别墅项目意向客户访谈总结

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,1,波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结,附件二,报告结构,二、访谈基本情况,三、问卷内容分析,四、客户关注的内容,五、问题和建议,一,、,报告目的,一、报告目的,了解我们的客户是谁；,了解客户对纯水岸别墅的产品、营销方 式、价格、物管可接受度，对华侨城地产后期的开发工作起到指导作用。,二、访谈基本情况,工作时间,：2004年7月19日2004年8月9日,工作人员,：华侨城地产8人、世联地产14人,客户到访情况,：寄出111封邀请函,到访37批客户,有效问卷,：37份,三、问卷内容分析,客户背景基础,问卷内容收集情况,29份,联系电话,5份名片,电讯公司行政总监,电讯公司运营总监,电子监控公司老板,投资公司老板,8份,未留联系方式,29个,29户接受本项调查的客户中，10户明确带有保姆，数据比较特殊的是有一个4口之家带3个保姆。平均每户3口人为被调查客户的主体，有9个这样的家庭，6口人以上的家庭是4个。,调查表明别墅意向客户中以中小家庭为主。,家庭人口,三、问卷内容分析,客户背景基础,接受本项调查的27个家庭中，18个家庭的子女都在国内学习，最大一个准备考深圳大学研究生，其它基本因年幼就读国内的小学；,在深圳就读的子女基本分布在深圳的知名中小学，如深圳实验学校，南山外国语学校等，有三分之一的父母明确表示子女初中毕业后就送往国外学习。,子女学习情况,三、问卷内容分析,客户背景基础,18,9,接受本项调查的27个家庭中，只有1个孩子的达到15户，拥有2个孩子9户，3个孩子的2户，家庭结构中以青年为主，家庭人数不多。,子女数量,三、问卷内容分析,客户背景基础,15,9,2,接受本项调查的30个客户中，拥有1部汽车的家庭达到了14户，拥有2部或3部以上数量的客户分别是7个，6部以上的客户有2个。,访谈中，许多客户明确表示要3个以上的车位，而且车位要足够大。,家庭交通工具数量,三、问卷内容分析,客户背景基础,14,7,7,2,接受本项目调查的19位客户，16位在国内多处拥有房产，3位客户在国内外拥有房产。,国内外置业情况,三、问卷内容分析,客户背景基础,16,3,接受本项目,调,调查的20,位,位客户主体,为,为IT电子,类,类和投资类,企,企业，生产,型,型企业只有3个。,从事的行业,三、问卷内,容,容分析,客户背景基,础,础,3,8,9,16个接受,本,本项目调查,的,的客户有4,个,个客户没有,阅,阅读习惯；,12个客户,阅,阅读报刊、,网,网络、电视,。,。,报纸包括：,深,深圳特区报,、,、深圳商报,、,、深圳晚报,、,、南方都市,报,报、经济观,察,察报、参考,消,消息等；刊,物,物类包括：,高,高尔夫杂志,、,、汽车杂志,、,、哈佛经济,评,评论周刊；,网,网络主要是,新,新浪网。,阅读习惯,三、问卷内,容,容分析,客户背景基,础,础,12,4,三、问卷内,容,容分析,客户背景基,础,础,接受本项调,查,查的4个客,户,户中，2个,客,客户集中在,深,深圳的中信,城,城市广场购,物,物；2个客,户,户前往香港,购,购物，购物,场,场所为太古,和,和海港城。,消费场所,打高尔夫球,是,是接受本项,调,调查的17,位,位客户的主,要,要休闲方式,，,，达到了8,个,个；,朋友聚会也,是,是日常休闲,的,的活动。,在调查当中,，,，发现这群,客,客户喜欢的,体,体育活动还,包,包括：网球,、,、羽毛球、,足,足球。,日常休闲方,式,式,三、问卷内,容,容分析,客户背景基,础,础,3,2,4,8,接受本项调,查,查的19位,客,客户中买房,时,时，关注媒,体,体的客户有10个，为,主,主要渠道；,朋友介绍是,另,另一客户了,解,解购房信息,的,的重要渠道,。,。