农资销售技培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,农资销售技巧分析（下）,农资营销九招,绝招就是将简单的动作练到极致！,1,、定位招：良好的市场定位比什么都重要！,2,、点线面招；,3,、技术销售招；,4,、感情招；,5,、层层销售招；,6,、高空推广招,7,、利益招；,8,、门店导购招,9,、分析招,2,渠道精耕作业,1,1,、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。,2,、步骤实施一阶段：,A,基础资料的收集和整理 ；,B,确定拜访对象 ；,C,客户简单分级 ；,D,路线设定及拜访频率的初步确定 ；,E,拜访 ；,F,配送。,第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定，着手进行渠道精耕的第二阶段,3,渠道精耕作业,2,步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析 。,售点中产品的存货分析,通路产品的周转率分析,客户等级标准,拜访频率调整,配送运力调整：,4,销售开启 ：开拓客户,开拓准客户的方法：,1, 直接拜访法,2, 连锁介绍法,3, 接受前任销售代表的客户资料,4, 用心耕耘您的客户,5,DM,和宣传单的运用,6, 销售信函,7, 黄页电话,8, 植保会、促销会等,9, 扩大您的人脉,5,销售的,10,项步骤：,销售,10,项步骤之一：事先的准备,之二：让自己的情绪达到巅峰状态。,之三：与顾客建立信赖感。,之四：了解顾客的问题、需求,之五：提出解决方案并塑造产品价值,之六：做竞争对手的分析,之七：解除反对意见,之八：成交,之九：请顾客转介绍,之十：售后服务。,6,销售开启 ：销售说服呈现,我们要掌握以下内容： 了解商品的构造和技术性能 熟知商品的使用方法 熟知商品的耐用程度和保养措施 熟知商品的与众不同之处,知己知彼，百战不殆！,7,购买动机之研判,购买动机：就是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。,购买动机的模式：,1,、本能模式：由生理本能引起的动机。,2,、心理模式：由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、惠顾等动机。,3,、社会模式：来自社会的影响，这种后天的由社会因素引起的行为动机。,4,、个体模式：由消费者个体素质引起的行为动机。,8,购买动机的特点：,特点：,1,、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。,2,、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知道自己真正的购买动机的心理特点。,3,、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。,4,、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多变性。,5,、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻”,9,购买动机的类型,1,、感情动机 动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。,2,、理智动机 消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。,3,、惠顾动机 感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。,10,购,买,买,动,动,机,机,对,对,购,购,买,买,行,行,为,为,的,的,作,作,用,用,购,买,买,动,动,机,机,是,是,消,消,费,费,者,者,需,需,求,求,与,与,其,其,购,购,买,买,行,行,为,为,的,的,中,中,间,间,环,环,节,节,，,，,具,具,有,有,承,承,前,前,启,启,后,后,的,的,中,中,介,介,作,作,用,用,。,。,概,括,括,来,来,说,说,，,，,购,购,买,买,动,动,机,机,对,对,购,购,买,买,行,行,为,为,有,有,以,以,下,下,三,三,种,种,功,功,能,能,：,：,1,、,始,始,发,发,功,功,能,能,购,购,买,买,动,动,机,机,能,能,够,够,驱,驱,使,使,消,消,费,费,者,者,产,产,生,生,行,行,动,动,。