[精选]促销实战SP

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,促销实战SP,销售促进,（,（,SalesPromotion,，简称,SP,）,是市场竞,争,争过程中,的,的一把利,剑,剑。市场,锋线的促,销,销，作用,在,在于对产,品,品施加推,力,力，,使产品能,够,够更快地,进,进入市场,和,和扩大市,场,场。,我们看到,，,，在市场,上,上并非每,一,一个公司,都,都做,广告，但,是,是每一个,公,公司都无,一,一例外地,开,开展,促销。所,以,以，在我,们,们执行市,场,场侵略任,务,务时，,不能忘记,使,使用这一,有,有力武器,。,。,FMCG,销售SP,从全球的,广,广告与促,销,销对比中,看,看，促销,费用的增,长,长率至少,比,比广告费,用,用的增长,率,率高,出三个百,分,分点。,以美国为,例,例，在1980年,的,的促销费,用,用为,490亿,美,美元，到,了,了1986年其费,用,用已达1020亿,美元，促,销,销与广告,的,的费用之,比,比约为64：36,。,。,到了1991年，,促,促销费用,更,更占整个,市,市场推广,费用的3/4，即75%左,右,右。,促销活动,之,之所以有,这,这么大的,开,开支，是,因为人们,都,都看好这,一,一销售形,式,式并得益于最,后效果。企业乐,意,意为立竿,见,见影的效,果,果付出。,那么，促,销,销是一种,什,什么样的,内,内涵呢？,第一、,促,促销是对,顾,顾客购买,行,行为的短,程,程,激励活动,；,；,第二、,促,促销是一,种,种战术性,的,的营销工,具,具；,第三、,促,促销是利,益,益驱动购,买,买；,第四、,促,促销是追,求,求结果的,销,销售行为,；,；,第五、,促,促销对冲,动,动性购买,有,有效；,第六、,促,促销不以,营,营建品牌,为,为宗旨；,第七、,促,促销是“AIDA,法,法则”的,体,体现；,第八、,促,促销是在,价,价格杠杆,上,上跳动的,芭,芭,蕾舞，尽,管,管千姿百,态,态，但离,不,不,开价格利,益,益；,第九、,促,促销就是,为,为了扩大,销,销量而使,用,用,的方法；,第十、,促,促销是一,种,种市场竞,争,争手段；,第十一,、,、促销不,是,是变相广,告,告。,第十二,、,、促销可,以,以破除“,购,购买习惯,”,”，,它是促成,第,第一次购,买,买的好工,具,具；,第十三,、,、促销的,目,目的不是,为,为了提高,产,产,品知名度,，,，而是为,了,了让顾客,接,接受产品,；,；,第十四,、,、促销的,最,最高目标,是,是使它自,己,己,成为购买,首,首因，基,本,本目标是,至,至少成,为购买的,一,一个促动,因,因素；,第十五,、,、促销类,似,似性高潮,。,。,1、销售,促,促进的七,个,个市场作,用,用,缩短产,品,品入市的,进,进程。,使用促销,手,手段，旨,在,在对消费,者或经销,商,商提供短,程,程激励。,在,在一,段时间内,调,调动人们,的,的购买热,情,情，,培养顾客,的,的兴趣和,使,使用爱好,，,，使,顾客尽快,地,地了解产,品,品。,激励,消,消费者初,次,次购买，,达,达到使用,目,目的。,消费者一,般,般对新产,品,品具有抗,拒,拒心理。,由于使用,新,新产品的,初,初次消费,成,成本是使,用,用老,产品的一,倍,倍（对新,产,产品一旦,不,不满意，,还,还要,花同样的,价,价钱去购,买,买老产品,，,，这等于,花,花了,两份的价,钱,钱才得到,了,了一个满,意,意的产品,，,，所,以许多消,费,费者在心,理,理上认为,买,买新产品,代,代价,高），消,费,费者就不,愿,愿冒风险,对,对新产品,进,进行,偿试。但,是,是，促销,可,可以让消,费,费者降低,这,这种,风险意识,，,，降低初,次,次消费成,本,本，而去,接,接受,新产品。,激励,使,使用者再,次,次购买，,建,建立消费,习,习惯。