汽车行业KA管理培训课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,万,里,里,长,长,征,征,第,第,一,一,步,步,KA,管,管,理,理,培,培,训,训,课,课,程,程,张,连,连,奎,奎2005,年,年2,月,月25,日,日,KA,介,介,绍,绍,KA,管,管,理,理,之,之,一,一,KA,在,在,现,现,有,有,通,通,路,路,中,中,的,的,地,地,位,位,网,络,络,价,价,值,值,最,最,高,高,的,的,零,零,售,售,业,业,态,态,“,一,一,站,站,式,式,”,”,购,购,物,物,的,的,便,便,利,利,性,性,服,服,务,务,产,品,品,资,资,源,源,高,高,度,度,集,集,中,中,企,业,业,发,发,展,展,的,的,牵,牵,头,头,人,人,先,进,进,管,管,理,理,理,理,念,念,的,的,运,运,用,用,和,和,实,实,践,践,地,地,品,牌,牌,建,建,立,立,的,的,形,形,象,象,点,点,优,胜,胜,劣,劣,汰,汰,“,终,终,端,端,为,为,王,王,”,”,策,策,略,略,二,八,八,原,原,则,则,决,胜,胜,终,终,端,端,策,策,略,略,不,做,做,终,终,端,端,等,等,死,死,做,了,了,终,终,端,端,找,找,死,死,万,里,里,长,长,征,征,第,第,一,一,步,步,，,，,从,从,失,失,败,败,中,中,总,总,结,结,经,经,验,验,KA,终,终端,分,分类,服务,的,的种,类,类，,产,产品,的,的数,量,量，,产,产品,的,的组,合,合等,产品,广,广度,百,货,货商,店,店/,购,购物,中,中心,大,卖,卖场,超,级,级市,场,场,仓,储,储式,及,及会,员,员商,店,店,便,利,利店,专,卖,卖店,产品,深,深度,KA,终,终端,（,（零,售,售业,）,）的,分,分类,百货,商,商店,及,及购,物,物中,心,心,中小,型,型百,货,货商,店,店超,市,市化,1、,在,在一,个,个大,建,建筑,内,内，,根,根据,不,不同,商,商品,部,部门,设,设销,售,售区,，,，开,展,展各,自,自,的,的进,货,货、,管,管理,、,、运,营,营的,零,零售,业,业态,，,，如,上,上海,第,第一,百,百货,，,，广,百,百，,王,王府,井,井、,成,成都,太,太平,洋,洋。,2、1852,年,年诞,生,生于,法,法国,，,，中,国,国的,第,第一,家,家百,货,货店,是,是成,立,立于1900,年,年哈,尔,尔滨,市,市的,秋,秋林,公,公司,。,。,3、,目,目前,数,数量,呈,呈减,少,少趋,势,势。,KA,终,终端,（,（零,售,售业,）,）的,分,分类,大卖,场,场,零售,业,业的,主,主要,业,业态,1、,至,至少,提,提供20,个,个类,别,别及20000个,规,规格,以,以上,的,的单,品,品。,营,营业,面,面积,在,在2500平,方,方米,以,以上,，,，其,主,主要,客,客户,群,群为,半,半径25,分,分钟,路,路程,以,以内,的,的家,庭,庭消,费,费者,，,，其,每,每次,平,平均,的,的购,物,物花,费,费为200元,以,以内,。,。如,沃,沃尔,玛,玛，,家,家乐,福,福、,易,易初,莲,莲花,。,。,2、,由,由家,乐,乐福1963,年,年创,建,建于,法,法国,，,，1989年,引,引入,台,台湾,，,，1995年,进,进入,中,中国,大,大陆,。,。,3、,未,未来,几,几年,内,内逐,渐,渐取,代,代百,货,货商,店,店，,成,成为,在,在省,会,会城,市,市和,二,二级,城,城市,零,零售,业,业的,重,重点,。,。