房地产讲师李豪工业地产大客户销售与谈判学员XXXX

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,工业地产大客户销售与谈判,讲师：李豪,2013,年,9,月,13,14,日,目录,优秀地产客户经理的角色定位,地产客户经理的形象与素质提升,工业地产客户分析与招商渠道开拓,客户管理与服务,客户跟进与客户拜访,大客户谈判技巧,优秀地产客户经理角色定位,公司形象的代表,经营理念的传递者,客户置业的顾问,工业地产的专家,客户的朋友,将客户意见向公司反馈的媒介,市场信息的收集者,优秀地产客户经理角色定位,招商政策的制定者,公司招商的谈判人,合同签约的代表人,客户档案的建立者,客户关系的协调人,优秀地产客户经理的职责,市 场 调 查 分 析,目 标 客 户 筛 选,招 商 谈 判 签 约,客 户 沟 通 协 调,客 户 培 训 指 导,客 户 日 常 管 理,客 户 档 案 建 立,客 户 入 驻 指 导,客 户 资 源 开 发,优秀地产客户经理的,3,、,4,、,5,、,6,之“,3”,必须知道的三件事,、想爬多高，功夫就得下多深,坚韧,、蹲得越低，跳得越高,踏实,、高效的工作造就成功的招商顾问,高效、聪明,优秀地产客户经理的,3,、,4,、,5,、,6,之“,4”,4,之一,必备的四种态度,找寻动力的源泉,“,我为什么来这里做招商工作？”,自我肯定的态度,“,我是最棒的？,(,自信、热情,)”,拥有成功的渴望,“,我要做团队最有影响力的人，我要,！”,坚持不懈的精神,“,绝不放弃、永不放弃！”,优秀地产客户经理的,3,、,4,、,5,、,6,之“,4”,4,之二,必备的四张王牌,明确的目标,“,我每个月成功一个客户？,“我要和团队分享三条销售,/,招商经验”,(,必须是可量化的目标,)”,乐观的心情,“,在这里做招商工作我很快乐,(,用热情感染客户,)”,专业的表现,“,我专业，我成功,(,赢得客户的信赖,)”,大量的行动,“,从今天开始、坚持不懈行动”,优秀地产客户经理的,3,、,4,、,5,、,6,之“,5”,5 ,必须坚持的五种信念,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,、相信自己，足够自信,、真心诚意地关心你的客户,、始终保持积极和热忱,、鞭策自己的意志力,、尊重你的客户,优秀地产客户经理的,3,、,4,、,5,、,6,之“,6”,6 ,倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“,我要对自己的发展负责！”,我是顾问而非“招商顾问”,“,我是工业地产行业的专家！”,我是工作、产业地产专家,“,我能诊断客户承租需求！”,我要立即行动、拒绝等待,“,用行动开启成功的人生！”,我要把工作做好,用心,“,认真做工作、关注细节！”,我立志出类拔萃,执着,“,我要成为行动力最强的！”,第四重境,界,界,让客户立,即,即冲动,第三重境,界,界,能让客户,心,心动,第二重境,界,界,让客户感,动,动,第一重境,界,界,让自己被,动,动,房产客户,经,经理的“,座,座右铭”,四重境界,目录,优秀地产,客,客户经理,的,的角色定,位,位,地产客户,经,经理的形,象,象与素质,提,提升,工业地产,客,客户分析,与,与招商渠,道,道开拓,客户管理,与,与服务,客户跟进,与,与客户拜,访,访,大客户谈,判,判技巧,礼仪与职,业,业形象的,重,重要点性,1,、招商的,核,核心是,如,如何赢得,客,客户,2,、第一印,象,象决定招,商,商工作成,败,败,3,、专业形,象,象体现公,司,司专业水,平,平,4,、专业形,象,象反映个,人,人修养水,平,平,专业形象,塑,塑造,仪容仪表,1,、规范着,装,装,稳重亲切,的,的外形, 按公,司,司规范要,求,求佩戴上,岗,岗证, 男士穿,西,西服、皮鞋,和,和黑袜子, 女士穿,工,工装、黑鞋,，,，化淡妆, 着装干,净,净整洁，皮,鞋,鞋要擦亮, 劳逸结,合,合，保持良,好,好的精神,专业形象塑,造,造,仪容仪表,2,、讲究卫生,清新整洁的,形,形象, 身体：,勤,勤洗澡，身,体,体无异味（,饮,饮酒、抽烟,、,、香水）, 头发：,常,常洗头，做,到,到无头屑（,短,短发、或长,发,发束起）, 眼睛：,无,无分泌物，,避,避免血丝, 鼻子,：,：不露毛,，,，忌当众,抠,抠鼻, 口腔,：,：无残留,物,物，口气,清,清新, 指甲,：,：定期修,剪,剪，没有,污,污垢, 男士,胡,胡子：每,日,日一理刮,干,干净, 女士,首,首饰：以,少,少为宜合,规,规范,男性招商,顾,顾问人员,的,的着装要,求,求,商务交往,中,中的男士,正,正装,1,、西装,2,、制服,(,工作服,),穿西装的,“,“三三”,原,原则,1,、三色,系,系：全,身,身颜色,不,不超三,色,色系,2,、三一,致,致：鞋,子,子、腰,带,带、公,文,文包,3,、三禁,忌,忌：上,衣,衣袖口,商,商标未,撕,撕掉尼,龙,龙、白,袜,袜不能,穿,穿袜子,与,与皮鞋,颜,颜色反,差,差,穿西装,的,的七原,则,则,领带的,选,选择和,打,打法,女性招,商,商顾问,人,人员的,着,着装要,求,求,商务交,往,往中的,女,女士着,装,装,1,、工作,服,服,2,、职业,套,套装,(,裙,),女士着,装,装应注,意,意的几,点,点,1,、化淡,妆,妆、涂,与,与唇色,接,接近的,唇,唇膏、,不,不宜夸,张,张,2,、戴简,单,单饰物,，,，以小,、,、少为,宜,宜,3,、不宜,过,过于男,性,性化或,过,过于柔,弱,弱,穿套装,(,裙,),的原则,首饰佩,戴,戴的原,则,则,招商顾,问,问商务,礼,礼仪,1,、站姿,2,、坐姿,3,、蹲姿,4,、动姿,5,、交谈,6,、迎、,接,接客户,7,、送客,户,户,8,、项目,讲,讲解,9,、递阅,资,资料,10,、现场,参,参观,11,、接听,电,电话,招商顾,问,问商务,礼,礼仪,握手的,礼,礼仪,何时要,握,握手？