[精选]一个完整的服务定价策略

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,第九,章,章：,服,服务,定,定价,策,策略,一、,服,服务,定,定价,的,的目,标,标,二、,服,服务,定,定价,的,的影,响,响因,素,素,三、,服,服务,定,定价,方,方法,四、,一,一个,完,完整,的,的服,务,务定,价,价策,略,略,五、,服,服务,供,供求,管,管理,一、,服,服务,定,定价,的,的目,标,标,1、,利,利润,最,最大,2、,合,合理,的,的投,资,资回,报,报,3、,市,市场,份,份额,4、,质,质量,保,保证,5、,社,社会,效,效益,6、,应,应对,竞,竞争,7、,协,协调,供,供求,关,关系,二、,服,服务,定,定价,的,的影,响,响因,素,素,定价,是,是企,业,业营,销,销组,合,合中,的,的可,控,控要,素,素之,一,一，,价,价格,的,的制,定,定要,受,受到,一,一系,列,列内,部,部和,外,外部,因,因素,的,的影,响,响和,制,制约,，,，企,业,业定,价,价时,必,必需,考,考虑,这,这种,因,因素,。,内部因素,成本,营销目标,服务的特性,定价组织,定价决策,外部因素,市场和需求的性质,竞争,其它环境因素,（一,）,）影,响,响服,务,务定,价,价的,一,一般,因,因素,1、,成,成本,（1,）,）固,定,定成,本,本,即使,不,不提,供,供服,务,务也,须,须支,付,付的,成,成本,。,。如,建,建筑,物,物折,旧,旧、,租,租金,、,、公,用,用事,业,业费,、,、保,险,险费,、,、管,理,理人,员,员工,资,资、,利,利息,、,、维,修,修成,本,本等,。,。,（2,）,）,变动,成,成本,随服,务,务产,出,出增,加,加而,新,新增,的,的单,位,位成,本,本。,（一,）,）影,响,响服,务,务定,价,价的,一,一般,因,因素,（3,）,）,准变,动,动成,本,本（,共,共享,成,成本,）,）,指与企业,服,服务的顾,客,客数量或,生,生产的服,务,务产品数,量,量相关的,成,成本。,因为在服,务,务业中，,一,一项服务,经,经常与其,他,他使用同,类,类资源的,大,大量服务,共,共同负担,间,间接成本,。,。如服务,场,场所的清,洁,洁费用、,加,加班工资,等,等。,它与变动,成,成本的区,别,别：,虽然两者,都,都随服务,产,产量变化,而,而变化，,但,但后者随,单,单位服务,产,产出增加,能,能明确计,算,算出增加,到,到的成本,投,投入。,（一）影,响,响服务定,价,价的一般,因,因素,成本的确,定,定和分摊,是,是成本会,计,计领域中,的,的难点。,如一家医,院,院急救中,心,心的管理,费,费用分摊,，,，按急救,中,中心所占,面,面积、按,急,急救中心,人,人员占比,、,、按急救,中,中心工资,占,占比？成,本,本分摊方,法,法直接影,响,响到急救,中,中心的经,营,营效益。,非货币成,本,本,时间成本,搜寻成本,体力成本,精神成本,（,（心理成,本,本）,（一）影,响,响服务定,价,价的一般,因,因素,2、需求,（1）从,宏,宏观层面,看,看：,经济发展,阶,阶段、经,济,济景气周,期,期、消费,观,观念、政,府,府政策直,接,接影响服,务,务需求的,数,数量规模,和,和质量层,次,次。,（一）影,响,响服务定,价,价的一般,因,因素,（2）从,微,微观层面,考虑服务,需,需求价格,弹,弹性,使用需求,差,差异定价,顾客差异,消费时间,差,差异：机,票,票、酒店,、,、景点、,电,电影院,电影院日,场,场、晚场,、,、周末场,、,、工作日,场,场票价差,异,异。不管,何,何种情况,，,，其定价,目,目标都是,保,保证理想,的,的收入水,平,平，收入=观众人,数,数*票价,，,，或者实,现,现一个理,想,想的入场,目,目标如70%。,（一）影,响,响服务定,价,价的一般,因,因素,3、竞争,成本：价,格,格下限,需求：价,格,格上限,竞争：决,定,定现实价,格,格水平。,此外，还,要,要考虑产,品,品所处的,生,生命周期,阶,阶段、企,业,业的竞争,战,战略要求,的,的价格角,色,色,。,（二）影,响,响服务定,价,价的服务,业,业特征,服务的无,形,形性特征,服务的不,可,可储存性,及,及服务需,求,求的不稳,定,定性,顾客自我,服,服务,服务同质,性,性,服务不可,贸,贸易性加,剧,剧区域竞,争,争,服务产品,评,评价特性,对,对定价影,响,响,三、服务,定,定价方法,（一）总,体,体方法,1、成本,导,导向,以产品的,成,成本作为,定,定价的依,据,据。,2、需求,导,导向定价,法,法,是依据买,方,方对产品,价,价值的理,解,解和需求,强,强度来定,价,价。,3、竞争,导,导向定价,法,法,三、服务,定,定价方法,（二）具,体,体方法,1、理解,价,价值定价,法,法：,又称感知,价,价值、认,知,知价值定,价,价。理解,价,价值是指,买,买方在观,念,念上所理,解,解的价值,，,，而不是,产,产品的实,际,际价值。,卖方要运,用,用各种营,销,销策划和,手,手段影响,买,买方对产,品,品及其服,务,务的认识,，,，使之形,成,成对卖方,有,有力的价,值,值观念，,再,再根据产,品,品及服务,在,在买方心,目,目中的价,值,值来定价,。,。,三、服务,定,定价方法,2、,差别定价,：,：顾客、,地,地点、时,间,间,3、折扣,定,定价,4、,招徕定价,5、,心理定价,6、系列,定,定价,7、,声望定价,8、撇脂,定,定价,9、,渗透定价,四、洛夫,洛,洛克：一,个,个完整的,服,服务定价,策,策略,1、这项,服,服务是以,什,什么为基,础,础进行定,价,价？,（,1）,企业试图,补,补偿何种,成,成本？,变动成本?一部分,固,固定成本,？,？全部补,偿,偿并寻求,获,获利？不,同,同销售水,平,平下的底,线,线价格是,多,多少？