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,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,房地产目标市场战略,管理学院房地产教研室,主讲教师,：任凤辉,学习目的：,1、全面把握房地产企业实施STP营销的基本工作流程。,2、明确房地产市场细分的作用及其依据，会,运用市场细分的原理对整体市场进行细分,。,3、 能够根据有关影响因素和企业需要，采用不同的目标市场选择模式。,4、 理解项目市场定位的意义，明确,项目定位的基本切入点,，,掌握市场定位工作流程，掌握再定位时机的选择和操作方法,。,STP战略思想为房地产营销提供了更广阔的架构，协助企业在市场上取得战略性的成功,现代战略营销的核心-STP营销,STP,市场细分,Segmentation,选择目标市场,Targeting,产品定位,Positioning,引言：现代战略营销的发展阶段,1、,大量营销阶段（Mass Marketing),卖方对所有的买主都大量生产、大量分销、大量促销单一产品,这种观念认为，这可以导致成本最少、价格最低，并能创造出最大的潜在市场,例如：可口可乐早期的营销,目前我国的国有企业在哪些产品领域存在大量营销行为？,引言：现代战略营销的发展阶段,2、产品差异化营销阶段(Product-Variety Marketing),卖方生产具有不同特点、式样、质量和尺寸的多种产品，以给消费者多种选择，而非为了吸引不同的细分市场,该观点认为，顾客具有不同的品位，且会随着时间的推移而发生变化。顾客会追求产品之间的差异化。,例如：七喜汽水的非可乐型，打破可口可乐的软饮料垄断格局,引言：现代战略营销的发展阶段,3、目标市场营销阶段(target Marketing),卖方首先要辨认出主要的细分市场，然后从,中确定出一个或几个作为目标市场，然后,根据一个目标市场的特点来制订产品计划,和营销计划。,例如：百事可乐新一代的选择,确定每一目标细分市场可能的,市场定位概念，描述和传播所,选择的市场定位概念,评估每一细分市场的,吸引力，选择目标细分市场,确定市场变量和细分市场数目,描述细分市场的轮廓,目标市场营销的步骤,市场,细分,目标,市场,选择,市,场,定,位,4.1 房地产市场细分,4.1.1 概述,1.市场细分的概念,任何企业都无法为所有消费者提供他们所需要的全部商品。,企业（营销者）从满足不同需求出发，将整个市场划分为若干个需求大致相同的消费者群，每个消费者群称为一个细分市场。,温德尔,史密斯,市场细分概念的含义：,是实施目标市场营销战略的基础工作；,细分的依据是体现需求差别的标准（参数）；,将需求欲望相似的消费者群体特征暴露出来是细分的最终目标。,市场细,分,分的依,据,据：,1、消,费,费需求,的,的绝对异,质,质性是进行,市,市场细,分,分的可行性前提；,每,个,个消费,者,者的需,求,求都不,完,完全相,同,同,2、消,费,费需求,的,的相对同,质,质性是进行,市,市场细,分,分的可能性前提,同,一,一消费,群,群体的,需,需求具,有,有共性,2.,房,房地产,市,市场细,分,分的作,用,用,（1）,有,有助于,提,提炼需,求,求共性,，,，凝结,在,在批量,产,产品规,划,划中，,强,强化营,销,销的针,对,对性。,（2）,有,有利于,企,企业明,确,确消费,特,特征，,采,采取相,应,应的营,销,销策略,。,。,（3）,有,有利于,企,企业准,确,确进行,产,产品定,位,位及沟,通,通，是,供,供需达,到,到高度,契,契合。,（4）,有,有利于,中,中小企,业,业寻求,适,适宜的,市,市场切,入,入点。,（5）,有,有利于,企,企业集,中,中资源,优,优势，,提,提高竞,争,争力。,（6）,有,有利于,企,企业发,现,现新的,市,市场机,会,会。,房,房地,产,产市场,细,细分标,准,准（参,数,数）,按照用,途,途：住,宅,宅市场,和,和生产,经,经营用,房,房市场,1.,住,住宅市,场,场细分,标,标准,（1）,地,地理因,素,素,（2）,人,人口因,素,素,（3）,心,心理因,素,素,（4）,行,行为因,素,素,2.