连锁企业物流服务管理课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,第六章 连锁企业物流服务管理,思考与讨论：你赞同哪种观点？,1,。“,平等待客,”,是自古以来的经商之道。,2,。顾客天生不平等，天生就有三六九等之分。,荣登全球,16,位顶尖管理大师之列的佩珀斯先生和罗杰斯博士，根据顾客对于企业的价值，将顾客划分为三类：最,有价值顾客、最具增长性顾客和负值顾客。,他们的观点是，企业应当视最有价值顾客和最具增长性顾客为,“,上帝,”,，而对负值顾客不但不能视为,“,上帝,”,，而且必须最快地抛弃掉。因为负值顾客给企业带来不了任何价值，只会耗用企业资源。确实如此，据统计，,英国航空公司,65%,的利润由,35%,的顾客创造。,俄亥俄州哥伦比亚第一银行全部的利润则是由,10%,的顾客创造，,80%,的顾客让银行赔钱。,虽然,“,抛弃九等顾客,”,的观点目前并没有得到企业界和顾客的普遍的接受。但对企业来说，与那些为企业创造了,75,80,利润的,20,30,的那部分重要顾客建立牢固关系，则无可厚非，将大部分营销预算花在那些只创造公司,20,利润的,80,的顾客身上，无疑也是一种浪费或是效率低下。,这是一个不容争论的事实。,事实上，无论是一对一营销还是顾客关系管理技术等现代营销思想已经以一种,“,顾客分类管理,”,的方式,“,不公平,”,地对待了,“,三六九等,”,不同级别的,“,上帝,”,：,2002,年，摩托罗拉中国公司新设了大客户部，专为大客户提供更为周到细致的服务；中国联通成立客户关系管理中心，实施顾客分类管理；,中国移动为其,80,万月消费,1000,元以上的客户赠送精美的,世纪虹,内刊,如果你因为自己是,“,上帝,”,而为此愤愤不平，试想一下，如果送一份五元钱的外卖，为了确保准时送到，还要打的。我们是否需要为这种服务精神喝彩？,第六章 连锁企业物流服务管理,第一节 连锁企业物流服务概述,第二节 连锁企业物流服务的内容,第三节 连锁企业物流服务战略,学习目标,对连锁企业物流服务有一个全面的认识,能准确说明连锁企业物流服务的内容,能清晰描述连锁企业物流服务战略,技能要点,破解连锁企业物流服务中的问题,恰当地运用服务内容和服务项目,掌握物流服务战略的制定方法,引导案例：安得物流有限公司,分析,如安得物流一样，企业专注于培养核心竞争力，才能“以更加豪迈的姿态走在行业前端”。连锁企业物流业务外包，不失为其专注于培养核心竞争力的明智之举。,第一一节节连连锁锁企企业业物物流流服服务务概概述述,一、连连锁锁企企业业物物流流服服务务的的概概念念,（一一）物物流流服服务务的的含含义义,物流流服服务务是是为为满满足足客客户户需需求求所所实实施施的的一一系系列列物物流流活活动动产产生生的的结结果果（中中华华人人民民共共和和国国国国家家标标准准,物流流术术语语）。,另一一种种定定义义：物物流流服服务务是是发发生生在在买买方方、卖卖方方的的一一个个过过程程，这这个个过过程程使使交交易易中中的的产产品品或或服服务务增增值值。,企业业以以赢赢利利为为目目标标，但但在在获获得得盈盈利利之之前前，企企业业必必须须确确定定服服务务策策略略和和计计划划方方案案以以满满足足顾顾客客的的需需要要，并并且且以以节节省省费费用用的的方方式式来来实实现现。,满足足顾顾客客的的需需求求,物流流服服务务的的本本质质,保证证有有货货,保证证送送到到,保证证质质量量,第一一节节连连锁锁企企业业物物流流服服务务概概述述,二、连连锁锁企企业业物物流流服服务务的的作作用用,物流流服服务务是是企企业业物物流流系系统统的的产产出出，换换句句话话说说，从从顾顾客客角角度度看看到到的的是是企企业业提提供供的的物物流流服服务务而而不不是是抽抽象象的的物物流流管管理理。物物流流服服务务是是支支撑撑市市场场组组合合的的地地点点要要素素，更更重重要要的的是是，良良好好的的物物流流服服务务有有助助于于发发展展和和保保持持顾顾客客的的忠忠诚诚与与持持久久的的满满意意，物物流流服服务务的的诸诸要要素素在在顾顾客客心心目目中中的的重重要要程程度度甚甚至至高高过过产产品品价价格格、质质量量及及其其他他有有关关的的要要素素。