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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,工作习惯,1,现实的残酷,状态好的时候疯狂的开发客户，疯狂的逼单；状态不好的时候什么都不想干,可惜的是大多数时间我们状态都不好。,每月初总觉得本月自己机会多多，自信满满，可到了月底总有点捉襟见肘，感觉可以签单的客户远远不够。,加入直销团队前觉得自己会是TOP，可惜一段时间下来总觉得TOP离自己越来越远。,2,究竟是哪里出了错,同样是在阿里巴巴直销团队工作的人，有人可以一个月签十几个新客户，而有人甚至会一个月都没办法签一个新客户，为什么人与人之间的差距会那么大呢？,3,成功的钥匙,行 为,习 惯,性 格,命 运,4,二.良好的工作习惯,良好的时间管理,完整的客户管理,持久的学习能力,5,小故事-,桶的空间,6,故事总结,“,它告诉我们：如果你不是首先把大石块装进铁桶里，那么你就再也没有机会把大石块装进铁桶里了，因为铁桶里早已装满了小碎石、沙子和水。而当你先把大石块装进去，铁桶里会有很多你意想不到的空间来装剩下的东西。,所在在以后的日常销售工作时间管理中，你们必须分清楚什么是大石块，什么是碎石、沙子和水，并且总是把石块放在第一位。”,7,1.,良好的时间管理,在你每天的时间中，你的石块是什么？,8,重要,紧急,重要且紧急,紧急不重要,重要不紧急,不重要且不紧急,打LEADS电话,网上找客户,陌拜,日报,逼单,吃夜宵,推进客户,交流分享,回邮件,输CRM纪录,朋友聊天,时间管理四象限法,9,重要紧急的定义：,重要紧急,对目标实现产生直接推动作用的事,重要不紧急,对目标实现产生长期推动影响的并且无紧急实现要求的事,紧急不重要,不直接对目标实现产生推动作用，但按照公司规定必须尽快完成的事,不紧急不重要,除以上的事外，都是不紧急不重要的事,10,重要,紧急,重要且紧急(1),紧急不重要(3),重要不紧急(2),不重要且不紧急(4),打LEADS电话,网上找客户,陌拜,日报,逼单,吃夜宵,推进客户,交流分享,回邮件,输CRM纪录,朋友聊天,时间管理四象限法,打LEADS电话,推进客户,逼单,日报,回邮件,输,网上找客户,交流分享,陌拜,吃夜宵,朋友聊天,11,阿里巴巴每晚工作时间效率提升表,日期：,必 做 事 项,开始时间,结束时间,用时（分钟）,1,电话处理crm库里的Leads,2,电话或上门拜访的客户冲突查询,3,输入crm的拜访记录,4,填写日报,5,补完今天的电话筛选（还有？个电话没打）,6,给明天的客户做计划或准备,7,察看和分类保存重要邮件并回邮件鼓励同事,8,预约客户安排第二天行程,9,寻找优质客户（每晚至少20家）,10,总结今天的工作，和同事沟通分享,你的今晚效率(1+5+6+8+9+10项合计用时/2+3+4+7项合计用时）,?,注：结果1.5 今晚效率低下；结果=1.5 今晚基本有效率；结果=2.5 今晚高效,今晚应该恭喜你自己么？,每日时间管理检查工具,12,销售冠军工作时间的安排,阿里巴巴每晚工作时间效率提升表,日期：,必 做 事 项,开始时间,结束时间,用时（分钟）,1,电话处理crm库里的Leads,19:00,19:20,20,2,电话或上门拜访的客户冲突查询,19:20,19:30,10,3,输入crm的拜访记录,19:30,19:50,20,4,填写日报,19:50,20:00,10,5,补完今天的电话筛选（还有？