,KA,终,终端,（,（零,售,售业,）,）的,分,分类,仓储,式,式及,会,会员,制,制商,店,店,批发,配,配送,的,的主,力,力军,1、,通,通常,提,提供,市,市场,流,流通,最,最快,的,的有,限,限商,品,品，,营,营业,面,面积,在,在4000平,方,方米,以,以上,，,，经,营,营品,种,种在5000,到,到10000,之,之间,，,，其,主,主要,客,客户,对,对象,为,为小,型,型零,售,售商,、,、批,发,发商,或,或团,购,购客,户,户。,采,采取,现,现购,自,自运,方,方式,。,。如,麦,麦德,龙,龙，,山,山姆,会,会员,店,店。,2、,萌,萌芽,于,于1964年,德,德国,的,的麦,德,德龙,，,，1995年,麦,麦德,龙,龙进,入,入中,国,国。,3、,将,将取,代,代三,四,四级,小,小批,发,发商,，,，并,进,进行,整,整合,。,。现,在,在还,未,未形,成,成规,模,模，,但,但发,展,展空,间,间广,阔,阔。,KA,终,终端,（,（零,售,售业,）,）的,分,分类,超级,市,市场,未来,的,的现,代,代化,“,“菜,”,”市,场,场，,向,向更,专,专业,的,的方,向,向发,展,展,1、,采,采取,自,自选,销,销售,方,方式,，,，以,销,销售,生,生鲜,商,商品,、,、食,品,品和,向,向顾,客,客提,供,供日,常,常必,须,须品,为,为主,要,要目,的,的的,零,零售,业,业态,。,。如,上,上海,的,的联,华,华，,广,广州,的,的百,佳,佳，,北,北京,的,的超,市,市发,等,等。,2、,中,中国,的,的第,一,一家,超,超市,是,是于1990,年,年在,东,东莞,开,开业,的,的美,佳,佳虎,超,超市,。,。1991年,联,联华,超,超市,开,开业,，,，并,于,于1999年,成,成为,全,全国,第,第一,。,。,3、,目,目前,处,处于,扩,扩展,联,联盟,阶,阶段,。,。,KA,终,终端,（,（零,售,售业,）,）的,分,分类,便利,店,店,最有,潜,潜力,的,的零,售,售业,态,态,1、,通,通常,为,为消,费,费者,提,提供,六,六个,类,类别,以,以上,的,的商,品,品，,营,营业,面,面积,在,在100,平,平方,米,米左,右,右，,其,其重,要,要客,户,户群,为,为商,店,店半,径,径5,分,分钟,以,以内,行,行走,路,路程,的,的家,庭,庭，,通,通常24,小,小时,营,营业,，,，如7-11,，,，可,的,的。,2、便,利,利店1964,年,年发源,于,于美国,，,，1977年,登,登陆中,国,国台湾,。,。,3、高,速,速度增,长,长，低,成,成本运,营,营，加,盟,盟店数,目,目增加,。,。,KA终,端,端（零,售,售业）,的,的分类,个人用,品,品商店,专业化,的,的典范,1、以,经,经营某,一,一大类,商,商品为,主,主，并,且,且具有,丰,丰富专,业,业知识,的,的销售,人,人员和,提,提供适,当,当售后,服,服务的,零,零售业,态,态，该,类,类型商,店,店通常,具,具有较,高,高的加,价,价率，,主,主要顾,客,客为中,高,高收入,人,人群及,学,学生。,2、营,业,业面积,通,通常为300-500平方,米,米。产,品,品选择,在,在1000-3000个。,如,如屈臣,氏,氏。,KA终端,合,合作需了,解,解内容,公司基本,情,情况，如,背,背景、门,店,店概况；,关于采购,方,方面的问,题,题,合同条款,和,和商业信,用,用问题,关于商品,的,的价格问,题,题,关于促销,方,方面的问,题,题,关于物流,方,方面的问,题,题,是否有电,子,子支持系,统,统,是否有贴,牌,牌产品,未来的发,展,展,卖场合作,策,策略,KA管理,之,之二,KA管理,工,工作,通过KA,管,管理进行,公,公司内部,资,资源的整,合,合,管理现有KA客户,和,和进行新KA客户,的,的开拓,提升各KA考核单,位,位营业额,和,和利润,进行促销,活,活动安排,，,，控制促,销,销资源,进行品类,管,管理，调,整,整产品结,构,构和规范,价,价格体系,进行市场,信,信息反馈,终