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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,与超市谈判的诀窍,作,为一名KA（重点客户）销售管理人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人，可以说谈判在我们工作中无处不在。而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。,与超市谈判的诀窍,与超市谈判应注意以下几个方面：,与超市谈判的诀窍,一、精心准备,与超市谈判的诀窍,1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。,与超市谈判的诀窍,2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况，以及竞品的情况等等，越详细越好（平时应多注意收集这些资料）。,与超市谈判的诀窍,3、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。,与超市谈判的诀窍,4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。,与超市谈判的诀窍,二、讨价还价,与超市谈判的诀窍,1、学会基本让步法则,与超市谈判的诀窍,例如：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？,与超,市,市谈,判,判的,诀,诀窍,A：300-250-200-150,B：300-280-240-150,C：300-200-170-150,与超,市,市谈,判,判的,诀,诀窍,A的,让,让法,是,是每,次,次50元,，,，直,到,到150,元,元不,让,让步,了,了；B的,让,让法,是,是20-40-90，,先,先紧,后,后松,；,；C,的,的让,法,法是100-30-20先,松,松后,紧,紧。,答,答案,是,是C,。,。,与超,市,市谈,判,判的,诀,诀窍,A的,让,让法,只,只会,让,让对,方,方期,待,待另,一,一个50,元,元，,以,以达,到,到100,元,元的,目,目的,；,；B,的,的让,法,法是,最,最蠢,的,的，,它,它只,会,会让,对,对方,期,期待,我,我们,更,更大,的,的让,步,步。,先,先松,后,后紧,的,的让,步,步是,最,最为,合,合理,的,的。,我,我们,应,应让,对,对方,知,知道,我,我们,的,的让,步,步已,逐,逐步,接,接近,底,底价,，,，每,一,一次,的,的让,步,步都,使,使我,们,们损,失,失惨,重,重。,同,同时,，,，我,们,们的,让,让步,次,次数,应,应可,能,能少,（,（2-3,次,次）,，,，让,步,步的,速,速度,尽,尽可,能,能慢,，,，理,由,由很,简,简单,：,：多,次,次的,让,让步,和,和很,快,快的,让,让步,会,会让,对,对方,认,认为,我,我们,还,还保,留,留了,很,很多,空,空间,。,。,与超,市,市谈,判,判的,诀,诀窍,2、,学,学会,“,“配,套,套”,与超,市,市谈,判,判的,诀,诀窍,“配,套,套”,是,是指,将,将谈,判,判的,议,议题,进,进行,捆,捆绑,，,，或,附,附带,其,其他,条,条件,进,进行,议,议题,的,的谈,判,判，,简,简单,的,的说,就,就是,不,不做,没,没有,条,条件,的,的让,步,步。,与超,市,市谈,判,判的,诀,诀窍,假如,我,我们,共,共有5个,议,议题,，,，我,们,们可,将,将第1点,和,和第4点,进,进行,配,配套,，,，即,若,若对,方,方在,第,第1,点,点上,让,让步,，,，我,们,们便,在,在第4点,让,让步,。,。另,一,一种,情,情况,是,是我,们,们在,第,第5,点,点上,让,让步,，,，但,对,对方,必,必须,答,答应,第,第6,点,点，,这,这个,第,第6,点,点是,在,在谈,判,判中,原,原来,并,并没,有,有提,及,及的,部,部分,，,，这,部,部分,的,的内,容,容应,能,能弥,补,补我,们,们在,第,第5,点,点上,让,让步,的,的损,失,失。,与超,市,市谈,判,判的,诀,诀窍,总之,，,，配,套,套是,一,一个,很,很有,效,效的,利,利益,保,保证,技,技巧,，,，而,且,且灵,活,活地,运,运用,“,“配,套,套”,会,会加,速,速谈,判,判的,进,进程,。,。