康题傅-最新促销培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,P1,Sales Promotion,(促销）,SalesPromotion,促,销,销,SalesPromotion,(促销,）,）,内,容,容,什么是,促,促销活,动,动,何时需,要,要促销,活,活动,促销策,略,略,促销活,动,动规划,过,过程,如何决,定,定促销,预,预算？,如何选,择,择促销,方,方式？,如何评,估,估？,如何控,制,制促销,预,预算/,成,成本,采购人,员,员心态,如何说,服,服客户/行销,人,人员同,意,意促销,提,提案,促销活,动,动安排,附件：,促,促销活,动,动安排,P1,SalesPromotion,(促销,）,）,A）,什么是,促,促销活,动,动,“在短,期,期内利,用,用商品,以,以外的,刺,刺激物,（,（incentives),刺激商,品,品销售,的,的一种,活,活动”,。,。,P2,SalesPromotion,(促销,）,）,各种推,广,广活动,在,在行销,功,功能上,之,之比较,广告,公,公,关,关,个,个,人,人销售,促,促销,推广活,动,动,行销目,的,的,知名度,试,用,用,重复购,买,买,忠诚度,品牌转,换,换,增加购,买,买量,建立形,象,象,P3,SalesPromotion,(促销,）,）,商品广,告,告VS,促,促销,商品广告 促 销,时间 较长期 有时效性,诉求手法 感性或理性 理性,诉求重点 商品本身 商品以外的利益,行为影响力 不直接 直接,品牌指认度 不一定 强,使用媒体 大众媒体 多样化,利润回收 慢 立即,P4,SalesPromotion,(促销,）,）,B）,何时需,要,要促销,活,活动？,淡季,旺季,市场竞,争,争,新品上,市,市,开发新,通,通路,出清存,货,货,促销的,原,原因,产品品,牌,牌数目,不,不断增,加,加,竞争者,纷,纷纷从,事,事促销,活,活动,经济环,境,境不景,气,气,通路,客,客户,要,要求,P5,SalesPromotion,(促,销,销）,C）,促销,策,策略,提前,购,购买,增加,使,使用,量,量,提高,品,品牌,忠,忠诚,度,度,增加,试,试用,机,机会,通路,促,促销,的,的目,的,的,C-STORE,使零,售,售商,囤,囤积,产,产品,使零,售,售商,主,主动,促,促销,产,产品,希望,零,零售,的,的销,售,售人,员,员推,荐,荐产,品,品,通路,客,客户,要,要求,K/A,增加,销,销售,量,量,增加,产,产品,曝,曝光,率,率（ie.GD/MD.),新品,夹,夹带,（,（ieNewFlavor),客情,维,维护,与,与延,伸,伸,打击,竞,竞品,P6,SalesPromotion,(促,销,销）,D）,促,促销,活,活动,规,规划,过,过程,目标,预算,方式,测试,执行,控制,评估,P7,SalesPromotion,(促,销,销）,E）,如何,决,决定,促,促销,预,预算,年度,计,计划,by-Channel,by-Account,by-Package,与,年,年度,、,、季,、,、月,促,促销,主,主题,相,相结,合,合,与,广,广告,媒,媒体,相,相结,合,合,与,年,年度,销,销售,目,目标,挂,挂勾,促销,专,专案,康,师,师傅,方,方便,面,面周,，,，扩,大,大周,年,年庆,活,活动,须,包括,促,促销,品,品项/价,格,格/,预,预估,销,销售,数,数量/陈,列,列模,式,式,/其,他,他赞,助,助费,用,用/,年,年度,合,合约,费,费用/P&L,分,分析,/对,其,其他,通,通路,（,（客,户,户）,之,之影,响,响分,析,析,P8,SalesPromotion,(促,销,销）,F）,如何,选,选择,促,促销,方,方式,经验,调查,测试,环境,趋,趋势,常用,的,的通,路,路促,销,销方,法,法,P9,SalesPromotion,(促,销,销）,常用,的,的通,路,路促,销,销方,法,法,降价/折,扣,扣,退款,（rebates),赠品,搭配,比赛,其他,P10,SalesPromotion,(促,销,销）,价格,促,促销,手,手法,降价,折价,卷,卷,其他,P11,SalesPromotion,(促,销,销）,降,价,价,降价,促,促销,之,之功,能,能,适合,降,降价,之,之产,品,品特,性,性,P12,SalesPromotion,(促,销,销）,价格,促,促销,之,之功,能,能,增加,购,购买,量,量,提升,产,产品,的,的回,转,转率,抵制,竞,竞争,者,者,试用,P13,SalesPromotion,(促,销,销）,适合,降,降价,之,之产,品,品特,性,性,处于,成,成熟,期,期的,产,产品,低关,心,心度,的,的消,费,费型,产,产品,知名,度,度高,、,、占,有,有率,高,高的,产,产品,P14,SalesPromotion,(促,销,销）,折,价,价,卷,卷,折价,卷,卷的,功,功能,与,与问,题,题,适合,使,使用,折,折价,卷,卷之,产,产品,特,特性,分发,方,方式,兑换,率,率,折价,卷,卷与,降,降价,的,的差,异,异,P15,SalesPromotion,(促,销,销）,折价,卷,卷的,功,功能,与,与问,题,题,鼓励续购,试用,鼓励/,改,改善铺,货,货,P16,Sales Promotion,(促销）,适合使用,折,折价卷之,产,产品特性,产品通路,愈,愈短愈好,已具知名,度,度，占有,率,率高的产,品,品,P17,Sales Promotion,(促销）,分 发,方,方 式,经平面媒,体,体传送,以DM方,式,式寄送,随包赠送,零售发放,人员定点,分,分发,P18,Sales Promotion,(促销）,兑,换,换,率,率,折价金额,的,的高低,分送的管,道,道,设计,P19,Sales Promotion,(促销）,折价卷与,降,降价的差,异,异,降价促销,为,为临时性,购,购买，折,价,价卷促销,为计划性,购,购买,品牌形象,的,的破坏较,轻,轻微,折价卷促,销,销可藉,拉,消费者来,推,零售商,P20,Sales Promotion,(促销）,折价卷与,降,降价的差,异,异,退款（回,扣,扣促销rebates),商品兑换,抵,抵价,分期特惠,P21,Sales Promotion,(促销）,非价格促,销,销手法,试用样品,赠品,抽奖、比,赛,赛、游戏,其他,P22,Sales Promotion,(促销）,试 用,样,样,品,品,适合试用,之,之产品特,性,性,试用品之,分,分发方式,卖场内的,产,产品试用,试吃,、,、试喝,P23,Sales Promotion,(促销）,适合试用,之,之产品特,性,性,处于导入,期,期或长期,的,的产品,广告上无,法,法清楚展,示,示优点的,产,产品,一般性消,费,费产品,使用、购,买,买频率高,的,的产品,低价位的,产,产品,P24,Sales Promotion,(促销）,试用品之,分,分发方式,优 点 缺 点,邮递,人员定点,附着于姊妹,产品的包装上,附着于杂志上,消费者主动索取,可广泛分送各地区,可避免重复发样,成本高,目标对象的“个人准,确性”较弱,非所有产品可用,执行快速、方便,重复发送货索取,成本较低,可借重既有产品的,定位、形象,手法静态、消极,可利用则至的专业,性作市场区隔,静态、量少,非所有产品可用,高涉入行为,试用率最高,索取量少,P25,Sales Promotion,(促销）,卖场内的,产,产品试用,试吃,、,、试喝,P26,Sales Promotion,(促销）,分类,免费式赠,品,品,自购式赠,品,品,赠品分,发,发方式,随包附,赠,赠,当场兑,换,换,邮递索,取,取,赠,品,品,赠品功,能,能,刺激即,兴,兴购买,增加试,用,用率,强化品,牌,牌形象,赠品促销,之,之成功要,素,素化,赠品的,选,选择性,实用性,相关性,价值,感,感,新奇性,赠品数,量,量的估计,P27,Sales Promotion,(促销）,G）如何,评,评估？