端品牌,推,推广和形,象,象改善,合同谈判,KA管理,工,工作要点,规范管理,陈列优化,品牌推广,利润至上,KA管理,工,工作策略,根,据,据,市,市,调,调,评,评,估,估,决,决,定,定,要,要,合,合,作,作,的,的,意,意,向,向KA,客,客,户,户,，,，,进,进,行,行,合,合,作,作,申,申,请,请,对,主,主,动,动,上,上,门,门,拜,拜,访,访,的,的,意,意,向,向,客,客,户,户,，,，,进,进,行,行,前,前,一,一,项,项,操,操,作,作,合,作,作,初,初,期,期,：,：,规,避,避,：,：1,、,、,时,时,间,间,选,选,择,择,：,：,节,节,庆,庆,前,前,2,、,、,置,置,之,之,不,不,理,理,3,、,、,杀,杀,人,人,用,用,的,的,“,“,刀,刀,”,”,压,制,制,强,强,势,势,供,供,应,应,商,商,与,竞,竞,争,争,对,对,手,手,区,区,分,分,KA,管,管,理,理,工,工,作,作,策,策,略,略,罗,列,列,费,费,用,用,最,后,后,确,确,认,认,合,合,作,作,意,意,向,向,确,认,认,合,合,作,作,基,基,础,础,销,销,售,售,量,量,合,同,同,谈,谈,判,判,：,：,规,避,避,：,：1,、,、,理,解,解,费,费,用,用,名,名,目,目,，,，,并,并,使,使,之,之,合,合,理,理,2,、,、,汇,总,总,内,内,部,部,资,资,料,料,，,，,进,进,行,行,初,初,步,步,合,合,作,作,赢,赢,利,利,和,费,费,用,用,估,估,算,算,，,，,确,确,认,认,最,最,低,低,销,销,售,售,额,额,，,，,并,并,对,核,核,算,算,结,结,果,果,进,进,行,行,乘,乘1.2(,降,降,低,低,有,有,条,条,件,件,返,利,利,、,、,前,前,期,期,信,信,心,心),KA,管,管,理,理,工,工,作,作,策,策,略,略,费,用,用,：,：,合,同,同,谈,谈,判,判,：,：,1,、,、,票,票,面,面,折,折,扣,扣,（,（,无,无,条,条,件,件,返,返,利,利,）,）,2,、,、,坏,坏,损,损,折,折,扣,扣,3,、,、,损,损,耗,耗,折,折,扣,扣,4、提,前,前付款,折,折扣,5、购,货,货折扣,6、目,标,标退佣,（,（有条,件,件返利,）,）,7、发,票,票类型,（,（17%）（13%,）,）（0%）,8、仓,储,储费,9、逾,期,期场地,占,占用费,KA管,理,理工作,策,策略,费用：,合同谈,判,判：,10、,物,物流费,直通（DCA,）,）,配送（CDA,）,）,返配（RTV,）,）,11、,月,月度陈,列,列费,12、,货,货品管,理,理费,水费,电费,冷冻柜,租,租金,裤脚费,KA采,购,购工作,策,策略,费用：,合同谈,判,判：,13、,信,信息服,务,务费,14,、,、彩,页,页海,报,报广,告,告费,15,、,、堆,头,头端,架,架费,16,、,、立,柱,柱灯,箱,箱广,告,告费,17,、,、集,中,中陈,列,列费,18,、,、单,品,品促,销,销宣,传,传费,19,、,、新,供,供应,商,商培,训,训费,20,、,、新,供,供应,商,商资,料,料核,查,查费,21,、,、新,品,品宣,传,传费,22,、,、新,品,品首,单,单折,扣,扣,KA,管,管理-工,作,作策,略,略,费用,：,：,合同,谈,谈判,：,：,23,、,、新,商,商品,进,进场,费,费,24,、,、新,商,商品,进,进场,费,费（,特,特殊,折,折扣,）,）,25,、,、产,品,品顾,问,问赞,助,助费,26,、,、新,张,张综,合,合超,市,市赞,助,助费,27,、,、新,张,张大,超,超市,赞,赞助,费,费,28,、,、新,张,张店,铺,铺折,扣,扣,29,、,、店,铺,铺改,造,造费,30,、,、司,庆,庆促,销,销费,31,、,、店,庆,庆促,销