服务定价决策二

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,服务定价决策,第一节,服务定价的依据及其影响因素,第二节 服务定价的方法,第三节 服务定价技巧,一、服务定价的依据,成本、需求和竞争。,成本是服务产品价值的基础组成部分，它决定着产品价格的最低界限；市场需求影响顾客对产品价值的认识，进而决定着产品价格的上限；而市场竞争状况则调节着价格在上限和下限之间不断波动并最终确定产品的市场价格 。,定价三角凳,成本,竞争者,对顾客的价值,1、成本要素,固定成本,不随产出而变化的成本，在一定时期内表现为固定的量。,变动成本,随着服务产出的变化而变化的成本,。,许多服务行业中变动成本在总成本中所占的比重往往很低，甚至接近于零,准变动成本,介于固定成本和变动成本之间的那部分成本。这类成本取决于服务的类型、顾客的数量和对额外设施的需求程度，差异性较大。,一般情况下，准变动成本是逐步增加的。,酒店的成本构成,固定成本,建筑与设施的折扣（自有）,建筑和设施的租金（租用）,固定人员的酬金,可变成本,食品消耗,易耗品的维修,水电的消耗,2、需求因素,需求的价格弹性,因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度,EP=需求变化百分比/价格变化百分比,当,E1,时，表示富有弹性；当,E1,时，表示缺乏弹性,不同服务产品的需求弹性是不尽相同的，如果对服务的需求是有弹性的，那么定价水平就特别重要,例题,一家拥有20000个用户的有线电视服务公司将其价格由每月10元涨到12元，从而丧失了5000用户。,需求的价格弹性=（5000/20000）/（2/10）,=0.25/0.2,=1.25,寻找理论,与服务产品的需求弹性,顾客对价格的敏感度取决于购买时选择余地的大小。可选择余地越小则需求越缺乏弹性。,选择余地的大小来自于顾客对服务产品有关信息和知识获得程度的大小以及他们对产品特征认知的多少。如果顾客能够根据可寻找特征评价产品，顾客选择的余地就比较大，产品需求就有较高的弹性。对于大多数服务产品而言，他们更多地是拥有经验特征和信任特征。,在缺乏服务产品信息的情况下，顾客往往把价格高低作为衡量产品质量的一个指标，从而，他们对价格的敏感性也就比较高。,3、竞争因素,在产品差异小，竞争激烈的情况下，企业在价格方面的活动余地也相应缩小,。,凡是服务产品之间区别很小而且竞争较强的市场，都可以建立相当程度的一致价格,若服务产品具有很高的差异性，则产品的定价可以出现一定差异，甚至很大差异,二、,影响服务定价的服务业特征（1）,服务的无形性特征使得服务产品的定价远比有形产品的定价更为困难。服务商品价格的上限和下限之间的定价区域一般要比有形商品的定价区域要宽，最低价格与最高价格的差距极大,服务的时间性及服务的需求波动大，导致服务企业必须使用优惠价及降价等方式，以充分利用剩余的生产能力，因而边际定价政策得到了普遍应用 。,二、,影响服务定,价,价的服务业,特,特征（2）,顾客往往可,以,以推迟或暂,缓,缓消费某些,服,服务，甚至,可,可以自己来,实,实现某些服,务,务的内容，,类,类似的情况,往,往往导致服,务,务卖主之间,更,更激烈的竞,争,争,如果服务是,同,同质性的，,那,那么价格竞,争,争就可能很,激,激烈。不过,同,同业协会或,政,政府主管部,门,门，往往规,定,定收费标准,，,，防止不正,常,常的削价,服务与提供,服,服务的一方,密,密不可分，,使,使得服务受,地,地理或时间,因,因素的限制,。,三、,定,定价,与,与市,场,场营,销,销战,略,略,产品,的,的市,场,场定,位,位,服务,产,产品,的,的生,命,命周,期,期阶,段,段,价格,的,的战,略,略角,色,色,服务,定,定价,决,决策,第一,节,节,服务,定,定价,的,的依,据,据及,其,其影,响,响因,素,素,第二,节,节,服,服,务,务定,价,价的,方,方法,第三,节,节,服,服,务,务定,价,价技,巧,巧,一、,定,定价,目,目标,利润,导,导向,目,目标,最,最大,利,利润,目,目标,投,投资,回,回报,目,目标,，,，一,般,般有,实,实力,、,、处,于,于领,导,导地,位,位的,企,企业,采,采用,；,；新,产,产品,、,、独,家,家产,品,品以,及,及低,单,单价,高,高质,量,量的,标,标准,化,化产,品,品采,用,用,适,适当,利,利润,目,目标,数量,导,导向,目,目标,销,销售,最,最大,化,化，,这,这样,经,经常,会,会取,得,得某,种,种最,低,低水,平,平的,利,利润,适,适应,竞,竞争,，,，争,取,取尽,可,可能,多,多的,顾,顾客,数,数量,二、,定,定价,方,方法,1、,定,定价,3C,（,（1,）,）,定价3C,consumer/cost/competition,成本,导,导向,定,定价,法,法,企业,依,依据,提,提供,服,服务,的,的成,本,本制,定,定服,务,务的,价,价格,。