,市场场组组合合四四要要素素：产产品品、促促销销、价价格格和和地地点点（渠渠道道）,企业业,65%,的销销售售来来自自于于老老顾顾客客，发发展展一一个个新新顾顾客客的的费费用用平平均均是是保保留留一一个个老老顾顾客客所所需需费费用用的的,6,倍。,连锁锁企企业业影影响响物物流流服服务务的的因因素素,缺货水平,1,订货信息,2,信息的准确性,3,订货周期的稳定性,4,特殊货运,5,交叉多点运输,6,订货的便利性,7,替代产品,8,第一一节节连连锁锁企企业业物物流流服服务务概概述述,三、连连锁锁企企业业影影响响物物流流服服务务的的因因素素,（一一）缺缺货货水水平平,缺货货发发生生时时，企企业业要要为为顾顾客客提提供供合合适适的的替替代代产产品品，或或尽尽可可能能从从其其他他地地方方调调运运，向向顾顾客客承承诺诺一一旦旦有有货货立立即即安安排排运运送送。,（二二）订订货货信信息息,向顾客客提供供快速速准确确的商商品库库存信信息，预计计的运运送日日期,延期订订货处处理不不当则则容易易造成成失销销。,（三）信息息的准准确性性,（四）订货货周期期的稳稳定性性,（五）特殊殊货运运,（六）交叉叉多点点运输输,从多个个生产产点或或配送送中心心向顾顾客运运送货货物，应对对延期期订货货的策策略之之一。,（七）订货货的便便利性性,订货的的便于于操作作。,（八）替代代产品品,如果一一种产产品当当前可可供率率为,70%,，该企企业还还生产产一种种替代代产品品，其其当前前可供供率也也为,70%,，则该该产品品的供供应率率就可可提升升至,91%,，类似似地，如果果存在在两种种可被被顾客客广泛泛接受受的替替代产产品，其可可供率率可达达,97%,。,第一节节连连锁企企业物物流服服务概概述,四、连连锁企企业物物流服服务中中的问问题及及对策策,为保持持竞争争优势势，企企业应应确定定物流流服务务水平平：,1,物流流服务务水平平的规规定,批发商商或零零售商商或是是由于于销售售情况况不稳稳定或或是由由于没没有存存放货货物的的地方方，或或是为为了避避免商商品过过时，都在在极力力减少少库存存。如如果他他们无无节制制地要要求多多批次次、小小批量量配送送，或或进行行多批批次库库存补补充，物流流工作作量将将大大大增加加，物物流成成本必必然提提高。,2,物流流服务务水平平差异异化,企业应应把服服务当当作是是有限限的经经营资资源，在决决定分分配时时，要要调查查顾客客的需需求根根据对对公司司销售售贡献献的大大小将将顾客客分成成不同同层次次，按按顾客客的不不同层层次，决定定不同同的服服务和和不同同的服服务水水平,3,物流流服务务定期期评估估,物流部部门应应定期期对物物流服服务进进行评评估。检查查销售售部门门或顾顾客有有没有有索赔赔、有有没有有误配配、晚晚配、事故故、破破损等等等。通过过征求求顾客客意见见等办办法了了解服服务水水平是是否已已经达达到标标准，成本本的合合理化化达到到何种种程度度，是是否有有更合合理的的办法法等等等。,4,物流流服务务水平平变化化,物流服服务水水平依依据市市场形形势、竞争争对手手情况况、商商品特特性和和季节节等时时时刻刻刻都都有变变化。过去去主要要是提提供交交货日日期、库存存、再再进货货、到到货日日期、脱销销等情情况和和运输输中的的商品品信息息与追追踪信信息，今后后为适适应特特约商商店、零售售商店店简化化业务务手续续的需需要，提供供传票票样式式的统统一商商品接接收总总计表表等信信息服服务将将更为为重要要。,5,物流流服务务的盈盈亏考考虑,销售部部门大大多认认为，为了了扩大大销售售，应应该无无限制制地接接受顾顾客对对于物物流的的要求求。这这是物物流系系统无无法承承受的的，应应该形形成一一种从从盈亏亏的角角度考考虑是是否合合算的的范围围,6,社会会系统统内的的物流流服务务,企业需需要认认真考考虑环环保、节能能、节节约资资源乃乃至废废弃物物回收收等问问题。目前前已经经到了了企业业要认认真进进行废废弃物物回收收服务务，而而不能能再将将旧电电视机机和使使用过过的瓶瓶罐等等废弃弃物作作为普普通废废弃物物交给给政府府来处处理的的时候候了。