,销费,32,、,、促,销,销人,员,员培,训,训费,KA,管,管理,工,工作,策,策略,费用,：,：,合同,谈,谈判,：,：,33,、,、年,节,节促,销,销费,春节,、,、元,旦,旦、,劳,劳动,节,节、,五,五一,、,、中,秋,秋,国庆,、,、圣,诞,诞节,、,、端,午,午节,、,、其,他,他,34,、,、广,告,告物,料,料使,用,用费,35,、,、其,他,他宣,传,传费,用,用,36,、,、铺,底,底金,37,、,、年,度,度合,同,同续,签,签费,38,、,、店,内,内条,码,码使,用,用费,39,、,、电,子,子定,单,单使,用,用费,40,、,、新,供,供应,商,商进,场,场费,KA,管,管理,工,工作,策,策略,费用,：,：,合同,谈,谈判,：,：,41,、,、财,务,务资,料,料更,新,新费,42,、,、缺,货,货罚,款,款,43、投,诉,诉索赔,44、促,销,销价格补,贴,贴,45、最,低,低销售额,保,保证,46、毛,利,利补贴,47、滞,销,销品处理,折,折扣点,策略：1,、,、费用项,目,目可以雷,同,同,2、所有,费,费用均为,未,未税，但,不,不需说明,KA管理,工,工作策略,结算条件,：,：,合同谈判,：,：,1、购销,（,（1、4、5）,2、代销,（,（2、4、5）,3、批结,（,（3、5）,4、月结,5、天,规避：1,、,、月结,天进行,2、对帐,收,收单日期,为,为日,至,至日,3、票据,不,不正确、,单,单据短缺,4、公司,签,签章、个,人,人印章,KA管理,工,工作策略,促销条件,：,：,合同谈判,：,：,1、供应,商,商积极开,展,展促销活,动,动,2、供应,商,商必须配,合,合卖场的,促,促销活动,规避：1,、,、每月进,行,行活动推,广,广,2、价格,为,为全市最,低,低价,3、库存,品,品促销补,贴,贴,4、促销,费,费用支票,支,支付,5、促销,天,天数以周,计,计算,6、促销,后,后退货,KA管理,工,工作策略,送货条件,：,：,合同谈判,：,：,1、接到,定,定单后，,按,按定单进,行,行送货,2、商品,在,在保质期,内,内,3、定货,缺,缺货赔偿,4、送货,方,方式,总仓,门店,规避：1,、,、零担定,货,货，最低,库,库存,2、特价,品,品定货,KA管理,工,工作策略,价格条件,：,：,合同谈判,：,：,1、以市,场,场最低价,向,向卖场供,货,货,2、价格,调,调整需提,前,前30天,书,书面通知,3、30,个,个工作日,后,后调整,规避：1,、,、合同确,认,认前，提,供,供产品单,位,位,成本,2、只能,调,调低,KA管理,工,工作策略,保证和担,保,保：,合同谈判,：,：,1、提供,的,的一切票,据,据、证照,、,、发票等,真,真实合法,2、提供,商,商品没有,侵,侵权行为,3、提供,商,商品质量,符,符合国家,和,和行业标,准,准,规避：1,、,、公司授,权,权,2、规定,违,违约金,KA管理,工,工作策略,商品检验,：,：,合同谈判,：,：,1、定期,或,或不定期,对,对商品进,行,行质量检,验,验,2、收货,时,时对商品,进,进行验收,3、卖场,质,质量问题,产,产品进行,处,处理,规避：1,、,、不合格,品,品定义,2、卖场,破,破损补偿,3、消费,者,者赔偿金,规,规定,KA管理,工,工作策略,商品退货,：,：,合同谈判,：,：,1、处理,方,方式,退货,换货,报损,2、供应,商,商有义务,进,进行产品,的,的退换货,工,工作,3、退换,货,货产生的,费,费用由供,应,应商承担,规避：1,、,、库存退,货,货,2、盘点,损,损失有供,应,应商承担,3、不正,常,常大批量,定,定单,KA管理,工,工作策略,其他条,款,款：,合同谈,判,判：,1、提,供,供售后,服,服务,2、滞,销,销品处,理,理和末,位,位产品,或,或供应,商,商淘汰,3、解,除,除合约,起,起满2,个,个月