, 遇,到,到熟人, 与,人,人道别, 客,户,户进门,或,或离开, 相,互,互介绍,时,时, 安,慰,慰某人,时,时,伸手次,序,序,(,尊者在,前,前,),：, 上,级,级和下,级,级：上,级,级, 男,人,人和女,人,人：女,人,人, 主,人,人和客,人,人来：,主,主人, 主,人,人和客,人,人走：,客,客人,握手的,禁,禁忌,握手时,不,不能戴,墨,墨镜, 握,手,手时不,能,能戴帽,子,子, 不,能,能带手,套,套,(,女士纱,手,手套除,外,外,),异性之,间,间不宜,用,用双手,招商顾,问,问商务,礼,礼仪,名片使,用,用礼仪,如果是,坐,坐着，,尽,尽可能,起,起身接,受,受对方,递,递来的,名,名片；,辈份较,低,低者，,率,率先以,双,双手递,出,出个人,的,的名片,；,；,到别处,拜,拜访时,，,，经上,司,司介绍,后,后，再,递,递出名,片,片；,接受名,片,片时，,应,应以双,手,手去接,，,，并确,定,定其姓,名,名和职,务,务；,接受名片后,，,，不宜随手,置,置于桌上；,经常检查名,片,片夹，不可,递,递出污旧或,皱,皱折的名片,；,；,名片夹或皮,夹,夹置于西装,内,内袋，避免,由,由裤子后方,的,的口袋掏出,；,；,尽量避免在,对,对方的名片,上,上书写不相,关,关的东西；,不要无意识,地,地玩弄对方,的,的名片；,上司在时不,要,要先递交名,片,片，要等上,司,司递上名片,后,后才能递上,自,自己,目录,优秀地产客,户,户经理的角,色,色定位,地产客户经,理,理的形象与,素,素质提升,工业地产客,户,户分析与招,商,商渠道开拓,客户管理与,服,服务,客户跟进与,客,客户拜访,大客户谈判,技,技巧,工业地产招,商,商流程,宣传推广、,客,客户开拓,发现需求,建立关系，,项,项目考察,建立信任,商业洽谈,建立合作,持续服务,工业地产客,户,户入驻流程,建立需求,信息收集,初步评估比,较,较,实地考察、,洽,洽谈,综合评估,商业谈判,最终拍板,准备入驻,装修、设备,安,安装,正式入驻,工业地产客,户,户入驻过程,分,分析,1,、建立需求,2,、信息收信,3,、初步评估,比,比较,4,、实地考察,、,、洽谈,5,、综合评估,6,、商业谈判,7,、最终拍板,8,、准备入驻,9,、装修入驻,10,、正式入驻,工业地产的,三,三类客户,工业地产由,于,于工业链形,多,多的多样性,，,，加上具有,地,地产的特质,，,，所以一个,项,项目中往往,有,有多类客户,形,形态组成，,一,一般一个项,目,目不论是招,商,商，还是物,业,业销售都由,三,三类客户组,成,成：,企业客户,商业客户,投资客户,大客户特点,大客户，又,被,被称为重点,客,客户、主要,客,客户、关键,客,客户、优质,客,客户等，一,般,般是指购买,量,量大的客户,或,或价值高的,客,客户,不同的客户,对,对企业的利,润,润贡献差异,很,很大，,20%,的大客户贡,献,献了企业,80%,的利润,大客户营销,是,是指针对使,用,用产品量大,或,或单位性质,特,特殊的客户,的,的营销行为,，,，主要包括,经,经济大客户,、,、重要客户,、,、集团客户,与,与战略客户,等,等。,大客户营销,与,与个人客户,营,营销的不同,营销的对象,不,不同,物业需求类,型,型不同,购买量的多,少,少不同,供购双方的,关,关系不同,影响购买的,因,因素不同,营销的方式,与,与手段不同,投资的成本,不,不同,营销人员的,素,素质不同,大客户信息,搜,搜集,客户的背景,资,资料,客户的主要,产,产品,客户的经营,方,方法和模式,客户的主要,市,市场和客户,群,群体,客户的发展,计,计划,客户的关键,人,人物资料,影响客户购,买,买,/,入驻的主要,因,因素,项目产业价,值,值链的打造,园区的产业,配,配套与服务,配,配套,项目优势和,前,前景,项目经营、,管,管理和营销,能,能力,入驻企业情,况,况,行业和政府,对,对项目支持,税收等优惠,政,政策,项目区域、,地,地产和辐射,能,能力,影响客户购,买,买,/,入驻的主要,因,因素,招商顾问的,素,素质与能力,价格策略,付款方式,优惠政策,客户的投资,回,回报,大客户决策,的,的过程,需求意愿阶,段,段,调研阶段,提案阶段,深入调研和,可,可行性认证,阶,阶段,合作决策阶,段,段,合作阶段,挖掘客户需,求,求,客户需要的,三,三个层次,客户表达的,需,需要,需要的具体,内,内容,需要背后的,需,需要,招商顾问的,首,首要任务是,对,对客户的需,要,要进行深层,次,次挖掘，明,确,确客户真正,的,的需要。,客户入驻园,区,区的目的，,是,是选择园区,的,的出发点，,它,它往往决定,了,了客户的选,择,择合作方向,影响客户购,买,买的主要因,素,素,工业园区,品牌,项目类型,和,和体量,行业影响,力,力,产业配套,、,、园区配,套,套,管理运营,方,方式,政府支持,和,和优惠政,策,策,价格,价格策略,设计费用,付款方式,客户的投,资,资回报,影响客户,购,购买的主,要,要因素,园区与招,商,商顾问,园区进驻,的,的企业,企业经营,情,情况,招商顾问,的,的素质及,技,技巧,招商顾问,与,与客户的,关,关系,招商顾问,的,的服务意,识,识和市场,意,意识,售后服务,进场支持,公司注册,办,办理支持,设施、设,备,备安装支,持,持,服务的程,度,度,服务响应,速,速度,大客户的,三,三个层次,决策层,管理层,操作层,影响合作,的,的五类客,户,户,决策层的,客,客户,使用部门,管,管理层的,客,客户,财务部门,管,管理层的,客,客户,技术部门,管,管理层的,客,客户,操作层的,使,使用者,建立互信,与客户建,立,立互信关,系,系，要满,足,足客户的,利,利益与兴,趣,趣,四种客户,关,关系：,局外人关,系,系,朋友关系,租赁关系,合作伙伴,关,关系,招商是一,个,个系统工,程,程,科学回答,园,园区作为,一,一种投资,产,产品的定,位,位问题，,包,包括核心,价,价值提炼,，,，产业定,位,位和开发,策,策略等。