,。,特点,：,：简,单,单明,了,了，,在,在考,虑,虑生,产,产者,合,合理,利,利润,的,的前,提,提下,，,，当,顾,顾客,的,的需,求,求量,大,大时,，,，价,格,格显,得,得更,公,公道,，,，企,业,业会,维,维持,一,一个,适,适当,的,二、,定,定价,方,方法,1、,定,定价,3C,（,（2,）,）,需求,导,导向,定,定价,法,法,根据,市,市场,需,需求,强,强度,来,来确,定,定服,务,务的,价,价格,，,，而,不,不考,虑,虑组,织,织服,务,务的,成,成本,。,在竞,争,争加,剧,剧和,需,需求,降,降低,的,的情,况,况下,，,，价,格,格更,是,是富,有,有弹,性,性,竞争,导,导向,定,定价,法,法,根据,组,组织,预,预达,到,到的,市,市场,地,地位,，,，以,竞,竞争,者,者各,方,方面,之,之间,的,的实,力,力对,比,比和,竞,竞争,者,者的,价,价格,作,作为,定,定价,的,的主,要,要依,据,据，,以,以竞,争,争环,境,境中,的,的生,存,存和,发,发展,为,为目,标,标的,定,定价,方,方法,。,2、,基本,服,服务,定,定价,对基,本,本服,务,务的,定,定价,与,与收,费,费往,往,往基,于,于成,本,本导,向,向,，,此外,也,也涉,及,及如,竞,竞争,导,导向,定,定价,法,法,中的,一,一些,方,方法,。,。,基本,定,定价,模,模式,成,成本,加,加成,定,定价,法,法,目,目标,利,利润,定,定价,法,法,其它,定,定价,模,模式,价值,定,定价,法,法,通,通行,价,价格,法,法,A,成,成本,加,加成,定,定价,法,法,（1,）,）,某家,酒,酒店,拥,拥有,200,个房,间,间，,每,每年,的,的固,定,定折,旧,旧费,为,为,500,万元,，,，所,有,有固,定,定员,工,工的,年,年工,资,资为,150,万元,，,，销,售,售固,定,定费,用,用和,其,其他,固,固定,成,成本,费,费用,150,万元,；,；每,间,间客,房,房出,租,租一,天,天的,可,可变,费,费用,为,为,30,元，,出,出租,率,率为,60%,，试,运,运用,成,成本,加,加成,定,定价,法,法（,销,销售,价,价格,的,的,35%,）为,该,该酒,店,店定,价,价。,固定,成,成本=500+150+150,（,（万,元,元）=800,万,万,，,，,变,变动,成,成本=30*200*365*60%=131。49,万,万元,）,）,单位,全,全部,成,成本=变,动,动成,本,本+,固,固定,成,成本/房,间,间间,天,天数,=30+8000000/200*365*60%,=30+182。65=212,。,。65（,元,元）,按照35%的,加,加成,计,计算,的,的加,成,成价,格,格=,单,单位,成,成本/（1-,预,预计,销,销售,额,额利,润,润加,成,成）,=212,65/,（,（1-0,。,。35）=327,。,。15元,A,成,成本,加,加成,定,定价,法,法（2）,优点,1、,计,计算,成,成本,比,比较,容,容易,，,，因,此,此简,化,化了,企,企业,的,的定,价,价工,作,作；,2、,如,如果,行,行业,都,都采,用,用这,种,种方,法,法，,那,那么,其,其价,格,格相,差,差不,大,大，,价,价格,竞,竞争,就,就会,比,比较,缓,缓和,；,；,3、,这,这种,定,定价,方,方法,似,似乎,对,对买,卖,卖双,方,方都,比,比较,合,合理,。,。,采用,这,这种,定,定价,方,方法,，,，成,功,功的,关,关键,是,是制,定,定适,当,当的,加,加成,百,百分,比,比。,B,目标,利,利润,定,定价,法,法,（1,）,）,收集,固,固定,成,成本,总,总额,、,、单,位,位平,均,均变,动,动成,本,本后,加,加上,目,目标,利,利润,的,的因,素,素来,用,用财,务,务管,理,理的,公,公式,计,计算,而,而得,这种,方,方法,是,是建,立,立在,盈,盈亏,分,分析,的,的基,础,础上,的,的,上例,题,题,该酒,店,店的,保,保本,价,价格=单,位,位变,动,动成,本,本+,单,单位,固,固定,成,成本,=30+8000000/200*365*60%,=30+182,。,。65=212,。,。