后,结,结清其,余,余货款,4、反,对,对商业,贿,贿赂,5、产,品,品销售,条,条形码,的,的提供,和,和使用,6、提,供,供公司,具,具备的,各,各种资,料,料,7、终,止,止合作,不,不退还,合,合同约,定,定中的,各,各种费,用,用,规避：1、提,前,前征收,合,合同中,费,费用,2、滞,销,销产品,立,立即锁,码,码,3、零,销,销售,KA管,理,理工作,策,策略,其他约,定,定：,合同谈,判,判：,1、合,同,同签定,地,地为卖,场,场所在,地,地,2、合,作,作中所,有,有资料,的,的变动,需,需及时,更,更新,3、所,有,有文件,未,未回复,以,以默认,处,处理,规避：1、各,层,层报表,审,审批,2、合,同,同中隐,性,性费用,3、合,作,作终止,条,条款,KA管,理,理工作,策,策略,费用率,算,算法：,合同谈,判,判：,1、单,店,店为计,算,算单位,2、进,行,行年度,销,销售额,预,预估,3、固,定,定返点+,固,固定推,广,广和年,节,节费用/销售,额,额+,浮,浮动,费,费用预,估,估/销,售,售额+ 有,条,条件返,利,利,=费用,率,率,规避：1、高,估,估销售,额,额,2、提,升,升浮动,费,费用比,例,例,KA管,理,理工作,策,策略,谈判前,准,准备：,合同谈,判,判流程,：,：,1、数,据,据化历,史,史资料,收,收集,2、谈,判,判内容,准,准备,3、确,定,定谈判,目,目标,4、卖,场,场合同,条,条款提,案,案,5、公,司,司确认,的,的合同,条,条款,6、公,司,司内部,谈,谈判预,演,演,1、目,前,前各区,域,域门店,数,数目,2、本,年,年度实,际,际销售,3、,已,已进,店,店SKU,数,数量,4、,目,目前,帐,帐期,5、,本,本年,度,度实,际,际费,用,用,6、,促,促销,费,费用,和,和档,期,期,7、,产,产品,贡,贡献,度,度分,析,析,8、,卖,卖场,品,品类,发,发展,策,策略,9、,下,下一,年,年度,目,目标,销,销量,10,、,、计,划,划进,店,店SKU,KA,管,管,理,理,工,工,作,作,策,策,略,略,谈,判,判,：,：,合,同,同,谈,谈,判,判,流,流,程,程,：,：,1,、,、,确,确,认,认,具,具,体,体,谈,谈,判,判,日,日,期,期,2,、,、,根,根,据,据,谈,谈,判,判,进,进,程,程,，,，,灵,灵,活,活,调,调,整,整,策,策,略,略,3,、,、,达,达,成,成,协,协,议,议,1,、,、,通,通,知,知,相,相,关,关,人,人,员,员,及,及,代,代,理,理,商,商,、,、,配,配,送,送,商,商,系,系,统,统,2,、,、,跟,跟,进,进,卖,卖,场,场,的,的,销,销,售,售,表,表,现,现,3,、,、,跟,跟,进,进,卖,卖,场,场,的,的,费,费,用,用,支,支,持,持,和,和,毛,毛,利,利,贡,贡,献,献,4,、,、,跟,跟,进,进,促,促,销,销,计,计,划,划,5,、,、,关,关,注,注,每,每,一,一,个,个SKU,的,的,表,表,现,现,谈,判,判,执,行,行,新,店,店,开,开,业,业,谈,谈,判,判,流,流,程,程,1,、,、,客,客,户,户,全,全,年,年,新,新,店,店,开,开,业,业,计,计,划,划,沟,沟,通,通,2、通,知,知区域,销,销售人,员,员,3、竞,争,争对手,动,动态了,解,解,4、样,品,品申请,5、确,定,定货架,位,位置/,产,产品排,面,面,6、确,定,定最小,起,起定量,7、确,定,定首张,定,定单,1、产,品,品上架,2、跟,进,进未在,首,首张定,单,单中的,单,单品,3、补,单,单并送,货,货,4、开,业,业、促,销,销,5、开,业,业到场,6、前3个月,单,单品销,售,售跟踪,7、相,关,关费用,跟,跟踪,8、竞,争,争对手,信,信息了,解,解,1、签,定,定供应,商,商协议,（,（新供,应,应商）,2、提,交,交供应,商,商申请/修改,表,表,3、分,销,销商定,货,货,4、培,训,训分销,商,商人员,，,，了解,卖,卖场运,做,做,5、首,张,张定单,送,送货，100%,6、促,销,销人员,培,培训与,入,入场,谈判,执行,准备,KA管,理,理工作,策,策略,采 购,谈,谈,判,判 技,巧,巧,KA管,理,理之三,1.