,聚焦目标,投,投资机构,，,，在纵向,上,上迚行产,业,业链分析,，,，在横向,上,上迚行经,济,济载体扫,描,描，寻找,目,目标客户,。,。,策略设计,将区域价,值,值不招商,对,对象的投,资,资偏好和,戓,戓略布局,相,相匘配，,形,形成与业,化,化的投资,建,建议。,商务沟通,通过适当,的,的界面，,向,向投资机,构,构说明投,资,资价值，,幵,幵协劣投,资,资机构迚,行,行投资论,证,证。,在投资过,程,程中帮助,投,投资者办,理,理相关手,续,续，幵在,项,项目运作,过,过程中提,供,供企业所,需,需各项服,务,务。,园区定位,运营服务,信息挖掘,招商策略,两类招商,策,策略：,以大引小,先进引行,业,业头龙企,业,业、商家,或,或知名品,牌,牌企业（,主,主力客户,）,），吸引,中,中、小企,业,业（商家,）,）进驻；,以大引小,，,，往往开,发,发商或管,理,理公司与,头,头龙企业,已,已经是战,略,略合作关,系,系或者头,龙,龙企业对,项,项目前景,非,非常好看,；,；,以小引大,多数时候,头,头龙企业,、,、商家或,知,知名品牌,企,企业在对,项,项目前景,并,并不十分,看,看好时，,或,或者项目,对,对他们吸,引,引力不足,时,时，可以,先,先吸引中,、,、小企业,（,（商家）,进,进驻，待,项,项目逐步,成,成熟可以,再,再吸引大,企,企业进驻,招,商,商,方,方,式,式,四,种,种,招,招,商,商,方,方,式,式,：,：,1,、,会,会,议,议,招,招,商,商,会,议,议,招,招,商,商,指,指,的,的,是,是,通,通,过,过,前,前,期,期,的,的,摸,摸,排,排,准,准,备,备,，,，,将,将,目,目,标,标,客,客,户,户,集,集,中,中,邀,邀,请,请,到,到,会,会,议,议,现,现,场,场,，,，,通,通,过,过,现,现,场,场,讲,讲,解,解,项,项,目,目,情,情,况,况,与,与,优,优,势,势,，,，,解,解,答,答,客,客,户,户,疑,疑,问,问,的,的,形,形,式,式,进,进,行,行,招,招,商,商,；,；,会,场,场,良,良,好,好,的,的,氛,氛,围,围,有,有,助,助,于,于,客,客,户,户,作,作,出,出,决,决,定,定,；,；,会,会,场,场,内,内,的,的,竞,竞,争,争,气,气,氛,氛,也,也,会,会,有,有,助,助,于,于,客,客,户,户,作,作,出,出,决,决,定,定,。,。,2,、,媒,媒,体,体,招,招,商,商,媒,体,体,招,招,商,商,指,指,的,的,是,是,通,通,过,过,报,报,纸,纸,、,、,杂,杂,志,志,、,、,广,广,播,播,、,、,电,电,视,视,等,等,媒,媒,体,体,面,面,向,向,社,社,会,会,招,招,商,商,。,。,媒,体,体,招,招,商,商,可,可,以,以,很,很,好,好,的,的,发,发,现,现,潜,潜,在,在,客,客,户,户,，,，,解,解,决,决,目,目,标,标,客,客,户,户,寻,寻,找,找,困,困,难,难,的,的,问,问,题,题,，,，,在,在,实,实,际,际,使,使,用,用,中,中,媒,媒,体,体,招,招,商,商,主,主,要,要,用,用,于,于,面,面,向,向,行,行,业,业,外,外,客,客,户,户,的,的,招,招,商,商,。,。,招,商,商,方,方,式,式,四,种,种,招,招,商,商,方,方,式,式,：,：,3,、,常,常,规,规,拜,拜,访,访,招,招,商,商,常,规,规,拜,拜,访,访,招,招,商,商,指,指,的,的,是,是,通,通,过,过,工,工,作,作,人,人,员,员,对,对,目,目,标,标,客,客,户,户,的,的,逐,逐,个,个,拜,拜,访,访,，,，,逐,逐,个,个,的,的,了,了,解,解,客,客,户,户,信,信,息,息,、,、,传,传,达,达,项,项,目,目,信,信,息,息,、,、,招,招,商,商,政,政,策,策,、,、,项,项,目,目,运,运,营,营,管,管,理,理,情,情,况,况,的,的,方,方,式,式,进,进,行,行,招,招,商,商,4,、以,商,商招,商,商,现有,的,的企,业,业、,商,商家,通,通过,一,一段,时,时间,的,的经,营,营，,获,获得,期,期望,的,的经,营,营效,果,果，,通,通过,他,他们,介,介绍,熟,熟悉,或,或认,识,识的,企,企业,、,、商,家,家进,来,来经,营,营的,招,招商,方,方法,招商,方,方式,四种,招,招商,方,方式,比,比较,招商方式,招商成本,招商效果,招商速度,招商条件,会议招商,普通,关键看会议组织情况和邀请情况,较快,有一定意向客户,媒体招商,高,选择媒体、频次,较快,有够足的预算,常规拜访招商,较低,一般,较慢,招商人员能力,以商招商,低,较好,较快,当商户进驻入获得一定收益,在实,际,际招,商,商过,程,程中,四,四种,招,招商,模,模式,可,可以,结,结合,使,使用,，,，扬,长,长避,短,短。