图为销售渠道提供了依据,07年万科,城,城营销工作,总,总结,成交客户给,我,我们的启示,南庄、禅城,为,为项目主要,的,的客源，可,在,在深入发掘,，,，现有禅城,客,客户储备不,足,足；,适量加大桂,城,城(万客会,的,的会员结构,桂,桂城为主,充,充分利用万客会即可)及乐,从,从推广，完,善,善现有的路,网,网。,现状,启示,南庄客户是,项,项目的主要,客,客户来源，,由,由于项目为,南,南庄第一个,高,高端楼盘，,因,因此都受到,客,客户的认同,。,。然而禅成,城,城也有不少,客,客户购买我,们,们的项目。,桂城及乐从,也,也存在着不,少,少我们的客,户,户，但别墅,客,客户分别为,有,有车一族，,对,对路网都认,同,同，但高层,客,客户要对项,目,目周遍交通,体,体系及周遍,配,配套没有认,同,同，因此不,完,完善将一大,部,部分客户。,在众多推广,途,途径中，户,外,外广告最直,接,接有效，其,次,次是电视及,电,电台。短信,覆,覆盖是一种,低,低成本高效,率,率的传播途,径,径。,及大部分客,户,户是通过朋,友,友介绍的，,项,项目举办多,个,个大型活动,都,都得到良好,口,口碑传播,户外广告，,口,口碑传播是,客,客户最有效,果,果了解项目,认,认知途径。增加城南、,乐,乐从户外,项目业主传,播,播能力强，,举,举办活动可以得到理,想,想的营销效,果,果,以“回家”的方式吸引,此,此批南庄客,户,户，缔造他,们,们对南庄的,思,思念情节。,陈村的碧桂,花,花城及佛山,城,城南地区（,丽,丽日豪庭、,丽,丽日玫瑰）,等,等楼盘居住,了,了大量之前,乔,乔迁出去的,南,南庄人，他,们,们现在已经,有,有一部分购,买,买了万科城,。,。,07年万科,城,城营销工作,总,总结,成交客户分,析,析总结,营销部署的回顾,全年营销工,作,作总结及启,示,示,8月,9月,10月,11月,12月,产品发布会,活,活动,9月26日,公,公开发售当,天,天销售第一,批,批联排别墅74套,11月26,日,日公开发售,一期,第,第2,批,批单,位,位正,式,式推,售,售（44,套,套）,一期蓄客阶段,火爆销售阶段,升温旺销阶段,9月21,日,日营,销,销中,心,心开,启,启.,微,微风,广,广场,、,、示,范,范单,位,位开,放,放,07,年,年万,科,科城,营,营销,工,工作,总,总结,项目,主,主要,营,营销,节,节点,回,回顾,9月26,日,日公,开,开发,售,售一,期,期第1批,单,单位,（,（76套,）,）,11,月,月26日,第,第2,次,次公,开,开发,售,售当,天,天销,售,售联,排,排别,墅,墅25套,07,年,年万,科,科城,营,营销,工,工作,总,总结,推,广,步,骤,6月,8,月,月,筹备,阶,阶段,亮相,引,引暴,阶,阶段,升温,阶,阶段,持续,销,销售,阶,阶段,9月,推广主题,策,策略回顾,推,广,目,的,通过市调,推,推广，赢,得,得市场关,注,注，传播,项,项目位于,大,大佛山2+5中心,组,组团中心,，,，深度摸,查,查市场认,知,知度,终端式,事,事件营,销,销，在,潜,潜移默,化,化中强,化,化项目,是,是大佛,山,山未来,居,居住中,心,心,塑造企,业,业开发,精,精品住,宅,宅的理,念,念，打,响,响企业,品,品牌；,同,同时导,入,入产品,形,形象，,实,实现品,牌,牌价值,转,转化、,传,传递,通过,展,展示,和,和活,动,动宣,传,传，,以,以走,出,出去,的,的终,端,端宣,传,传引,导,导客,户,户群,体,体目,光,光方,向,向，,树,树立,项,项目,形,形象,通,过,过,对,对,示,示,范,范,单,单,位,位,的,的,后,后,期,期,维,维,护,护,，,，,在,在,二,二,期,期,开,开,售,售,前,前,展,展,现,现,全,全,新,新,面,面,貌,貌,。,。,产品体,验,验管投,入,入使用,，,，使客,户,户体验,万,万科品,牌,牌。,经过前,期,期阶段,品,品牌的,产,产品推,广,广，拉,升,升社区,氛,氛围营,造,造阶段,以,以拉动,销,销售,通过持,续,续的社,区,区活动,，,，营造,销,销售旺,场,场气氛,，,，促进,客,客户积,累,累带动,销,销售,与政府,联,联合举,办,办大型,文,文艺活,动,动，增,加,加产品,的,的良好,口,口碑传,播,播，并,且,且体现,品,品牌实,力,力,通过节,日,日回馈,业,业主和,客,客户，,举,举办大,型,型主题,游,游园表,演,演，展,现,现项目,景,景观和,形,形成口,碑,碑传播,。,。,10月,11月,12月,万科品,牌,牌树立,区域价,值,值形象,（万科,品,品牌品,鉴,鉴）,(项目,产,产品发,布,布会),（与陶,瓷,瓷协会,合,合作）,万科城,品,品牌宣,传,传,项目形,象,象树立,（项目,开,开放）,（房博,会,会）,（万科,品,品鉴之,旅,旅）,社区营,造,造,再度聚,焦,焦,（周末,小,小活动,）,）,（园林,游,游园活,动,动）,价值深,化,化,特色演,绎,绎,（,婚礼活,动,动）,（圣诞,游,游园会,）,）,项目调,整,整,引暴后,续,续,（示范,单,单位维,护,护）,（产品,体,体验馆,使,使用）,9月26日,联排别,墅,墅公开,发,发售,11月26日,二批单,位,位公开,发,发售,07年,万,万科城,营,营销工,作,作总结,成交客,户,户分析,总,总结,营销部署的回顾,全年营,销,销工作,总,总结及,启,启示,全年营,销,销工作,总,总结及,启,启示,07年,万,万科城,营,营销工,作,作总结,通过07年的,营,营销推,广,广万科,城,城作为,佛山2+5中,心,心组团,中,中心高,品,品质项,目,目形象,迅,迅速建,立,立.,通过体,验,验式营,销,销,以,及,及全方,位,位的推,广,广配合.,万科城,大,大规模,高,高品质,形,形象逐,步,步得到,南,南庄本,地,地客户,的,的认同,，,，由此,产,产生的,营,营销附,加,加价值,正,正逐步,体,体现。