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Bullet level one,Bullet level two,Bullet level three,Click to edit Master title style,*,准客户开拓,的,的方法,关于本课程,：,：,课程适用对,象,象：主管、,代,代理人,授课形式：,演,演讲、互动,授课时间：,早,早会中专门,运,运用50分,钟,钟的时间进,行,行培训,授课目的：,让代理人了,解,解准客户的,方,方法与重要,性,性,并掌握,寻,寻找准客户,的,的途径与步,骤,骤以及转介,绍,绍的方法,授课时段：,推,推广前期,授课要求：,课,课前打印相,关,关话术,疑惑,寿险营销为,什,什么充满压,力,力?,寿险营销人,员,员最害怕,我们为何缺,乏,乏足够的准,客,客户来源？,是市场的原,因,因吗？,还是我们的,行,行销方法有,问,问题？,扪心自问,你有持续开,拓,拓准客户的,习,习惯吗？,你每天的工,作,作中用于开,发,发准客户的,时,时间是多少,？,？或者说你,最,最重要的工,作,作是什么？,你是否在寻,找,找不同类型,的,的准客户来,源,源?,你对你的准,客,客户来源有,详,详细的追踪,记,记录并设法,发,发现最适合,你,你的市场吗,？,？,成功有方法,持续的准客,户,户开拓习惯,不同类型的,准,准客户开拓,详细的追踪,系,系统,如何有效地,开,开拓准客户,(一）建,立,立习惯,（二）寻找,途,途径,（三）高效,开,开拓,成功者在行,动,动！,（一）建立,习,习惯,销售中80,的时间用,于,于,准客户开拓,！,！,每天可以没,有,有成交，,但不可没有,准,准客户的积,累,累！,（二）寻找,途,途径,1、缘故市,场,场；,2、转介绍,市,市场,3、直接推,销,销市场,4、目标市,场,场,5、保户市,场,场,缘故市场,今天找谁去,？,？,成也缘故,败,败也缘故,除非你化缘,故,故为无故！,转介绍,市,市场,转介绍是业,务,务员,我们强调转,介,介绍的原因,拥有一定数,量,量的准客户,是,是业务员最,重,重要的工作,；,；,转介绍虽然,不,不是唯一取,得,得优质客户,的,的方法，却,是,是最佳、最,有,有效的方法,；,；,有关采用转,介,介绍的争议,性,性认识（1/2）,认识之一：,转介绍是在,销,销售成功之,后,后的事,心理背景：,不,不成功的客,户,户不会介绍,，,，,介绍了也很,难,难成功。,事实真相：,转,转介绍的成,功,功不局限于,促,促成,。,有关采用转,介,介绍的争议,性,性认识（2/2）,认识之二：,销售成功后,最,最好不要马,上,上进行转介,绍,绍，递送保,单,单后或续收,费,费时伺机进,行,行，甚至最,好,好在客户获,得,得理赔之后,。,。,心理背景：,不,不要让客户,觉,觉得我们贪,得,得无厌。,事实真相：,因,因为自我设,限,限，,影响了进一,步,步加强信任,的,的可能。,有些问题我,们,们必须正视,没有养成意,识,识/习惯,因为觉得销,售,售中第一重,要,要的是成交,，,，所以怕影,响,响成交的心,态,态导致不做,失败后的沮,丧,丧和成交后,的,的兴奋都会,导,导致忘记重,要,要工作,怕被拒绝,（自信）,有些拒绝是,不,不会发生的,；,；,拒绝是存在,的,的，好处是,帮,帮助你真实,判,判断你和客,户,户的关系；,有些拒绝是,可,可以处理的,；,；,一般而言，,拒,拒绝别人总,是,是为难的，,客,客户也是，,特,特别是如果,他,他赞许过你,或,或者你曾经,让,让他满意。,缺乏必要的,技,技术,你能不能给,我,我介绍两个,人,人说一说保,险,险？（勇气,可,可嘉）,转介绍的技,术,术要点,取得客户明,确,确的认可表,达,达,提出明确要,求,求,（可以以寒,暄,暄的方式直,接,接切入）,例：你刚才,说,说你是外地,调,调来的，那,老,老乡之间有,没,没有处得比,较,较好的 呢,？,？