,买房时主要,关,关注的媒体,三、问卷内,容,容分析,客户背景基,础,础,7,10,2,客,户,户,以,以,中,中,青,青,年,年,为,为,主,主,，,，3-4口,人,人,的,的,家,家,庭,庭,结,结,构,构,；,；,子,子,女,女,都,都,在,在,市,市,重,重,点,点,学,学,校,校,就,就,学,学,，,，,并,并,对,对,子,子,女,女,的,的,期,期,望,望,值,值,很,很,高,高,，,，,希,希,望,望,能,能,送,送,往,往,国,国,外,外,深,深,造,造,；,；,客,户,户,素,素,质,质,较,较,高,高,，,，,基,基,本,本,上,上,都,都,有,有,海,海,外,外,学,学,习,习,或,或,培,培,训,训,经,经,历,历,，,，,甚,甚,至,至,取,取,得,得,外,外,国,国,国,国,籍,籍,或,或,长,长,住,住,海,海,外,外,十,十,多,多,年,年,；,；,客户,对,对独,立,立空,间,间的,追,追求,较,较高,，,，大,部,部分,客,客户,购,购买,别,别墅,只,只希,望,望和,自,自己,的,的小,家,家庭,分,分享,，,，不,想,想私,密,密被,破,破坏,；,；,小汽车的,拥,拥有不再,简,简单的是,为,为了满足,交,交通的便,利,利，更高,层,层次是满,足,足自己不,同,同的需要,；,；,受访客户,基,基本上都,住,住过别墅,，,，对深圳,各,各处乃至,世,世界各地,的,的别墅都,有,有一定的,了,了解；,纯水岸的,别,别墅客户,了,了解房子,的,的信息方,式,式不限于,公,公众媒体,，,，多是通,过,过朋友口,碑,碑传播;,购买别墅,不,不是一时,之,之需，买,房,房、看房,的,的周期较,长,长，只有,自,自己认为,完,完美了才,会,会定下来,，,，而且是,长,长时间关,注,注，直到,获,获得；,对于房子,，,，客户关,注,注的不是,房,房产数量,，,，而是新,的,的房产是,否,否能满足,自,自己不断,攀,攀升的价,值,值需求，,如,如：身份,的,的体现、,房,房子升值,后,后带给自,己,己的成就,感,感，更周,到,到的服务,客户背景,基,基础小结:,三、问卷,内,内容分析,项目可接,受,受度分析,客户眼中,竞,竞争对手,的,的情况,楼盘,客户认为的缺点,半山海景,交通不便，面积不够大，院子大，但侧墙距离太近,观澜高尔夫,交通太远，外部环境不好，农民房态度。一般是企业买，用来接待客户或提升公司形象。私人要不是特别有钱用来度假，要不就是特喜欢打GOLF的。,天琴湾,迟迟不定价,十七英里,自然资源好，太远，不适合居家，出来都不知道去哪里逛,硅谷别墅,太吵，太拥挤，没有私密性，价格较便宜，围墙设计差，530和560平米的样板房装修得好,银湖别墅,有山、有水，周边环境不错，但密度太大，交通不便，配套不全，风水不好，生活比较麻烦,西丽别墅,治安不好，怕打劫,皇家海湾公馆,比较喜欢，但交通不便,水榭花都,密度大了一点，外立面颜色太暗，没有私家院落，私密性差,云深处,户型设计不好,万科东海岸,太远，仅适合度假，朝向不好,这11个项目是,调,调查中客,户,户提及率,最,最高的别,墅,墅楼盘;,客户公认,，,，纯水岸,别,别墅的位,置,置和环境,是,是深圳独,一,一无二的,，,，竞争对,手,手中除硅,谷,谷别墅和,银,银湖别墅,，,，其它别,墅,墅离市区,太,太远，交,通,通不方便,；,；硅谷别,墅,墅间距太,小,小，且片,区,区没有人,文,文氛围，,没,没有人气,，,，对银湖,别,别墅普遍,的,的说法是,太,太旧，风,水,水不好；,其,其中客户,对,对观澜大,宅,宅建筑风,格,格和户型,设,设计赞不,绝,绝口。,接受本项,调,调查的20位客户,主,主要的认,知,知渠道是,因,因为亲身,住,住在波托,菲,菲诺，表,明,明已居住,客,客户对本,区,区域的认,可,可度是相,当,当高的，,且,且客户需,要,要在不断,发,发展，需,要,要有更高,层,层次的产,品,品满足自,己,己对居住,的,的需求；,朋友之间,的,的相互介,绍,绍也是别,墅,墅项目的,主,主要途径,，,，说明波,托,托菲诺的,客,客户不单,自,自己喜欢,这,这里，还,愿,愿意好的,东,东西大家,一,一起分享,，,，口碑传,播,播在项目,的,的营销推,广,广中也占,到,到相当大,的,的比重。,三、问卷,内,内容分析,项目可接,受,受度分析,认知项目,途,途径,12,10,5,吸引客户,主,主要因素,是,是小区环,境,境，其次,是,是人文氛,围,围，最好,是,是交通便,利,利，位置,便,便捷。,三、问卷,内,内容分析,项目可接,受,受度分析,吸引客户,的,的主要因,素,素,7,14,5,2,接受本项,调,调查的27位客户,中,中，有9,位,位看过户,型,型资料，18位客,户,户没有看,过,过，说明,这,这批客户,对,对产品非,常,常关注。,三、问卷,内,内容分析,项目可接,受,受度分析,是否看过,户,户型资料,9,18,接受本项,调,调查的31位客户,，,，选择A,户,户型的客,户,户有11,个,个，达到35%,，,，觉得该,户,户型面积,适,适合，没,有,有必要参,加,加拍卖得,到,到又贵又,大,大的房子,，,，；,E型别,墅,墅的选,择,择数量,比,比A型,多,多一个,，,，这些,客,客户普,遍,遍认同E户型,的,的景观,和,和绝佳,位,位置，,且,且非E,型,型别墅,不,不可。