分析工具与方法培训手册

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料来源：,Unit of measure,工,具,具,与,与,方,方,法,法,概,述,述,与,与,基,基,本,本,框,框,架,架,工作手册,B,本手册,及,及附件,包,包括了,McKinsey,公司顾,问,问客户,服,服务培,训,训所需,的,的全部,基,基本资,料,料。拿,到,到本手,册,册的,McKinsey,员工必,须,须确保,本,本手册,没,没有被,复,复制、,散,散发或,采,采取任,何,何方式,为,为第三,方,方所用,（,（包括,我,我们的,客,客户）,。,。在您,离,离开,McKinsey,公司时,，,，有义,务,务归还,本,本文件。,0,麦肯锡,的,的程式,看,看似刻,板,板，却,有,有其内,在,在的思,维,维逻辑,善 于,解,解,决,决 问,题,题,的,的 能,力,力,通,通 常,是,是,缜,缜 密,而,而,系,系 统,化,化,思,思 维,的,的,产,产 物,，,，,任,任 何,一,一,个,个 有,才,才,之,之 士,都,都,能,能 获,得,得,这,这 种,能,能,力,力。,有,有,序,序 的,思,思,维,维 工,作,作,方,方 式,并,并,不,不 会,扼,扼,杀,杀 灵,感,感,及,及 创,造,造,力,力，,反,反,而,而 会,助,助,长,长 灵,感,感,及,及 创,造,造,力,力 的,产,产,生,生。,1,分析工,具,具之一,：,：波士,顿,顿矩阵,低,高,高,相对市,场,场份额,市场增,长,低,波士顿,明星,金牛,问题,瘦狗,确定某,单,单位精,确,确的市,场,场实际,占,占有率,。,。该方,法,法可用,于,于分析,产,产品、,企,企业单,位,位或其,他,他要分,析,析的单,位,位。,就每一,个,个要分,析,析的产,品,品或企,业,业单位,收,收集其,年,年销售,额,额、年,市,市场增,长,长率及,其,其竞争,对,对手年,销,销售额,的,的数据,计算相,对,对市场,份,份额即,一,一单位,的,的收益,除,除以其,最,最大竞,争,争对手,的,的收益,将产品/企业,单,单位按,相,相对份,额,额和市,场,场增长,率,率标于,矩,矩阵上,，,，建立,市,市场增,长,长份额,矩,矩阵,根据波,士,士顿关,于,于矩阵,内,内现金,流,流动和,每,每一象,限,限内产,品,品/企,业,业单位,业,业绩的,假,假设，,对,对公司,业,业务组,合,合进行,评,评估,2,分析工,具,具之一,：,：波士,顿,顿矩阵,（,（续）,问题,明星,瘦狗,金牛,高,低,低,高,市场增,长,长,相对市,场,场份额,高增长,、,、高相,对,对份额,。,。处于,产,产品生,命,命周期,的,的,成长阶,段,段。尽,管,管现金,流,流动性,强,强，却,可,可能难,以,以,满足市,场,场迅速,扩,扩张的,需,需要。,在成熟,市,市场阶,段,段占主,导,导地位,的,的产品,能,能提供,大,大,量现金,，,，可用,于,于投资,明,明星产,品,品和问,题,题产品,若一个,成,成长中,的,的市场,所,所占相,对,对份额,低,低，意,味,味,着现金,流,流动较,差,差，需,相,相当数,量,量的现,金,金以维,持,持,份额。在,问,问题产品,上,上投资可,能,能增加相,对,对份额,在缓慢成,长,长的市场,上,上的低相,对,对份额产,品,品。由,于竞争地,位,位差，其,现,现金流动,慢,慢，还常,常,常出现,负数。