资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,职涯转换,课程目的：,1、晋升前准备,2、让学员做出事业抉择,3、了解主任行为要求，行为规范后方可晋升,课程大纲,事业规划,成功的两条途径,职业转换点适应性预测,主管的职责,事业的规划,事业规划的四个步骤：,自我诊断与评估,了解未来的工作及职责，判断自己对未来工作的适应性预测,明确工作目标，如何达成,确定工作方向，强化改进不足之处,投资你的未来,提问：你是否设想过日后一旦晋升为业务主任，你未来的事业发展方向有何改变？你能否适应这种改变？,成功的二条途径,1、成为资深业务员，（展业主任）走推销路线,2、成为优秀的业务主管，走推销兼组织路线。,你选择哪一条？,职业转换点适应性预测,你晋升业务主任的目的是什么？,你了解主管与业务员工作的差异吗？,你愿意牺牲私人时间去管理营业组，从而获得今后的晋升，个人技能和知识的提升吗？,你愿意每天花二、三个小时增员、辅导，关心部属，来获得一年后1500多元的组织收入吗？（幸运者二、三年后管理组织收入1万）,您愿意看到由于你的增员、选择、训练、更多的人成长，赚钱给家人提供较好的生活，并受到社会的尊重吗？,你愿意由于你的努力经营，培养出有才有财的部属，自己更是物质、精神生活大幅提升吗？,如果你愿意，恭喜你即将荣升业务主任！,主管的七项职责,业务员的甄选,业务员的训练,业务人员的表现督导及目标设定,指导现有的业务人员,行销协助及支援,管理人才的发掘及培养,经营管理,二、主管应具备的条件,观念正确，思想积极乐观,具有良好的专业形象,具有发现人才的慧眼，培养人才的意愿,贯彻，执行公司制度能力,注重团队精神、民主,计划工作，工作计划的执行力,关爱、辅导业务员的心境、能力,推销以自身作则,（可以请学员补充）,二、主管的角色,你的业务员心目中的主任,1、,2、,3、,你的部经理心目中的主任,1、,2、,3、,讲师归纳总结,工作比较,业务员工作,客户开发,需求分析,推销及促成,行政事务,计划及目标规划,与人相处,差异之一,：,目标设定,关心自己个人的表现,差异之二,：,增员,不断开发新的客源,（请学员进行补充）,业务主任工作,对业务员的筛选,对业务员的训练,对业务员的检查、监督/目标设定,对业务员指导行销支援、协助,管理人才的发掘培养,经营管理,差异之一,：,更关注单位长期发展及人均产能等问题,差异之二,：,不断寻找有销售保险意愿的人,三、业务员心中的主管,1、,值得信赖,2、乐于助人,3、,以身作则,4、效忠公司,5、生活严谨,6、为人谦和,7、知识丰富,8、,处事公正,9、健康活力,10、计划、执行,与NO.2对比，提问：你具备了几项，8项以上请举手，5项以上请举手，你愿意改变自己个性起码具备8项以上才能当主管吗？,业务员喜欢的主管,容易与其建立友谊,教导新的推销方法及技巧,训练课程内容精辟,归属感及合作关系,辅导使我们有所获益,给予具体可行的建议及咨询,积极正面带领我们努力工作,业务员不喜欢的主管,业务员赚不到钱,主管没有做个别市场训练,主管极少辅导,训练技能不足或做的太少,主管责求更多的业绩,主管很少花时间处理业务员问题,增员面谈时，对工作性质与内容过分夸大,三、寿险事业与基本法,课程目的：,1、了解基本法的内容,2、制定工作方针，晋升计划,3、明确主任职涯规划,提问：请问在坐的学员，当你们明确自己的晋升的目标后，有谁知道晋升考核和维持标准的？你依据什么做前程规划？有谁知道营销经营法典基本法的？