,必要的时候,说,说明这样做,的,的原因；,拒绝处理的,技,技术肯定是,你,你需要准备,的,的；,继续你的要,求,求，直到你,满,满意为止。,赞美的重点,是,是让他觉得,他,他很重要。,什么样的时,机,机索取转介,绍,绍比较恰当,？,？,不很局限于,环,环节和时机,，,，只要你和,客,客户建立了,信,信任或融洽,的,的关系；,合适的转介,绍,绍有可能是,先,先敏锐地获,得,得信息，后,决,决定使用信,息,息的方法；,寒暄时比较,和,和谐；,收集资料时,适,适当的询问,；,；,递送计划书,；,；,促成失败和,成,成交；,递送保单；,如何使用转,介,介绍客户名,单,单？,先猎取信息,，,，作为转介,绍,绍方向,建立名单,确定使用层,面,面,客户书面推,荐,荐；,客,客户同意,作,作为推荐人,；,；,客户同意你,使,使用他的名,义,义；,客,客户,不,不同意你使,用,用他的名义,；,；,使用方法,电话约访、,写,写信，,比较适合使,用,用需求分析,的,的工具,哪些人可以,运,运用工具索,取,取到转介绍,？,？,认同你,认同保险,认同工具/,认,认同需求导,向,向销售方式,如何运用工,具,具索取转介,绍,绍？,对工具或者,需,需求导向观,念,念销售有了,解,解且认同的,客,客户或准客,户,户,对工具和需,求,求导向销售,没,没有了解的,客,客户或准客,户,户,对工具或者,用,用需求导向,观,观念销售,有,有了解且认,同,同的客户或,准,准客户1/3,取得认同。,致谢,取得工具/,需,需求导向观,念,念销售的认,同,同,赞美,提供连接点,对工具或者,用,用需求导向,观,观念销售,有,有了解且认,同,同的客户或,准,准客户2/3,提供给客户,一,一个名字,给客户一个,你,你认为他能,够,够接受的工,具,具或观念的,人,人的名字。,例,例如，“在,我,我们的谈话,当,当中，你好,几,几次都提到,你,你的大学同,学,学/在外企,工,工作的/在*大企业,工,工作的*，你觉得,他,他会不会接,受,受这个工具/销售方式,？,？”,资格确认,（笔、纸、,名,名单）,询问是否还,有,有其他人选,准确锁定,重复以上步,骤,骤,对工具或者,用,用需求导向,观,观念销售,有,有了解且认,同,同的客户或,准,准客户3/3,对工具或者,对,对需求导向,观,观念销售,没,没有了解的,客,客户或准客,户,户,？,推荐金鼎工,程,程,推荐上市和,工,工具（展示,工,工具）,取得客户对,工,工具或需求,导,导向销售方,式,式的认同,谢谢您对工,具,具/销售方,式,式的认同，,根,根据市场调,查,查的信息，,大,大部分对工,具,具/需求导,向,向销售方式,认,认可的客户,都,都是素质很,高,高的客户。,我,我希望有机,会,会为象您这,样,样的高素质,的,的人提供服,务,务。,资格,确,确认,询问,是,是否,还,还有,其,其他,人,人选,准确,锁,锁定,重复,以,以上,步,步骤,注意,问,问题,如果,遭,遭遇,阻,阻力,，,，建,议,议采,用,用下,列,列“,促,促成,三,三步,骤,骤”,：,：,描述,你,你向,客,客户,销,销售,的,的过,程,程。,“我,采,采用,的,的是,需,需求,导,导向,销,销售,，,，一,般,般我,会,会和,客,客户,一,一起,依,依据,科,科学,的,的方,法,法分,析,析他,的,的保,险,险需,求,求，,如,如果,客,客户,确,确认,了,了这,种,种需,求,求，,我,我们,就,就可,以,以完,成,成合,同,同，,如,如果,客,客户,坚,坚持,认,认为,他,他没,有,有需,求,求，,主,主动,权,权完,全,全在,他,他。,”,”,是否,提,提及,转,转介,绍,绍人,。,。,“我,是,是否,可,可以,提,提及*,是,是您,介,介绍,我,我前,往,往的,？,？”如果,回,回答,“,“可,以,以”,，,，那,么,么就,意,意味,着,着你,获,获准,可,可以,在,在与,被,被介,绍,绍人,接,接触,的,的时,候,候提,及,及影,响,响力,中,中心,，,，否,则,则就,不,不行,，,，这,也,也是,基,基于,转,转介,绍,绍人,的,的需,求,求而,定,定。