,招商,常,常用,的,的渠,道,道,NO1.,逐户,寻,寻访,NO2.,行业,介,介绍,NO3.,互联,网,网开,发,发,NO4.,连锁,介,介绍,NO5.,会议,、,、聚,会,会开,发,发客,户,户,NO6.,个人,观,观察,NO7.,电话,寻,寻找,、,、短,信,信开,拓,拓,NO8.,关键,企,企业,（,（商,家,家）,带,带动,法,法,招商,常,常用,的,的渠,道,道,NO9.,科技,助,助手,结,结合,法,法,NO10.,媒体,广,广告,招,招聘,法,法,NO11.,实惠,（,（好,处,处）,推,推动,法,法,NO12.DM,单片,、,、各,类,类广,告,告派,单,单,NO13.,权威,推,推荐,法,法,其它,的,的渠,道,道开,拓,拓,六度,关,关系,理,理论,你和,奥,奥巴,马,马只,隔,隔六,个,个人,六度,空,空间,理,理论,指,指出,：,：你,和,和任,何,何一,个,个陌,生,生人,之,之间,所,所间,隔,隔的,人,人不,会,会超,过,过六,个,个，,也,也就,是,是说,，,，最,多,多通,过,过六,个,个人,你,你就,能,能够,认,认识,任,任何,一,一个,陌,陌生,人,人。,这,这就,是,是六,度,度空,间,间理,论,论，,也,也叫,小,小世,界,界理,论,论。,六度,分,分隔,的,的现,象,象，,并,并不,是,是说,任,任何,人,人与,人,人之,间,间的,联,联系,都,都必,须,须要,通,通过,六,六个,层,层次,才,才会,产,产生,联,联系,，,，而,是,是表,达,达了,这,这样,一,一个,重,重要,的,的概,念,念：,任,任何,两,两位,素,素不,相,相识,的,的人,之,之间,，,，通,过,过一,定,定的,联,联系,方,方式,，,，总,能,能够,产,产生,必,必然,联,联系,或,或关,系,系。,显,显然,，,，随,着,着联,系,系方,式,式和,联,联系,能,能力,的,的不,同,同，,实,实现,个,个人,期,期望,的,的机,遇,遇将,产,产生,明,明显,的,的区,别,别。,其它,的,的渠,道,道开,拓,拓,1,、亲,友,友开,拓,拓法,2,、展,会,会推,销,销法,4,、网,络,络利,用,用法,5,、号,本,本利,用,用法,6,、团,体,体利,用,用法,客户,渠,渠道,管,管理,与,与维,护,护,客户,渠,渠道,只,只有,良,良好,的,的管,理,理与,维,维护,才,才能,发,发挥,其,其作,用,用,利益,关,关系,法,法；,情感,维,维护,法,法；,同共,开,开发,法,法；,客户,关,关联,法,法；,捆绑,销,销售,法,法；,价值,提,提升,法,法。,营销,渠,渠道,必,必须,不,不断,地,地管,理,理和,维,维护,从竞,争,争对,手,手中,拉,拉回,客,客户,1,、回,避,避与,赞,赞扬,2,、给,客,客户,播,播下,怀,怀疑,的,的种,子,子,3,、千,万,万不,要,要主,动,动攻,击,击对,手,手,4,、客,观,观比,较,较,5,、避,重,重就,轻,轻,目录,地产,客,客户,经,经理,的,的角,色,色定,位,位,地产,客,客户,经,经理,的,的形,象,象与,素,素质,提,提升,工业,地,地产,客,客户,分,分析,与,与营,销,销渠,道,道开,拓,拓,客户,管,管理,与,与服,务,务,客户,跟,跟进,与,与客,户,户拜,访,访,大客,户,户谈,判,判技,巧,巧,客户,来,来访,接,接待,的,的,12,个精,细,细化,步,步骤,客户,接,接待,微笑,迎,迎接,模型,讲,讲解,现场,参,参观,需求,明,明确,致欢,迎,迎词,客户,信,信息,询,询问,选择,针,针对,性,性讲,解,解,讲解,项,项目,观,观察,反,反应,解答,提,提问,沿路,解,解讲,现场,参,参加,解,解讲,询问,感,感觉,回,回答,提,提问,明确,需,需求,引导,需,需求,礼貌,送,送行,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,在客,户,户接,待,待要,注,注意,一、,多,多问,客,客户,需,需求,以,以及,了,了解,客,客户,企,企业,信,信息,二、,明,明确,客,客户,对,对园,区,区信,息,息了,解,解的,途,途径,、,、和,了,了解,的,的情,况,况,三、,明,明确,客,客户,到,到园,区,区真,实,实意,图,图，,以,以及,对,对周,边,边或,同,同区,域,域园,区,区了,解,解情,况,况，,是,是否,参,参观,过,过,四、,介,介绍,项,项目,时,时多,观,观察,客,客户,反,反应,，,，对,于,于客,户,户兴,趣,趣点,多,多介,绍,绍，,同,同时,要,要明,确,确客,户,户选,择,择园,区,区的,指,指标,五、,注,注意,引,引导,客,客户,，,，多,介,介绍,项,项目,优,优势,、,、配,套,套和,特,特点,六、,与,与客,户,户建,立,立工,作,作上,和,和个,人,人的,良,良好,关,关系,七、,要,要留,一,一些,时,时间,和,和空,间,间让,客,客户,提,提问,客户,接,接待,之,之后,的,的工,作,作,1,、马上记,录,录下客户,姓,姓名、联,系,系方式、,所,所在企业,、,、需求，,以,以及对项,目,目整印象,，,，来园区,的,的目的等,信,信息；,2,、通过网,络,络或其它,途,途径了解,该,该企业详,细,细信息，,以,以及企业,主,主要领导,信,信息；,3,、对现场,客,客户提出,的,的需求和,问,问题，进,一,一步分析,，,，了解客,户,户真实意,图,图，列出,客,客户进驻,园,园区的指,标,标以及决,策,策层次；,4,、与经理,报,报汇情况,和,和信息，,并,并讨论进,一,一步工作,计,计划和跟,进,进方案；,5,、做出下,一,一步跟进,工,工作计划,。,。,客户分类,管,管理,认同,能力,A,B,C,D,客户,ABC,分类法,A,类客户，,认,认同本项,目,目、有承,租,租能力和,意,意愿；重,点,点跟进；,B,类客户，,对,对本项目,认,认同度底,，,，有承租,能,能力和意,愿,愿，需求,努,努力引导,C,类客户，,对,对本项目,认,认同度高,，,，但承租,能,能力较低,，,，可以跟,进,进,D,类客户，,即,即无能力,即,即不认同,，,，待开发,客户来访,动,动机分析,客户来访,动,动机分析,识别到访,顾,顾客,的不同类,型,型,把握顾客,需求动机,业界调研,型,型,巡视项目,型,型,胸有成竹,型,型,一般需求,动,动机,具体需求,动,动机,综合因素,客户筛选,四类客户,要,要重点跟,进,进的,1,、接待中,非,非常认真,听,听介绍，,并,并且并且,事,事后电话,沟,沟通也较,热,热情；,2,、来访结,束,束，很短,时,时间内就,和,和同事再,次,次一起来,考,考察的；,3,、明确说,出,出自己需,求,求和入驻,指,指标和对,园,园区要求,的,的；,4,、已经考,察,察过其它,园,园区，并,且,且表示想,多,多了解几,个,个项目的,。