65,（,（,元,元,）,）,B,目,标,标,利,利,润,润,定,定,价,价,法,法,（,（2,）,）,假,设,设,该,该,酒,酒,店,店,目,目,标,标,利,利,润,润,为,为500,万,万,元,元,：,：,目,标,标,利,利,润,润,价,价,格,格=,可,可,变,变,成,成,本,本+,（,（,总,总,成,成,本,本+,目,目,标,标,利,利,润,润,）,）/,销,销,售,售,间,间,天,天,数,数,=30+,（,（8000000+5000000,）,）/200*365*60%,=30+296,。,。8=326,。,。80,（,（,元,元,）,）,假,如,如,定,定,价,价,为,为326,。,。88,元,元,，,，,那,那,么,么,可,可,做,做,损,损,益,益,平,平,衡,衡,图,图,，,，,此,此,时,时,的,的,保,保,本,本,量,量,=,固,固,定,定,成,成,本,本/,单,单,位,位,边,边,际,际,贡,贡,献,献=8000000/,（,（328-30,）,）=26846,（,（,间,间,天,天,）,）,c,、,、,基,基,本,本,服,服,务,务,其,其,他,他,定,定,价,价,方,方,法,法,价,值,值,定,定,价,价,法,法,用,相,相,当,当,低,低,的,的,价,价,格,格,出,出,售,售,高,高,质,质,量,量,供,供,应,应,品,品,。,实,际,际,上,上,是,是,用,用,更,更,低,低,的,的,售,售,价,价,来,来,吸,吸,引,引,大,大,量,量,的,的,关,关,注,注,价,价,值,值,的,的,顾,顾,客,客,参,参,与,与,通行价格法,企业忽略自己的成本而接受与行业领先者或竞争者相近的价格,原因：1，企业对顾客较容易评断的基本服务接受某一价格，以避免扰乱市场，引发价格战；2，避免与竞争者激烈竞争；2，当服务的成本难以测算时，采用该方法既可以得到公平利润，又无须担心竞争者的报复,相近的价格可以与主要竞争者相同，也可高于或低于竞争者,。,3,、,、,扩,扩,展,展,服,服,务,务,价,价,格,格,扩,展,展,服,服,务,务,是,是,客,客,认知价值定价法,差别价格法,A,认,知,知,价,价,值,值,定,定,价,价,法,法,根,据,据,顾,顾,客,客,对,对,产,产,品,品,价,价,值,值,的,的,认,认,知,知,而,而,制,制,定,定,价,价,格,格,。,。,这,这,里,里,的,的,价,价,值,值,是,是,顾,顾,客,客,付,付,出,出,代,代,价,价,后,后,得,得,到,到,的,的,认知价值定价法的关键是准确地确定对所提供价值的认知，估计顾客认知价值过高或过低的结果，都无法达到此法的使用效果。因此必须进行调研。企业可以通过改变决定认知价值的两个因素来增大认知价值。一，为增大认知价值，可以在顾客可感知成本不变的基础上，提高顾客的可感知利益（人员、服务、品牌）。二，减少顾客承担的成本：如时间成本；体力成本；心理成本；感官成本。,杜,邦,邦,的,的,认,认,知,知,价,价,格,格,确,确,定,定,（,（,美,美,圆,圆,）,）,特点,标准水平,溢价水平,扩展价格,支持性服务,易接近性,相互作用,质量保证,仅供应该产品,二周内交货,通过国内办事处购买,没有研究与开发支持,一次性培训,不纯杂质每百万分之十,供应全部系统,一周内交货,当地购买,高水平的研究与开发支持,有要求可以再培训,不纯杂质每百万分之一,。,。,。,。,。,。,价格,100美圆/磅,105美圆/磅,5。00美圆/磅,B,、,、,差,差,别,别,价,价,格,格,法,法,（1,）,）,根,据,据,顾,顾,客,客,支,支,付,付,意,意,愿,愿,的,的,不,不,同,同,修,修,改,改,自,自,己,己,的,的,基,基,价,价,而,而,制,制,定,定,不,不,同,同,价,价,格,格,的,的,方,方,法,法,。,。,这,这,些,些,价,价,格,格,运用条件：一，建立基本需求，尤其是对高峰期的服务最为适用；二，用以缓和需求的波动，降低服务易消失性的不利影响,主要形式,价格/时间(地点)的差异,顾客支付能力差异,B,、,、,差,差,别,别,价,价,格,格,法,法,（,（2,）,）,主,要,要,形,形,式,式,服,服,务,务,产,产,品,品,的,的,品,品,种,种,差,差,异,异,服,服,务,务,的,的,形,形,象,象,及,使用条件,市场可以根据价格进行细分,可能产生的问题,1，顾客可能延缓购买，一直等到差别价格的实施；,2，顾客们可能认为采用差别定价的服务产品有折扣价格的例行现象。