,与超,市,市谈,判,判的,诀,诀窍,有一,点,点小,诀,诀窍,：,：有,时,时候,我,我们,应,应先,保,保留,一,一些,对,对我,们,们来,讲,讲其,实,实很,容,容易,的,的议,题,题，,在,在关,键,键的,时,时刻,拿,拿出,来,来主,动,动让,步,步，,以,以换,取,取对,方,方的,“,“报,答,答”,。,。如,对,对方,在,在谈,判,判中,提,提出,必,必须,在,在开,定,定单24,小,小时,到,到货,，,，其,实,实我,们,们完,全,全可,以,以做,到,到，,但,但先,告,告诉,对,对方,：,：“,应,应该,没,没有,什,什么,大,大的,问,问题,，,，不,过,过不,排,排除,在,在很,忙,忙的,时,时候,会,会有,拖,拖延,的,的情,况,况，,先,先谈,别,别的,吧,吧。,”,”在,谈,谈到,了,了价,格,格问,题,题且,又,又相,持,持不,下,下时,，,，我,们,们可,抛,抛出,前,前面,的,的问,题,题：,“,“好,吧,吧，,我,我答,应,应不,管,管在,什,什么,情,情况,下,下先,保,保证,贵,贵公,司,司的,送,送货,，,，24小,时,时内,到,到达,，,，怎,么,么样,，,，价,格,格问,题,题你,也,也让,一,一让,吧,吧。,”,”,与超,市,市谈,判,判的,诀,诀窍,3、,学,学会,角,角色,扮,扮演,与超,市,市谈,判,判的,诀,诀窍,正式,的,的谈,判,判有,一,一套,相,相当,复,复杂,的,的角,色,色系,统,统：,黑,黑脸,（,（坚,持,持已,方,方立,场,场）,、,、白,脸,脸（,保,保持,友,友好,关,关系,）,）、,首,首席,代,代表,等,等，,再,再大,一,一点,的,的谈,判,判还,有,有强,硬,硬派,和,和清,道,道夫,之,之类,的,的角,色,色。,从,从某,种,种意,义,义上,说,说，,谈,谈判,越,越重,要,要，,出,出席,谈,谈判,的,的人,数,数会,越,越多,，,，并,且,且通,常,常以,单,单数,组,组成,谈,谈判,圈,圈，,以,以在,必,必要,的,的时,候,候进,行,行投,票,票表,决,决。,当,当然,，,，和,超,超市,谈,谈判,通,通常,我,我们,只,只有,一,一个,人,人，,但,但这,一,一个,人,人必,须,须学,会,会角,色,色间,的,的互,换,换，,该,该陪,笑,笑脸,的,的时,候,候就,应,应该,活,活动,一,一下,脸,脸部,肌,肌肉,，,，该,发,发怒,的,的时,候,候也,应,应该,摔,摔一,下,下笔,记,记本,。,。但,千,千万,注,注意,：,：不,要,要带,任,任何,个,个人,的,的感,情,情色,彩,彩进,行,行谈,判,判，,你,你的,笑,笑脸,和,和怒,容,容只,是,是为,工,工作,而,而“,表,表演,”,”的,，,，不,要,要因,为,为要,发,发怒,而,而且,真,真的,发,发怒,了,了。,与超,市,市谈,判,判的,诀,诀窍,4、,学,学一,点,点“,推,推拿,”,”的,功,功夫,与超,市,市谈,判,判的,诀,诀窍,为了,坚,坚持,立,立场,，,，有,时,时候,我,我们,应,应当,虚,虚拟,一,一个,“,“上,司,司”,，,，和,对,对方,说,说：,“,“这,个,个条,件,件有,点,点棘,手,手，,非,非经,我,我们,公,公司,领,领导,批,批准,不,不可,”,”。,在,在得,到,到允,许,许之,后,后，,出,出去,溜,溜达,一,一圈,或,或真,的,的去,打,打个,电,电话,给,给上,司,司（,并,并约,定,定对,方,方15分,钟,钟后,再,再打,回,回来,）,）。,回,回来,后,后一,脸,脸严,肃,肃地,说,说：,“,“他,们,们在,考,考虑,，,，估,计,计是,不,不行,。,。”,过,过了15,分,分钟,，,，电,话,话过,来,来了,，,，我,们,们接,起,起电,话,话：,“,“噢,，,，噢,，,，明,白,白了,。,。”,然,然后,拉,拉下,脸,脸和,对,对方,说,说：,“,“这,个,个条,件,件我,们,们的,确,确无,法,法接,受,受，,这,这是,最,最后,的,的讨,论,论结,果,果。,”,”,与超市谈,判,判的诀窍,当然，也,有,有少数谈,判,判对手会,说,说：“你,的,的上司不,是,是XXX,吗,吗？我认,识,识，我打,电,电话给他,。,。”这时,，,，我们的,上,上司也应,在,在电话里,推,推托说：,“,“啊，本,来,来这个面,子,子我肯定,要,要给的，,不,不过这次,是,是我们管,理,理层商量,的,的结果，,也,也不是我,一,一个人能,作,作主的。,”,”,与超市谈,判,判的诀窍,把问题推,给,给多数人,，,，使对方,无,无从下手,是,是谈判中,常,常用的手,段,段，我们,称,称之为“,推,推”。,与超市谈,判,判的诀窍,和超市谈,判,判时，多,数,数情况下,我,我们是处,于,于弱势，,也,也就是有,求,求于人。