,当消费者,试,试用了产,品,品以后，,如,如果,是基本满,意,意的，可,能,能会产生,重,重复使用,的意愿。,但,但这种消,费,费意愿在,初,初期一定,是不强烈,的,的，不可,靠,靠的。促,销,销却可以,帮助他实,现,现这种意,愿,愿。如果,有,有一个持,续的促销,计,计划，可,以,以使消费,群,群基本固,定下来。,提高,销,销售业绩,。,。,毫无疑问,，,，促销是,一,一种竞争,，,，,它可以改,变,变一些消,费,费者的使,用,用习,惯及品牌,忠,忠诚。因,受,受利益驱,动,动，,经销商和,消,消费者都,可,可能大量,进,进货,与购买。,因,因此，在,促,促销阶段,，,，常,常会增加,消,消费，提,高,高销售量,。,。,侵略,与,与反侵略,竞,竞争。,无论是企,业,业发动市,场,场侵略，,还是市场,的,的先入者,发,发动反侵,略,略，,促销都是,有,有效的应,用,用手段。,市,市场,的侵略者,可,可以运用,促,促销强化,市,市场,渗透，加,速,速市场占,有,有。市场,的,的反,侵略者也,可,可以运用,促,促销针锋,相,相对，,来达到阻,击,击竞争者,的,的目的。,带动,相,相关产品,市,市场。,促销的第,一,一目标是,完,完成促销,之,之产,品的销售,。,。但是，,在,在甲产品,的,的促销过,程中，却,可,可以带动,相,相关的乙,产,产品之销,售。比如,，,，茶叶的,促,促销，可,以,以推动茶,具的销售,。,。当卖出,更,更多的咖,啡,啡壶的时,候，咖啡,的,的销售就,会,会增加。,在,在20世,纪,纪,30年代,的,的上海，,美,美国石油,公,公司向消,费,费,者免费赠,送,送煤油灯,，,，结果其,煤,煤油的销,量大增。,节庆,酬,酬谢。,促销可以,使,使产品在,节,节庆期间,或企业庆,日,日期间锦,上,上添花。,每,每当,例行节日,到,到来的时,候,候，或是,企,企业,有重大喜,庆,庆的时候,（,（以及开,业,业上,市的时候,）,），开展,促,促销可以,表,表达,市场主体,对,对广大消,费,费者的一,种,种酬,谢和联庆,。,。,2、市场,锋,锋线促销,的,的对象,在,市,市,场,场,锋,锋,线,线,上,上,，,，,销,销,售,售,促,促,进,进,的,的,对,对,象,象,是,是,井,井,然,有,有,序,序,的,的,。,。,对,对,制,制,造,造,商,商,而,而,言,言,，,，,其,其,促,促,销,销,的,的,对,对,象,象,有,三,三,个,个,：,：,即,即,批,批,发,发,商,商,、,、,零,零,售,售,商,商,、,、,消,消,费,费,者,者,；,；,对,对,批,发,发,商,商,而,而,言,言,，,，,其,其,促,促,销,销,的,的,对,对,象,象,有,有,两,两,个,个,：,：,即,即,零,零,售,商,商,、,、,消,消,费,费,者,者,；,；,对,对,零,零,售,售,商,商,而,而,言,言,，,，,其,其,促,促,销,销,的,的,对,象,象,只,只,有,有,一,一,个,个,；,；,即,即,消,消,费,费,者,者,。,。,由,由,此,此,看,看,到,到,，,，,不,不,同,的,的,市,市,场,场,主,主,体,体,，,，,有,有,着,着,不,不,同,同,的,的,促,促,销,销,目,目,标,标,，,，,同,同,时,，,，,也,也,构,构,成,成,了,了,不,不,同,同,层,层,次,次,的,的,促,促,销,销,类,类,型,型,。,。,销,售,售,促,促,进,进,的,的,关,关,系,系,方,方,阵,阵,请,请,看,看,下,下,表,表,由,促,促,销,销,的,的,关,关,系,系,方,方,阵,阵,可,可,见,见,，,，,促,促,销,销,的,的,类,类,型,型,可,可,分,分,为,为,三,三,种,种,一,一,级,级SP,：,：,制,造,造,商,商,对,对,批,批,发,发,商,商,的,的,促,促,俏,俏,；,；,制,造,造,商,商,对,对,零,零,售,售,商,商,的,的,促,促,销,销,；,；,制,造,造,商,商,对,对,消,消,费,费,者,者,的,的,促,促,销,销,；,；,批,发,发,商,商,对,对,零,零,售,售,商,商,的,的,促,促,销,销,；,；,批,发,发,商,商,对,对,消,消,费,费,者,者,的,的,促,促,销,销,；,；,零,售,售,商,商,对,对,消,消,费,费,者,者,的,的,促,促,销,销,。