推销的概念和特点

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,一、推销的概念,推销,指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法与技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为、达到双赢的活动过程。,推销的要点,（一）、推销是一个活动过程,双向沟通,的过程（传递信息、反馈信息）,从卖者向买者手中,转移,的过程（说服购买、接受商品）,提供服务,的过程（技术、咨询）,卖者与买者之间的,感情交流,的过程,推销的要点,（二）、推销行为的,核心,在于激发并满足顾客的欲望和需求。,让我们看看下面这个例子：,A公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。“是这样的。”这位销售员说，“刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说，他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”,经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品，他好奇地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”“不是的，”这位销售员回答说：“他是来给他妻子买针的。我就问他，你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？”看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢？答案很简单：是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。,这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。,推销的要点,（三）、在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。,【案例】,某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时，销售员就走过来，告诉客户等离子如何好，液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。,销售实例：,去市场买青椒，你会问：“老板，青椒辣不辣？”,卖青椒的一般是三种答案：,第一种答案是：辣。,第二种答案是：不辣。,第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？,如果你是老板，你会如何回答？,其实你有没有想过，还有第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。,第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。,第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。,第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是,50%,第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是,100%,。,推销的要点,（四）、推销的,最终目的,是促成购买行为，达到双赢。,二、推销的要素,推销信息,推销品,推销人员,推销对象,推销要素,是指商品推销活动得以实现的必要因素,推销的要素,（一）、,推销人员,是企业与顾客间的桥梁。,推销自己,推销观念,如：,少儿家庭教育理念,推销知识,推销所代表的企业,如,：玫琳凯,推销商品,核心卖点,推销服务,推销的要素,（二）、,推销对象,是接受推销的主体,1.研究推销对象的购买特征,2.掌握推销对象的潜在需求,【,洗人机,】,洗人机利用超声波原理可自动清洗身体。用户进入清洗舱内，设定温度后，洗人机会先把温水喷洒在用户身上，这一过程持续,5,分钟。然后它会充满热水，为用户提供,3,分钟的按摩浴。最后，超声波洗人机生成的气泡将把皮肤上的灰尘带走。等待一分钟后，该机器会自动将你烘干,推销的要素,（三）、,推销品,是保证商品推销顺利进行的物质基础。,1.推销品的概念,2.推销品主要包括商品、服务和观念,3.三者的关系,整体产品的三个层次：,（1）核心产品,概念：,产品给顾客带来的基本效用或利益。,核心产品观念的,作用,：帮助推销员理解顾客的真实需求。,比如,化妆品：满足人们对美的需求；,打孔机：实现钻洞的功能。,一条街上有三个水果店。,一天，有位老太太去买水果，她来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”,店主见有生意，马上迎上前说：,“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”,没想到老太太一听，竟扭头走了。,店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？,老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”,第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”,“啊”老太太应道。,“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”,“我想买一斤酸李子”,于是老太太买了一斤酸李子就回去了。,第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”,第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”,“啊”老太太应道；,“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。,“我想买一斤酸李子”,与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”,“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”,“哎呀！你对儿媳妇可真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！”老太太听了很高兴。店主又问：,“那你知道不知道孕妇最需要什么样的营养？”,老太太说不知道。店主说：,“其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给胎儿维生素”接着他有问：,“那你知不知道什么水果含维生素最丰富？”,老太太还是不知道。店主说：,“说过之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是天天给你儿媳妇买猕猴桃补充维生素，你儿媳妇一高兴，说不定能给你生个双胞胎出来呢！”,老太太一听，这个高兴啊，马上就买了一斤猕猴桃。,这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。,点睛：,这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味的告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求,需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。,整体产品的三个层次：,（2）有形产品,概念：,核心产品借以实现的具体形式，包括质量、试样、品牌、特色、包装等。,有形产品观念的作用：,帮助推销员掌握具体产品在满足消费者需求上的适应性；,产品具体形式向消费者传递着何种信息；,无形产品有形化的重要性。,如：联想的数字家庭理念,整体产品的三个层次：,（,3,）延伸产品,概念：,推销形式产品时，顾客所能获得的附加利益的总和，包括各种服务和观念。,延伸产品观念的作用：,帮助推销员掌握如何更好地满足消费者需求。,推销的要素,（四）、,推销信息,是保证商品推销顺利进行的关键,生产企业,推销人员,推销对象,传递信息,反馈信息,传递信息,反馈信息,三、推销的特点,（一）、特定性,（二）、说服性,（三）、双向性,（四）、互利性,（五）、系统性,四、推销的产生和发展,（一）古老的推销技术,特点：,偶然性,短期性,欺诈性,个人依赖性,（二）生产型推销,现状：生产率不高，产品,供不应求,特点：短期行为,形式：印刷品广告,格局：以生产为中心，以产定销,四、推销的产生和发展,四、推销的产生和发展,（三）销售型推销,背景：经济危机的出现，资本主义矛盾的日益尖锐,推销方式：“走出去，说服顾客”,手段：人员推销，非人员推销,四、推销的产生和发展,（四）现代推销的特点,以,消费者需求,为中心,具有,全局性,和,系统性,使销售成功具有,长期性,和,稳定性,要求企业广泛应用现代,科学技术,改变,企业的经营策略和目标,从消极的、被动的推销彻底转向“,进攻,”推销,谢谢,观赏,WPS,Office,Make Presentation much more fun,WPS官方微博,kingsoftwps,