,。,两类客户,可,可以持续,跟,跟进的,1,、听朋友,说,说，或者,看,看广告前,来,来的，目,前,前暂无具,体,体入驻计,划,划的；,2,、想入驻,园,园区，但,是,是目前自,身,身条件不,足,足的；,客户筛选,三类客户,来,来访要特,点,点注意，,并,并且可以,不,不用花很,大,大力气跟,进,进：,1,、到了园,区,区，只问,租,租金,/,价格和优,惠,惠政策的,，,，园区情,况,况不作重,点,点了解的,，,，一般是,业,业界踩盘,的,的。,2,、了解园,区,区信息之,后,后，重点,关,关心租金,/,价格和优,惠,惠政策，,并,并且提出,非,非常苛刻,的,的条件令,我,我方无法,达,达到的，,一,一般来说,是,是已经准,备,备入驻其,它,它园区或,准,准备和其,它,它园区签,约,约，希望,用,用我方答,应,应的苛刻,条,条件来压,对,对方的。,3,、到了园,区,区只听不,问,问，简单,草,草草了解,，,，之后电,话,话或其它,方,方式跟进,也,也不客气,或,或不答理,你,你的。,园区的服,务,务管理,服,务,体,系,服务定位,服务内容,服务价值,园区资质,与,与,产业环境,基本服务,能,能力,（,I,类服务）,增值服务,能,能力,（,II,类服务）,整合服务,能,能力,（,III,类服务）,内部和外,部,部的产业,集,集群可以,为,为客户提,供,供更好的,发,发展环境,以资质为,资,资源为企,业,业提供更,有,有力的产,业,业扶持,物业解决,斱,斱案及物,业,业服务,后勤系统,（,（衣,/,食,/,住,/,行,/,购,/,娱）,政务服务,信息平台,不,不信息地,图,图（资源,地,地图）,投资斱案,支,支持,政策咨询,沟通平台,（,（企业家,戒,戒经理人,俱,俱乐部）,人力资源,平,平台（培,训,训,/,招募,/,测试等）,共享的技,术,术平台,孵化器,资本参不,及,及金融服,务,务,整合营销,不,不业务促,迚,迚,企业间产,品,品和方案,集,集成,为鱼找水,提高效率,节约成本,缩短,能力培育,周,周期,缩短,企业成长,周,周期,园区运营,创,创新,园区,运营创新,模式创新,理念创新,策略创新,斱法创新,工具创新,组织创新,团队创新,两种体制,，,，两类资,源,源的充分,整,整合，优,势,势互补，,相,相得益彰,通过系统,连,连续的规,划,划与运作,，,，最大限,度,度地体现,区,区域价值,对总体定,位,位和发展,目,目标进行,系,系统的思,考,考和分析,，,，并在此,基,基础上,制定和提,炼,炼相应的,策,策略,组织招商,活,活动、开,展,展电话营,销,销、拓展,节,节点资源,、,、客户现,场,场接待、,上门拜访,客,客户,通过CRM软件平,台,台，提高,工,工作效率,，,，增加工,作,作成果的,透,透明化、,显性化和,规,规范化,改变单兵,散,散勇作战,方,方式，成,立,立策略研,究,究组、招,商,商实施组,、,、信息,服务组，,通,通过分组,协,协作，加,快,快招商进,程,程,建立团队,文,文化，通,过,过“定期,组,组织培训,，,，加强知,识,识交流”,来,来构建,学习型的,团,团队,园区信息,化,化建设,通,信,网,络,平,台,运营管理,平,平台,企业与公,众,众服务平,台,台,配套环境,平,平台,项目管理,、,、OA办,公,公、招商,管,管理、人,力,力资源管,理,理、财,务管理,电子政务,、,、呼叫中,心,心、电子,商,商务、数,据,据中心,GIS系,统,统、智能,交,交通、应,急,急指挥、,安,安全监控,、,、数字城,管,在传统体,制,制下，客,户,户资源戒,其,其它信息,在,在组织中,均,均处于分,散,散状态，,甚,甚至被个,体,体员工所,独,独占，不,利,利于工作,的,的连续性,和,和系统性,，,，通过信,息,息系统的,建,建设，可,以,以对客户,开,开发进行,系,系统的督,导,导。,目录,优秀地产,客,客户经理,的,的角色定,位,位,地产客户经,理,理的形象与,素,素质提升,工业地产客,户,户分析与营,销,销渠道开拓,客户管理与,服,服务,客户跟进与,客,客户拜访,大客户谈判,技,技巧,客户跟进目,的,的与意义,成功的招商,工,工作不是一,蹴,蹴而就的,80%,以上的成功,招,招商都是在,多,多次接触和,跟,跟进后客户,才,才成功的,客户跟进如,万,万米长跑，,要,要坚持与耐,力,力（耐心）,客户进驻一,个,个园区是一,个,个大投资、,企,企业大动作,，,，多数的时,候,候客户需要,长,长期考查与,考,考虑；,进驻一个园,区,区运营或生,产,产，企业是,需,需要征求内,部,部多方意见,，,，有时甚至,是,是企业以外,同,同行的意见,；,；,让客户充分,考,考虑和比较,，,，更有利招,商,商和持续招,商,商。,客户跟进准,备,备,跟进准备,不打没把握,的,的仗,确认客户信,息,息和需求；,客户遗留的,问,问题处理；,客户联系方,式,式；,跟进的目的,；,；,客户可能会,问,问到的问题,。,。,客户跟进方,法,法,寻找建立客,户,户信任最佳,方,方法,直接跟进法,：,：,电话跟进,上门拜访,短信、,e-mail,、网络等,间接跟进法,：,：,活动跟进,礼物跟进,事件跟进,企业客户跟,进,进技巧,与可以影响,招,招商结果的,所,所有人沟通,与可以影响,招,招商结果的,所,所有人沟通,；,；,企业客户要,持,持续跟进；,向企业客户,展,展示项目利,益,益、优势、,价,价值展示要,充,充分；,可以为企业,客,客户特定招,商,商政策和服,务,务方式。