可,以,以考虑放,弃,弃该产品,，,，把资金,转,转而投,向问题产,品,品和明星,产,产品,3,分析工具,之,之二：通,用,用电气矩,阵,阵,缺乏无形,资,资产,只有一些,无,无形资产,有关键无,形,形资产,行业吸引,力,力,中*,高*,凭借现有,资,资产的竞,争,争地位,A,K,B,G,J,I,E,H,L,F,M,D,C,现有业务,新业务,4,谨慎进入,市场,选择性,成长,全力奋斗,保持优势,有限收获,选择性,补充,全面收获,有限扩充,或先撤退,减少损失,用通用电,气,气矩阵进,行,行业务组,合,合管理,（市场吸,引,引力）,高,高,中,中,低,低,（企业竞,争,争力）,通用电气,矩,矩阵也有,其,其不足,按照,GE,的思想，,同,同一产业,内,内的企业,只,只有自身,实,实力的不,同,同，而不,存,存在外部,环,环境的区,别,别，事实,上,上具体企,业,业层次上,的,的外部环,境,境与整个,产,产业层次,上,上的外部,环,环境是不,同,同的。,该矩阵考,察,察的因素,大,大为增加,，,，其中相,当,当一部分,要,要通过主,观,观判断,。,尽管选择,的,的内外部,因,因素较多,，,，但基本,上,上都是资,源,源和环境,的,的因素，,没,没有直接,体,体现关系,未,未来长期,趋,趋势的企,业,业内部能,力,力因素和,产,产业发展,阶,阶段的特,征,征。,5,分析工具,之,之三：市,场,场吸引力,矩,矩阵,成熟,已收获,困难,已毁坏,高,高,低,低,销售增长,率,率,集中程度,（,（市场领,先,先者份额,）,）,步骤,估测每一,市,市场的销,售,售增长率,估测每一,市,市场的集,中,中程度,将各市场,标,标于矩阵,上,上,作出诠释,矩阵的四,个,个象限显,示,示了相应,的,的相对吸,引,引力,成熟,一个增长,率,率高而并,不,不存在强,大,大的主导,公,公司,市场，显,然,然是可以,摘,摘取的成,熟,熟果实,困难,增长率低,而,而集中程,度,度低的市,场,场可能易,于,于进入，,但,但要获利,却,却会显得,困,困难,收获,增长率高,但,但已存在,强,强大行业,领,领导公司,的,的市场将,难,难以渗透,，,，因为已,经,经有公司,在,在那里收,获,获了,毁坏,增,长,长,率,率,低,低,且,且,存,存,在,在,强,强,大,大,主,主,导,导,公,公,司,司,的,的,市,市,场,场,是,是,四,四,种,种,市,市,场,场,中,中,吸,吸,引,引,力,力,最,最,小,小,的,的,一,一,个,个,它,它,已,已,经,经,被,被,现,现,有,有,竞,竞,争,争,者,者,毁,毁,坏,坏,了,了,果,园,园,矩,矩,阵,阵,6,分,析,析,工,工,具,具,之,之,四,四,：,：,关,关,键,键,成,成,功,功,（,（,KSF,）,因,素,素,分,分,析,析,比,较,较,法,法,将,本,本,行,行,业,业,内,内,成,成,功,功,企,企,业,业,与,与,失,失,败,败,企,企,业,业,进,进,行,行,比,比,较,较,，,，,分,分,析,析,差,差,距,距,及,及,造,造,成,成,差,差,距,距,的,的,原,原,因,因,，,，,差,差,别,别,之,之,处,处,就,就,是,是,关,关,键,键,成,成,功,功,因,因,素,素,市,场,场,分,分,析,析,法,法,关,键,键,成,成,功,功,因,因,素,素,是,是,指,指,那,那,些,些,在,在,行,行,业,业,中,中,占,占,重,重,要,要,地,地,位,位,、,、,对,对,企,企,业,业,竞,竞,争,争,力,力,有,有,重,重,大,大,影,影,响,响,条,条,件,件,、,、,变,变,量,量,或,或,能,能,力,力,等,等,特,特,定,定,因,因,素,素,运,用,用,细,细,分,分,市,市,场,场,的,的,原,原,则,则,分,分,析,析,整,整,个,个,行,行,业,业,市,市,场,场,，,，,找,找,出,出,关,关,键,键,性,性,的,的,市,市,场,场,和,和,具,具,有,有,战,战,略,略,意,意,义,义,的,的,产,产,品,品,进,进,行,行,分,分,析,析,，,，,据,据,此,此,确,确,定,定,关,关,键,键,成,成,功,功,因,因,素,素,7,行业结构,规模经济,腹地连接,营运效率,比,较,较,法,法,：,：,比,比,较,较,与,与