,。,2,、,导,导,向,向,功,功,能,能,购,购,买,买,动,动,机,机,促,促,使,使,购,购,买,买,行,行,动,动,朝,朝,既,既,定,定,的,的,方,方,向,向,，,，,预,预,定,定,的,的,目,目,标,标,进,进,行,行,，,，,具,具,有,有,明,明,确,确,的,的,指,指,向,向,性,性,。,。,3,、,强,强,化,化,功,功,能,能,行,行,为,为,的,的,结,结,果,果,对,对,动,动,机,机,有,有,着,着,巨,巨,大,大,的,的,影,影,响,响,。,。,正,正,强,强,化,化,能,能,够,够,肯,肯,定,定,行,行,为,为,，,，,鼓,鼓,励,励,行,行,为,为,，,，,加,加,强,强,行,行,为,为,；,；,负,负,强,强,化,化,则,则,可,可,以,以,削,削,弱,弱,行,行,为,为,，,，,惩,惩,罚,罚,行,行,为,为,，,，,不,不,定,定,行,行,为,为,。,。,11,影,响,响,购,购,买,买,动,动,机,机,和,和,购,购,买,买,行,行,为,为,的,的,社,社,会,会,因,因,素,素,人,口,口,：,：,人,人,口,口,数,数,，,，,年,年,龄,龄,结,结,构,构,，,，,性,性,别,别,，,，,职,职,业,业,等,等,。,。,文,化,化,：,：,文,文,化,化,程,程,度,度,，,，,消,消,费,费,习,习,俗,俗,，,，,宗,宗,教,教,信,信,仰,仰,，,，,道,道,德,德,规,规,范,范,，,，,价,价,值,值,观,观,，,，,审,审,美,美,观,观,，,，,社,会,会,阶,阶,层,层,：,：,常,常,见,见,的,的,社,社,会,会,阶,阶,层,层,分,分,层,层,标,标,准,准,主,主,要,要,有,有,职,职,业,业,地,地,位,位,、,、,收,收,入,入,状,状,况,况,、,、,教,教,育,育,程,程,度,度,、,、,权,权,力,力,大,大,小,小,、,、,家,家,庭,庭,背,背,景,景,、,、,居,居,住,住,区,区,位,位,等,等,。,。,不,不,同,同,阶,阶,层,层,人,人,们,们,的,的,经,经,济,济,状,状,况,况,、,、,价,价,值,值,观,观,念,念,、,、,兴,兴,趣,趣,爱,爱,好,好,均,均,有,有,差,差,异,异,。,。,12,四、农,资,资销售,技,技巧,1,、建立,联,联系技,巧,巧,2,、提问,技,技巧,3,、概述,产,产品益,处,处技巧,、,、,4,、了解,客,客户需,求,求技巧,、,、,5,、重述,、,、详述,产,产品的,益,益处特,点,点技巧,、,、,6,、处理,客,客户异,议,议技巧,7,、总结,和,和销售,技,技巧,13,1,、建立,联,联系技,巧,巧,首要的,就,就是与,客,客户建,立,立联系,与客户,建,建立联,系,系的目,的,的就是,为,为了更,好,好地了,解,解客户,的,的需求,，,，做到,“,“知己,知,知彼”,。,。,1,、获取,客,客户信,任,任,2,、建立,联,联系的,具,具体步,骤,骤：问,候,候客户,，,，自我,介,介绍，,进,进一步,发,发展与,客,客户的,关,关系，,进,进行对,话,话性质,的,的拜访,，,，主动,控,控制谈,话,话的方,向,向，保,持,持相同,的,的谈话,方,方式，,有,有礼貌,，,，表,现,现出专,业,业性,14,2,、提问,技,技巧！,1,、单刀,直,直入法,2,、连续,肯,肯定法,3,、诱发,好,好奇心,4,、照话,学,学话,法,5,、刺猬,效,效应,案例：,老,老太太,销,销售小,背,背心故,事,事。,点评：,这,这位老,太,太太的,推,推销技,巧,巧共三,步,步，（,一,一）采,取,取夸奖,孩,孩子“,真,真胖”,亲情沟,通,通。（,二,二）介,绍,绍产品,“,断码”,没,没有质,量,量问题,。,。（三,）,）价格,打,打折, “,每件便,宜,宜五毛,钱,钱”,.,15,3,、概述,产,产品益,处,处技巧,用最简,单,单、最,亲,亲切的,语,语言概,述,述所销,售,售的产,品,品将会,给,给客户,带,带来什,么,么样的,利,利益，,让,让客户,理,理解他,们,们将得,到,到的益,处,处。,如：,16,4,、了解,客,客户需,求,求技巧,了解客,户,户需求,是,是一个,非,非常重,要,要甚至,是,是最重,要,要的一,个,个销售,技,技巧。,每,每一次,销,销售拜,访,访都会,有,有一个,目,目的，,而,而大多,数,数销售,拜,拜访的,目,目的就,是,是为了,了,了解客,户,户的需,求,求,可能最,后,后一次,销,销售拜,访,访是为,了,了索要,订,订单，,但,但是在,这,这之前,的,的很多,拜,拜访都,是,是为了,不,不断了,解,解需求,。