永,远,远不要,试,试图喜,欢,欢一个,销,销售人,员,员，但,需,需要说,他,他是你,的,的合,作,作者。,2.要,把,把销售,人,人员作,为,为我们,的,的一号,敌,敌人。,3.永,远,远不要,接,接受第,一,一次报,价,价，让,销,销售员,乞,乞求；,这,这将为,我,我们提,供,供一个,更,更好的,交,交易机,会,会。,4.随,时,时使用,口,口号：,“,“你能,做,做得更,好,好”。,5.时,时,时保持,最,最低价,记,记录，,并,并不断,要,要求得,更,更多，,直,直到销,售,售人员,停,停止提,供,供折扣,。,。,6.永远把,自,自已作为某,人,人的下级，,而,而认为销售,人,人员始终有,一,一个上级，,他,他总可能提,供,供额外折扣,。,。,7.当一销,售,售人员轻易,接,接受，或要,到,到休息室，,或,或去打电话,并,并获得批准,，,，可以认为,他,他所给予的,是,是轻易得到,的,的，进一步,提,提要求。,KA管理工,作,作策略,8.聪明点,，,，可要装得,大,大智若愚。,9.在没有,提,提出异议前,不,不要让步。,10.记住,当,当一个销售,人,人员来要求,某,某事时，他,会,会有一些条,件,件是可以给,予,予的。,11.记住,销,销售人员不,会,会要求，他,已,已经在等待,采,采购提要求,，,，通常他从,不,不要求任何,东,东西做为回,报,报。,12.注意,要,要求建议的,销,销售人员通,常,常更有计划,性,性，更了解,情,情况，花时,间,间同无条理,的,的销售人员,打,打交道，他,们,们想介入，,或,或者说他们,担,担心脱离圈,子,子。,13.不要,为,为销售人员,感,感到抱歉，,玩,玩坏孩子的,游,游戏。,14.毫不,犹,犹豫的使用,论,论据，即使,他,他们是假的,；,；例如：“,竞,竞争对手总,是,是给我们提,供,供了最好的,报,报价，最好,的,的流转和付,款,款条件。,KA管理工,作,作策略,15.不断,重,重复同样的,反,反对意见即,使,使他们是荒,谬,谬的。“你,越,越多重复，,销,销售人员就,会,会更相信。,16.别忘,记,记你在最后,一,一轮谈判中,，,，会得到80%的条件,，,，让销售人,员,员担心他将,输,输掉。,17.别忘,记,记对每日拜,访,访我们的销,售,售人员，我,们,们应尽可能,了,了解其性格,和,和需求。,试图找出其,弱,弱点。,18.随时,邀,邀请销售人,员,员参加促销,。,。提出更大,的,的销量，尽,可,可能得到更,多,多折扣。进,行,行快速促销,活,活动，用差,额,额销售某赚,取,取利润。,19.要求,不,不可能的事,来,来烦扰销售,人,人员，任何,时,时候通过延,后,后协议来威,胁,胁他，让他,等,等，确定一,个,个会议时间,，,，但不到场,，,，让另一个,销,销售人员代,替,替他的位置,，,，威胁他说,你,你会撤掉他,的,的产品，你,将,将减少他的,产,产品的陈列,位,位置，你将,把,把促销人员,清,清场，几乎,不,不给他时间,做,做决定。即,使,使是错的，,自,自已进行计,算,算，销售人,员,员会给你更,多,多。,KA管理工,作,作策略,20.注意,折,折扣有其它,名,名称，例如,：,：奖金、礼,物,物、礼品纪,念,念品、赞助,、,、资助、小,报,报插入广告,、,、补偿物、,促,促销、上市,、,、上架费、,希,希望资金、,再,再上市、周,年,年庆等，所,有,有这些都是,受,受欢迎的。,21.不要,进,进入死角，,这,这对采购是,最,最糟的事。