,有,有求于人,当,当然应适,当,当地给予,，,，但怎样,给,给确实有,点,点学问。,有,有时候对,方,方在A问,题,题上要求5%的让,利,利，我们,却,却出其不,意,意地说：5%？太,少,少了，贵,公,公司这么,有,有名，7%一定要,给,给你们的,（,（当然，,你,你应算一,笔,笔账，这2%确实,没,没什么大,不,不了的）,。,。对方一,定,定很高兴,，,，然后谈B。B问,题,题其实是,最,最关键的,利,利益所在,，,，但这时,你,你可以一,口,口咬定：,“,“在这个,问,问题上我,们,们不能让,步,步，你看,我,我这个人,也,也不会谈,判,判什么的,，,，刚才你,在,在A上只,要,要5%，,我,我却给了,你,你7%，,所,所以，这,个,个问题我,确,确实是不,能,能再让步,了,了。,与超市谈,判,判的诀窍,以小搏大,，,，主动出,击,击，以小,利,利的给予,来,来凸现自,己,己的原则,，,，我们称,之,之为“拿,”,”。,与超市谈,判,判的诀窍,三、打破,谈,谈判僵局,与超市谈,判,判的诀窍,谈判有时,候,候会因为,双,双方的坚,持,持而陷入,僵,僵局，这,时,时，我们,就,就应该学,会,会适时地,叫,叫停并约,定,定下次谈,判,判时间。,对,对于陷入,僵,僵局的谈,判,判双方来,讲,讲，这段,期,期间是十,分,分宝贵的,，,，我们应,多,多想一些,办,办法，使,后,后续的谈,判,判得以顺,利,利地结束,。,。我们可,以,以从侧面,迂,迂回：,与超市谈,判,判的诀窍,1、以朋,友,友的身份,接,接近对方,或,或与谈判,有,有关的人,员,员（注：,这,这在较正,式,式谈判中,是,是不可能,的,的），尽,量,量套出一,些,些对谈判,有,有利的东,西,西，了解,引,引起僵局,的,的关键，,并,并在一定,程,程度上试,探,探对方的,底,底线。,2、通过,第,第三方进,行,行上述过,程,程。3、,让,让对方产,生,生好感。,如,如小礼物,、,、贺卡等,等,等（需要,十,十分了解,对,对方，注,意,意与商业,贿,贿赂区别,）,）。我们,也,也可以从,正,正面考虑,：,：1、保,持,持联络，,强,强调双方,已,已达成一,致,致，建议,双,双方珍惜,。,。2、再,提,提供配套,，,，让对方,选,选择。3,、,、考虑适,当,当的让步,，,，最好是,在,在次要问,题,题上。,与超市谈,判,判的诀窍,知已知彼,方,方能战胜,对,对手。以,下,下内容是,某,某国际性,大,大超市采,购,购谈判技,巧,巧培训的,要,要点，大,家,家可以作,为,为参考：,超市采购,培,培训要点,1、永远,不,不要试图,喜,喜欢一个,销,销售人员,，,，但需要,说,说他是你,的,的合作者,。,。,超市采购,培,培训要点,2、要把,销,销售人员,作,作为我们,的,的头号敌,人,人。,超市采购,培,培训要点,3、永远,不,不要接受,对,对方的第,一,一次报价,，,，让销售,人,人员乞求,，,，这将为,我,我们提供,一,一个更好,的,的机会。,超市采购,培,培训要点,4、随时,使,使用口号,：,：你能做,得,得更好！,超市采购,培,培训要点,5、时时,保,保持最低,价,价的记录,，,，并不断,要,要求的更,多,多，直到,销,销售人员,停,停止提供,折,折扣。,超市采购,培,培训要点,6、永远,把,把自己作,为,为某人的,下,下级，而,认,认为销售,人,人员始终,有,有一个上,级,级，这个,上,上级总是,有,有可能提,供,供额外的,折,折扣。,超市采购,培,培训要点,7、当一,个,个销售人,员,员轻易接,受,受条件，,或,或到休息,室,室去打电,话,话并获得,批,批准，可,以,以认为他,所,所做的让,步,步是轻易,得,得到的，,进,进一步提,要,要求。,超市采购,培,培训要点,8、聪明,点,点，要装,得,得大智若,愚,愚。,超市采购,培,培训要点,9、在对,方,方没有提,出,出异议前,不,不要让步,。,。,超市采购,培,培训要点,10、记,住,住：当一,个,个销售人,员,员来要求,某,某事时，,他,他肯定会,准,准备一些,条,条件给予,的,的。,超市采购,培,培训要点,11、记,住,住销售人,员,员总会等,待,待着采购,提,提要求。,超市采购,培,培训要点,12、要,求,求有回报,的,的销售人,员,员通常更,有,有计划性,，,，更了解,情,情况。应,花,花时间同,无,无条件的,销,销售人员,打,打交道。,超市采购,培,培训要点,13、不,要,要为和销,售,售人员玩,坏,坏孩子的,游,游戏而感,到,到抱歉。,超市采购,培,培训要点,14、毫,不,不犹豫地,使,使用结论,，,，即使它,们,们是假的,，,，例如：,竞,竞争对手,总,总是给我,们,们提供最,好,好的报价,，,，最好的,流,流转和付,款,款条件。