,。,了解了,需,需求，,就,就能投,其,其所好,！,！,17,5,、重述,技,技巧,所谓重,述,述，就,是,是重复,叙,叙述客,户,户的话,。,。这个,技,技巧在,什,什么时,候,候使用,呢,呢？可,以,以在两,种,种情况,下,下使用,：,：,第一，,当,当客户,提,提出了,对,对销售,有,有利的,需,需求的,时,时候，,或,或者说,客,客户提,出,出的需,求,求是你,的,的产品,能,能够满,足,足的时,候,候，这,个,个时候,要,要立刻,重,重述一,下,下客户,的,的需求,；,；,第二，,就,就是客,户,户提出,了,了对产,品,品或公,司,司有利,的,的评论,的,的时候,，,，这个,时,时候也,要,要重述,。,。,18,5,、详述,产,产品的,益,益处特,点,点的技,巧,巧,详细介,绍,绍所销,售,售的产,品,品如何,满,满足客,户,户的需,求,求，如,何,何给客,户,户带来,利,利益的,技,技巧。,即,Feature,，在销,售,售时把,它,它理解,成,成一种,特,特点或,属,属性，,即,即一种,产,产品能,看,看得到,、,、摸得,着,着的东,西,西，这,也,也是一,个,个产品,最,最容易,让,让客户,相,相信的,一,一点；,即,Advantage,就是这,种,种属性,将,将会给,客,客户带,来,来的作,用,用或优,势,势；,即,Benefit,，是指,作,作用或,者,者优势,会,会给客,户,户带来,的,的利益,。,。,19,6,、处理,客,客户异,议,议技巧,真正的,销,销售从,异,异议开,始,始,异议的,种,种类,：,：误解,，,，怀疑,，,，冷漠,，,，找茬,。,。,处理异,议,议的五,个,个步骤,：,：,（,1,）停顿,（,2,）重述,客,客户的,异,异议,（,（,3,）确认,客,客户的,异,异议,（,（,4,）处理,异,异议,（,（,5,）确认,客,客户是,否,否满意,20,7,、总结,和,和销售,技,技巧,看到,客,客户,出,出现,购,购买,信,信息,的,的时,候,候，,就,就要,进,进行,总,总结,和,和销,售,售。,任何,人,人对,一,一种,产,产品,的,的兴,趣,趣都,会,会有,一,一个,提,提升,和,和下,降,降的,过,过程,，,，当,购,购买,信,信号,出,出现,的,的时,候,候，,证,证明,客,客户,对,对你,的,的产,品,品的,兴,兴趣,已,已经,达,达到,了,了最,高,高点,，,，是,销,销售,的,的最,好,好时,机,机，,应,应该,立,立即,拿,拿出,单,单据,让,让客,户,户签,字,字购,买,买。,21,经销,商,商的,类,类型,分,分析,与,与对,策,策,一、,“,“大,象,象”,型,型,很多,经,经销,商,商习,惯,惯把,自,自己,定,定位,为,为厂,家,家所,有,有经,销,销商,群,群体,中,中的,“,“大,象,象”,，,，对,于,于厂,家,家来,讲,讲，,根,根本,就,就不,需,需要,“,“大,象,象”,！,！,看来,，,，不,吼,吼自,威,威的,“,“大,象,象”,型,型经,销,销商,并,并不,一,一定,是,是厂,家,家的,需,需求,！,！“,“蚂,蚁,蚁”,型,型经,销,销商,则,则是,厂,厂家,最,最为,忠,忠爱,的,的：,吃,吃得,少,少，,但,但作,用,用大,，,，能,将,将产,品,品运,送,送当,作,作第,一,一要,素,素；,勤,勤劳,，,，不,问,问投,入,入，,易,易满,足,足；,遍,遍布,各,各地,，,，能,让,让厂,家,家的,产,产品,运,运送,及,及时,；,；听,话,话，,只,只顾,埋,埋头,苦,苦干,；,；易,管,管理,，,，不,担,担心,欺,欺负,到,到厂,家,家头,上,上来,；,；总,能,能找,到,到食,吃,吃，,易,易于,到,到市,场,场上,找,找收,益,益,22,经销,商,商的,类,类型,分,分析,与,与对,策,策,二、,“,“功,臣,臣”,型,型,很多,经,经销,商,商居,功,功自,傲,傲，,在,在认,识,识上,总,总是,“,“我,没,没有,功,功劳,还,还有,苦,苦劳,，,，厂,家,家不,会,会把,我,我怎,么,么样,”,”。,是的,，,，厂,家,家撤,换,换经,销,销商,，,，要,付,付出,很,很大,的,的成,本,本，,但,但是,渠,渠道,历,历来,不,不是,一,一成,不,不变,的,的，,厂,厂家,一,一般,都,都会,依,依市,场,场的,变,变化,至,至少,在,在三,、,、四,年,年内,作,作一,次,次改,革,革或,调,调整,。,。