,7,物流流服务务水平平的确确定,第一节节连连锁企企业物物流服服务概概述,五、连连锁企企业物物流服服务水水平的的确定定,确定物物流服服务水水平有有多种种方法法，以以下四四种最最具参参考价价值：,(1),根据顾顾客对对暂时时缺货货的反反应来来确定定物流流服务务水平平；,(2),成本与与收益益的权权衡；,(3)ABC,分析与与巴雷雷特规规则；,(4),物流服服务审审计。,生产商商,零售商商,平均每每家分分店,需投资资,20,万元,百货公公司,假设企企业的的毛利利如是是,20%,，每家家分店店收回回,20,万,元的新新增投投资至至少,要增加加,100,万元的的,销售额额，如如果实实际,销售额额超过过,100,万元,，则企企业在在提高高,物流服服务的的水平平,也增加加了净净收,益。不不过这这一块块的评评,估还要要考虑虑各分分,店的销销售额额水平平。,1,、订货货周期期的稳稳定性性,2,、订货货周期期的绝绝对时时间,3,、是否否使用用,EDI,4,、订单单满足足率,5,、延期期订货货策略略,6,、单据据处理理程序序,7,、回收收政策策,买戴尔尔,(Daier),订购至至交货货时间间,在您收收到电电脑后后,3-4,周以内内将收收到以以挂号号信形形式得得到的的发票票。排排除交交货地地点偏偏远，联系系延误误，是是否入入帐，天气气及各各种不不可抗抗拒原原因外外，戴戴尔的的订单处处理程程序标准如如下：,第,1-2,天，接接受网网上订订购,(,电话订订购,),订单并并确认认订单单信息息第第,3,天，按按客户户要求求，准准备系系统部部件及及软件件系统统第第,4-5,天，按按要求求把材材料送送入工工厂生生产第第,6-14,天，开开始运运输与与送货货,(,时间长长短由由离中中心城城市远远近决决定,),小资料料：沃沃尔尔玛选选物流流商首首重服服务,第二节节连连锁企企业物物流服服务的的内容容一一、连连锁企企业物物流的的基本本服务务,作业完完,成情况况,可得性性,可靠性性,缺货频频率,供应比比率,订货完完成时时间,作业完完成时时间,递送的的一致致性,作业的的灵活活性,作业故故障与与恢复复,向所有有顾客客提供供最低低服务务水准准，一一旦接接受订订货，连锁锁企业业就有有义务务按照照基本本的服服务承承诺向向各个个顾客客服务务。,将三种种衡量量指标标结合合在一一起，可判判别连连锁企企业的的存货货策略略，企企业可可按照照成本本效益益的要要求，对不不同顾顾客，不同同商品品制定定适合合的具具体指指标。,可得性性指当当客户户需要要存货货时企企业所所拥有有的库库存能能力。,1.,支持基基本可可得性性的基基本储储备,2.,满足超超过预预测数数的需需求量量并适适应异异常作作业变变化的的安全全储备备,3.,双配送送中心心供应应,4.,实现对对于首首选顾顾客或或核心心顾客客实现现高水水准的的存货货可得得性,第二节节连连锁企企业物,物流,服服务的的内容容二二、连连锁企企业物物流的的增值值服务务,增值服服务是是指在在基本本服务务的基基础上上为特特定顾顾客提提供的的额外外服务务。它它建立立在基基本服服务的的基础础上，只有有先满满足了了基本本服务务才会会考虑虑增值值服务务。,（一）物流流服务务商提提供的的增值值服务务,（二）连锁锁企业业配送送中心心或物物流服服务商商提供供的与与促销销有关关的增增值服服务,（三）生产产商提提供的的增值值服务务,第二节节连连锁企企业物物流服服务的的内容容三三、连连锁企企业物物流的的零缺缺陷服服务,零缺陷陷服务务又称称为完完美订订货。它是是物流流质量量的最最高标标准，就是是从订订货开开始正正确的的做每每一件件事。从收收到订订单到到交付付货物物的各各个方方面，连同同开票票，都都没有有一点点错误误。,第三节连连锁企企业物流流服务战战略,一、根据据服务的的成本效效益分析析设定,物,物流服务务战略,二、根据据顾客与与商品的的类别设设定物流流服务战战略,物流服务务,战略的规规划,SKU,=stockkeepingunit(,库存量单单位,),定义为保保存库存存控制的的最小可可用单位位,物流服务务,战略的规规划,物流服务务,战略的规规划,关键,发展,发展,维持,重新评价价,三、根据据商品的的生命周周期设定定物流服服务战略略,新产品引引入阶段段要注意意：,1、市场场能否接接受？