生,产,产经营,用,用房市,场,场细分,标,标准,最终用,户,户,顾客规,模,模,房,房地,产,产市场,细,细分方,法,法和程,序,序,房地产,市,市场细,分,分方法,单一,因,因素法,：,：长春,市,市普通,住,住宅价,格,格承受,度,度,综合,因,因素法,：,：年龄,收入,细,细分,系列,因,因素法,：,：顺序,采,采用一,系,系列有,连,连带关,系,系的参,数,数分割,市,市场,(a),未,未细,分,分,(b),完,完全细,分,分,(c),按收入,等,等级细,分,分,(d),按年龄,层,层划分,(e),按,按收入-年龄,细,细分,二因素,市,市场细,分,分示意,图,图,1,1,1,2,3,3,A,B,A,A,B,B,1B,1A,1A,3A,3B,2B,系列因,素,素细分,市,市场示,意,意图,年龄,性,性别,收,收入,职,职业,文,文化程,度,度,婚,婚姻,住,住地,性,性格,置,置业目,的,的,25,岁,岁,男,男,低,低,机,机,关,关职员,大,大,学,学、大,专,专,单,单身,朝,朝阳,内,内,向,向,基,基,本,本居住,26-35岁,女,女,中,中,企,企,管,管人员,中,中,学,学、中,专,专,结,结婚,南,南关,外,外,向,向,改,改善,36-45岁,高,高,技,技,术,术人员,小,小,学,学,离,离,异,异,二,二,道,道,投,投资,46-55岁,工,工人,其,其它,丧,丧偶,绿,绿园,为,为家人,56,岁,岁,教,教师,其,其它,宽,宽城,老年,离,离退休,人,人员,经,经开,净月,高新,2.,房,房地产,市,市场细,分,分程序,伊,杰,麦卡锡,的,的七步,细,细分法,1、根,据,据市场,需,需求选,定,定产品,的,的市场,范,范围；,2、估,计,计潜在,顾,顾客的,基,基本需,求,求；,3、分,析,析不同,顾,顾客群,体,体的需,求,求差别,，,，初步,形,形成几,个,个消费,需,需求相,近,近的分,市,市场；,4、对,初,初步形,成,成的分,市,市场之,间,间的共,性,性需求,加,加以剔,除,除，以,暴,暴露出,的,的需求,差,差异作,为,为细分,的,的基础,；,；,5、通,过,过为子,市,市场定,名,名来高,度,度概括,各,各细分,市,市场的,特,特征；,6、深,入,入分析,各,各细分,市,市场的,特,特点，,作,作进一,步,步的细,分,分或合,并,并；,7、测,量,量各细,分,分市场,的,的规模,，,，估算,可,可能的,获,获利水,平,平。,可进入性,稳定性,可,选择性,可盈利性,可衡量性,衡量,有效细分,市场的标准,房,房地,产,产市场,细,细分的,有,有效性,如何选,取,取目标,市,市场并,在,在目标,市,市场中,实,实现准,确,确而有,效,效的房,地,地产项,目,目定位,呢,呢?,4.2,房,房地产目标,市,市场的选择,房,房地产,目,目标市场的,含,含义,基本内容,选,选择目,标,标市场应考,虑,虑的因素,房,房地产,目,目标市场选,取,取策略,房,房地产,目,目标市场模,式,式选择,房,房地产,目,目标市场的,含,含义,目标市场（Target Market）：,指房地,产,产企业为实,现,现营销目标,而,而要进入的,市,市场，是企,业,业营销活动,所,所要满足的,市,市场,（目标客户,群,群体范围），,是企业及其,产,产品的具体,服,服务对象。,选,选择目,标,标市场应考,虑,虑的因素,1.市场规,模,模有适,度,度的,现实需求,和,潜在需求,资金回收,长,长远发展,2.资源条,件,件企业,的,的人、财、,物,物力和技术,资,资源能够满,足,足开发市场,的,的需要,3.竞争优,势,势和风险,该市场上,现,现有企业情,况,况、未来欲,进,进入企业预,测,测、本企业,自,自身竞争力,4.盈利性,因,因素与,企,企业开发目,标,标相匹配的,购,购买力保障,M,1,M,2,M,3,P,1,P,2,P,3,(c)集中营销模式,M,1,M,2,M,3,P,1,P,2,P,3,(a) 无差异营销模式,房地产企业,选,选择目标市,场,场的三种模,式,式,M,1,M,2,M,3,P,1,P,2,P,3,(b),差异性营销模式,M: 目,标,标市场,P:,营,营销组合,房,房地产目,标,标市场选取,策,策略,1. 目标,市,市场的选取,策,策略,之一,市场整体策,略,略无差,别,别营销,以一种营销,组,组合应对所,有,有的目标市,场,场,公司可在特,定,定的产品领,域,域树立良好,的,的信誉,营销组合具,有,有一定的复,制,制性，节约,成,成本,不利于创造,差,差别优势,万科发展期,：,：为各地,区,区中产阶级,家,家庭提供优,质,质的住区产,品,品和物业服,务,务,M,1,M,2,M,3,P,1,P,2,P,3,2. 目标,市,市场的选取,策,策略,之二,市场细分化,策,策略,差别营销,公司有选择,地,地进入几个,不,不同的细分,市,市场，并在,每,每个细分市,场,场上采取不,同,同的营销组,合,合,满足不同客,户,户群的细分,需,需求差别,易于形成差,别,别竞争优势,有效分散公,司,司经营风险,增大管理难,度,度和经营成,本,本,M,1,M,2,M,3,P,1,P,2,P,3,3. 