,个人客户跟,进,进技巧,1,、客户合作,伙,伙伴意见也,非,非常重要,投资型客户,往,往往并非个,体,体，多数时,候,候有多个伙,伴,伴或者组成,一,一个合作投,资,资团队，那,么,么团队中合,作,作伙伴对客,户,户影响也非,常,常重要,2,、必要时有,以,以退为进,对于中进多,次,次无果的客,户,户，可以暂,时,时放一放，,但,但不要中断,项,项目信息的,传,传递,客户需要时,他,他会主动联,系,系你,客户跟进要,点,点,客户跟进必,须,须层层推进,每次跟进必,须,须推进招商,工,工作，并达,到,到跟进目标,；,；,总结和分析,跟,跟进结果和,客,客户要求；,跟进时必须,注,注意客户情,绪,绪和状态，,以,以免引起客,户,户的反感；,与客户,建,建立信,任,任是跟,进,进招商,工,工作的,必,必要条,件,件。,客户跟,进,进的评,估,估与总,结,结,没有总,结,结的跟,进,进等于,没,没有跟,进,进,客户现,场,场反应,和,和表现,；,；,客户提,出,出的具,体,体需求,和,和要求,；,；,客户说,的,的其他,项,项目的,信,信息和,入,入驻条,件,件；,自我现,场,场表现,；,；,客户是,否,否有继,续,续跟进,的,的必要,性,性。,客户拜,访,访技巧,好的准,备,备等于,成,成功了,一,一半,1,、做好,背,背景调,查,查，了,解,解客户,情,情况,2,、认真,思,思考：,客,客户最,需,需要什,么,么,3,、准备,会,会谈提,纲,纲，塑,造,造专业,形,形象,4,、 提,前,前预约,（,（视情,况,况）,客户拜,访,访技巧,假借词,令,令让客,户,户不好,拒,拒绝,1,、借上,司,司或他,人,人的推,荐,荐,2,、用赞,美,美赢得,客,客户好,感,感,客户拜,访,访技巧,1,、提前,抵,抵达，,进,进门前,整,整理着,装,装,2,、设计,一,一个良,好,好的开,场,场白,3,、简单,寒,寒暄，,直,直奔主,题,题,4,、探寻,需,需求，,有,有真对,性,性的介,绍,绍项目,优,优点和,价,价值,5,、激发,客,客户兴,趣,趣，引,导,导客户,需,需求,6,、达成,目,目标，,邀,邀请到,现,现场参,观,观,7,、控制,时,时间，,礼,礼貌离,开,开,察言观,色,色，先,懂,懂得技,巧,巧,1,、目光,敏,敏捷，,行,行动迅,速,速,2,、表情,轻,轻松、,不,不要紧,张,张,3,、明察,秋,秋毫，,随,随机应,变,变,4,、感情,投,投入，,细,细心服,务,务,5,、察注,意,意力，,抓,抓兴趣,点,点,6,、一米,原,原则，,保,保持距,离,离,目录,优秀地,产,产客户,经,经理的,角,角色定,位,位,地产客,户,户经理,的,的形象,与,与素质,提,提升,工业地,产,产客户,分,分析与,营,营销渠,道,道开拓,客户管,理,理与服,务,务,客户跟,进,进与客,户,户拜访,大客户,谈,谈判技,巧,巧,关于谈,判,判技巧,谈判原,则,则,是双方,（,（或多,方,方）商,谈,谈或讨,论,论以达,成,成协议,是一,种,种经,过,过计,划,划、,检,检讨,及,及分,析,析的,过,过程,，,，达,成,成互,相,相可,接,接受,的,的协,议,议或,折,折中,方,方案,。,。即,通,通过,谈,谈话,影,影响,判,判断,和,和决,策,策的,过,过程,！,！,谈判,的,的结,果,果研,讨,讨,输家,/,赢家,赢家,/,输家,输家,/,输家,赢家,/,赢家,关于,谈,谈判,技,技巧,策略,原,原则,：,：,孙子,兵,兵法,云,云：,“,“兵,无,无常,势,势，,水,水无,常,常形,，,，能,因,因敌,之,之变,化,化而,取,取胜,者,者，,谓,谓之,神,神。,”,”,“内,功,功心,法,法”,只,只有,在,在真,正,正实,践,践中,才,才能,体,体会,、,、掌,握,握。,前期,谈,谈判,的,的内,功,功心,法,法,内功,心,心法,人的,辩,辩才,都,都不,是,是天,生,生的,做好,准,准备,更多,的,的练,习,习,集思,广,广益,，,，勤,于,于总,结,结,测试,对,对手,的,的价,格,格立,场,场,前期,谈,谈判,的,的内,功,功心,法,法,客商,开,开发,谈,谈判,的,的内,功,功心,法,法,心中,清,清楚,营造,环,环境,厚而,不,不憨,双向,沟,沟通,谈判,的,的准,备,备,一、,建,建立,专,专业,形,形象,二、,让,让客,户,户感,到,到安,全,全,三、,让,让客,户,户感,觉,觉到,一,一定,能,能够,赚,赚到,钱,钱,四、,让,让客,户,户自,己,己急,，,，即,使,使怕,丢,丢了,客,客户,，,，也,不,不要,急,急,谈判,的,的,18,条原,则,则,一、,多,多站,在,在对,方,方的,角,角度,考,考虑,他,他的,需,需求,二、,不,不要,过,过早,的,的放,弃,弃准,客,客户,三,、,、,不,不,要,要,无,无,限,限,夸,夸,大,大,，,，,不,不,要,要,立,立,不,不,能,能,兑,兑,现,现,的,的,承,承,诺,诺,四,、,、,不,不,要,要,在,在,准,准,备,备,不,不,充,充,分,分,，,，,对,对,整,整,体,体,环,环,节,节,不,不,熟,熟,悉,悉,的,的,情,情,况,况,下,下,贸,贸,然,然,工,工,作,作,五,、,、,不,不,要,要,过,过,分,分,的,的,渲,渲,染,染,自,自,己,己,的,的,口,口,才,才,六,、,、,不,不,要,要,听,听,到,到,抱,抱,怨,怨,就,就,灰,灰,心,心,，,，,抱,抱,怨,怨,是,是,客,客,户,户,最,最,常,常,用,用,的,的,手,手,段,段,七,、,、,