,总结,并,并强,调,调影,响,响力,中,中心,的,的重,要,要性,，,，,使他,们,们认,识,识到,自,自己,的,的重,要,要作,用,用。,转介,绍,绍客,户,户开,拓,拓法,询问,的,的时,机,机,询问,的,的方,式,式,追踪,的,的方,式,式,追踪,的,的时,机,机,索取,转,转介,绍,绍六,步,步骤,取得,认,认同,提供,姓,姓名,或,或范,围,围,资格,确,确认,询问,是,是否,还,还有,其,其他,人,人选,准确,锁,锁定,重复,以,以上,步,步骤,取得,认,认同-,张大,姐,姐您,好,好：,多,多年,来,来感,谢,谢您,对,对我,工,工作,的,的支,持,持，,购,购买,我,我们,公,公司,的,的产,品,品。,为,为了,提,提高,对,对客,户,户的,服,服务,能,能力,，,，我,在,在不,断,断地,学,学习,，,，最,近,近我,们,们公,司,司与,国,国际,知,知名,咨,咨询,公,公司,麦,麦肯,锡,锡合,作,作，,开,开发,了,了一,套,套适,合,合中,国,国国,情,情的,客,客户,需,需求,分,分析,工,工具,，,，想,到,到您,多,多年,来,来对,我,我的,支,支持,，,，所,以,以先,来,来为,您,您服,务,务。,（,（填,问,问卷,）,）A,、,、展,业,业。B、,索,索取,转,转介,绍,绍。,提供,姓,姓名,或,或范,围,围-,您知,道,道我,的,的工,作,作就,是,是为,更,更多,的,的人,提,提供,保,保险,服,服务,，,，麻,烦,烦您,介,介绍,五,五位,朋,朋友,给,给我,认,认识,。,。,A、,象,象您,一,一样,成,成功,的,的人,。,。B,、,、提,升,升最,快,快的,人,人。C,、,、象,您,您一,样,样有,爱,爱心,的,的人,。,。D,、,、您,朋,朋友,中,中最,愿,愿意,帮,帮助,人,人的,人,人。E,、,、对,您,您最,信,信任,的,的人,。,。,）,资格,确,确认,-,对,对客,户,户提,供,供的,准,准客,户,户名,单,单进,行,行确,认,认。,询问,是,是否,还,还有,其,其他,人,人选,-问,他,他能,想,想到,的,的人,。,。,准确锁定,-,确,确定可以,用,用何种关,系,系去联系,准,准客户。,（好朋友,并,并去信去,电,电介绍、,认,认识并提,到,到关系不,错,错、听别,人,人提到过,）,）,重复以上,步,步骤,索取转介,绍,绍六步骤,三步骤促,成,成法,描述你进,行,行准客户,开,开拓的过,程,程,试探,总结和强,调,调转介绍,人,人的重要,性,性,拒绝!,找出原因,重拾认同,肯,肯定,描述理想,的,的准客户,及,及你计划,运,运用的介,绍,绍方式,转介绍,寿险营销,的,的活水源,头,头,.直接,推,推销市场,陌生拜访,信函开发,电话约访,网络行销,4.目标,市,市场,定义：具,有,有同习性,特征,需,需求，,个体间具,有,有一定程,度,度的影响,力,力,和亲和力,5.保户,市,市场,秘诀：在,于,于用心经,营,营和维护,！,！,（三）高,效,效开拓,市场,目标客户,接触目标,客,客户,列举有望,客,客户,访问活动,访问有望,客,客户,记录有望,客,客户管理,表,表,准备每日,访,访问计划,日报,表,表,日报,表,表,记录实绩,部,部分,1.寻找,最,最佳来源,缘故市场,转介绍市,场,场,2.准客,户,户管理,热恋客户.有望客,户,户.潜在,客,客户,依可能成,交,交的时间,分,分类,依客户的,重,重要性分,类,类,重要.次,重,重要.普,通,通,寿险营销,客户为本,！,！,服务其实,很,很简单！,*,客户的定,义,义：,现有客,户,户,以前客,户,户,竞争对,手,手的客户,使用同,类,类其他产,品,品及服务,的,的用户,为有价值,的,的客户提,供,供有价值,的,的服务！,“上帝”,的,的定义：,忠诚老,客,客户,高保费,的,的大客户,有
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