,三、问,卷,卷内容,分,分析,项目可,接,接受度,分,分析,喜欢的,户,户型,11,2,4,2,2,1,9,接受本,项,项调查,的,的29,个,个客户,，,，会购,买,买的客,户,户为23个，,占,占80%，明,确,确表示,不,不买的2个，,持,持观望,态,态度的4个。,客,客户对,别,别墅的,拥,拥护度,还,还是较,高,高。,三、问,卷,卷内容,分,分析,项目可,接,接受度,分,分析,是否会,购,购买,23,9,4,接受本,项,项调查,的,的34,个,个客户,中,中，31个客,户,户购买,的,的用途,是,是自住,，,，百分,比,比高达91%,，,，另外3个客,户,户认为,首,首先是,自,自住，,如,如果投,资,资有很,高,高的回,报,报，也,可,可以作,为,为投资,。,。,由此可,见,见，波,托,托菲诺,别,别墅不,会,会作为,炒,炒楼者,投,投机的,目,目标，,更,更多的,是,是纯粹,的,的作为,适,适合人,居,居的归,所,所。,三、问,卷,卷内容,分,分析,项目可,接,接受度,分,分析,购买的,用,用途,31,3,对于竞,拍,拍的营,销,销方式,，,，22,位,位接受,本,本项调,查,查的客,户,户中，18位,表,表示认,可,可和赞,同,同，但,提,提出了,一,一个问,题,题：怎,样,样保证,公,公平、,公,公正；,4位反,对,对，主,要,要是怕,太,太高价,钱,钱，价,格,格贵得,太,太离谱,，,，得不,到,到自己,中,中意的,户,户型。,三、问,卷,卷内容,分,分析,项目可,接,接受度,分,分析,竞拍方,式,式是否,认,认可,18,4,在接受,本,本项调,查,查时只,有,有15,位,位客户,接,接受调,查,查，其,中,中参加,拍,拍卖的,客,客户6,人,人，主,要,要对E,户,户型情,有,有独钟,，,，目的,性,性非常,强,强，且,不,不太在,乎,乎价格,，,，基本,上,上能承,担,担2000万/套的,总,总价；,不参加,拍,拍卖的9位客,户,户放弃,参,参加拍,卖,卖，一,是,是觉得E户型,面,面积过,大,大，另,外,外觉得,没,没必要,买,买个贵,得,得离谱,的,的房子,，,，所以,只,只选择,抽,抽签。,三、问,卷,卷内容,分,分析,项目可,接,接受度,分,分析,是否参,加,加拍卖,6,9,24个,客,客户接,受,受本项,调,调查，22个,客,客户接,受,受100万元,的,的诚意,金,金，基,本,本觉得,没,没压力,，,，而且,门,门槛太,高,高，可,以,以赶走,一,一些经,济,济实力,不,不够的,客,客户，,更,更利于,公,公平竞,争,争；2,个,个客户,则,则认为,诚,诚意金,金,金额太,高,高。,客户提,到,到诚意,金,金交纳,时,时间和,选,选房后,返,返还时,间,间，希,望,望交纳,时,时间离,拍,拍卖时,间,间越短,越,越好；,诚,诚意金,的,的退还,尽,尽量安,排,排在选,房,房后一,个,个星期,之,之内。,三、问,卷,卷内容,分,分析,项目可,接,接受度,分,分析,100,万,万诚意,金,金的收,取,取,22,2,接受本,项,项调查,的,的17,位,位客户,中,中能接,受,受2.5-3,万,万元/,平,平米的,客,客户达13个,，,，高达76%,，,，但也,有,有两位,客,客户不,在,在乎。,三、问,卷,卷内容,分,分析,项目可,接,接受度,分,分析,可以接,受,受的价,格,格,13,2,2,接受本,项,项调查15位,客,客户中,，,，有6,位,位客户,选,选择按,揭,揭，未,选,选择一,次,次性付,款,款的主,要,要原因,是,是为了,便,便于资,金,金流通,；,；,其它客,户,户对首,期,期付款,方,方式抱,有,有无所,谓,谓的态,度,度。通,过,过分析,，,，可以,看,看出这,批,批客户,资,资金相,当,当雄厚,。,。,三、问,卷,卷内容,分,分析,项目可,接,接受度,分,分析,首期付款承,受,受能力,3,6,6,对一对一上,门,门销售服务,的,的看法，认,同,同和不认同,基,基本持平；,认同的客户,同,同意一对一,的,的方式，但,不,不喜欢工作,人,人员到达客,户,户家里，顶,多,多在双方指,定,定的地点会,合,合；,不认同一对,一,一上门服务,的,的客户一方,面,面不喜欢外,人,人打扰自己,的,的私密生活,，,，另一方面,觉,觉得自己趁,各,各种机会可,以,以到现场了,解,解工程的进,度,度，感受未,来,来的生活。