,（,2）,不同顾客,的,的价格敏,感,感度,主要为不,同,同细分市,场,场设计价,格,格服务,（,3）,竞争者同,类,类价格水,平,平,（,4）,折扣策略,折扣起点?折扣水,平,平？,四、一个,完,完整的服,务,务定价策,略,略,2、确定,价,价格单位,（1）完,成,成一个特,定,定服务的,基,基础上定,价,价：洗一,件,件衣服、,理,理一次发,、,、维修一,台,台家电,（,2）,以准入一,个,个服务项,目,目为基础,定,定价：看,球,球赛、听,音,音乐会、,开,开始一次,培,培训,（,3）,以消费时,间,间为基础,定,定价：一,小,小时律师,费,费、一晚,上,上的客房,费,费、一年,的,的有线电,视,视收视费,、,、一学年,的,的学费、,一,一个月的,房,房租,四、一个,完,完整的服,务,务定价策,略,略,（4）以,服,服务的价,值,值为基础,定,定价,保险产品,按,按投保价,值,值定价、,律,律师费按,标,标的额收,取,取,（,5）,以服务所,使,使用的资,源,源为基础,定,定价,餐馆中的,用,用餐费、,医,医院中的,医,医药医疗,器,器械使用,费,费,（,6）,与服务产,品,品的距离,重,重量体积,有,有关的定,价,价：货运,收,收费、通,信,信收费,四、一个,完,完整的服,务,务定价策,略,略,3、由谁,收,收费,服务企业,？,？,中间商？,（,（票务代,理,理、保险,推,推销员）,4、,付款地点,服务发生,地,地？,中间商（,银,银行代收,多,多种服务,费,费用）？,顾客家中,？,？,四、一个,完,完整的服,务,务定价策,略,略,5、付款,方,方式,（1）传,递,递服务前,、,、后？,前：票务,；,；后：就,餐,餐、出租,（2）固,定,定时间、,任,任意时间,？,？,（3）一,次,次付清、,分,分次付款,？,？,服务周期,长,长、价值,量,量大的服,务,务可分次,付,付款，如,家,家装。,（4）现,金,金、信用,卡,卡、支票,、,、电子支,付,付、赊销,、,、第三方,支,支付？,五、服务,供,供求管理,（一）服,务,务供求特,点,点,1、,服务需求,因,因时因地,差,差异大,2、服务,供,供给往往,缺,缺乏弹性,，,，原因：,供给受设,备,备、人员,、,、技术限,制,制，规模,化,化不明显,服务具有,不,不可储存,性,性，无法,进,进行时间,调,调节,五、服务,供,供求管理,（,二）服务,供,供求关系,需求超过,企,企业最大,供,供给能力,需求超过,企,企业正常,供,供给能力,供求基本,持,持平,需求低于,企,企业正常,供,供给能力,除持平外,均,均须进行,调,调节性管,理,理,五、服务,供,供求管理,（三）服,务,务需求调,节,节策略,1、,需求均衡,策,策略,深化非高,峰,峰期服务,实行差别,定,定价（降,价,价往往与,简,简化服务,同,同步）,可进入性,改,改造（空,间,间上；服,务,务能力上,）,）,强化营销,沟,沟通,五、服务,供,供求管理,2、需求,转,转移策略,充实有序,的,的排队管,理,理,预售预订,服,服务,五、服务,供,供求管理,（四）服,务,务供给调,节,节,1、更合,理,理的服务,设,设计与计,划,划（工作,内,内容、业,务,务流程改,造,造）,2、服务,能,能力调整,增加网点,、,、延长时,间,间、增加,人,人员可增,加,加供给,3、,人力资源,安,安排,提高技能,；,；雇用临,时,时员工,4、,倡导顾客,参,参与、自,助,助服务,5、,外部合作,思考题,1,、以你熟,悉,悉的一家,服,服务企业,为,为例，,了,了解并评,价,价其产品,的,的价格构,成,成与定价,策,策略。,2,、为你的,作,作业企业,设,设计价格,策,策略。,谢 谢,11,月,月-2223:21:5723:2123:2111,月,月-2211,月,月-2223:21,23:2123:21:5711月-2211月-2223:21:57,2022/11/7 23:21:57,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。11月-2211月-22,Monday,November 7,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。23:21:5823:21:5823:21,11/7/202211:21:58 PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。11,月,月-2223:21:5823:21,Nov-2207-Nov-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。23:21:5823:21:5823:21,Monday,November7,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211月-2223:21:5823:21:58,November7,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。07,十,十,一,一月202211:21:58,下,下,午,午23:21:5811,月,月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十一月2211:21 下午11月-2223:21,November7,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/11/723:21:5823:21:58,07November2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。11:21:58,下,下,午,午11:21,下,下,午,午23:21:5811,月,月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。11月