销售管理第七章

销售管理,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售管理,高薇,渤海大学管理学院,企业销售能否达成销售目标，取决于如何进行销售，为此，销售部门应当制定销售计划。销售计划是实现销售收入目标的一连串销售过程的安排，即依据销售预测设定销售目标、编制销售配额和销售预算。销售计划是企业营销战略管理的最终体现，好的销售计划可以使企业的经营目标有条不紊的顺利实现。,销售计划管理,10/21/2024,2,销售管理,销售计划管理,销售目标管理与配额,1,销售预测与预算,2,10/21/2024,3,销售管理,第七章,销售计划管理,第一节 销售目标管理与配额,配额：,是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。,销售量配额,销售量配额是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，这容易为销售人员和管理者所理解。,财务配额,财务配额告诉销售人员，企业更重视利润而不是更多的销售量。,包括费用配额、毛利配额、利润配额。,销售活动配额,销售活动配额可以减少对销售额过分依赖的现象，在设置这一配额时，销售经理必须首先决定销售人员的最重要的活动。,专业进步配额,专业进步配额涉及到销售技巧和销售能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些相关指标，如与消费者的关系等。,综合配额,综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额，它以多项指标为基础，因此更加合理。,一、销售目标与配额,（一）配额,10/21/2024,5,销售管理,销售目标管理：,销售经理制定销售目标，安排销售进度，将目标额分配到各销售区域、销售个人，然后协助其完成任务，最后对销售人员的销售成果加以评估与考核。,销售额指标,销售量指标包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。,销售费用的估计,包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占净销售额的比例、各种损失等。,利润目标,包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等。,销售活动目标,包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、商务洽谈等。,（二）销售目标管理,10/21/2024,6,销售管理,二、,销售目标制定的程序,进行需求分析和销售预测,搜集市场信息,制定和选择销售策略,确定销售目标,制定具体销售方案,执行销售方案,销售评估与控制,10/21/2024,7,销售管理,三、,确定销售收入目标值的方法,2,、,根据市场占有率确定,市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。,1、,根据销售增长率确定,销售增长率是本年度销售实绩与前一年度实绩的比率。,本年度销售实绩,前一年度销售实绩,X,100%,销售增长率=,3、,根据市场增长率确定,这是根据企业希望其市场地位扩大多少来确定销售收入目标值的方法。,本公司销售收入,业界总销售收入,X,100%,市场占有率=,本年度市场销售总额,前一年度市场销售总额,X,100%,市场增长率=,10/21/2024,8,销售管理,三、,确定销售收入目标值的方法,4,、,根据损益平衡点公式确定,销售收入等于销售成本时，就达到了损益平衡。,5、,根据经费倒算确定,可以根据经费的投入来确定销售收入。,固定成本,1-变动成本,损益平衡点上的销售收入=,投入销售收入+预期纯利润,1-销货毛利率-变动成本率,销售收入目标值=,6、,根据消费者购买力确定,此法适合零售商采用，是估计企业营业范围内的消费购买力，用以预测销售额的方法。,10/21/2024,9,销售管理,三、,确定销售收入目标值的方法,7,、,根据销售人员确定,根据销售人员人均销售收入确定,这是以销售效率或经营效率为基数求销售收入目标值的方法。,根据人均毛利确定,这是根据每人平均毛利计算销售收入的方法。,每人平均毛利,X,人数,毛利率,销售收入目标值=,根据销售人员申报确定,这是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入预估值，借以计算企业销售收入目标值的方法。,10/21/2024,10,销售管理,第七章,销售计划管理,第二节 销售预测与预算,一、销售预测,（一）定义,销售预测指对未来特定时间内全部产品,或特定产品的销售数量与销售金额的估,计。,10/21/2024,12,销售管理,（二）预测应考虑的因素,不可控因素,不可控因素,1,2,3,4,需求的动向,如流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的移动等，需求在质与量方面的影响因素,经济的变动,销售收入深受经济变动的影响，尤其近年来石油等资源问题造成无法预测的影响，导致企业销售收入波动,同业竞争的动向,销售额的高低，深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动,政府、消费者团体的动向,关注政府的各种经济措施，及消费者关心的各种问题,10/21/2024,13,销售管理,（二）预测应考虑的因素,可控因素,可控因素,1,2,3,4,营业活动政策,这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等等的变更，对销售额所产生的影响,销售政策,如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等的影响,销售人员,销售活动是一种以人为核心的活动，所以，人为因素对于销售额的实现，具有相当深远的影响力,生产状况,是否能与销售收入配合，以及今后是否有问题等,10/21/2024,14,销售管理,1,、,确定预测目标。,2,、,初步预测。,3,、,依据内部可控因素调整预测。,4,、,依据外部不可控因素调整预测。,5,、,比较预测和目标。,6,、,检查和评价。,（三）预测的程序,10/21/2024,15,销售管理,（三）预测的程序,比较,反馈,确定预测目标,整理分析企业过去和现在的实绩,外部因素,内部因素,初步预测,选择预测方法与程序,调整预测,可行,执行评估,不可行,公司目标,10/21/2024,16,销售管理,1,）：,购买者意向调查法,这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的意见，了解顾客购买活动的变化及特征等，然后在收集顾客意见的基础上，分析市场变化，预测未来市场需求。,2,）：,销售人员综合意见法,销售人员最接近消费者和用户，对商品是畅销还是滞销，及其花色、品种、规格、式样的需求等都比较了解，所以，许多企业都通过听取销售人员的意见来推测市场需求。,3,）：经理意见,法,经理意见法是最古老和最简单的预测方法之一，是依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出的销售预测值的方法。,（四）预测的方法,10/21/2024,17,销售管理,4,）：,专家意见法,这种预测方法是根据专家意见作出销售预测的方法。专家既可以是经销商，也可以是科技人员和大学教授。专家意见既可能是调查购买者与供应商的结果，也可能是分析过去统计资料所得出的结论。,5,）：,市场试销法,市场试销法是一种用来测试消费者对新产品接受程度的方法。对新产品来讲，消费者未曾使用，无法对其销售情况进行估计，直接的市场试销不失为可行的方法。,6,）：,模拟分析法,模拟分析法是利用模拟来预测市场未来需求情况的一种方法。模拟分析法一般借助电脑技术，然后根据模拟的经济或市场行为结果加以预测。,（四）预测的方法,10/21/2024,18,销售管理,完成一定的销售量需要一定的销售费用，它在公司总费用中所占比例是较大的。企业销售利润的增加一般是通过销售预算来实现。,设置销售预算的目的是使销售人员从单一的强调销售量转变为注重费用控制和增加利润。它能对销售活动起到计划、协调和控制作用。,二、销售预算,（一）定义,销售预算是指,完成销售计划的每一个目,标的费用分配。,10/21/2024,19,销售管理,（二）销售人员的运作成本,基本工资,管理人员,销售人员,佣金,特别奖励,办公费,招待费,差旅费,培训费,产品样品费,销售辅助工具费用,其他费用,社会安全保障,医疗保险费,10/21/2024,20,销售管理,1,、,销售百分比法,2,、,标杆法,3,、,边际收益法,4,、,零基预算法,5,、,目标任务法,6,、,投入产出法,（三）销售预算的方法,10/21/2024,21,销售管理,