目标,市,市场的选取,策,策略,之三,市场密集型,策,策略集,中,中营销,清楚了解细,分,分市场需求,，,，从而树立,良,良好的信誉,，,，巩固市场,地,地位,资金占用少,、,、周转快、,成,成本低，通,过,过生产、销,售,售和促销的,专,专业化分工,，,，提高经济,效,效益，获得,高,高额回报,竞争能力弱,，,，经营风险,更,更大,适合中小企,业,业初期发展,时,时采用,某企业致力,于,于为广州外,来,来务工人员,提,提供廉价小,户,户型公寓,M,1,M,2,M,3,P,1,P,2,P,3,目标市场涵,盖,盖战略选择,的,的考虑因素,企业的资源,条,条件,产品的同质,性,性,市场的同质,性,性,产品所处的,市,市场寿命周,期,期,主要竞争对,手,手的目标市,场,场涵盖战略,房,房地产目,标,标市场模式,选,选择,单一市场集,中,中化模式,选择性专门,化,化模式,产品专业化,模,模式,市场专业化,模,模式,完全市场覆,盖,盖模式,4.3,房,房地产项目,市,市场定位,房,房地产项,目,目市场定位,的,的概念,基本内容,项,项目市场,定,定位的准则,市,市场定位,的,的基本工作,流,流程,房,房地产项,目,目的再定位,操,操作,项,项目市场,定,定位的内容,房,房地产项,目,目,1. 房,地,地产项目市,场,场定位,(2),房地产项目,市,市场定位：,是指房地产,企,企业依据所,选,选择的目标,市,市场（TargetMarket）的特点,，,，针对目标,客,客户群对产,品,品属性、特,色,色、功能等,方,方面的要求,，,，设计并,塑造项目的个性形象，通过强有,力,力的定位诉求（Drumbeating），在,目,目标消费者,心,心目中确定本,项目与众不,同,同的、受偏,爱,爱的、有价,值,值的地位。,(1),市场定位：,企业在目标,市,市场中为自,己,己的产品所,塑,塑造并确定,的,的与众不同,的,的、受偏爱,的,的、有价值,的,的地位。,案例解析,长影世纪村,完美演,绎,绎STP营,销,销的市场定,位,位概念,南湖岸边超,大,大型影视文,化,化生活社区,个性形象,诉求,2. 房,地,地产项目市,场,场定位的内,涵,涵,(1),房地产项目,定,定位工作在,一,一定意义上,是,是,对市场的发,现,现过程,富力半岛花,园,园,大众价位、,实,实用设计、,特,特殊江景的,2. 房,地,地产项目市,场,场定位的内,涵,涵,(2),定位,本身不是竞,争,争优势，,但,准确,的市场定位,能,能够,形成竞争优,势,势,，并最终促,成,成房地产企,业,业差别化营,销,销战略目标,的,的实现。,(1),房地产项目,定,定位工作在,一,一定意义上,是,是,对市场的发,现,现过程,高绿化率环,保,保精品大型,社,社区,大榕树下,2. 房,地,地产项目市,场,场定位的内,涵,涵,(2),定位,本身不是竞,争,争优势，,但,准确,的市场定位,能,能够,形成竞争优,势,势,，并最终促,成,成房地产企,业,业差别化营,销,销战略目标,的,的实现。,(1),房地产项目,定,定位工作在,一,一定意义上,是,是,对市场的发,现,现过程,(3),定位,的成功与否,取,取决于,定位传播的,有,有效性,，,有效的定位,传,传播才能,促成客户认,同,同,。,市场定位,Positioning,目的,目的,差别化营销,Product-VarietyMarketing,实 现,谋求稳定利,润,润,确立竞争优,势,势,减少竞争损,失,失,目的,通 过,创造差别,优势,使目标客户,认同差别,定位诉求,Drumbeating,房,房地产,项,项目市场定,位,位的内容,1. 房,地,地产产品属,性,性定位,房地产产品,属,属性包括质,量,量、功能、,造,造型、外观,等,等方面内容,房地产产品,属,属性定位集,中,中体现在产,品,品规划设计,中,中,2. 房,地,地产产品形,象,象定位,形象定位是,对,对产品定位,传,传播的设计,过,过程,形象定位应,遵,遵循的原则,：,：,（1）项目,形,形象要易于,展,展示和传播,（2）项目,形,形象定位应,与,与项目产品,特,特征相符,（3）项目,形,形象应吻合,项,项目的周边,环,环境,（4）项目,形,形象应与目,标,标客户群的,需,需求相吻合,房地产企业形象定位的CIS战略,Corporation Identity System,市场定位的,准,准则,房,房地产,项,项目,1.,受众导向,准则,面向,二次置业者,(1) 定,位,位信息是否,吻,吻合消费需,要,要；,(2)定位,信,信息如何有,效,效地传达到,消,消费者头脑,中,中。,强调可用面积大、公交线路多,受众导向准则,面向工薪族,面向,富豪阶层,强调绿化面积和电梯,强调档次、环境、服务和配套,定位中的差,别,别可以取自,很,很多方面：,2.,差别化准则,(1),楼宇质量,(9),建筑风格,(2),交通条件,(4),环境及环保,(5),生活方式,(6),物业管理及,服,服务,(7),升值潜力,(8),独特景观,(3),价格竞争力,经典案例解,析,析广州,凤,凤凰城项目,经典案例解,析,析长春,万,万科 上东,区,区项目,经典案例解,析,析北京,馨,馨铭园,3. 