,对照目标,重要指数,之,之变化,对照经验,P28,Sales Promotion,(促销）,H）如何,控,控制促销,预,预算/成,本,本,如何决定,促,促销预算,（,（销售与,费,费用比例,）,）,产品周期,产品类别/价值,竞争状况,预算分配,促销费用,内,内容,媒体,折扣/赠,品,品/奖金,陈列租金,其他（场,地,地、人工,、,、邮费等,）,）,如何控制,预,预算,行销人员,（,（广告、,消,消费折扣,、,、赠品、POSM,等,等）,业务人员,（,（通路内,部,部广告、,折,折扣、赠,品,品、租金,、,、奖金）,定义确定,预算分配,表,表,进度追踪,应变措施,迅速结案,P29,Sales Promotion,(促销）,I）采购,人,人员心态,（,（促销活,动,动）,对老板有,交,交待（ie.价格,有,有竞争性,，,，营业外,收,收入.),促销活动,最,最好能带,来,来,销售量提,升,升,来客数增,加,加,客单价增,加,加,营业外收,入,入增加,特殊性,（,（ie.,新,新产品、,新,新包装Support.),获,获,利,利,率,率,增,增,加,加,增,增,加,加,该,该,客,客,户,户,知,知,名,名,度,度,（,（ie.,广,广,告,告,上,上,有,有,该,该,客,客,户,户Logo,.),竞,竞,争,争,性,性,对,促,促,销,销,活,活,动,动,接,接,受,受,与,与,否,否,判,判,断,断,依,依,据,据,竞,争,争,力,力,独,特,特,性,性,活,活,动,动,内,内,容,容,深,深,度,度,及,及,操,操,作,作,简,简,易,易,度,度,销,销,售,售,量,量/,销,销,售,售,利,利,润,润,时,时,间,间,点,点,（,（,档,档,期,期,）,）,老,老,板,板,要,要,求,求,P30,SalesPromotion,(,促,促,销,销,）,）,最,常,常,犯,犯,毛,毛,病,病,有,有,促,促,销,销,但,但,订,订,货,货,量,量,不,不,足,足,有,有,陈,陈,列,列,但,但,位,位,置,置,不,不,够,够,大,大,或,或,不,不,对,对,价,价,格,格,标,标,示,示,非,非,当,当,初,初,协,协,议,议,价,价,格,格,（,（,自,自,动,动,降,降,价,价,）,）,如,如,为,为ChainStore,则,则,各,各,点,点,陈,陈,列,列/,铺,铺,货,货/,库,库,存,存,量,量,不,不,同,同,最,担,担,心,心,的,的,是,是,被,领,领,导,导,责,责,骂,骂,做,促,促,销,销,但,但,缺,缺,货,货,同,样,样,商,商,品,品,同,同,时,时,在,在,不,不,同,同,客,客,户,户,做,做,促,促,销,销,，,，,但,但,竞,竞,争,争,力,力,比,比,别,别,人,人,差,差,最,喜,喜,欢,欢,厂,厂,商,商,的,的,是,是,提,供,供,销,销,售,售,量,量,大,大,、,、,利,利,润,润,又,又,好,好,的,的,商,商,品,品,市,场,场,资,资,讯,讯,提,提,供,供,（,（by-Category,by-Channel,ie.,AC.Nilsen,资,讯,讯,）,产,产,品,品,资,资,讯,讯,提,提,供,供,协,协,助,助,其,其,达,达,成,成,营,营,业,业,外,外,收,收,入,入,目,目,标,标,Extra-support(,额,额,外,外,支,支,援,援,）,）,P31,SalesPromotion,(,促,促,销,销,）,）,J,）,）,如,如,何,何,说,说,服,服,客,客,户,户/,行,行,销,销,人,人,员,员,同,同,意,意,促,促,销,销,提,提,案,案,书,面,面,资,资,料,料,提,提,案,案,提,出,出,预,预,估,估,销,销,售,售,预,预,算,算,提,早,