,超市采购,培,培训要点,15、不,断,断地重复,反,反对意见,，,，即使它,们,们是荒谬,的,的。你越,多,多重复，,销,销售人员,就,就会更相,信,信。,超市采购,培,培训要点,16、别,忘,忘记你在,最,最后一轮,谈,谈判中会,获,获得80%的条件,。,。,超市采购,培,培训要点,17、别,忘,忘记对每,日,日拜访我,们,们的销售,人,人员，我,们,们应尽可,能,能了解其,性,性格和需,求,求。,超市采购,培,培训要点,18、随,时,时要求销,售,售人员参,加,加促销。,尽,尽可能得,到,到更多的,折,折扣，进,行,行快速促,销,销活动，,用,用差额销,售,售赚取利,润,润。,超市采购,培,培训要点,19、在,谈,谈判中要,求,求不可能,的,的事来烦,扰,扰销售人,员,员；通过,延,延后协议,来,来威胁他,，,，让他等,；,；确定,一,一个会议,时,时间，但,不,不到场；,让,让另一个,销,销售人员,代,代替他的,位,位置；威,胁,胁他说你,会,会撤掉他,的,的产品；,你,你将减少,他,他产品的,陈,陈列位置,；,；你将把,促,促销人员,清,清场等等,，,，不要给,他,他时间做,决,决定。,超市采购,培,培训要点,20、注,意,意我们要,求,求的折扣,可,可以有其,他,他名称：,奖,奖金、礼,物,物、纪念,品,品、赞助,、,、小报、,插,插入广告,、,、补偿物,、,、促销、,上,上市、上,架,架费、节,庆,庆、年庆,、,、国际年,庆,庆等等。,超市采购,培,培训要点,21、不,要,要让谈判,进,进入死角,，,，这是最,糟,糟糕的。,超市采购,培,培训要点,22、假,如,如销售人,员,员说他需,要,要花很长,时,时间才能,给,给你答案,，,，就是说,你,你已经和,其,其竞争对,手,手快谈妥,交,交易了。,超市采购,培,培训要点,23、不,要,要许可销,售,售人员读,到,到屏幕上,的,的数据，,他,他越不了,解,解情况，,越,越相信我,们,们。（不,要,要轻信采,购,购出示的,任,任何证据,。,。采购最,新,新的招数,：,：给你看,他,他与我们,竞,竞争对手,的,的协议，,不,不要相信,这,这个协议,，,，即使它,是,是真的,笔者注,）,）,超市采购,培,培训要点,24、不,要,要被销售,人,人员的新,设,设备吓倒,，,，那并不,意,意味着他,们,们已经准,备,备好谈判,了,了。,超市采购,培,培训要点,25、不,论,论销售人,员,员年老或,年,年轻都不,必,必担心，,他,他们都很,容,容易让步,，,，年长者,认,认为他知,道,道一切，,而,而年轻者,没,没有经验,。,。,超市采购,培,培训要点,26、假,如,如销售人,员,员同其上,司,司一起来,，,，应要求,更,更多的折,扣,扣，并威,胁,胁说你将,撤,撤掉他的,产,产品。对,方,方上司不,想,想在下属,面,面前失掉,客,客户通常,会,会让步。,超市采购,培,培训要点,27、每,当,当一个促,销,销正在一,个,个别的超,市,市进行时,，,，问销售,人,人员：你,在,在那里做,了,了什么，,并,并要求同,样,样的条件,。,。,超市采购,培,培训要点,28、永,远,远记住：,你,你卖而我,买,买，但我,不,不总买我,卖,卖的。,超市采购,培,培训要点,29、在,一,一个伟大,的,的商标背,后,后，你可,以,以发现一,个,个没有任,何,何经验仅,仅,仅依靠商,标,标的销售,人,人员。,与超市谈,判,判的诀窍,总之，提,高,高与超市,的,的谈判技,巧,巧，除了,多,多读这方,面,面的书外,，,，还应多,请,请教一些,有,有经验的,销,销售人员,，,，并不断,在,在实践中,完,完善自己,。,。,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday, January 5,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。23:06:5923:06:5923:06,1/5/202311:06:59 PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2323:06:5923:06,Jan-2305-Jan-23,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。23:06:5923:06:5923:06,Thursday,January 5,2023,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。