,三、问卷内,容,容分析,项目可接受,度,度分析,对销售服务,一,一对一的上,门,门服务看法,7,8,接受调查的,纯,纯水岸意向,客,客户对我们,的,的营销方式,基,基本表示认,可,可；,可以接受的,价,价格在3万元/平米的单价,；,；少量客户,对,对单价和总,价,价不敏感，,承,承受能力相,当,当强；,对产品基本,上,上表示认可,，,，提出少量,意,意见，如花,园,园面积大小,和,和泳池的必,要,要性；接受,调,调查的客户,不,不仅在经济,上,上有实力，,社,社会关系也,是,是神通广大,，,，1/3的客户早在,工,工作人员得,到,到资料之前,就,就熟读户型,，,，早已相中,自,自己心仪的,户,户型；,在户型方面,，,，客户有两,个,个极端，一,种,种愿意参加,拍,拍卖竞得E户型，另一,种,种希望总价,低,低，选择面,积,积小的A户型；,客户对产品,的,的关注度很,高,高，对产品,、,、营销和物,管,管方面提出,了,了若干疑问,，,，并希望工,作,作人员能第,一,一时间解答,他,他们，他们,也,也热情期待,户,户型讲解会,的,的早日召开,和,和别墅价格,的,的及早确定,；,；,项目可接受,度,度分析小结:,四、客户关,注,注的问题,产品方面,能否进行个,性,性化的设计,？,？,荔枝林是否,能,能隔掉后面,车,车场的噪音,干,干扰？,荔园新村的,楼,楼上是否看,得,得见别墅？,每家花园是,否,否拥有一棵,荔,荔枝树？,中央空调预,留,留口是否留,好,好？,玻璃窗承台,风,风能力有多,强,强，如何防,范,范？,每户泳池面,积,积是多少？,泳,泳池能否做,大,大，可否周,围,围加一圈绿,地,地？,可否提供样,板,板房装修方,案,案给自己装,修,修？,可否做成3层别墅？,每户花园面,积,积是多少？,花,花园内可否,停,停车？,每栋别墅之,间,间的间距是,多,多少？,是否有亲水,平,平台设计？,燕栖湖水深,多,多少？有何,安,安全措施？,别墅区域的,闭,闭路保安系,统,统会安装到,什,什么程度，,发,发展商室内,是,是否送安防,系,系统？,连接对岸的,木,木栈道能否,加,加做花架顶,棚,棚？,关于23套别墅,四、客户关,注,注的问题,配套方面,荔枝林是否,永,永久保留？,别墅区域内,是,是否有儿童,游,游乐设施？,别墅区域内,是,是否提供24小时循环热,水,水服务？,别墅区域如,何,何做好防蚊,虫,虫处理？,能否引进大,型,型超市？,交通拥挤如,何,何处理？,关于23套别墅,四、客户关,注,注的问题,营销方面,别墅是否会,内,内部订购，,造,造成不公平,？,？,拍卖时，如,何,何证明拍卖,流,流程是公平,公,公证的？,2004年8月的户型讲,解,解会是否能,如,如期举行？,价格何时才,能,能确定？,诚意金的退,还,还时间？,能否引进国,外,外银行贷款,？,？,关于23套别墅,四、客户关,注,注的问题,位置选择,选择有山有,水,水的地方，,身,身处城市，,亲,亲近自然；,别墅建筑在,城,城市的山坡,上,上，俯瞰城,市,市繁华；,西面农民房,的,的方向做人,文,文景观处理,，,，免得影响,别,别墅品质；,把单栋别墅,面,面积扩大，,减,减少岛上户,数,数；,关于所,有,有别墅产品,四、客户关,注,注的问题,结构设计,荔枝林是否,永,永久保留？,别墅区域内,是,是否有儿童,游,游乐设施？,别墅区域内,是,是否提供24小时循环热,水,水服务？,别墅区域如,何,何做好防蚊,虫,虫处理？,能否引进大,型,型超市？,交通拥挤如,何,何处理？,关于所,有,有别墅产品,四、客户关,注,注的问题,外立面设计,别墅是否会,内,内部订购，,造,造成不公平,？,？,拍卖时，如,何,何证明拍卖,流,流程是公平,公,公证的？,2004年8月的户型讲,解,解会是否能,如,如期举行？,价格何时才,能,能确定？,诚意金的退,还,还时间？,能否引进国,外,外银行贷款,？,？