电商客服关联销售

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,让买家的购物车,丰满起来,客,单,价,S,C,H,E,M,E,授课大纲,一 客单价是什么？,二 影响客单价的因素？,三 怎么做关联销售？,四 小结,一个故事,万达的工作人员统计产品的销售信息时发现：每逢周末，某一连锁超市啤酒和尿片的销量都很大。,经过调查：在有孩子的家庭中，太太嘱咐丈夫们购买尿片的时候他们经常顺手带回了自己爱喝的啤酒。,关联销售机会：将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤酒和尿片的销量双双激增。,S,T,O,R,Y,客单价（per customer transaction）,是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。,客单价（per customer transaction）,客单价,=,支付宝成交金,额,成交,顾客数,例题：某个店铺有,5,位顾客购买商品，成交总金额是,1500,元，客单价是？,1500,除以,5=300,（元）,客单价就是,300,元,影响客单价的因素,-,五大因素,五大因素,客流量,推销技巧,搭配销售技巧,顾客购买数量与金额,老顾客维护,因“店”制宜，提高客流量,网店头等大事,-,提高客流量,客流量是影响客单价的最基本因素,吸引客流量,搜索引擎优化,商品标题（关键词）,上架时间,店铺动态评分,信用评价,收藏量,巧用推广工具,直通车,钻石展位,视觉营销,主图,海报,老客户维护,顾客关系老带新,让来的人都买,-,不要轻易放弃,促销引来了流量，销售量一定上升？,销售量上升，一定增加利润？,让买的人买更多,-,提升成交金额,当成交人数达到饱和，就要求要学会提升成交金额入手。,搭配销售，注重商品的关联性,一、什么是关联销售,关联销售定义：,关联销售也可称为,搭配销售，或捆绑销售,，是卖家通过提高客单价的方式达到提高销售额或推广商品的重要手段之一。,生活中的案例,-,强关联,关联营销也叫关联销售，是指一个宝贝页同时放了其它同类、同品牌、可搭配等等有关联宝贝，由此达到让客户多看多点以便扩大成交机率。,W,H,A,T,影响日均客单价因素,关联销售,：买家在买这个宝贝时候，有没有顺便买别的宝贝？,宝贝定价,：宝贝定价是20元还是2000元？,订单中同一宝贝的重复购买率,：买家会不会在同一个订单里重复购买同一个宝贝？,强关联,与主力商品有很强的补充性，能给顾客创造比较和选择的机会。,强关联,-,互,补关联,互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性，如主推商品为抓绒衣，那可以搭配抓绒裤，冲锋衣等同场景产品。,WH,A,T,下面是互补关联吗？,1.,服装与鞋子,2.,奶粉和奶瓶,3.,茶叶和茶具,强关联,-,替,代关联,替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代，如主推商品为,55L,登山包，那么关联产品可以是,40L,登山包，也可以是不同款式登山包；,WH,A,T,基于买家从众心理关联营销,圆领短袖的最好替代关联产品是？,裤子,鞋子,V,领短袖,圆领长袖,弱关联,是主商品的点缀与陪衬,思考并选择,-,强关联和弱关联,1.,项链,2.,泳圈,3.,连身泳衣,4.,防晒霜,5.,泳帽,关联数量,24,个商品为佳,二、为什么要关联营销,。,W,H,Y,正常销售,客单价低,成交笔数小,关联销售,关联产品推广,成交笔数多,客单价高,选择多样化,。,W,H,Y,1.,客单价高,关联销售使主推商品与其互补的商品共同构成购买，一个订单可以获得更多的销售额；,2.,成交笔数多,关联销售中互补关联可以使每一次购买有多笔成交，有利于店铺星级的成长；,3.,其他商品推介,关联销售可以让店铺推新品预热或处理清仓；,4.,选择多样化,替代关联可以让客户的选择余地更多，若是主推商品不喜欢，那么另外的款式或另外的品牌或许能挽回这个客户，促进成交。