,2、是否否适合本本企业的的销售。,3、是否否做好了了相应的的配套工工作？,新产品的的引入会会引起：,1、连锁锁企业物物流系统统的变化化（搬运运及运输输等）,2、新产产品分类类的细化化会使通通过物流流流量进进行成本本控制的的可能性性更小。,3、大多多数新产产品的上上市并没没有获得得成功。但物流流必须给给以相应应的支持持,成长阶段段：,1、产品品被顾客客逐渐认认可，企企业提供供更多的的数量折折扣和促促销奖励励以刺激激销售,2、物流流运输服服务可获获得规模模效益。,3、企业业开始为为愿意支支付额外外物流服服务费用用的特定定顾客提提供增值值服务,成熟阶段段：,1、产品品被竞争争对手模模仿，竞竞争对手手开始采采用一些些市场组组合竞争争策略，争夺市市场份额额,2、连锁锁企业将将更多资资金分配配给物流流活动，以确保保为关键键的顾客客提供特特殊的服服务，此此时的物物流活动动更加复复杂，作作业要求求更加灵灵活,衰退阶段段：,1、企业业需要决决策是清清场还是是继续配配送,2、考虑虑最大限限度降低低风险比比降低物物流成本本更为重重要,新品的引引入需要要高水准准的物流流活动支支持及灵灵活性，以适应应销售量量的迅速速变化,生命周期期的成长长阶段和和饱和成成熟阶段段，重点点就会转转移到服服务与成成本的合合理化上上,衰退阶段段，需要要对物流流活动进进行定位位，使风风险处于于最低限限度,案例,6-1,上海友谊谊集团为为客户提提供的个个性化物物流服务务,1,分析：连锁企企业与第第三方如如何建立立良好的的物流合合作伙伴伴关系？,2,讨论：连锁企企业的物物流重任任谁来承承担？自自己？第第三方？共同配配送？,仓储型增值服服务,每个客户都有有其独特的市市场需要和行行业特殊约束束，第三方物物流企业应致致力于为客户户设计仓库管管理策略，优优化整体供应应链的效率，满足客户的的商业目标。具体包括依依据第三方物物流企业本身身拥有的仓储储设施开展增增值服务、为为顾客提供存存货查询功能能、建立缓冲冲仓库等：,第三方物流企企业依据自身身的仓储设施施可以为客户户提供货物检检验、安装、简单加工服服务，配合客客户营销计划划进行产品的的重新包装和和产品组合服服务；提供便便利服务,(,如为商品打价价格标签或条条形码,),和商品追踪服服务；为特殊殊用户提供低低温冷藏等特特殊需求的服服务。,为顾客提供存存货查询功能能是以客户为为引导，按区区位排列顺序序列出各种规规格型号货物物的详细信息息，确认有效效库存能否满满足顾客需求求。,建立缓冲仓库库是企业为了了满足顾客的的大量突发性性订货准备“缓冲库存”，从而提高高客户的满意意度。,配送型增值服服务,配送型增值服服务是以现代代化的配送中中心为基础，围绕配送中中心而展开。目前，配送送型增值服务务的服务内容,容主要有结,算算功能、需求求预测功能、采用协同配配送的方式进进行配送、组组建客户服务务响应中心等等：,物流中心的结结算功能是物物流中心对物物流功能的一一种延伸，不不仅仅是物流流费用的结,算,算，在从事代,代理、配送,的的情况下，物物流中心还可可替货主向收收货人结算货货款等。,需求预测功能能是物流中心心可根据物流流中心商品进进货、出货信信息来预测未未来一段时间间内的商品进进出库量，进进而预测市场场对商品的需需求，然后将将市场信息反反馈给客户。,采用协同配送送的方式进行行配送主要是是指在城市里里，为使物流流合理化，在在几个有定期期运货要求的的货主的合作作下，由一个个卡车运输者,者，使用一,个个运输系统进,进行配送。,组建客户服务务响应中心是是通过电话、传真、互联联网等方式对对用户遇到的的技术问题进进行方便、迅迅速地跟踪解解决，为其提提供个性化的,的服务。