,关于所,有,有别墅产品,四、客户关,注,注的问题,关于所,有,有别墅产品,户型设计,客厅面积加,大,大；,房间数量太,多,多，减少；,户型一定要,方,方正；,主人房面积,一,一定要大；,必须配有工,人,人房；,挑空空间要,够,够高够大；,楼梯一定要,宽,宽敞、明亮,；,；,露台冬天可,做,做阳光玻璃,房,房；,一楼进门是,客,客厅，地下,室,室做健身房,；,；,四、客户关,注,注的问题,关于所,有,有别墅产品,花园设计,花园面积一,定,定要够大，240平米以上，,住,住别墅就是,享,享受,独立花园空,间,间；,前后花园合,二,二为一，集,中,中花园面积,；,；,别墅周围高,个,个植物形成,私,私密空间；,门口有大树,，,，风水不好,；,；,四、客户关,注,注的问题,关于所,有,有别墅产品,泳池设计,泳池面积要,大,大，60平米以上；,泳池可以填,充,充做花园,四、客户关,注,注的问题,关于所,有,有别墅产品,车位设计,车库入口6.5-8米；,车位3个以上；,别墅入口有,公,公共停车位,；,；,四、客户关,注,注的问题,关于所,有,有别墅产品,交房标准,交房时是毛,坯,坯房，自己,设,设计；,所有管线埋,好,好，管道设,好,好；,四、客户关,注,注的问题,关于所,有,有别墅产品,物业,管,管理,安全,保安,定,定期,巡,巡逻,，,，给,别,别墅,区,区域,特,特别,关,关注,；,；,加大,保,保安,密,密度,，,，最,好,好一,个,个岛,上,上有1-2个,保,保安,；,；,管理,好,好商,业,业街,，,，小,心,心酒,吧,吧喝,酒,酒闹,事,事；,会所,人,人员,复,复杂,，,，要,控,控制,进,进入,人,人员,素,素质,；,；,配套,会所,配,配套,设,设施,应,应该,更,更齐,全,全；,住户,享,享有,会,会所,优,优先,权,权；,认同,林,林荫,大,大道,设,设计,，,，纯,水,水岸,应,应该,多,多种,树,树；,设置,循,循环,水,水设,备,备；,设置,中,中央,净,净水,机,机；,会所,泳,泳池,设,设立,钟,钟表,；,；,小区,垃,垃圾,桶,桶换,成,成绿,色,色的,加,加盖,垃,垃圾,桶,桶；,城巴,站,站设,立,立雨,棚,棚，,为,为老,人,人孩,子,子着,想,想；,服务,有钟,点,点工,服,服务,；,；,代请,保,保姆,服,服务,；,；,加强,物,物管,人,人员,素,素质,，,，有,服,服务,意,意识,；,；,五、,后,后续,工,工作,安,安排,建,建议,营销,方,方面,完成,时,时间,：,：,2004,年,年9,月,月26日,工作项,工作内容,负责部门,拍卖,拍卖栋号调整,华侨城&世联,VIP卡权益,华侨城&世联,策略总纲,形象定位及策略总纲,世联& 华侨城,项目VI体系设计,项目VI体系设计,尚美佳& 华侨城,推广计划,媒体推广策略、计划及系列报版设计方案,尚美佳& 华侨城,户型手册,规划、园林、户型、物管等,尚美佳& 华侨城,销售百问,销售部、物管部、设计部,模型设计,针对纯水岸别墅片区规划,策划部,样板房设计,策划部&工程部,工程展示,园林、道路、看楼通道,工程部&策划部,五、,后,后续,工,工作,安,安排,建,建议,物业,方,方面,解答,本,本次,客,客户,访,访谈,中,中提,出,出来,的,的疑,问,问；,建议,参,参观,学,学习,客,客户,多,多次,提,提及,的,的香,港,港、,深,深圳,的,的万,科,科等,物,物管,公,公司,；,；,制定,别,别墅,物,物管,方,方案,，,，并,开,开始,着,着手,工,工作,人,人员,的,的培,训,训方,案,案；,解决,现,现有,物,物业,存,存在,的,的问,题,题；,改进,已,已有,物,物管,服,服务,态,态度,；,；,五、,后,后续,工,工作,安,安排,建,建议,产品,方,方面,解答,本,本次,客,客户,访,访谈,中,中提,出,出来,的,的疑,问,问（,尤,尤其,是,是明,确,确花,园,园面,积,积和,泳,泳池,面,面积,）,）；,明确,各,各户,型,型中,可,可变,空,空间,；,；,确定,区,区域,内,内其,它,它栋,别,别墅,的,的规,划,划；,（,（制,作,作模,型,型之,前,前）,收集,客,客户,意,意见,，,，指,导,导华,侨,侨城,后,后续,产,产品,开,开发,和,和设,计,计；,THEEND,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。2023/1/72023/1/7,Saturday,January 7,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。2023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/202311:43:06PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。2023/1/72023/1/72023/1/7,Jan-2307-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。2023/1/72023/1/72023/1/7,Saturday,January7,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。07 一,月,月 20232023/1/72023/1/72023/1/7,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。,。,。一月232023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/72023/1/7,07 January2023,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/7,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。2023/1/72023/1/7,Saturday,January7,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。2023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/202311:43:07PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。2023/1/72023/1/72023/1/7,Jan-2307-Jan-23,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。2023/1/72023/1/72023/1/7,Saturday,January 7,2023,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。07,一,一,月,月20232023/1/72023/1/72023/1/7,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。,。,。一,月,月232023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/2023,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2023/1/72023/1/7,07January2023,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/7,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。2023/1/72023/1/7,Saturday, January 7,2023,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。2023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/2023 11:43:07 PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。2023/1/72023/1/72023/1/7,Jan-2307-Jan-23,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。2023/1/72023/1/72023/1/7,Saturday,January7,2023,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 一,月,月 20232023/1/72023/1/72023/1/7,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。一,月,月232023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/72023/1/7,07January2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/7,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus.,感谢您的,下,下载观看,专家告诉,