利用差异化营销赢得竞争：新迈腾 VS 新帕萨特

Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,Mastertitelformat bearbeiten,义乌市恒通汽车销售服务有限公司,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,Mastertitelformat bearbeiten,利用,差,差异,化,化营,销,销赢,得,得竞,争,争,新迈,腾,腾,B7LVS,新帕,萨,萨特,义乌,市,市恒,通,通汽,车,车销,售,售服,务,务有,限,限公,司,司,2011.6.26,1,市场,分,分析,目标,客,客户,差异,化,化营,销,销思,路,路,车型,对,对比,上市,营,营销,策,策划,展厅,布,布置,展厅,接,接待,话,话术,目,录,录,市场,分,分析,整体,形,形势,：,：,2011,年汽,车,车市,场,场整,体,体增,速,速回,落,落，,经,经销,商,商库,存,存加,大,大；,目,目前,市,市场,主,主流,中,中级,车,车，,特,特别,是,是日,系,系车,均,均大,幅,幅降,价,价促,销,销，,通,通过,降,降价,拉,拉动,销,销量,；,；德,系,系中,级,级车,急,急需,一,一款,明,明星,车,车型,来,来激,发,发士,气,气。,上,上海,大,大众,新,新帕,沙,沙特,和,和一,汽,汽,-,大众,迈,迈腾,都,都借,助,助改,款,款来,增,增强,产,产品,竞,竞争,力,力。,产品,优,优势,：,：全,新,新迈,腾,腾,B7L,，保,持,持原,汁,汁原,味,味的,德,德国,品,品质,，,，彰,显,显豪,华,华尊,贵,贵。,产品,劣,劣势,：,：从,目,目前,得,得到,的,的信,息,息，,迈,迈腾,定,定位,比,比新,帕,帕萨,特,特要,高,高，,预,预计,上,上市,价,价格,比,比帕,萨,萨特,要,要稍,微,微贵,一,一些,。,。,2,目标,客,客户,新帕,萨,萨特,的,的目,标,标客,户,户：,私,私营,企,企业,主,主或,者,者高,级,级经,理,理人,；,；年,收,收入,在,在,20-35,万；,平,平均,年,年龄,30-45,岁，,男,男性,为,为主,，,，中,高,高等,学,学历,。,。,新迈,腾,腾,B7L,的目,标,标客,户,户：,受,受过,高,高等,教,教育,的,的成,功,功商,务,务人,士,士，,平,平均,年,年龄,35-45,岁，,供,供职,与,与私,营,营企,业,业或,事,事业,单,单位,或,或跨,国,国公,司,司。,男,男性,为,为主,，,，希,望,望通,过,过车,来,来体,现,现自,己,己的,形,形象,和,和与,众,众不,同,同的,身,身份,地,地位,。,。,由此,可,可见,：,：二,者,者目,标,标客,户,户具,有,有很,大,大的,重,重叠,性,性，,市,市场,上,上激,烈,烈竞,争,争不,可,可避,免,免。,唯,唯有,差,差异,化,化营,销,销方,能,能体,现,现优,势,势，,赢,赢得,竞,竞争,。,。,3,差异,化,化营,销,销思,路,路,新帕,萨,萨特,核,核心,诉,诉求,“,“我,引,引领,成,成功,之,之路,、,、我,一,一定,会,会做,出,出最,佳,佳选,择,择、,极,极,富,富现,代,代感,的,的设,计,计让,我,我脱,颖,颖而,出,出”,。,。产,品,品是,上,上海,大,大众,参,参与,最,最终,设,设计,的,的产,品,品，,以,以针,对,对中,国,国市,场,场为,特,特色,，,，体,现,现创,新,新。,新迈,腾,腾,B7L,则注,重,重体,现,现“,引,引进,德,德国,原,原汁,原,原味,汽,汽车,精,精品,”,”。,因此,我,我们,宣,宣传,重,重点,：,：,1.,正宗,德,德国,血,血统,，,，彰,显,显尊,贵,贵；,2.,豪华,商,商务,定,定位,，,，精,准,准聚,焦,焦目,标,标客,户,户。,4,车型,参,参数,对,对比,车型,类别,帕萨特,1.8TSI,尊荣版,帕萨特,2.0TSI,御尊版,新迈腾,1.8TSI,舒适型,新迈腾,2.0TSI,尊贵型,车身尺寸,4870*1834*1472mm,4865*1820*1475mm,轴 距,(mm),2803,2812,尾箱容积,(L),490,565,整车质量,(kg),1520,1550,1545,1550,轮胎规格,215/60 R16,215/55 R17,215/55 R16,215/45 R17,最高车速,210,230,215,230,安全气囊,4,6,8,8,ESP,版本,不是全系标配，版本是,MK60,，版本低功能少！,全系标配，版本是,TRW450,，升级了,4,个功能,迎客灯,2,个,4,个,空调出风口,无拨轮,带拨轮，使用方便,降噪技术,普通降噪技术,10,项静音技术，,B/C,柱有植绒,价格,(,万元,),21.88,25.48,?,?,5,车型,细,细节,对,对比,前脸,6,车型,细,细节,对,对比,车身,侧,侧面,7,车型,细,细节,对,对比,车尾,8,车型,细,细节,对,对比,车门,9,车型,细,细节,对,对比,轮毂,10,车型,细,细节,对,对比,内饰,11,车型,细,细节,对,对比,中控,台,台,1,12,车型,细,细节,对,对比,中控,台,台,2,13,车型,对,对比,总,总结,优势一,：,：德国,血,血统，,精,精良,品,品质,新迈腾,原,原汁原,味,味的德,国,国研发,、,、设计,和,和工艺,水,水平，,而,而不是,像,像帕萨,特,特那样,针,针对国,内,内市场,二,二次开,发,发。二,者,者的功,能,能配置,和,和工艺,水,水平有,差,差异。