不,不,要,要,在,在,客,客,户,户,面,面,前,前,流,流,露,露,出,出,任,任,何,何,不,不,满,满,谈,判,判,的,的,18,条,原,原,则,则,八,、,、,不,不,要,要,过,过,早,早,的,的,暴,暴,露,露,你,你,的,的,底,底,牌,牌,九,、,、,要,要,尽,尽,量,量,介,介,绍,绍,产,产,品,品,的,的,延,延,伸,伸,价,价,值,值,十,、,、,要,要,明,明,白,白,产,产,品,品,的,的,销,销,售,售,，,，,关,关,键,键,是,是,要,要,满,满,足,足,人,人,们,们,的,的,某,某,种,种,需,需,求,求,十,一,一,、,、,要,要,知,知,道,道,习,习,惯,惯,是,是,工,工,作,作,的,的,最,最,大,大,障,障,碍,碍,十,二,二,、,、,要,要,尽,尽,量,量,使,使,用,用,让,让,对,对,方,方,说,说,“,“,是,是,”,”,的,的,言,言,辞,辞,十,三,三,、,、,要,要,尽,尽,量,量,先,先,建,建,立,立,信,信,任,任,感,感,和,和,融,融,洽,洽,的,的,气,气,氛,氛,十,四,四,、,、,要,要,尽,尽,量,量,让,让,对,对,方,方,感,感,觉,觉,你,你,是,是,经,经,营,营,方,方,面,面,专,专,家,家,十,五,五,、,、,要,要,让,让,对,对,方,方,算,算,的,的,出,出,短,短,期,期,内,内,有,有,多,多,大,大,的,的,利,利,润,润,谈,判,判,的,的,18,条,原,原,则,则,十,六,六,、,、,要,要,适,适,当,当,的,的,用,用,对,对,方,方,熟,熟,悉,悉,的,的,人,人,、,、,事,事,、,、,竞,竞,争,争,者,者,来,来,作,作,为,为,比,比,较,较,对,对,象,象,十七,、,、要,尽,尽快,扑,扑捉,到,到对,方,方的,需,需求,十八,、,、要,让,让对,方,方觉,得,得你,的,的到,来,来，,你,你的,场,场地,能,能弥,补,补他,目,目前,的,的不,足,足,价格,谈,谈判,技,技巧,不要,掉,掉入,“,“价,格,格陷,阱,阱”,何谓,“,“价,格,格陷,阱,阱”,客户,租,租赁,时,时或,购,购买,物,物业,时,时，,一,一般,开,开始,就,就会,问,问价,格,格，,很,很多,招,招商,顾,顾问,往,往往,直,直接,地,地告,诉,诉客,户,户答,案,案，,推,推销,过,过程,中,中，,双,双方,讨,讨价,还,还价,，,，最,后,后没,有,有成,交,交。,而,而客,户,户很,可,可能,对,对项,目,目价,值,值、,优,优势,知,知之,甚,甚少,，,，这,就,就是,“,“价,格,格陷,阱,阱”,。,。,切记,：,：,不要,一,一开,始,始就,与,与客,户,户讨,论,论价,格,格问,题,题，,要,要善,用,用迂,回,回策,略,略。,不,不要,一,一开,始,始就,把,把优,惠,惠政,策,策告,诉,诉客,户,户，,要,要逐,步,步给,其,其惊,喜,喜。,不,不要,为,为了,完,完成,招,招商,任,任务,额,额，,主,主动,提,提出,将,将提,成,成返,给,给客,户,户。,价格,谈,谈判,技,技巧,如何,化,化解,“,“价,格,格陷,阱,阱”,1,、先,谈,谈价,值,值，,再,再谈,价,价格,当客,户,户与,我,我们,讨,讨论,租,租金,或,或价,格,格的,时,时候,，,，我,们,们首,先,先要,自,自信,，,，充,分,分说,明,明项,目,目的,价,价值,、,、客,户,户租,赁,赁或,投,投资,的,的理,由,由，,以,以及,可,可给,客,客户,带,带来,的,的,收,收益,，,，项,目,目前,景,景、,经,经营,管,管理,、,、情,况,况和,产,产业,行,行业,情,情况,前,前景,，,，尽,量,量少,谈,谈价,格,格。,过早,地,地就,价,价格,问,问题,与,与客,户,户纠,缠,缠，,往,往往,会,会被,客,客户,用,用“,买,买不,起,起”,或,或“,太,太贵,了,了”,拒,拒绝,！,！,价格,谈,谈判,技,技巧,如何,化,化解,“,“价,格,格陷,阱,阱”,2,、分,解,解价,格,格，,集,集合,卖,卖点,在与,客,客户,讨,讨论,物,物业,价,价格,的,的时,候,候，,要,要注,意,意把,客,客户,买,买物,业,业当,作,作“,投,投资,价,价值,”,”来,推,推销,。,。价,格,格中,除,除了,物,物业,本,本身,，,，还,有,有配,套,套、,交,交通,、,、环,境,境、,物,物业,、,、经,营,营管,理,理、,营,营销,等,等综,合,合成,本,本，,一,一一,分,分解,说,说明,，,，从,而,而转,移,移客,户,户的,注,注意,力,力。,当然,，,，仅,仅,仅分,解,解价,格,格是,不,不够,的,的。,还,还必,须,须不,断,断向,客,客户,灌,灌输,、,、并,让,让客,户,户充,分,分认,识,识到,，,，这,个,个价,投,投资,这,这样,的,的地,产,产产,品,品是,的,的值,！,！所,以,以，,卖,卖点,的,的推,介,介很,关,关键,！,！,价格,谈,谈判,技,技巧,如何,化,化解,“,“价,格,格陷,阱,阱”,3,、成,本,本核,算,算，,公,公开,利,利润,客户,购,购买,东,东西,，,，一,般,般最,大,大的,心,心理,障,障碍,就,就是,担心,买,买贵,了,了、,买,买亏,了,了。,所,所以,在,在集,中,中说,明,明项,目,目卖,点,点，,让,让客,户,户感,到,到物,有,有所,值,值的,同,同时,，,，适,当,当地,向,向客,户,户公,开,开项,目,目“,利,利润,”,”，,和,和客,户,户算,“,“成,本,本帐,”,”，,能,能打,消,消客,户,户疑,虑,虑，,让,让客,户,户觉,得,得招,商,商顾,问,问为,人,人坦,诚,诚，,从,从而,促,促使,客,客户,愉,愉快,签,签单,。,。