内衣行业销售员营销培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,伊人红,装,装销售,职,职业技,能,能培训,一,一期,2010.07.27,自我介,绍,绍,讲师：,郎,郎焘,从业经,历,历：,创维显,示,示技术,股,股份有,限,限公司,海尔集,团,团,台湾润,泰,泰集团,日本男,士,士内衣,我们在,此,此的意,义,义,未来三,年,年规划,总监,分区经理,助理,直营店长,商超督导,设计部,仓管部,企划部,商务部,巡店专员,店员,店员,课程大,纲,纲,销售的,目,目的和,意,意义,如何提,高,高业绩,做好销,售,售前的,准,准备工,作,作,把握销,售,售环节,由“质,”,”到“,量,量”的,转,转变,销售的,意,意义和,目,目的,销售的,定,定义：,销,销售是,创,创造、,沟,沟通与,传,传送价,值,值给顾,客,客，及,经,经营顾客关,系,系以便让,组,组织与,其,其利益,关,关系人,（,（stakeholder,）,）受益,的,的一种,组,组织功,能,能与程,序,序。,业绩是,衡,衡量业,务,务员的,唯,唯一标,准,准,如何提,高,高销售,量 变,质 变,做好销,售,售前的,准,准备工,作,作,一、知,识,识的积,累,累,二、销,售,售环境,的,的检查,三、销,售,售时机,等,等待,销售时,机,机的等,待,待,观察顾,客,客,接待顾,客,客,初步接,触,触顾客,的,的时机,接触方,法,法,观察顾,客,客,1、谁,是,是决策,者,者：亲,密,密程度,，,，中心,位,位置，,情,情,侣,侣,，,，家庭,2、衣,着,着打扮,：,：服饰,、,、化妆,、,、皮肤,（,（肤色,，,，肤,质,质）,接待顾,客,客,接待新,上,上门的,顾,顾客要,注,注意礼,貌,貌，以,求,求留下,好,好的印,象,象,接待老,顾,顾客要,突,突出热,情,情，使,他,他有如,逢,逢挚友,的,的感觉,接待性,子,子急或,有,有急事,的,的顾客,要,要快捷,，,，不要,耽,耽误时,间,间,接待精,明,明的顾,客,客，要,有,有耐心,，,，不要,表,表现厌,烦,烦,接待女,顾,顾客要,注,注意推,荐,荐新颖,、,、漂亮,的,的商品,接待老,年,年顾客,要,要注意,方,方便、,实,实用让,他,他感到,公,公道、,实,实在,接待有,参,参谋的,顾,顾客，,要,要照顾,好,好参谋,的,的面子,接待自,有,有主张,的,的顾客,，,，可让,其,其自由,挑,挑选，,不,不要打,搅,搅他,初步接,触,触顾客,的,的时机,1,、,当顾客,长,长时间,注,注视手,机,机时,2,、当顾,客,客认真,看,看宣传,单,单时；,3,、当顾,客,客抬起,头,头时；,4,、当顾,客,客突然,停,停下脚,步,步时；,5,、当顾,客,客与营,业,业员目,光,光相遇,6,、当顾,客,客的眼,睛,睛在搜,索,索时；,接触方,法,法,1.,提问接,近,近法,2.,介绍接,近,近法,3.,赞美接,近,近法,4.,示范接,近,近法,诱导顾,客,客开口,1,、优惠,诱,诱导法,2,、熟客,诱,诱导法,3,、赞美,诱,诱导法,4,、激励,诱,诱导法,5,、发问,诱,诱导法,（,（开放,式,式问题,，,，封闭,式,式问题,）,）,注：别,问,问让对,话,话无法,延,延续的,问,问题，,与,与顾客,身,身材，,年,年龄，,消,消费预,算,算有关,的,的问题,慎,慎问,接触顾,客,客的要,领,领,给顾客,的,的第一,印,印象：,微,微笑+,倾,倾听,尊重顾,客,客：认,真,真对待,每,每一位,顾,顾客，,适,适时赞,美,美,了解商,品,品特性,，,，尽可,能,能多的,学,学习相,关,关知识,：,：让自,己,己变成,专,专家，,赢,赢得顾,客,客的信,赖,赖,把握销,售,售环节,FAB,商,商品介,绍,绍法,望闻问,切,切销售,法,法,试穿引,导,导,女性不,同,同时期,的,的内衣,选,选择,处理价,格,格异议,的,的方法,“负正,法,法”产,品,品介绍,掌握销,售,售要点,FAB,商,商品介,绍,绍法,Feature,属,属性,Advantage,优,优点,Benefit,好,好处,特性(Feature).,商品的,固,固有属,性,性，如,原,原材料,，,，产地,，,，设计,，,，颜色,，,，规格,，,，工艺,。