个,性,性化准则,赋予楼盘,独,独有的个性,有效个性化,定,定位的原则,：,：,(1),重要性,(2),明晰性,(3),可沟通性,(4),可接近性,(5),优越性,运动就在家门口,南国奥林匹克花园,我国一些个,性,性化定位特,色,色楼盘,城市,楼盘名称,定位概念,广州,中海锦苑,都市生态园、岭南新加坡,广州,海珠半岛花园,珠江江景,顺德,碧桂园,教育、五星级的家,北京,颐和山庄,皇家园林,北京,维也纳森林花园,音乐,北京,SOHO现代城,网络、智能化,深圳,东海花园,印尼巴厘岛热带园林风光,4. 全,程,程定位准则,定位是发展,商,商产品设,计的前提，,是,是营销策划,和销售推广,的,的导航器！,定位后的每,个,个产品制造,和,和信息传导,流,流程都应具,有,有一致性，,包,包括规划、,平,平面、立面,、,、环境、绿,化,化、雕塑小,品,品、室内外,建,建筑装饰、,材,材料、配套,功,功能、包装,、,、识别系统,、,、以及营销,推,推广和物业,管,管理等所有,环,环节的工作,。,。,定位必须首,先,先,确定核心概念，,并由核心概,念,念,指导全程营,销,销,例如,某住区项目,定,定位为环保型家居小区，,属,属于功能性,定,定,位，就应相,应,应提供足够,的,的人均绿地,面,面积（50m,2,/人），,保证小区整,体,体利用率和,空,空间利用率,合,合理，实现,人,人车分流，,增大住户活,动,动空间，采,用,用绿色建筑,材,材料，户型,设,设计合理，,分隔科学，,油,油烟排放通,畅,畅，通风采,光,光良好，隔,音,音效果佳。,同时，营销,中,中的VI（Visual Identity,）,）设计以绿,色,色为,主。看楼车,使,使用无污染,的,的电瓶车，,参,参与和赞助,社,社会环保,活动，各类,办,办公及销售,场,场所不使用,一,一次性物品,，,，宣传物,料健康环保,，,，小区环境,明,明亮整洁，,有,有明显的环,保,保宣传指,示牌，垃圾,桶,桶采用可降,解,解垃圾袋等,等,等，形成整,体,体的和谐,一致性。,市场定位的,基,基本工作流,程,程,房,房地产,项,项目,房地产项目,市,市场定位的,基,基本工作流,程,程,1.,明确项目的基本竞争目,标,标,2. 进行,针,针对性的目,标,标市场调查,进行市场调,查,查和准确定,位,位的前提,想争取城市,的,的哪部分市,场,场,目标市场是,某,某城市,针对性市场,调,调查,广州保利花,园,园的,基本竞争目,标,标：,以广州市海,珠,珠区,为中心及其,他,他,区域中产阶,层,层,房地产项目,市,市场定位的,基,基本工作流,程,程,3. 房地,产,产项目的SWOT分析,SWOT分,析,析图示,成功因子,（优势,superiority,）在整个价,值,值链上与竞,争,争对手相比,拥,拥有的优势,并,并会促成项,目,目成功的要,素,素。,（机会,opportunity,） 在富有,吸,吸引力的领,域,域存在良好,的,的适合企业,发,发展的外在,条,条件。,开发,项目,问题因子,（劣势,weakness,）在整个价,值,值链上与竞,争,争对手相比,没,没有优势并,会,会导致项目,失,失败的要素,。,。,（威胁,threaten,),不利于企业,发,发展的挑战,或,或外在条件,。,。,社会,环境,广州保利花,园,园的SWOT分析示意,图,图,成功因子,（优势,superiority,）市内工业,区,区改民用，,所,所处地块位,置,置较好，开,发,发规模合理,。,。,（机会,opportunity,） 政府正,在,在大力推行,货,货币化住房,分,分配政策，,区,区域范围内,缺,缺乏生态住,区,区。,开发项目,问题因子,（劣势,weakness,） 土地,成,成本较高，,目,目标客户购,买,买力不是很,强,强。,（威胁,threaten,)缺乏必要,的,的区域生态,大,大环境支持,。,。,社会,环境,客户选择：1、享受货,币,币化住房政,策,策的首批购,房,房者和房改,房,房换房者；,2、享受货,币,币分房的公,司,司高级白领,和,和个体工商,户,户等中等偏,上,上收入者；,3、二次置,业,业的居民；4、境内外,驻,驻穗机构人,员,员（偶得）,。,。,产品定位：中档房，突,出,出超前性和,人,人性化设计,，,，营造优美,、,、自然的,生态环境，,创,创建,全优国家示,范,范小区,。,房地产项目,市,市场定位的,基,基本工作流,程,程,4. 