,服,务,务,定,定,价,价,决,决,策,策,第,一,一,节,节,服,务,务,定,定,价,价,的,的,依,依,据,据,及,及,其,其,影,影,响,响,因,因,素,素,第二,节,节,服,服,务,务定,价,价的,方,方法,第三,节,节,服,服,务,务定,价,价技,巧,巧,服务,定,定价,技,技巧,（,（1,）,）,个别,定,定价,法,法,所制,定,定的,价,价格,水,水准,是,是“,买,买方,决,决策,单,单位,能,能力,范,范围,内,内所,能,能遇,到,到的,价,价位,”,”,，它,要,要,以该,决,决策,单,单位,对,对该,项,项服,务,务或,公,公司,感,感到,满,满意,为,为前,提,提,采,采取,个,个别,定,定价,法,法必,须,须要,清,清楚,地,地了,解,解买,方,方的,决,决策,者,者有,权,权决,定,定的,价,价格,底,底线,是,是多,少,少,折扣,定,定价,法,法,折扣,是,是对,服,服务,承,承揽,支,支付,的,的报,酬,酬，,目,目的,是,是为,了,了促,进,进服,务,务的,生,生产,和,和消,费,费,折扣,也,也是,一,一种,促,促销,手,手段,，,，它,可,可以,鼓,鼓励,提,提高,付,付款,、,、大,量,量购,买,买或,高,高峰,期,期以,外,外的,消,消费,。,。,服务,定,定价,技,技巧,（,（2,）,）,组合,定,定价,产,产品,线,线定,价,价法,。,。是,根,根据,购,购买,者,者对,同,同样,产,产品,线,线不,同,同档,次,次产,品,品的,需,需求,，,，精,选,选设,计,计几,种,种不,同,同档,次,次的,产,产品,和,和价,格,格点,特色,定,定价,法,法。,也,也叫,非,非必,须,须附,带,带品,的,的定,价,价策,略,略，,即,即企,业,业在,以,以较,低,低价,提,提供,主,主要,产,产品,的,的同,时,时，,还,还提,供,供具,有,有吸,引,引力,的,的较,高,高价,的,的非,必,必须,附,附带,品,品与,之,之相,配,配，,以,以销,售,售备,选,选产,品,品来,增,增加,利,利润,必须,附,附带,品,品定,价,价法,，,，也,叫,叫附,带,带产,品,品定,价,价法,。,。与,特,特色,产,产品,定,定价,法,法的,区,区别,在,在于,，,，附,带,带品,与,与主,要,要产,品,品密,不,不可,分,分，,并,并且,利,利润,主,主要,来,来自,于,于附,带,带品,。,。,两,两部,分,分定,价,价法,。,。将,价,价格,分,分类,固,固定,和,和变,动,动费,用,用两,部,部分,，,，在,一,一定,范,范围,内,内用,固,固定,价,价格,，,，超,出,出该,范,范围,加,加收,变,变动,费,费用,。,。服,务,务企,业,业常,用,用这,种,种方,法,法,捆,捆绑,定,定价,。,。将,数,数种,服,服务,或,或服,务,务特,征,征组,合,合在,一,一起,以,以低,于,于分,别,别销,售,售时,支,支付,总,总额,的,的价,格,格销,售,售，,从,从而,最,最大,限,限度,地,地吸,引,引各,具,具特,征,征的,顾,顾客,。,。对,顾,顾客,而,而言,，,，可,以,以少,花,花钱,多,多办,事,事；,对,对商,家,家而,言,言，,其,其相,对,对较,高,高的,固,固定,成,成本,被,被更,多,多的,顾,顾客,来,来分,担,担。,服务,定,定价,技,技巧,（,（3,）,）,保证,定,定价,法,法,保证,有,有某,种,种结,果,果产,生,生后,再,再付,款,款,对一,项,项服,务,务进,行,行直,接,接保,证,证对,于,于消,费,费者,来,来说,可,可能,是,是一,个,个非,常,常有,利,利的,保,保险,，,当服,务,务保,证,证执,行,行成,功,功时,，,，它,会,会代,表,表公,司,司对,顾,顾客,满,满意,的,的承,诺,诺以,及,及对,自,自己,服,服务,质,质量,的,的自,信,信,。任,何,何一,家,家公,司,司公,司,司都,不,不应,该,该轻,率,率地,采,采用,这,这个,方,方式,。,。,对于,具,具备,如,如下,条,条件,的,的公,司,司非,常,常有,意,意义,：,：销,售,售高,风,风险,服,服务,；,；希,望,望充,分,分利,用,用本,公,公司,的,的高,质,质量,服,服务,优,优势,；,；要,以,以差,异,异化,的,的途,径,径进,入,入市,场,场与,早,早已,存,存在,的,的竞,争,争对,手,手抗,衡,衡。,高价,位,位维,持,持定,价,价法,当消,费,费者,“,“把,价,价格,视,视为,质,质量,的,的体,现,现”,时,时使,用,用的,一,一种,定,定价,技,技巧,。,服务,定,定价,技,技巧,（,（4,）,）,牺牲,定,定价,法,法,在第,一,一次,定,定货,或,或第,一,一个,合,合同,的,的要,价,价很,低,低，,希,希望,借,借此,能,能获,得,得更,多,多的,生,生意,，,，而,后,后来,生,生意,的,的价,格,格却,比,比较,高,高,适用,情,情况,顾,顾客,不,不满,意,意目,前,前的,供,供应,者,者,买,买主,相,相对,不,不精,通,通所,提,提供,的,的服,务,务,风险,起初,的,的低,价,价位,可,可能,成,成为,上,上限,价,价位,，,，一,旦,旦此,上,上限,价,价位,成,成立,，,，顾,客,客便,会,会拒,绝,绝再,加,加价,。