个电话没打）,20:00,20;30,30,6,给明天的客户做计划或准备,20:30,21:00,30,7,察看和分类保存重要邮件并回邮件鼓励同事,21:00,21:20,20,8,安排第二天行程,一般白天,白天,20分钟以上,9,寻找优质客户（每晚至少20家）,21：20,22：20,60,10,总结今天的工作，和同事沟通分享,随时,随时,20分钟以上,你的今晚效率(第1/5/6/8/9/10项用时/其余项合计用时）,3,注：结果1.5 今晚效率低下；结果=1.5 今晚基本有效率；结果=2.5 今晚高效,今晚应该恭喜你自己么？,13,投入的努力,70%,30%,90%,70%,每天多做一点点,曲率代表工作效率,产出的业绩,直销的投入产出图表,14,2.客户管理,你曾经有过45天客户被强制开放出去吗？,你曾经有过库里的客户一开放出去就被别人签掉吗？,你库里的客户结构合理吗？,15,客户筛选的标准,A类,B类,C类,D类,B类,A类,C类,D类,你目前的筛选客户的标准对吗？,D类,C类,16,D类,C类,B类,A类,确保5-10家,确保?家,确保?家,确保,10家,最稳定的客户结构,橄榄球结构,17,管理客户的重点,管理客户的重点：,最关键的不是管理那20%的A类客户，而是另外80%的客户。,因为有了另外80%的客户的不断培养，才能产生出20%的A类客户.,A类客户,其他客户,cash,其他客户,18,客户管理流程,CRM客户,电话客户,陌拜客户,库外库客户,19,库外库管理方法示例,库外库管理,目的：把每天电话开发出来的客户，放到库外库进行客理。,字段解析：,客户等级：(1.2.3),下次联系时间：按月份来划分,要求：每天进行更新,CRM客户管理,目的：清楚了解库内所有客户目前状况,字段解析：,客户等级:(A.B.C.D),根据区域情况，自己来定义！,下次行动计划：下次去的目的，下次去的时间等,要求：星期库里客户进行盘点,电话客户管理,根据自身情况进行管理,20,CRM库拜访提醒管理法,21,CRM分组管理法：,可以按照以下纬度进行分类：,地区：（如：安吉，湖州，南浔，德清，长兴等）.,客户等级：（如：A,B,C,D 在备注中注明分类原则）.,客户性质：（如：外贸公司，内贸企业，外贸做了很多年的企业等）.,客户状态：（如：月重点签单客户，月重点培养客户，等）.,22,抛砖引玉,有没有其他更好的管理工具?,常用的管理工具中,你用的是什么?,分享下自己用的比较好的客户管理方式,23,3.学习管理,在百大同学里面，能力比你强的有吗？比你差的有吗？现在呢？想想，1年后，又会是怎么样呢,？,我要提升！,24,SALES 成长发展阶段,三个月,存活期,六个月,提升期,9个月,成熟期,12个月,发展期,1,2,3,4,25,练习,你需要学习的内容有哪些呢？（请按以下形式写出最急需学习的块内容）,学习内容,内容来源/老师,学习时间段,期望学习后达成的结果,(例),区域成功故事,售后同事及成功故事分享,3.13.15,能流利说出10个成功故事,26,新人学习内容概要,新人学习内容：,区域地理分布,区域成功故事,区域合作客户,行业知识的运用,开发客户渠道的掌握,SALES KITS,的准备,反对意见处理的技巧,学习的渠道：,主管,老,SALES,区域明星,SALES,全国,TOP SALES,客户,销售培训部资料,书籍，光盘,学习方式：,主动向身边的同事求教,和同事演练,定期给,TOP,SALES,打电话，学习,学习后进行总结,27,学习执行计划（月）,学习内容,内容来源/老师,学习时间段,学习后期待达到的结果,28,工作习惯回顾：,一、时间管理,时间管理的四象限法,每天晚上工作时间的安排,二、客户管理,合理的客户结构,管理客户的方法,三、学习管理,SALES,成长发展阶段,新人学习内容概要,学习执行计划,29,忠告,今天所讲的东西如果坚持不了21天，那么现在就全部忘记！,30,Now Action,31,
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