寻找,项,项目定位的,最,最佳切入点,(1),优先,概念切入,所选择的定,位,位概念,是前所未有,的,的,(2),特殊,功能定位,环保、节能,房地产项目,的,的市场定位,切,切入点,强调项目所,具,具有的与众,不同的特殊,功,功能,自然、生态,智能化,运动、休闲,教育环境,(3)档次,与,与,质量定位,长春中海,莱因东郡,城区水岸纯,别,别墅,房地产项目,的,的市场定位,切,切入点,根据锁定的,目,目标市场来,强调项目的,档,档次和质量,保利花园,全优国家示,范,范小区,自然、舒适,、,、和谐,一汽弘海小,区,区,车城花园,大众住,宅,宅区,房地产项目,的,的市场定位,切,切入点,北京 华清,嘉,嘉园,(4)情感,定位切入,利用感情诉,求,求,激发消费共,鸣,鸣,中海水岸春,城,城,西班牙风情,小,小镇,房地产项目,的,的市场定位,切,切入点,(5)个性,定位切入,树立项目独,特,特的个性形,象,象,形成与众不,同,同的认知,白云高尔夫,长影世纪村,丽江花园,高雅运动文,化,化定位,影视文化定,位,位,唯善唯美的,民俗文化定,位,位,房地产项目,的,的市场定位,切,切入点,(6)文化,定位切入,赋予项目特,有,有的,文化价值内,涵,涵,房地产项目,市,市场定位的,基,基本工作流,程,程,5. 项目,定,定位概念的,描,描述和传播,(1),定位描述：,1）根据所,选,选择的定位,概,概念确定围,绕,绕主题的延,伸,伸卖点,2）将卖点,与,与主题紧密,结,结合形成一,系,系列宣传材,料,料,(2),定位传播：,设计、实施,一,一系列旨在,把,把核心定位,概念,传达,给顾客的营,销,销活动。,定位传播是,定,定位主动性,的,的直接展现,，,，是STP,营,营销战略的,点,点睛之笔,5. 项目,定,定位概念的,描,描述和传播,注意核心定,位,位概念,表述的一致,性,性,保利花园二,期,期风华水岸,“,“水景”核,心,心概念的描,述,述与传播,保利花园二,期,期风华水岸,“,“水景”核,心,心概念的描,述,述与传播,保利花园二,期,期风华水岸,“,“水景”核,心,心概念的描,述,述与传播,保利花园三,期,期大家风范,“,“示范园林,”,”核心概念,的,的描述与传,播,播,保利花园,三,三期大家,风,风范“示,范,范园林”,核,核心概念,的,的描述与,传,传播,保利花园,三,三期大家,风,风范“示,范,范园林”,核,核心概念,的,的描述与,传,传播,开发周期,长,长,影响因素,多,多,竞争环境,变化大,行业,政策波动,操盘人员,素质问题,4.3.5 房,地,地产项目,的,的,初步定位,失,失误的原,因,因,主要定位,失,失误,(1)定,位,位过低目标,顾,顾客群将,其,其等同于,大,大众化产,品,品,(2)定,位,位过高目标,顾,顾客群望,而,而却步,(3)定,位,位混乱,缺,缺乏核心主题,太,太多或定,位,位变换频,繁,繁，顾客,对,对产品印,象,象模糊不,清,清,(4)令,人,人怀疑的,定,定位无法,提,提供对定,位,位的相应,支,支持,1.,房,房地产项,目,目,再定位的,原,原因,初步定位,失,失误,或市场变,更,更,(3),加强宣传,，,，使公众,了,了解定位,2. 定,位,位失误的,补,补救措施,再定,位,位,(1),重新定位,(2),适度修正,定,定位,其定位工,作,作流程与,初,初步定位,完,完全相同,但应注意,避,避免概念,雷,雷同性,注意打好,时,时间差并,重,重新包装,原定位有,可,可取之处,，,，,修正后目,标,标市场更,为,为清晰,加强传播,的,的连贯性,和,和统一性,使定位的,核,核心概念,清,清晰化和,突,突出化,解决问题,：,：房地产,企,企业如何,在,在细分市,场,场的基础,上,上选取合,适,适的目标,市,市场并实,现,现房地产,项,项目准确,有,有效的市,场,场定位,教学重点,：,：1.,市,市场细分,参,参数的选,择,择,2. 目,标,标市场选,择,择的考虑,因,因素,3. 市,场,场定位的,基,基本工作,流,流程,难点内容,：,：1.,定,定位切入,点,点的确定,2. 定,位,位核心概,念,念的描述,与,与传播,课程总结,房地产市,场,场细分,房地产目,标,标市场的,选,选取,房地产项,目,目市场定,位,位,丽岛花园,打造武汉,首,首个生活,特,特区,丽岛花园,市,市场定位,案,案例分析,课后作业,1. 指,出,出丽岛花,园,园初期的,定,定位失误,违,违背了哪,些,些定位准,则,则。,2. 提,炼,炼丽岛花,园,园重新定,位,位的定位,工,工作流程,？,？,3. 丽,岛,岛花园提,炼,炼了哪些,主,主要的定,位,位诉求点,？,？,4. 丽,岛,岛花园是,如,如何进行,定,定位传播,的,的？,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。11:56:1711:56:1711:56,12/31/2022 11:56:17 AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2211:56:1711:56,Dec-2231-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。11:56:1711:56:1711:56,Saturday,December31,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。