新客户的开发步骤

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,新客户的开发步骤和维护,福建省海乐威生物工程有限公司,一、收集意向客户,三、制定促销方案,二、了解,话题,五、拜访程序,四、拜访前的准备,六、维护,一、收集意向客户,1,、准客户,:,百强连锁,医药公司（经销商）,批发商或个人,2,、方法,:,展会,网络,客户介绍,公司之前资源,二、了解,1,、客户的资金实力和企业规模（注册,资金、员工数量、网点、团队、运,作模式）；,2,、目前在经营的品类情况，同类产品,目前有那些品牌在操作；,3,、找到负责人，探寻需求；,4,、寄出公司资料（手册、多折页）和,样品,(,代表性商品、与其差异化商品,),；,5,、跟踪并在客户收到实样后电话联系突出,我们产品的特点和卖点、运作机制；,三、制定促销方案,1,、客户团队方案：开票员,/,业务员,/,采购员奖励；,2,、促销活动方案：,针对商家：买赠、特价、品牌折扣、多折,页配送；,针对消费者：抽奖、免费试用、特价、换,购、空瓶 低价、限时抢购、多折页派发；,3,、宣传活动方案：,参与快讯宣传,小展架、海报、试用装等派送,参加订货会,4,、培训：,产品知识、销售政策、产品免费体验,5,、投资回报率,四、拜访前的准备,1,、准备好要拜访的客户资料，安排好拜访行程,并与客户提前预约好拜访时间；,2,、准备好招商资料：,三证；销售手册；公司政策；,产品目录等；大客户成功案例；,成功及具有代表性的促销方案；,3,、百强连锁客户在拜访前需到当地实体店了解,有那些同类产品及销售情况；,4,、医药公司可在拜访时通过产品展示区或快讯,了解同类产品结构和价格；,5,、批发商到门市部进行了解。,我应该,做些什么,?,去见客户,要带什么,聊些什么呢？,五、拜访程序,运作模式、,结款方式,多谈公司理念,我们的优势,客户首批进货,审核流程,后续跟踪，,签订协议,探寻需求,开场白,七大程序,拜访程序,1,、开场白：,我是谁,拜访的目的,我的产品和服务能带给客户的好处,2,、探寻需求：,询问客户基本信息；,引导客户发现现有问题；,让客户意识到现存在问题的存在将会带给他,潜在的威胁；,引导客户意识到现存在问题与我们提供产品,之间存在的平衡。,拜访程序,3,、多谈公司理念：,草本护肤、健康、平衡；生产过程中不添加,激素；,突出橄榄文化和茉莉文化（福建是橄榄的故,乡我们的冬季产品都是添加橄榄成分，推出橄榄系,列产品，福州的市花是茉莉花，夏季推出茉莉系列,产品）；,外包装设计等。,4,、突出我们的优势：差异化产品、高毛利营销；,拜访程序,5,、了解客户首批进货的审核流程：,三证；,产品报告；,质保协议；,法人委托书；,外包装设计稿；,6,、了解客户与同类产品其他厂家的合作运作模式,和结款方式；,7,、后续跟踪，签订协议；,六、维护,1,、每周,12,次的电话沟通了解产品的销售动向、,市场 情况及加深客情关系；,2,、了解库存情况，提醒客户补货并对库存进行,分析；,3,、通过电话了解客户在销售过程中遇到的问题，,并提供解决方案；,4,、两月一次的销售政策、产品知识、理念及销售,技巧的培训（可通过电话、,QQ,视频 或拜访集,中培训）；,5,、主动为客户提供促销方案；,维护,6,、积极参与客户的订货会；,7,、配合客户的快讯宣传或其他促销活动；,8,、小展架、海报、试用装等按比例派送；,9,、根据结款方式核对应收账款、结款；,10,、为客户制定销售认务、定量。,Thank You!,