,货运代理型增增值服务,货运代理型增增值服务是为为顾客提供货货运的有关代代理服务，是是比较适合货货运代理公司司发展的增值值服务，主要要内容有以下下几个方面：,供订舱,(,租船、包机、包舱,),、托运、仓储储、包装服务务；货物的监监装、装卸、集装箱拼装装拆箱、分拔拔、中转及相相关的短途运运输服务；报报关、报检、保险服务；内向运输与与外向运输的的组合服务；多式联运、集运,(,含集装箱拼箱箱,),全套的物流一一体化服务。,为企业进行货货运代理设计计是为托运人人安排最经济济、快捷、安安全的运输路路线和选择最最佳的运输方方式组合。,为顾客进行货货运代理咨询询是利用第三三方物流专业业经验，在包包装、仓储、进出口、单单证处理、海海关手续、港港口操作、特特殊货品、集集装箱运输，以及多式联联运等各方面面为客户提供供解决方案，做顾客的顾顾问和向导。,为货运委托人人提供情报信信息是为客,户,户提供多种信信息增值服务务，包括产品品流通信息和和市场信息反反馈，订货量量、库存量动动态控制与管管理等等。,为客户提供,第四方物流咨咨询增值服务务,第四方物流咨咨询的出现是是物流不断专专业化的必然然结果。真正正意义上的现现代第三方物物流企业也正正是基于物流流不断专业化化而出现。第第三方物流企企业应该建立立一套流畅的的物流咨询体体系，帮助客客户设计、构构建和重组物物流系统，为为顾客提供系系统的物流咨咨询方案。第第四方物流咨咨询增值服务务主要服务内内容有为顾客客指定战略规规划，为顾客客开展企业诊诊断服务、进进行业务流程程再造，设计计组织结构与与制度，为顾顾客开展物流流市场调研，为顾客进行行物流人才的的开发与管理理等。,为顾客指定战战略规划是通通过对客户的的组织机构、产品、物流流水平、创新新能力、物物流管理人员员等方面的调调查研究，以以及企业所处处宏观环境进进行分析，帮帮助客户制定定物流总体发发展战略、阶阶段性实施计计划、各职能能部门的战略略规划与选择择等。,为顾客开展企企业诊断服务务、进行业务务流程再造是是找出客户经经营管理活动动中急需解决决的物流问题题，与客户共共同寻求物流流系统服务的的解决方案，分析企业的的供应链构成成，确定物流流增值业务活活动，消除无无价值的物流流活动，从而而使企业提高高物流运行效效率。,设计组织结构构与制度是根根据客户发展展物流的战略略目标，设计计组织框架，建立合理、有效的决策策指挥系统。,为顾客开展物物流市场调研研是根据客户户的要求，对对客户涉足的的产业行业和和物流领域展展开各种形式式、各种内容容和各种规模模的市场调查查。例如市场场规模调查、用户满意度度调查、产业业发展现状调调查、广告投投入和效果调调查、市场容容量和市场结结构调查、企企业市场营销销与物流策略略调查等。,为顾客进行物物流人才的开开发与管理是是帮助企业进进行物流人才才招聘、培训训、晋升、激激励制度，帮帮助企业有效效开发和调动动物流人才资资源的积极性性、创造性。,融通仓增值服服务,融通仓增值服服务是第三方方物流企业向向金融领域发发展的结果。在市场竞争争日趋激烈的的今天，库存存是企业的负负担，大量的的库存意味着着流动资金被被占用，企业业其他交易活活动可能无法法开展。第三三方物流企业业通过提供金金融增值服务务，使顾客盘盘活这部分资资金，大大提提升其在整体体供应链中的的竞争力，同同时获得高附附加值的物流流利润。融通通仓增值服务务内容主要有有仓单质押模模式、货物质质押模式、信信用担保融资资模式：,仓单质押是指指融资企业把把货物存储在在第三方物流流企业的仓库库中，然后凭凭借仓单向银银行申请贷款款，银行根据据质押品的价价值并参考第第三方物流企企业的建议向向客户企业提提供一定比例例的贷款，由由第三方物流流企业负责监监管和储存质质押品。,货物质押模模式是对具具体货物的的实体进行行的质押，融资企业业将货物置置于第三方方物流企业业控制之下下即可获得得贷款，由由第三方物物流企业替替银行对相相应货物进进行特别监监管，融资资企业提货货时应有银银行的允许许可以在保保持质押物物的名称、质量、状状况不变且且数量不低低于一定量量的前提下下，质押物物相对地动动态流动。,信用担保融融资模式是是指银行可可以根据第第三方物流流企业的规规模、经营营业绩、运运营现状、资产负债债比例及信信用程度，授予第三三方物流企企业一定的的信贷配额额。