,三、如何进行关联营销,。,H,O,W,第一步：用户群特征分析,。,H,O,W,卖户外用品卖家的目标客户,热爱户外,/,喜欢挑战,登山,/,露营,/,徒步,/,骑行,一般有组织，推荐朋友有礼,帐篷,/,睡袋,/,登山鞋,/,登山杖,/,洗漱包,/,冲锋衣,第二步：主次产品分析,。,H,O,W,主推产品,店铺热卖,价格符合目标客户群体,关联产品,符合目标客户购买主要产品的其他需求,价格最好不要超过主推产品,30%,；,多个关联产品时，采用阶梯价是个不错的方式,互补关联,第二步：主次产品分析,。,H,O,W,主推产品,店铺热销,价格符合目标客户群体,关联产品,产品类似,价格类似,品牌档次类似,替代关联,第三步：根据买家需求合理进行关联销售,H,O,W,1,）例如买家购买了一个登山包，我们通过之前问的买家的购买用途，例如买家是打算近期去登山，这时我们可以建议买家购买一个防雨罩，推荐一款登山鞋（亲，我们家的某某登山鞋卖的特别好，销量大，客户评价也高，您要不要看看？）等等。,2,）例如买家购买了,lowa,鞋，此时我们可以推荐客户购买一些护理产品。,lowa,鞋的价格相对是比较高的。大部分客户在保养方面是愿意花钱的，这时候我们提一下我们家的保养剂，防水鞋包等等，会拒绝的买家不多，一个保养剂，鞋包也百元起。同时也可以推荐户外袜等产品，大部分买家购买,lowa,鞋是用来长途跋涉的，长途跋涉容易出汗等，我们家的户外袜相对来说久会比普通的袜子舒适很多，快干透气等等。,第三步：根据买家需求合理进行关联销售,H,O,W,3,）例如买家购买了一个登山杖。我们可以告诉买家，登山杖的杖尖在使用过程中是会慢慢磨损的，我们家有出售杖尖保护套，建议买家购买一个，保护自己的登山杖。（远足系列是有配的，其它的是没有的）,4,）买家购买了我们家的冲锋衣。我们可以建议买家购买我们抓绒以便换洗，购买我们的冲锋裤凑成一套，购买我们的保暖内衣，更加舒适等等。,。,4,如果买家否认了第一款产品，此时我们根据买家告知我们的用途，以及第一款产品的价格推荐同类别的产品，以推荐主推款为主。,5,重复第三步。,6,买家购买结束，给予买家适当的赞美，例如祝买家生活愉快等等。,7,对于静默单，除了核对地址，同时发一条编辑好的快捷短语，内容为当月的主推款（例：亲您好，感谢您选购我们家的产品，我们家有一款销售的特别好，价格优惠的拍,XXX,，您有需要的话可以看看哦），这就像是抽奖，没准中了呢？,第三步：根据买家需求合理进行关联销售,H,O,W,对于大客户老客户，主动添加好友，这活动是主动发布活动信息，赠送一些优惠券等。,让适当的人买贵的,贵,分析顾客群体,最在意的因素中没有价格的话，可以推荐价格略高的商品。,直接询问顾客心理价位,-,推荐比心理价位略高,突破销售高价商品的心理障碍,方法,1.,客服销售商品的受益最大的人是顾客。,2.,顾客购买力远比想象大。,3.,客服没有帮到顾客买到真正适合他的好商品，是真正的失职。,THE END,，,thanks,！,T,O,O,L,S,演讲完毕，谢谢观看！,内容总结,让买家的购物车丰满起来。万达的工作人员统计产品的销售信息时发现：每逢周末，某一连锁超市啤酒和尿片的销量都很大。经过调查：在有孩子的家庭中，太太嘱咐丈夫们购买尿片的时候他们经常顺手带回了自己爱喝的啤酒。关联销售机会：将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤酒和尿片的销量双双激增。客单价（per customer transaction）。是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。客单价=支付宝成交金额成交顾客数。影响客单价的因素-五大因素。让买的人买更多-提升成交金额。当成交人数达到饱和，就要求要学会提升成交金额入手。关联销售：买家在买这个宝贝时候，有没有顺便买别的宝贝。宝贝定价：宝贝定价是20元还是2000元。订单中同一宝贝的重复购买率：买家会不会在同一个订单里重复购买同一个宝贝。与主力商品有很强的补充性，能给顾客创造比较和选择的机会。强关联-互补关联。思考并选择-强关联和弱关联,