,通过大,佛,佛山房,博,博会展,示,示及特,色,色公关,活,活动,吸引了,南,南庄本,地,地决大,部,部分客,户,户，形,成,成良好,口,口碑传,播,播，南,庄,庄以外,区,区域客,户,户才刚,刚,刚了解,万,万科城,，,，为了,支,支撑08年的,销,销售要,在,在深入,发,发掘此,客,客户.,通过合,理,理的定,价,价适销,对,对路的,价,价格策,略,略,风险最,低,低情况,下,下获得,优,优厚的,销,销售利,润,润.并,在,在房地,产,产整体,市,市场下,半,半年利,空,空不断,情,情况下,提价,销,销售，,销,销售火,爆,爆,快,速,速回笼,资,资金.,实,实现08年项,目,目整体,资,资金链,运,运作顺,畅,畅,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。03:15:2703:15:2703:15,1/5/20233:15:27AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2303:15:2703:15,Jan-2305-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。03:15:2703:15:2703:15,Thursday,January5,2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。1月-231月-2303:15:2703:15:27,January 5,2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。05,一,一,月,月20233:15:27,上,上,午,午03:15:271,月,月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月233:15,上,上,午,午1月-2303:15,January5,2023,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2023/1/53:15:2703:15:27,05 January 2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。3:15:27 上,午,午3:15 上,午,午03:15:271月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。03:15:2803:15:2803:15,1/5/20233:15:28AM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。1月-2303:15:2803:15,Jan-2305-Jan-23,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。03:15:2803:15:2803:15,Thursday,January 5,2023,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2303:15:2803:15:28,January5,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20233:15:28,上,上午03:15:281月-23,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。一,月,月233:15,上,上,午,午1,月,月-2303:15,January5,2023,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2023/1/5 3:15:2803:15:28,05 January2023,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。3:15:28,上,上午3:15,上,上,午,午03:15:281月-23,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。03:15:2803:15:2803:15,1/5/20233:15:28 AM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。1月-2303:15:2803:15,Jan-2305-Jan-23,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。03:15:2803:15:2803:15,Thursday,January 5,2023,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。1月-231月-2303:15:2803:15:28,January 5, 2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20233:15:28,上,上午03:15:281月-23,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。一,月,月233:15,上,上,午,午1,月,月-2303:15,January5,2023,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2023/1/5 3:15:2803:15:28,05 January2023,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。3:15:28,上,上午3:15,上,上,午,午03:15:281月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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