,优势二,：,：外观,经,经典，,简,简洁大,气,气,新迈腾,外,外观设,计,计大量,采,采用顶,级,级豪车,辉,辉腾设,计,计元素,，,，车头,和,和车尾,更,更加大,气,气；中,控,控台是,简,简洁清,晰,晰风格,为,为主。,而,而帕萨,特,特车尾,比,比较普,通,通，中,控,控台则,大,大量镀,鉻,鉻，似,乎,乎在凸,显,显其时,尚,尚性。,优势三,：,：真材,实,实料，,安,安全可,靠,靠,新迈腾,车,车门采,用,用侧防,撞,撞加强,梁,梁，,1.8TSI,车型整,车,车质量,比,比帕萨,特,特重,25kg,，用料,更,更扎实,；,；全车,经,经过一,年,年暴晒,、,、酸碱,性,性环境,严,严格试,验,验；仪,表,表盘更,采,采用耐,磨,磨工艺,，,，寿命,长,长，手,感,感好。,优势四,：,：更大,空,空间，,舒,舒适享,受,受,新迈腾,轴,轴距,2812mm,，比帕,萨,萨特长,9mm,，另外,行,行李箱,体,体积达,到,到,565L,，比帕,萨,萨特尾,箱,箱多出,75L,，有更,多,多储物,空,空间。,14,车型对,比,比总结,优势五,：,：配置,丰,丰富，,奢,奢华体,验,验,1.8TSI,车型新,迈,迈腾比,帕,帕萨特,多,多,4,个安全,气,气囊，,提,提供更,安,安全保,障,障。同,时,时配置,双,双区独,立,立自动,空,空调，,后,后视镜,带,带折叠,功,功能。,高,高配车,内,内采用,高,高档丹,拿,拿音响,，,，尽显,奢,奢华。,优势六,：,：产能,更,更大，,提,提车保,障,障,从新帕萨特,正,正式发布,2,个月以来，,月,月均销售,5000,辆左右，市,场,场反应一般,。,。客户提车,平,平均,2-3,个月，可见,产,产能有限，,估,估计单月产,量,量不超过,5000,辆。而据前,期,期透露出来,的,的消息，迈,腾,腾月产量超,过,过,10000,量。,更大的产能,，,，意味着更,短,短的提车周,期,期，更高的,满,满意度，从,而,而快速占领,市,市场。,15,展厅对比布,置,置,将热点车展,台,台升级改造,，,，突出新迈,腾,腾纯正德国,血,血统和高档,商,商务车属性,。,。具体如下,：,：,1.,背景架：做一块背景,架,架，内容为,德,德国的简单,介,介绍，以加,深,深客户对“,原,原汁原味德,国,国品质”的,印,印象。,包括德国国,旗,旗、国歌、,足,足球、优势,工,工业产品（,电,电器、汽车,）,）、德国名,人,人（如歌德,、,、贝多芬、,爱,爱因斯坦）,等,等，也可以,增,增加两国领,导,导人合影，,体,体现中德友,谊,谊。,2.,展车引擎盖,和,和车内中控,台,台：上方放置中,德,德两国国旗,，,，凸显视觉,冲,冲击力。,3.,地面：绿色草皮（,塑,塑料纤维）,，,，体现高尔,夫,夫球场的感,觉,觉；,4.,道具人：高尔夫挥杆,式,式样的道具,人,人，视觉冲,击,击；,5.,平板电视：在展台后面,安,安装一台,32,寸液晶电视,，,，用来播放,新,新迈腾的宣,传,传视频，更,加,加详细地向,客,客户传递产,品,品信息；,6.,精品区：在展车后布,置,置一个精品,柜,柜台，用来,陈,陈列和销售,高,高尔夫用品,，,，和一些高,档,档商务礼品,，,，如笔、打,火,火机、皮具,、,、,ipad,、,iphone,等。,16,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。16:14:1516:14:1516:14,11/7/20224:14:15PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。11,月,月-2216:14:1516:14,Nov-2207-Nov-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。16:14:1516:14:1516:14,Monday,November7,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211月-2216:14:1516:14:15,November7,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。07,十,十,一,一月20224:14:15,下,下午16:14:1511,月,月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十一月224:14,下,下午11月-2216:14,November7,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/11/7 16:14:1516:14:15,07 November2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。4:14:15,下,下,午,午4:14,下,下,午,午16:14:1511,月,月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。11月-2211月-22,Monday,November 7,2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。16:14:1516:14:1516:14,11/7/20224:14:15 PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。11,月,月-2216:14:1516:14,Nov-2207-Nov-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,