,所以,，,，为,了,了最,终,终夺,得,得长,久,久的,市,市场,运,运作,权,权，,经,经销,商,商不,妨,妨变,“,“功,臣,臣”,型,型为,“,“小,卒,卒”,型,型，,适,适时,调,调整,自,自己,的,的位,置,置，,协,协同,厂,厂家,在,在市,场,场上,运,运作,产,产品,。,。,23,经销,商,商的,类,类型,分,分析,与,与对,策,策,三、,“,“前,轮,轮”,驱,驱动,型,型,“后,轮,轮”,是,是市,场,场，,“,“前,轮,轮”,是,是利,润,润，,先,先有,市,市场,后,后有,利,利润,，,，但,很,很多,经,经销,商,商在,做,做厂,家,家产,品,品时,，,，首,先,先想,到,到并,且,且永,远,远想,到,到的,就,就是,“,“现,金,金收,入,入”,，,，目,光,光较,浅,浅，,而,而很,少,少想,到,到先,有,有市,场,场，,后,后有,利,利润,。,。而,实,实际,情,情况,是,是先,做,做市,场,场，,后,后要,条,条件,，,，后,取,取得,利,利益,，,，才,是,是经,销,销商,的,的立,足,足之,本,本。,现在,“,“后,轮,轮”,驱,驱动,型,型经,销,销商,越,越来,越,越多,，,，他,们,们知,道,道自,己,己要,长,长远,发,发展,，,，就,得,得在,生,生存,与,与发,展,展中,间,间找,到,到一,个,个平,衡,衡点,。,。,24,经销,商,商的,类,类型,分,分析,与,与对,策,策,四、,“,“梳,子,子”,型,型,即只,顾,顾从,厂,厂家,的,的投,入,入中,克,克扣,或,或截,留,留，,只,只顾,在,在厂,家,家的,脑,脑袋,上,上“,梳,梳得,”,”那,一,一点,点,点利,益,益，,而,而“,筢,筢子,”,”型,则,则是,在,在市,场,场上,靠,靠服,务,务来,对,对产,品,品进,行,行增,值,值，,从,从而,取,取得,更,更多,的,的收,入,入。,25,经销,商,商的,类,类型,分,分析,与,与对,策,策,五、,“,“一,方,方诸,侯,侯”,型,型,虽然,雄,雄霸,一,一块,版,版图,，,，但,如,如果,不,不了,解,解基,层,层，,不,不体,察,察民,情,情，,不,不管,基,基层,民,民众,死,死活,，,，这,一,一方,诸,诸侯,迟,迟早,得,得被,“,“弹,劾,劾”,，,，只,有,有有,深,深厚,的,的基,层,层基,础,础，,与,与民,众,众打,成,成一,片,片，,才,才能,够,够基,业,业长,青,青。,经销,商,商作,为,为产,品,品流,通,通过,程,程中,的,的中,间,间层,级,级，,相,相对,于,于上,游,游的,厂,厂家,及,及下,游,游的,终,终端,，,，根,基,基其,实,实并,不,不稳,，,，要,想,想长,久,久发,展,展，,自,自身,定,定位,及,及运,作,作就,得,得进,行,行调,整,整。,26,经销,商,商的,类,类型,分,分析,与,与对,策,策,六、,“,“向,日,日葵,”,”型,仰慕,企,企业,不,不如,自,自己,立,立足,根,根基,，,，厚,积,积薄,发,发，,走,走自,己,己的,路,路，,成,成就,自,自己,的,的非,常,常强,势,势的,商,商业,企,企业,。,。如,成,成立,专,专门,的,的商,贸,贸公,司,司，,成,成立,自,自己,独,独立,的,的配,送,送公,司,司，,成,成立,多,多元,化,化集,团,团公,司,司等,，,，成,就,就自,己,己的,企,企业,。,。而,这,这尽,量,量以,公,公司,化,化、,规,规范,化,化等,为,为基,础,础。,27,最难,缠,缠的,八,八种,经,经销,商,商,第一,种,种：,人,人心,不,不足,蛇,蛇吞,象,象，,大,大包,大,大揽,（,（自,不,不量,力,力经,销,销商,）,）,第二,种,种：,明,明修,栈,栈道,，,，暗,渡,渡陈,仓,仓（,倒,倒爷,经,经销,商,商）,第三,种,种：,借,借花,献,献佛,，,，转,手,手承,包,包（,包,包工,头,头经,销,销商,）,）,第四,种,种：,投,投石,问,问路,，,，欲,擒,擒故,纵,纵（,间,间谍,经,经销,商,商）,第五,种,种：,店,店大,欺,欺客,，,，漫,天,天要,价,价（,欺,欺弱,经,经销,商,商）,第六,种,种：,签,签时,容,容易,，,，实,施,施艰,难,难（,占,占位,经,经销,商,商）,第七,种,种：,翻,翻手,为,为云,，,，覆,手,手为,雨,雨（,无,无赖,经,经销,商,商）,第八,种,种：,夜,夜郎,自,自大,门,门外,汉,汉（,外,外行,经,经销,商,商）,28,自不量力,经,经销商,出现频率,：,：,（星,级,级越高，,则,则频率越,多,多）,危害程度,：,：,（,（星级越,高,高，危害,越,越大）,难缠级别,：,：,（星级,越,越高越难,缠,缠）,危害内容,：,：,1,、网络不,健,健全，铺,不,不开市场,；,；,2,、资金不,足,足，无充,分,分投入，,市,市场开发,面,面小；,3,、管理不,足,足，无法,承,承担市场,管,管理的职,责,责。