,主任的前程规划,工作目标主任的职责,薪酬目标主任的待遇及福利,发展目标晋级考核,竞赛目标各级竞赛方案,业务主任的待遇与福利,待遇：,初年度佣金,续年度服务津贴,继续率奖金,管理津贴,组育成津贴,增员奖金,年终奖金,福利：,团体人身意外伤害保险,团体人身保险,团体住院医疗保险,养老公积金,业务主任的晋级考核,业务主任于最近一季考核期达到下列条件，自次季起晋级为高级业务主任：,1、任职业务主任满一季考核期,2、本组月平均FYC_元,3、个人月平均FYC_元,4、直辖人员_名，其中含正式业务员以上人员_名,5、直接育成营业组_ 组,6、通过晋级培训,7、通过晋级考试及综合考评,业务主任的维持条件,业务主任于最近一季考核期末达到 下列条件，自次季起降起为资深业务员,1、本组月平均FYC_,元,2、直辖人员_元,3、个人月平均FYC_元,如于最近一季考核期个人月平均FYC达到,_元以上时，可自次季起转任,为展业主任。,提问,你对上述晋级及维持条件有何看法？（请学员举手回答）,如果你已达成，如何保持甚至提升？,如果尚有一段距离，如何改进吗？,（各请一名学员简要回答）,辅导概论,课程目的：,1、了解辅导的内涵，用以指导实际工作,2、发现辅导工作的不足，弥补缺失，完善组织,3、运用正确的辅导方法，培养优秀推销人才，创造更高效益,辅导概论课程大纲,导论,辅导的定义,辅导的目的,辅导的意义,辅导的原则,不辅导的后果,当你们还是业务员的时候，你的主管是否辅导过你？,如何有你有何感受？如何没有你有何感受？,你认为主任的发展前途如何？是否受爱戴？收入如何才能提高？,假设你的营业组没有辅导会有什么后果？,人均保费低,拜访量不足,脱落率高,讲师归纳、总结,辅导的好处,每小时三倍于推销的收入,推销,收入2000元/月25天8小时=10元/小时,增员辅导,150元管理津贴/组员*24月（增员20小时+辅导100小时）=30元/小时,辅导的定义、目的,定义：,辅助督导组员高效运作，并帮其快速成功,目的：,帮助业务员尽快成功,协助业务员高效运作,培养可持续发展的业务员,建立、巩固并发展寿险事业,复制成功经验,创造更高的经营效益,有效辅导的原则,了解你（主管）自己知识、意愿、技巧、习惯（KASH）,了解你的业务员（KASH）,要以业务员的专业知识为基础,主任能协助业务员状况改善,诊断问题依据客观事实而非主观见解,提出建议时，要使用明确而非建设性的词句,确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断,与业务员建立共同目标,提问,当你还是业务员时，你的最大困惑是什么？你当时最希望得到什么？你的主管是否帮助你解决了？,学员回答，讲师归纳、总结,导盲游戏,请学员分三人一组，一人做盲人，一人做引导者，一人做观察员。由讲师指定路线，宣布游戏规划，同时要求引导者用声音引导，但不可肢体彼此接触。,10分钟，小组讨论，代表报告，讲师总结,二、新人的辅导,新人的心理建设,新人陷入低潮的征兆,新人陷入低潮原因,辅导的内容及方法,新人的心理建设,新人职前教育,创造需求,分析寿险的前景,前程规划,衔接教育,增强对寿险及商品的观念,建立对人寿保险的信仰,令其相信保险是解决人生问题的最佳方法,家庭拜访,让新人家人了解其事业值得投入,让新人家人支持其发展并给予信心,建立勇气与自信,使其明白挫折是成功之母,丰富人生，经历就是财富,新人陷入“活动低潮”的征兆,开始对推销工作害怕,原有的积极热诚逐渐冷淡,工作活动习惯改变,内部人际关系变坏,业绩不如从前，士气低落工作日志不完整、不正确,与业务主管接触次数减少,滞留在办公室的时间变长,市场业务活动量减少，能力衰退,开始挑剔公司处理保单的毛病,新人陷入低潮的原因,开始充满激情，实际推销受挫后失去信心,缘故断线，又不会培养新主顾,接触、促成方法不到位