,本,本,行,行,业,业,成,成,功,功,企,企,业,业,的,的,差,差,距,距,及,及,其,其,原,原,因,因,市,场,场,分,分,析,析,法,法,：,：,运,运,用,用,细,细,分,分,市,市,场,场,的,的,原,原,则,则,，,，,分,分,析,析,关,关,键,键,性,性,的,的,市,市,场,场,和,和,具,具,有,有,战,战,略,略,意,意,义,义,的,的,产,产,品,品,关键成功因,素,素分析方法,在,在港口行业,的,的运用,行业分散程,度,度降低可以,保,保持高回报,香港港口业,求,求大于供带,来,来了高回报(1999,年,年,HIT,投资资本回,报,报率为16%),客户服务需,求,求,供应链总成,本,本降低,固定成本高,，,，要求大规,模,模,作为一个真,正,正的港口枢,纽,纽必须具备,足,足够大的规,模,模,客户需要专,业,业服务,一体化的营,运,运效率保证,价,价值的获取,8,宝供储运有,限,限公司关键,成,成功因素的,分,分析,IT,能力,客户选择/,关,关系,良好的品牌,和,和市场营销,有效而完善,的,的服务覆盖,人事管理,极强的系统,开,开发能力，,通,通过建立内,联,联/外练网,络,络，开发并,不,不断,完善系统软,件,件，进入高,利,利润的信息,物,物流服务领,域,域,80%,的客户为需,求,求较大的知,名,名外资企业,，,，如飞利浦,、,、宝洁、,联合利华、,雀,雀巢、百威,、,、沃尔玛等,根据客户需,求,求提供量体,裁,裁衣的增值,服,服务，从而,和,和客户建立,良,良,的合作伙伴,关,关系好,通过为知名,企,企业提供一,贯,贯的良好服,务,务逐步建立,信,信誉,通过举办研,讨,讨会为自己,的,的服务作宣,传,传,提供包括实,物,物和信息两,方,方面的物流,服,服务,服务范围涵,盖,盖供应链全,程,程,在全国设有40多家分,公,公司从而实,现,现全国的市,场,场覆盖，并,正,正向,国际市场进,军,军,重视人才的,招,招聘与培训,灵活的机制,举例,9,替代产品,进入/退出,壁垒,供应商的,讨价还价能,力,力,客户的,讨价还价能,力,力,行业盈利性,分析工具之,五,五：波特的,行,行业结构模,型,型,10,分析工具之,六,六：结构-,行,行为-业绩,模,模型(,S-C-P,),技术突破,政府政策/,法,法规变化,国内,国际,品位/生活,风,风格的变化,外部冲击,结构,S,行业,行为,C,生产商,业绩,P,反馈,需求,有替换的产,品,品,产品的差异,性,性,增长率,动荡/循环,性,性,供应,生产商的集,中,中化,进口竞争,生产商的多,样,样化,固定/可变,的,的成本结构,技术机会,供应曲线的,形,形状,进入/退出,障,障碍,行业链,供应商讨价,还,还价的能力,用户讨价还,价,价的能力,信息市场失,效,效,垂直市场失,效,效,营销,定价,容量,广告/促销,新产品/研,发,发,分销,容量变化,扩张/合同,进入/退出,合并/资产,剥,剥离,垂直整合,向前/向后,整,整合,垂直合资企,业,业,长期合同,内部效率,成本控制,物流,研发,组织绩效,财务,盈利性,价值创造,技术进步,人员招聘目,标,标,假设举例,11,使用,SCP,分析行业的,现,现状与未来,SCP,提供了既相,互,互有别又相,互,互补充的组,织,织框架,确定关键问,题,题,突出信息差,距,距,理解,S、C、P,之间的联系,目前,结构,S,行为,C,业绩,P,反馈,历史,数,数据,SCP,运用,强,强有,力,力的,手,手段,预,预测,预,预期,外,外部,参,参股,对,对行,业,业的,未,未来,影,影响,对,S,最初,的,的影,响,响,对,C,产生,的,的影,响,响,对,P,最终,的,的影,响,响,反馈,效,效应,将来,结构,S,行为,C,业绩,P,反馈,预期,外,外部,参,参股,12,分析,工,工具,之,之七,：,：波,特,特的,价值,链,链,哪些,行,行业,