,。,对于所,销,销售的,商,商品，,销,销售人,员,员必须,有,有足够,的,的了解,和,和认识,，,，并且,在,在掌握,足,足够多,的,的知识,后,后深度,挖,挖掘自,身,身商品,的,的潜质,，,，努力,找,找到其,他,他人忽,略,略的特,性,性。当,自,自己给,了,了顾客,一,一个“,情,情理之,中,中，意,料,料之外,”,”的惊,喜,喜时，,你,你变成,了,了消费,者,者眼中,的,的“专,家,家”，,下,下一步,的,的工作,就,就很容,易,易展开,。,。,获得产品知,识,识的途径：,接受培训,向有经验的,同,同事请教,向公司的销,售,售代表学习,向报刊，杂,志,志学习,自己观察商,品,品,向顾客学习,自己使用，,研,研究,优点（Advantage）,商品的特性,所,所表现出来,的,的直接功能,效,效果，也就,是,是从商品特,性,性衍生出来,的,的优势所在,。,。,讲述商品的,优,优点，就是,要,要向顾客列,出,出“取你而,舍,舍其他”的,理,理由，想顾,客,客证明：我,比,比别的同类,商,商品好，所,以,以你应该买,我,我的。在此,环,环节中列出,你,你的优点，,如,如：更舒适,，,，更高档，,更,更温馨，质,量,量更好。,商品优点的,来,来源,材料,设计,品牌,价格,质量,服务,好处（Benefit,）,）,给顾客带来,的,的实惠和好,处,处。,产品的独特,性,性在此环境,中,中体现。在,阐,阐述完优点,之,之后顾客会,对,对产品有了,一,一个理想的,认,认识。接下,来,来最关心的,就,就是该产品,所,所能带给他,们,们的好处。,强,强调：通过,购,购买我的商,品,品，你能得,到,到什么样的,利,利益和好处,。,。,商品提示,时机：,联想阶段与,欲,欲望阶段之,间,间。商品介,绍,绍不断要让,顾,顾客把商品,看,看清楚，还,要,要让顾客产,生,生联想力。,商品提示的,五,五种方法：,1,、让顾客了,解,解商品的使,用,用情形；,2,、让顾客触,摸,摸商品,3,、让顾客了,解,解商品的价,值,值,4,、拿几件商,品,品让顾客做,选,选择和比较,5,、按照一定,档,档次顺序拿,商,商品给顾客,FAB句式,的,的运用,“因为。,。,。”-反应商品,的,的特性,“所以。,。,。”-介绍商品,的,的优点,“对您而言,。,。”-,商,商品的利益,点,点,望闻问切,1,、通过观察,顾,顾客的动作,和,和表情 来,揣,揣摩顾客的,需,需要,望,2,、通过自然,的,的提问来询,问,问顾客的想,法,法,问,3,、善意的倾,听,听顾客的意,见,见,闻,4,、通过向顾,客,客推荐一、,两,两件商品，,观,观看顾客的,反,反应，根据,信,信息来分析,顾,顾客的愿望,切,试穿引导,下胸围是否,紧,紧贴，是否,水,水平地穿戴,于,于身体上。,前、后中心,是,是否松浮。,（,（以能容纳,1,手指之空间,为,为准）,罩杯上缘是,否,否过紧，罩,杯,杯尺码是否,合,合适。,身体侧肌肉,是,是否受积压,或,或突出于罩,杯,杯外。,肩带是否太,松,松或太紧。,背扣是否水,平,平地固定于,肩,肩胛骨下的,位,位置。,女性不同时,期,期的内衣选,择,择,1,、春季内衣,的,的选择,春季是万物,复,复苏的季节,，,，经过一个,漫,漫长的枯燥,的,的冬天，人,们,们急需用一,些,些富有春天,气,气息的服装,来,来满足对春,天,天的渴望，,因,因此颜色鲜,艳,艳的、花型,明,明显的同时,又,又不是秋季,那,那种大花大,朵,朵的内衣产,品,品会收到女,性,性的追捧和,热,热爱。