,应对措施,：,：,1,、除了正,面,面接触，,还,还需侧面,了,了解,2,、签定市,场,场目标考,核,核责任状,，,，吓跑此,类,类。,29,明修栈道,，,，暗渡陈,仓,仓（倒爷,经,经销商）,出现频率,：,：,危害程度,：,：,难缠级别,：,：,危害内容,：,：,1,、能力有,，,，窜货能,力,力强。,应对措施,：,：只要擦,亮,亮眼睛，,多,多从侧面,了,了解改经,销,销商背景,，,，注重纯,销,销能力与,公,公司业务,性,性质；管,理,理细化，,随,随时掌握,其,其纯销进,度,度，也是,可,可以避免,的,的。,30,包工头经,销,销商,出现频率,：,：,危害程度,：,：,难缠级别,：,：,危害内容,：,：,1,、自销能,力,力弱，完,不,不成市场,任,任务。,2,、不具备,管,管理市场,与,与服务市,场,场的能力,应对措施,：,：,1,、考核其,能,能力,2,、考核其,公,公司,31,投石问路,，,，欲擒故,纵,纵（间谍,经,经销商）,出现频率,：,：,危害程度,：,：,难缠级别,：,：,危害内容,：,：挖墙脚,应对措施,：,：挖墙脚,的,的“经销,商,商”危害,不,不小，且,难,难缠，因,为,为根本无,法,法识别，,唯,唯有以真,诚,诚、信誉,、,、诚信和,良,良好服务,来,来维持现,有,有经销商,的,的忠诚度,，,，从根本,上,上预防。,32,店大欺客,，,，漫天要,价,价（欺弱,经,经销商）,出现频率,：,：,危害程度,：,：,难缠级别,：,：,危害内容,：,：,应对措施,：,：,1,、执行公,司,司政策，,但,但可以适,当,当的增加,返,返利额度,，,，公司可,以,以放弃利,润,润率而增,加,加市场份,额,额和利润,总,总额。,2,、在谈判,时,时强调企,业,业产品的,优,优势，而,不,不是价格,唯,唯一，多,阐,阐述坚持,代,代理价的,理,理由，尽,可,可能说服,经,经销商。,3,、如果多,方,方努力后,，,，仍然达,不,不成一致,意,意见，要,敢,敢于放弃,。,。,33,签时容易,，,，实施艰,难,难（占位,经,经销商）,出现频率,：,：,危害程度,：,：,难缠级别,：,：,危害内容,：,：,应对措施,：,：要经常,打,打电话询,问,问进展，,明,明确他暂,不,不至执行,的,的原因，,再,再结合公,司,司与市场,招,招商情况,，,，决定是,否,否还继续,与,与他合作,。,。只要合,同,同签订严,谨,谨，同时,保,保持沟通,，,，就可避,免,免此种情,况,况的出现,34,翻手为云,，,，覆手为,雨,雨（无赖,经,经销商）,出现频率,：,：,危害程度,：,：,难缠级别,：,：,危害内容,：,：冲窜货,、,、造假等,多,多种手段,来,来威胁和,打,打击公司,，,，扰乱该,产,产品的正,常,常市场运,转,转，造成,市,市场混乱,。,。,应对措施,：,：对这种,经,经销商不,得,得不防，,要,要做到发,现,现一个，,删,删除一个,，,，且永远,不,不能再与,其,其合作,35,夜郎自大,门,门外汉（,外,外行经销,商,商）,出现频率,：,：,危害程度,：,：,难缠级别,：,：,危害内容,：,：危害市,场,场进程。,应对措施,：,：对待新,进,进入陌生,行,行业的经,销,销商，坚,决,决不能给,予,予代理权,，,，充其量,也,也只适合,作,作为二级,分,分销。,36,管理难缠,经,经销商的,方法,1,、缩小其,“,“滕云驾,舞,舞”的空,间,间,2,、直营与,分,分销共存,，,，制约经,销,销商疯狂,3,、交错经,销,销，彼此,牵,牵制,4,、协同销,售,售，伙伴,式,式经营,5,、严密管,理,理，掌控,市,市场主宰,权,权,37,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。04:04:1504:04:1504:04,12/31/2022 4:04:15AM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。12月-2204:04:1504:04,Dec-2231-Dec-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。04:04:1504:04:1504:04,Saturday,December31,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。