，工作不顺而悲观,养成坏习惯,业务无法赶上,主管关心不够,新人辅导的内容,知识,：,商品知识,契约条款,投保规划,展示资料,寿险功用,同业商品,技巧,：,建立客源,销售流程,销售技巧,态度,：,目标设定,自我激励,正面积极,成功分享,习惯,：,拜访记录,工作量化,单位活动,新人辅导的方法,个人观察,角色扮演与训练活动,陪同辅导实地观察,工作日志的辅导,个别面谈,新进业务人员辅导分析,陪同拜访的目的,市场实际演练，观察业务员的推销技能,协助销售，帮助业务员促成保单,明确意在育才不在销售,建立主管威望，缩小上下级距离,提问：请做过陪同拜访的学员举手，请其中一位学员说明自己做陪同拜访的基本步骤，讲师归纳后，打出本投影片。,陪同拜访的执行步骤,说明陪同拜访的目的,规划拜访事项,与业务员达成协议,计划时间安排,征得客户同意,拜访后检讨回馈,检讨、回馈的重点,语言,语气,眼神,态度,倾听,推销流程,制定培训方案,研讨,请写出自己营业组里新进业务员的典型状况，及你针对现况所采取的辅导方法，请其它组员协助，制定一个更加完善的辅导方案。,时间10分钟,三、老人的辅导,提问：在营业组里，对老业务员你最担心的是什么？你通过什么方式观察，了解他们的变化？有否辅导过他们？,请1-2位学员回答,老人的辅导,既有业务员陷入低潮的征兆：,满足于现有收入、缺乏进取，精神松驰,因同一工作反复产生厌倦,推销方法落伍而不自知,被新人赶上，自觉失面子,被主管忽略时,染上恶习,老人辅导的方向,心态调理，明确从业目的，坚定从业信心,推销知识的更新,制定竞赛目标，重燃工作热情,培养良好的生活、工作习惯,多正面鼓励，少公开批评,老人辅导的方法,9.3.1法则,9个走动：,约1-3分钟,询问个别弱点的改善状况，表明对改善过程及结果的期望及要求,3个规劝,“私下”规劝改善不足之处，纠正错误,1个面谈,每周检讨周活动计划，约15-20分钟,检讨主顾，拜访及业绩的质量,辅导内容,个人成长目标,小组讨论：,1、描述小组老人业务现状,2、找出问题症结（一、二个典型现象）,3、如何进行有效辅导,4、小组代表报告,初级激励,课程目的：,1、了解激励的作用及原理,2、学会基本的激励，指导实际工作，从而提升业绩、产能。,故事导入,一天某世界著名的长跑健将在参加奥运会比赛时，临近冲刺时身体忽然不适，几乎无法坚持，就在这时，观众热情的鼓励，使他想起了自己平时的苦练，自己多年的理想和亲人及教练的期望，鼓器勇气终于第一个冲向重点，实现了摘取冠军杯的夙愿。”,讲师提问：是什么在支持他的行为？是什么在激励他？强烈的成功愿望,初级激励,意愿 * 技巧 = 表现,成功的愿望 *艰苦的训练 =夺取冠军杯,80/20定律,20%的人完成了80%的业绩,业绩表现图,100,80,100,20,业,务,量,比,例,业务员人数比例,激 励,提问：为什么要激励？面对困难时，你是如何自我激励的？,主管要想激励他人，首先必须学会自我激励,主管如何保持状态,约访客户的表率,行为表现正面积极,多与热情向上的人相处,公开承诺，奋斗目标,重新省视从业动力、宗旨,激励的作用,自我实现,爱的需求,尊重的需求,安全需求,生理需求,激励的需求层次,激励的方法,物质奖励,：,总公司、分公司、营业区、营业部、营业组举办的各类竞赛，如：MDRT会员制，高峰会议，倍增月，开门红等活动。,精神奖励：,激将法（或对比法）,前程规划,表明主任的高期望值,个别辅导,口头奖励,特别礼遇,询问两位主任各补充三个方法。,激励的方法二,一对一,一对多,提问：你是否用过这两种方法进行激励？,多用在什么场合？,如何进行？