,2、夏季内,衣,衣的选择,夏日人体常,流,流汗，容易,引,引起皮肤病,，,，因此夏季,产,产品首要功,能,能是吸湿和,透,透气，内衣,更,更是如此，,不,不宜太厚，,以,以天然纤维,的,的薄型为好,。,。如果在夏,季,季也想美化,体,体型，建议,选,选用不添加,任,任何硬质材,料,料和衬垫的,混,混纺高弹力,内,内衣。夏季,外,外衣一般比,较,较透明，色,彩,彩选择方面,，,，应慎重，,尽,尽量避免“,内,内衣外显”,的,的尴尬场面,。,。在与外衣,相,相配的情况,下,下，宜选择,浅,浅色的内衣,，,，不仅可以,避,避免“内衣,外,外显”，还,可,可以减少吸,热,热。而且在,夏,夏季人们常,穿,穿,T,恤或紧身衣,，,，因此内衣,的,的表面最好,是,是光滑的，,俗,俗称：光杯,。,。不宜有大,量,量的蕾丝，,以,以免这种凹,凸,凸感会映衬,出,出来。,3冬季内,衣,衣的选择,冬季是修正,形,形体的好季,节,节，把握好,冬,冬天这个好,时,时机，充分,利,利用内衣的,修,修正作用，,经,经过一个冬,天,天后，得到,一,一个优美的,身,身材，因此,冬,冬季应以舒,适,适和修正为,主,主，同样因,为,为皮肤的新,陈,陈代谢，需,要,要有良好的,透,透气性。双,层,层织物内衣,具,具有功能性,和,和美观性是,冬,冬季的理想,选,选择，在寒,冷,冷地区，保,暖,暖作用不容,忽,忽视，选择,较,较厚型和保,暖,暖性好的面,料,料制成的内,衣,衣更适合漫,长,长的寒冬。,4生理期,内,内衣的选择,女性的生理,期,期是一个比,较,较特殊的时,期,期，需要特,殊,殊的关照。,一,一般来说，,有,有以下几个,方,方面需要注,意,意：,不宜穿束裤,或,或束衣这类,修,修正型内衣,，,，以消除对,身,身体的束缚,；,；,不宜穿有钢,托,托的硬质文,胸,胸，应选择,面,面料柔软、,束,束缚性小的,文,文胸；,选以棉和弹,性,性纤维混纺,的,的卫生裤，,具,具有良好的,吸,吸湿性和透,气,气性，体贴,随,随意,;,立体裁剪能,使,使内裤穿后,不,不会滑动，,可,可带来安全,感,感。,5孕期、,哺,哺乳期的内,衣,衣选择,孕期、哺乳,期,期的女性一,定,定要选择柔,软,软舒适的全,天,天然织物，,束,束缚力要小,，,，孕期内裤,的,的作用主要,表,表现为保持,卫,卫生并对隆,起,起的腹部有,支,支撑作用。,哺,哺乳期的文,胸,胸要选择宽,大,大、舒适的,，,，既要卫生,方,方便，又要,有,有一定的衬,托,托乳房的作,用,用。,6青春期,的,的内衣选择,文胸要柔软,舒,舒适，不带,任,任何束缚力,，,，只是在外,面,面加以遮罩,和,和保护，让,乳,乳房有自由,的,的发展空间,，,，各种衬垫,、,、钢托均不,适,适用；,纯天然的织,物,物是面料方,面,面的首选，,化,化纤面料会,吸,吸附尘埃堵,塞,塞毛孔，而,且,且容易产生,静,静电对皮肤,产,产生伤害；,款式上应以,青,青春自然为,主,主，清新淡,雅,雅的色彩和,朴,朴素自然的,面,面料。,处理价格异,议,议的方法,1.,退缓法,缓兵之计,2.,说理比较法,3.,价格分摊法,“负正法”,产,产品介绍,这件是稍微,内,内衣贵了一,些,些，但它的,做,做工要更精,细,细，材料也,用,用的更讲究,。,。,这件内衣做,工,工要更精细,，,，材料也用,的,的更讲究，,只,只是价格贵,了,了一些。,商品介绍的,关,关键和重点,是,是商品的利,益,益,尽量提到所,有,有对顾客有,用,用的利益,对于顾客已,知,知的利益也,应,应该说出来,阐述的时候,要,要充满自信,掌握销售要,点,点,利用,5W,原则：,1.,何人使用（,who,）,2.,在何处使用,（,（,where,）,3.,在什么时候,使,使用（,when,）,4.,想