,当然,，,，这,里,里所,说,说的,成,成本,、,、利,润,润是,相,相对,准,准确,的,的，,不,不会,太,太真,，,，但,也,也绝,对,对不,能,能太,离,离谱,！,！,价格,谈,谈判,技,技巧,如何,化,化解,“,“价,格,格陷,阱,阱”,4,、帮,客,客户,算,算账,，,，做,对,对比,分,分析,一,一算,综,综合,性,性价,比,比帐,；,；,二,二算,项,项目,投,投资,增,增值,帐,帐；,三,三,算,算该,买,买大,还,还是,买,买小,帐,帐；,四,四算,投,投资,其,其它,产,产品,对,对比,分,分析,帐,帐。,谈判技巧,之,之,24,口诀,1,、步步为,营,营，逐渐,引,引诱,谈判是一,场,场策划,要有计划,、,、按步骤,进,进行,谈判不能,太,太快,不要将底,牌,牌一下全,抛,抛出，问,题,题要一个,个,个逐步解,决,决,谈判是一,场,场陷阱游,戏,戏,故意设些,“,“善意陷,阱,阱”，注,意,意诱导客,户,户“就范,”,”,谈判技巧,之,之,24,口诀,2,、有礼有,节,节，不卑,不,不亢,尊重客户,有原则地,尊,尊重、得,体,体地尊重,，,，认真听,取,取客户的,意,意见和抱,怨,怨,坚持原则,保持公司形,象,象和个人尊,严,严,政策性东西,不,不要一步到,位,位,拿不准的事,不,不能擅自做,主,主,原则问题不,模,模糊、认真,讲,讲解,谈判技巧之,24,口诀,3,、把握机会,，,，及时出手,善于识别成,交,交机会,时机：语言,、,、表情、姿,态,态,巧法、妙语,促,促成交,要注意不断,总,总结成交策,略,略,掌握促进成,交,交的谈话技,巧,巧,适当造势强,力,力促业务成,交,交,（后面专节,详,详细展开说,明,明）,不同客户的,接,接待洽谈方,式,式,高效率,神经质、疲,倦,倦、脾气乖,戾,戾的客户,有耐心,素质低、急,躁,躁、大惊小,怪,怪的客户,镇定自如,易激动、兴,奋,奋、爱开玩,笑,笑的客户,以退为进,无理取闹、,诚,诚心挑剔的,客,客户,真诚关心,性格豪爽、,依,依赖性强的,客,客户,果断干脆,缺乏主见、,犹,犹豫不决的,客,客户,细致爱心,年老较大、,需,需要帮助的,客,客户,谈判时应注,意,意的细节问,题,题,具有专业商,务,务形象，一,言,言一行要面,带,带微笑。,仔细聆听客,户,户的每一句,话,话。,客户问的每,一,一句话，回,答,答前要先想,想,想，客户是,什,什么目的？,顾客提出问,题,题一定要抓,住,住，分析到,位,位，牵住顾,客,客。,不要把自己,的,的思想强加,给,给顾客，不,与,与客户争辩,，,，先肯定，,后,后巧妙否定,。,。,不要冷场，,必,必须提前准,备,备充分话题,。,。,不要做讲解,员,员，要做推,销,销员。,谈判时应注,意,意的细节问,题,题,要运用赞美,、,、赞美、再,赞,赞美！,要不慌不忙,，,，注意语气,的,的变化，有,高,高潮，有低,谷,谷，咬字清,楚,楚，段落分,明,明。,做项目介绍,时,时，要语言,明,明确，简单,易,易懂。,理论分析要,到,到位，要侃,深,深、侃透、,侃,侃细。,多讲案例，,少,少讲大道理,，,，用深入浅,出,出的形象比,喻,喻， 达到,声,声情并茂的,效,效果。,充满自信，,不,不畏挫折，,一,一轮不行下,一,一轮再来！,谈判时要规,避,避的不良习,惯,惯,言谈侧重讲,道,道理，像神,父,父教说圣经,。,。,缺乏耐性，,面,面对低水平,客,客户时，因,客,客户的无知,而,而表现出不,耐,耐烦。,喜欢与人争,辩,辩，不假思,索,索一律反驳,客,客户的疑虑,。,。,谈话内容没,有,有重点。,王婆卖瓜，,自,自吹自擂，,自,自信过头。,过于自贬，,或,或一味顺从,客,客户、轻易,对,对客户让步,。,。,言谈中充满,怀,怀疑态度。,谈判时要规,避,避的不良习,惯,惯,随意攻击他,人,人。,强词夺理。,口若悬河，,只,只顾自己说,，,，不考虑客,户,户感受。,超,过,过,尺,尺,度,度,的,的,开,开,玩,玩,笑,笑,。,。,随,便,便,答,答,应,应,客,客,户,户,无,无,法,法,实,实,现,现,或,或,超,超,出,出,自,自,己,己,权,权,限,限,范,范,围,围,的,的,问,问,题,题,。,。,不,真,真,诚,诚,，,，,恶,恶,意,意,欺,欺,瞒,瞒,。,。,轻,易,易,的,的,对,对,客,客,户,户,让,让,步,步,。,。,电,话,话,恐,恐,慌,慌,症,症,。,。,正,确,确,对,对,待,待,异,异,议,议,什,么,么,是,是,异,异,议,议,就,是,是,客,客,户,户,在,在,与,与,洽,洽,淡,淡,过,过,程,程,中,中,产,产,生,生,的,的,不,不,明,明,白,白,的,的,，,，,不,不,认,认,同,同,的,的,或,或,有,有,怀,怀,疑,疑,的,的,意,意,见,见,。,。,正,确,确,对,对,待,待,异,异,议,议,1,、,异,异,议,议,是,是,必,必,然,然,的,的,2,、,异,异,议,议,具,具,有,有,积,积,极,极,意,意,义,义,3,、,嫌,嫌,货,货,才,才,是,是,买,买,货,货,人,人,异,议,议,的,的,种,种,类,类,真,实,实,的,的,异,异,议,议,指,客,客,户,户,所,所,提,提,出,出,的,的,异,异,议,议,是,是,他,他,的,的,内,内,心,心,真,真,实,实,想,想,法,法,或,或,他,他,的,的,真,真,实,实,反,反,对,对,原,原,因,因,。,。,心,心,直,直,口,口,快,快,类,类,型,型,的,的,客,客,户,户,通,通,常,常,会,会,直,直,截,截,了,了,当,当,地,地,说,说,出,出,他,他,的,的,内,内,心,心,看,看,法,法,当,客,客,户,户,提,提,出,出,真,真,实,实,异,异,议,议,时,时,，,，,就,就,意,意,味,味,着,着,你,你,提,提,出,出,的,的,产,产,品,品,带