,。此,种,种定,价,价方,法,法通,常,常在,“,“营,销,销顾,问,问业,”,”和,“,“管,理,理教,育,育训,练,练服,务,务业,“,“采,用,用。,服务,定,定价,技,技巧,（,（5,）,）,阶段,定,定价,法,法,基本,报,报价,很,很低,。,。但,各,各种,“,“额,外,外事,项,项”,则,则要,价,价较,高,高,系列,定,定价,法,法,价格,本,本身,维,维持,不,不变,但,但服,务,务质,量,量、,服,服务,数,数量,和,和服,务,务水,平,平则,充,充分,反,反映,成,成本,的,的变,化,化,固定,一,一套,收,收费,方,方式,的,的一,系,系列,的,的标,准,准服,务,务“,的,的情,况,况下,，,，才,适,适合,于,于使,用,用,租赁,公,公司,“,“往,往,往使,用,用此,定,定价,方,方式,，,不适,合,合于,修,修理,服,服务,业,业,。,总结,：,：定,价,价的,主,主要,决,决策,（1,）,）,这项,服,服务,应,应当,收,收取,的,的价,格,格是,多,多少,？,？,组,组织,试,试图,补,补偿,的,的成,本,本是,什,什么,？,？组,织,织是,否,否努,力,力通,过,过销,售,售这,项,项服,务,务实,现,现一,个,个特,定,定水,平,平的,利,利润,率,率或,投,投资,回,回报,率,率？,顾,顾客,对,对不,同,同价,格,格的,敏,敏感,度,度如,何,何？,竞,竞争,者,者收,取,取的,价,价格,是,是多,少,少？,在,在基,本,本价,格,格水,平,平上,应,应当,提,提供,的,的折,扣,扣是,多,多少,？,？,心,心理,定,定价,点,点（,如,如4,。,。95美,圆,圆或5。00,美,美圆,）,）是,否,否经,常,常被,使,使用,？,？,总结,：,：定,价,价的,主,主要,决,决策,（,（2,）,）,定价,的,的依,据,据应,该,该是,什,什么,？,？,开,开展,一,一项,特,特定,的,的工,作,作,进入,一,一个服务,设,设施,时间,单,单位,以交,易,易价值为,基,基数的百,分,分比佣金,所消,费,费的有形,资,资源,所覆,盖,盖的地理,范,范围,所服,务,务的对象,的,的重量或,大,大小,是否,应,应当对每,一,一项服务,要,要素进行,单,单独收费,？,？,是否,应,应当对一,个,个捆绑在,一,一起的服,务,务组合收,取,取一个价,格,格？,总结：定,价,价的主要,决,决策（3,）,）,应当由谁,来,来收款？,提供,服,服务的组,织,织,一个,专,专业的中,间,间商（旅,行,行社或售,票,票代理商,、,、银行、,零,零售商等,）,）,中间,商,商的工作,应,应该得到,怎,怎样的补,偿,偿固,定,定费用或,百,百分比佣,金,金？,付款地点,应,传递服务的地点,一个方便的零售店或金融中间商（如银行）,买者的住所（通过邮递或电话）,总结：定,价,价的主要,决,决策（4,）,）,应当什么,时,时候付款,？,？,传递,服,服务的前,后,后,一天,的,的某一些,时,时锻,一周,的,的某几天,应当怎样付款,？,？,现金,（,（是否要,准,准备正好,的,的零钱）,代用,币,币（在哪,里,里可以买,到,到）,存有,金,金额的卡,支票,（,（如何核,实,实）,电子,资,资金转付,付款,卡,卡（信用,卡,卡或借记,卡,卡）,由服,务,务提供者,设,设立的赊,购,购信用帐,户,户,票券,第三,方,方支付（,如,如保险公,司,司、政府,机,机构）,总结：定,价,价的决策,（,（5）,应当如何,把,把价格告,诉,诉目标市,场,场？,通过,什,什么沟通,媒,媒体（广,告,告、标牌,、,、电子显,示,示屏、销,售,售人员、,顾,顾客服务,人,人员）？,信息,的,的内容是,什,什么（用,于,于诉求价,格,格的比重,是,是多少？,）,）,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。20:56:5720:56:5720:56,1/5/20238:56:57 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。1,月,月-2320:56:5720:56,Jan-2305-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。