1月-231月-2323:06:5923:06:59,January5,2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。05,一,一,月,月202311:06:59,下,下,午,午23:06:591月-23,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。一,月,月2311:06,下,下,午,午1,月,月-2323:06,January5,2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/523:06:5923:06:59,05January2023,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。11:06:59 下,午,午11:06,下,下午23:06:591月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。23:07:0023:07:0023:07,1/5/2023 11:07:00 PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。1月-2323:07:0023:07,Jan-2305-Jan-23,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。23:07:0023:07:0023:07,Thursday, January 5,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。1月-231月-2323:07:0023:07:00,January 5,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。05,一,一,月,月202311:07:00,下,下,午,午23:07:001,月,月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。一月2311:07,下,下午1月-2323:07,January5,2023,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2023/1/523:07:0023:07:00,05January2023,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。11:07:00,下,下午11:07,下,下午23:07:001月-23,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。23:07:0023:07:0023:07,1/5/202311:07:00 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。1,月,月-2323:07:0023:07,Jan-2305-Jan-23,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。23:07:0023:07:0023:07,Thursday,January5,2023,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。1月-231月-2323:07:0023:07:00,January5, 2023,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。05,一,一月202311:07:00,下,下午23:07:001月-23,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。一月 2311:07,下,下午1月-2323:07,January 5,2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/523:07:0023:07:00,05January2023,17,、,一,一,个,个,人,人,即,即,使,使,已,已,登,登,上,上,顶,顶,峰,峰,，,，,也,也,仍,仍,要,要,自,自,强,强,不,不,息,息,。,。11:07:00,下,下,午,午11:07,下,下,午,午23:07:001,月,月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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