第三方方物流企业业又根据与与其长期合合作的中小小企业的信信用状况配配置和信贷贷配额，为为生产经营营企业提供供信用担保保，并以受受保企业滞滞留在其融融通仓内的的货物作为为质押品或或反担保品品，确保其其信用担保保的安全。,承运人型增增值服务,提供这类服服务的是承承运货物运运输的快运运公司、集集装箱运输输公司这类类企业，提提供的增值值服务主要要有：,从收货到递递送货物的的全程追踪踪服务；配配合产品制制造或装配配的零部件件、在制品品及时交付付；退回商商品的回收收运输服务务等。例如如传统的物物流企业,船运公司现现在不仅仅仅负责运输输货物，而而且还提供供诸如打制制商业发票票、为货物物投买保险险和管理全全程的这些些增值服务务。事实上上也就是在在努力提供供完整的供供应链管理理，使得客客户可以在在第一时间间追踪到自自己的货物物方位、准准确进程和和实际费用用，使客户户能得到更更全面和细细致的服务务，能省时时省力地去去做自己的的核心业务务。,信息型增值值服务,以信息技术术为优势的的物流服务务商把信息息技术融入入物流作业业安排当,补充：物流,流服务成,功功的关键因因素：,1,沟通：物物流服务商商应与客户户建立良好好的沟通机机制，增强强相互理解解，及时发发现和解决决问题；,2,灵活性：物流服务务商应对客客户的需求求变化具有有灵活性；,3,创新：物物流服务商商应不断创创造新的增增值服务项项目，改进进对客户的的服务；,4,诚信：物物流服务商商应以与客客户实现双双赢为目标标，努力与与客户建立立相互信任任的关系；,5,个性化服服务,:,物流服务商商应为客户户提供量身身定制的个个性化服务务；,6,生产率：物流服务务商应努力力提高物流流运作效率率，降低物物流成本，缩短供货货周期；,7,关系管理理：物流服服务商应从从合作关系系的建立到到维护与发发展中自始始至终保持持与客户的的良好合作作；,8,响应性性：物流服服务商应对对客户的服服务要求表表现出良好好的响应性性；,9,技术竞竞争力：物物流服务商商应采用先先进的物流流与信息技技术，为改改进客户服服务提供支支撑；,10,价值：物物流服务商商应主动参参与客户物物流合理化化空间的发发掘，不断断为客户创创造新的价价值。,3,个补充案例例（见服务务）,小资料：,7-eleven,便利店永不不打烊的街街角风景和和顾客贴身身保姆,9,、静静夜夜四四无无邻邻，荒荒居居旧旧业业贫贫。2022/12/312022/12/31,Saturday,December31,2022,10,、雨雨中中黄黄叶叶树树，灯灯下下白白头头人人。2022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/20223:34:23PM,11,、以我我独沈沈久，愧君君相见见频。2022/12/312022/12/312022/12/31,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江海海别，几度度隔山川。2022/12/312022/12/312022/12/31,Saturday, December 31, 2022,13,、乍见翻翻疑梦，相悲各各问年。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/2022,14,、他乡生白发发，旧国见青青山。31 十二月月 20222022/12/312022/12/312022/12/31,15,、比不不了得得就不不比，得不不到的的就不不要。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/2022,16,、行行动动出出成成果果，工工作作出出财财富富。2022/12/312022/12/31,31December2022,17,、做前，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/31,9,、没有失败，只有暂时停停止成功！。2022/12/312022/12/31,Saturday,December 31, 2022,10,、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。2022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/20223:34:23 PM,11,、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。2022/12/312022/12/312022/12/31,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成事，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。2022/12/312022/12/312022/12/31,Saturday,December 31, 2022,13,、不知香积寺寺，数里入云云峰。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/2022,14,、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/31,15,、楚塞三三湘接，荆门九九派通。十二月222022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/2022,16,、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。2022/12/312022/12/31,31December2022,17,、空山新雨雨后，天气气晚来秋。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/31,9,、杨杨柳柳散散和和风风，青青山山澹澹吾吾虑虑。2022/12/312022/12/31,Saturday,December31,2022,10,、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。2022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/20223:34:23 PM,11,、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。2022/12/312022/12/312022/12/31,Dec-2231-Dec-22,12,、越越是是无无能能的的人人，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。2022/12/312022/12/312022/12/31,Saturday,December31,2022,13,、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/2022,14,、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31 十二月月 20222022/12/312022/12/312022/12/31,15,、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。十二月222022/12/312022/12/312022/12/31,12/31/2022,16,、业业余余生生活活要要有有意意义义，不不要要越越轨轨。2022/12/312022/12/31,31December2022,17,、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息息。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/31,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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