12月-2212月-2211:56:1711:56:17,December31,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。31,十,十,二,二月202211:56:17,上,上,午,午11:56:1712,月,月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,二,二,月,月2211:56,上,上,午,午12,月,月-2211:56,December31,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/3111:56:1711:56:17,31 December 2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。11:56:17,上,上,午,午11:56,上,上午11:56:1712,月,月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。11:56:1711:56:1711:56,12/31/2022 11:56:17 AM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。12月-2211:56:1711:56,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。11:56:1711:56:1711:56,Saturday,December 31, 2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。12,月,月-2212,月,月-2211:56:1711:56:17,December31,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。31,十,十,二,二,月,月202211:56:17,上,上,午,午11:56:1712,月,月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十二月2211:56,上,上午12月-2211:56,December31,2022,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2022/12/3111:56:1711:56:17,31 December 2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。11:56:17 上,午,午11:56,上,上午11:56:1712月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。11:56:1711:56:1711:56,12/31/2022 11:56:17AM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。12,月,月-2211:56:1711:56,Dec-2231-Dec-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。11:56:1711:56:1711:56,Saturday,December 31, 2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。12,月,月-2212,月,月-2211:56:1711:56:17,December31,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 202211:56:17,上,上午11:56:1712月-22,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。十二月 2211:56,上,上午12月-2211:56,December 31, 2022,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2022/12/3111:56:1711:56:17,31December2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。11:56:17,上,上,午,午11:56,上,上午11:56:1712,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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