,。,一,级,级SP,的,的,特,特,点,点,：,：,单,单,层,层,次,次,促,促,销,销,。,。,二,二,级,级SP,：,：,制,造,造,商,商,对,对,批,批,发,发,商,商,对,对,零,零,售,售,商,商,的,的,促,促,销,销,；,；,制,造,造,商,商,对,对,零,零,售,售,商,商,对,对,消,消,费,费,者,者,的,的,促,促,销,销,；,；,制,造,造,商,商,对,对,批,批,发,发,商,商,对,对,消,消,费,费,者,者,的,的,促,促,销,销,；,；,批,发,发,商,商,对,对,零,零,售,售,商,商,对,对,消,消,费,费,者,者,的,的,促,促,销,销,。,。,二,级,级SP,的,的,特,特,点,点,：,：,双,双,层,层,次,次,促,促,销,销,。,。,三,三,级,级SP,：,：,制,造,造,商,商,对,对,批,批,发,发,商,商,对,对,零,零,售,售,商,商,对,对,消,费,费,者,者,的,的,促,促,销,销,。,。,三,级,级SP,的,的,特,特,点,点,：,：,三,三,层,层,次,次,促,促,销,销,。,。,3,、,、,市,市,场,场,锋,锋,线,线,的,的,促,促,销,销,方,方,式,式,促,销,销,方,方,式,式,如,如,执,执,行,行,工,工,具,具,，,，,是,是,企,企,业,改,改,造,造,市,市,场,场,增,增,进,进,业,业,绩,绩,的,的,得,得,力,力,手,手,段,段,。,。,经,研,研,究,究,，,，,这,这,里,里,提,提,出,出,九,九,种,种,销,销,售,售,促,促,进,进,（SP,）,）,的,的,方,方,式,式,：,：,无,无,偿,偿SP,“,无,无,偿,偿SP,”,”,指,指,的,的,是,是,针,针,对,对,目,目,标,标,顾,顾,客,客,不,不,收,收,取,取,任,任,何,何,费,用,用,的,的,一,一,种,种,促,促,销,销,手,手,段,段,。,。,它,它,包,包,括,括,两,两,种,种,形,形,式,式,：,：,A,、,、,无,无,偿,偿,附,附,赠,赠,以,以,“,“,酬,酬,谢,谢,包,包,装,装,”,”,为,为,主,主,。,。,B,、,、,无,无,偿,偿,试,试,用,用,以,以,“,“,免,免,费,费,样,样,品,品,”,”,为,为,主,主,。,。,所,谓,谓,“,“,酬,酬,谢,谢,包,包,装,装,”,”,指,指,的,的,是,是,以,以,标,标,准,准,包,包,装,装,为,为,衡,衡,量,量,基,基,础,础,，,，,但,但,给,给,消,消,费,费,者,者,提,提,供,供,更,更,多,多,价,价,值,值,的,的,一,一,种,种,包,包,装,装,形,形,式,式,。,。,酬谢包装，,又包括四种,形,形式：,额外包装,即在包装内,额,额外增加份,量,量而无偿赠,予,予。,包装内赠,即将赠品放,入,入包装内无,偿,偿提供给消,费,费者。,包装外赠,即将赠品捆,绑,绑或附着在,包,包装上无偿,提,提供,给消费者。,功能包装,即包装具有,双,双重以上使,用,用价值，不,但,但可,以做包装物,，,，还可另做,它,它用。,所谓“免费,样,样品”指的,是,是将产品直,接,接提供给目,标,标对象试用,而,而不予取偿,。,。,实施“免费,样,样品”促,销，最主要,的,的问题,在于如何将,样,样品分,送到目标顾,客,客手中。,其分送的方,式,式一般,有八种：,惠赠SP,“惠赠,SP,”指的,是对目标顾,客,客,在购买产品,时,时,所给予一种,优,优,惠待遇之促,销,销,手段。它包,括,括,三种形式