20:56:5720:56:5720:56,Thursday,January5,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2320:56:5720:56:57,January 5, 2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。05 一月20238:56:57 下午20:56:571月-23,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。一,月,月238:56,下,下,午,午1,月,月-2320:56,January5,2023,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2023/1/520:56:5720:56:57,05January 2023,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。8:56:57,下,下午8:56,下,下,午,午20:56:571月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。20:56:5720:56:5720:56,1/5/2023 8:56:57 PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。1月-2320:56:5720:56,Jan-2305-Jan-23,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。20:56:5720:56:5720:56,Thursday, January 5,2023,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。1月-231月-2320:56:5720:56:57,January5,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。05,一,一,月,月20238:56:57,下,下,午,午20:56:571,月,月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 238:56,下,下午1月-2320:56,January5, 2023,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2023/1/520:56:5720:56:57,05January2023,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。8:56:57,下,下午8:56,下,下,午,午20:56:571月-23,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。20:56:5720:56:5720:56,1/5/2023 8:56:57 PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。1月-2320:56:5720:56,Jan-2305-Jan-23,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。20:56:5720:56:5720:56,Thursday,January5,2023,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。1,月,月-231月-2320:56:5720:56:57,January 5,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20238:56:57,下,下午20:56:571月-23,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。一月238:56,下,下,午,午1月-2320:56,January5,2023,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2023/1/520:56:5720:56:57,05January 2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。8:56:57,下,下午8:56,下,下午20:56:571月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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