,（学员回答后，打出下一张投影片）,激励的方法二,一对多激励,主持人背景、人格,成功故事,见证人,精简有力,音乐,取得承诺,（特点：多用于早、夕会等场合）,一对一激励,赞美,询问,改善方法,承诺,（特点：不受时间，地点和对象限制）,研讨,一个满足现状，业绩居的业务员如何激励？,一个刚入行，业绩较差且不稳定的新人，如何激励？,一个在小组中业绩名列前矛的业务员，如何激励？,（分组讨论，小组代表报告。）,活动管理,目标：,塑造具有竞争力的营业组，建立长期竞争优势,目的：,学习技能，完善组织，提升人均绩效、产能,活动管理的定义,业务员对一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象及推销目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作成果，从而检讨、改进、提升推销成功的一套行销管理制度,业务主管对所辖业务员的推销活动计划做事先指导，并于执行一段时间后，追踪、检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，从而使业务员的活动量不断提高，推销技能不断提升的一套行销管理方法,活动管理的重要性一,提问：业务员业绩的低迷的原因是什么？最主要的原因是否拜访量不够，或拜访质不好？用什么方法来解决？,活动管理的重要性二,业务员业绩低迷的原因,不愿意做-15%,不懂得做-25%,做的不够-60%,产能公式,P=A*（K+S）,保费 =活动效率*（知识+技能）,解决方法 活动管理 公司训练,业务员自修,活动管理的好处,提升产能=加强销售活动管理,因为，它可以协助我们：,建立充足而有效的准客户，确定拜访的对象,保持一定质量和数量的销售活动,提升销售活动的针对性和有效性,大幅提升业务员的成功率,提高业务员的增员意愿,从而，协助我们持续地提升和保持较高的产能，事业永续、良性经营。,活动管理的六个组成部分,计划的质与量,如何让业务实现自己的目标计划，并落实到每月、每周、每日执行,主顾的质与量,大多数业务员都存在主顾少，而且促成潜力差的现象,拜访的质与量,拜访对象未经严格分类，拜访次数不足，无法贮备促销的准主顾,报表的质与量,报表填写失真、不客观，或报表填写没有连续性，完全不写，无法检视工作质量,业绩的质与量,如FYP与FYC比例不相符，业绩与件数脱节，业绩不稳定等,学习的质与量,是否实施学习计划，读书计划、培训计划，效果追踪，有否实现个人的成长，,业务员活动管理工具,提问：当你还是业务员时，填写了哪些报表？哪些较为实用？对你的工作改进有何帮助？,月工具,业务员每月目标设定表,周/日工具,业务员每周检讨及拜访计划表,准主顾卡,计划100,工作日志,业务主任活动管理工具,工作职能的转变，管理工具的转变，由推销型业务分析、指导型转变,月工具,业务主任关键业绩指标目标设定表,营业组每月活动目标设定表,周/日工具,营业组每周活动情况检讨表,业务主任每周工作时间计划及记录表,业务员每日活动检查表,报表填写中经常出现的问题,部分业务员不写,部分业务员字很差,部分业务员写假的,部分业务员如何沟通？,如何推广从0至有,如何要求新人养成习惯？,范例,某业务员上周计划完成保费6000元，件数4件，实际达成8000元，件数1件、,运用检讨表进行检查辅导,要求：,填写、发表，小组讨论,周工具,业务员每周检讨及拜访计划表,强化活动管理的成果目标,出勤率90%,报表填写率90%,拜访真实率,100%,人均日拜访量,6访,人均件数,4件,人均保费10000元,行动之路,为达成上述目标，我将运用什么办法？,请学员填写自己的成果目标，思考这些成果给自己及属员带来的收益。