12月-2212月-2204:04:1504:04:15,December31,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。31,十,十,二,二月20224:04:15,上,上午04:04:1512,月,月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十二月224:04 上,午,午12月-2204:04,December31,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/314:04:1504:04:15,31 December 2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。4:04:15 上午4:04,上,上午04:04:1512月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。04:04:1504:04:1504:04,12/31/20224:04:15AM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。12月-2204:04:1504:04,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。04:04:1504:04:1504:04,Saturday,December 31, 2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。12月-2212月-2204:04:1504:04:15,December31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20224:04:15,上,上午04:04:1512,月,月-22,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。十二月224:04,上,上午12月-2204:04,December31,2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2022/12/314:04:1504:04:15,31December2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。4:04:15,上,上午4:04,上,上,午,午04:04:1512,月,月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。04:04:1604:04:1604:04,12/31/20224:04:16 AM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。12月-2204:04:1604:04,Dec-2231-Dec-22,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。04:04:1604:04:1604:04,Saturday,December31,2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。12,月,月-2212,月,月-2204:04:1604:04:16,December31,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。31,十,十二月20224:04:16 上,午,午04:04:1612月-22,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。十二,月,月224:04,上,上,午,午12,月,月-2204:04,December31,2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/12/31 4:04:1604:04:16,31 December2022,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。4:04:16,上,上午4:04,上,上午04:04:1612月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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