,填表人：_,专业化推销辅导方法,目的：学会有效的辅导方法,目的：提高留存率，人均产能，健全组织发展,要领：运用DOME分析诊断，分组讨论，角色扮演，代表报告,收获：管理专业化，组织稳健，收入增加,一、架构说明专业化推销辅导方法五大要素,辅导目标：该项检查点反复检讨的最终目标,事前准备：进行该项检查点时所需的资料及工具,辅导重点：该项检查点是新人推销所应具备的技巧有关知识能力的提示,辅导活动：表明进行该项检查时主管可使用的方法,检查点：共同研讨发现该项总是症结，新人制定改进方案，主管施以辅导，重复进行，直至完善,二、专业化推销辅导方法七大检查点,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,建议书说明,售后服务促成,提问：在日常工作中，你是否针对专业化七个步骤检查督促你的属员？效果如何？有什么困难？请1-2位学员回答。,辅导流程图,新 人,全心投入学习,虚心接受指正,积极配合主管,主 管,了解市场、训练丛书及相关资料的内容,主管常用话要诼经验资料的准备,各项资料是否真实,事前准备,七大检查点,1、计划与活动,2、主顾开拓,3、接触前准备,4、接触,5、建议书说明,6、促成,7、售后服务,推销演练,陪同作业,成功者教学,教学,训练丛书,衔接教育,课程安排,相关资讯提供,推销演练,市场活动,与成功者交流,观看研读训练丛书,在职培训上课学习,学习活动,辅导方法,实际市场活动,销售活动记录表,检查点,实作,PESOS,P.准备,E.说明,S.示范,O.观察,S.督导,循环检查流程,新人,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,是,否,是,否,接触,是,否,是,否,建议书说明,促成,是,否,售后服务,是,否,是,育成,辅导目标,辅导重点,1.确立新人理想收入目标,2.确立新人每日5访以上,3.在衔接训练中，请新填写100个准主顾名单,4.合理安排每日的拜访活动,5.使新人养成良好的工作习惯,1.使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本概念及话术,2.协助新人了解获取推介名单的要领,1.以电话约访信函），取得面谈,2.建立制作展示资料的习惯及运用话术,3.养成拟定拜访计划的习惯,4.使新人养成良好的工作习惯,1.每三次约访中，至少一次面谈,2.克服以新的接触的恐惧心理,3.熟练接触要领,4.发掘客户购买点,5.为送建议书铺路，订定拜访时间,1.每三次面谈至少送出一份建议书,2.依据客户购买点，设计建议书,3.熟练建议书说明要领,4.适时促成,1.每送三份建议书至少促成一件,2.克服新人促成的恐惧心理,3.强化促成动作,4.获得推介名单,1.建立完整的客户资料档案,2.掌握递交保单的技巧,3.建立个人售后服务模式,4.获得推介名单,1.订立年收入目标,2.填写“活动目标表”,3.填写“计划-100”,4.填写“工作日志”,5.排定优先拜访顺序,1.主顾开拓的重要性,2.准主顾应具备的条件,3.主顾开拓的方法,4.如何获取“推介名单”,1.确定拜访计划,2.信函接触,3.电话约访,4.展示资料制作及话术,1.接触要领,2.判断客户购买点，为下次拜访铺路,3.接触演练,1.未找到购买点不提出,2.完整的建议书设计,3.建议书制作,4.建议书解说原则,1.掌握促成时机,2.熟练促成方法,3.有效的促成动作,4.寻求推介名单,1.递交保单前的检查动作,2.售后服务的目的,3.售后服务的功能,4.售后服务的方法与技巧,
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