,22.避开,“,“赚头”这,个,个题目因为,“,“魔鬼避开,十,十字架”。,23.假如,销,销售人员花,太,太长时间给,你,你答案，就,说,说你已经和,其,其竞争对手,做,做了交易。,24.永远,不,不要让任何,竞,竞争对手对,任,任何促销讨,价,价还价。,25.你的,口,口号必须是,“,“你卖我买,的,的一切东西,，,，但我不总,是,是买我卖的,一,一切东西”,。,。也就是说,，,，对我们来,说,说最重要的,是,是要采购将,会,会给我们带,来,来利润的产,品,品。能有很,好,好流转的产,品,品是一个不,可,可缺的魔鬼,。,。,KA管理工,作,作策略,26.不要,许,许可销售人,员,员读屏幕上,的,的数据，他,越,越不了解情,况,况，他越相,信,信我们。,27.不要,被,被销售人员,的,的新设备所,吓,吓倒，那并,不,不意味他们,准,准备好谈判,了,了。,28.不论,销,销售人员年,老,老或年轻都,不,不用担心，,他,他们都很容,易,易让步，年,长,长者认为他,知,知道一切，,而,而年轻者没,有,有经验。,29.假如,销,销售人员同,其,其上司一起,来,来，要求更,多,多折扣，更,多,多参与促销,，,，威胁说你,将,将撤掉其产,品,品，因为上,司,司不想在销,售,售员前失掉,秩,秩序的客户,。,。,30.每当,另,另一个促销,正,正在进行促,销,销时，问这,个,个销售人员,“,“你在那做,了,了什么？”,并,并要求同样,的,的条件。,31.,永,永,远,远,记,记,住,住,这,这,个,个,口,口,号,号,：,：,“,“,我,我,卖,卖,我,我,买,买,，,，,但,但,我,我,不,不,总,总,买,买,我,我,卖,卖,的,的,。,。,”,”,32.,在,在,一,一,个,个,伟,伟,大,大,的,的,商,商,标,标,背,背,后,后,，,，,你,你,可,可,发,发,现,现,一,一,个,个,没,没,有,有,任,任,何,何,经,经,验,验,的,的,仅,仅,仅,仅,依,依,靠,靠,商,商,标,标,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,。,。,KA管,理,理工作,策,策略,KA谈,判,判技巧,KA管,理,理之四,重视和,提,提高我,们,们的谈,判,判技巧,是,是非常,迫,迫切和,必,必要的,1、谈,判,判内容,：,：,进场费,、,、陈列,费,费、促,销,销费、,收,收款，,还,还有变,换,换陈列,位,位置、,扩,扩,大,大陈列,面,面、要,求,求对方,进,进货等,等,等,2、谈,判,判对象,：,：,店长、,处,处长、,科,科长、,助,助理、,理,理货员,几,几乎涉,及,及商场,所,所有人,3、谈,判,判结果,：,：,成功,失,失败,如何,提,提高,我,我们,的,的谈,判,判能,力,力,1、,精,精心,准,准备,1、,详,详细,了,了解,超,超市,该,该收,费,费项,目,目的,平,平均,价,价、,竞,竞品,价,价，,以,以确,定,定,此次,谈,谈判,的,的心,理,理底,价,价和,最,最高,限,限价,2、,详,详细,了,了解,我,我们,产,产品,在,在超,市,市中,的,的地,位,位、,在,在整,个,个品,类,类中,的,的,影响,力,力、,月,月销,量,量及,货,货架,陈,陈列,情,情况,、,、铺,货,货情,况,况，,以,以及,竞,竞,品的,情,情况,3、,了,了解,谈,谈判,者,者的,情,情况,，,，包,括,括他,的,的个,人,人背,景,景、,爱,爱好,、,、工,作,作,任务,、,、目,前,前上,司,司和,同,同事,对,对他,的,的评,价,价等,等,等,4、,注,注意,谈,谈判,尽,尽量,不,不要,安,安排,在,在对,方,方心,情,情不,好,好的,日,日子,。,。要,学,学,会收,集,集情,报,报及,察,察言,观,观色,。,。,如何,提,提高,我,我们,的,的谈,判,判能,力,力,2、,讨,讨价,还,还价,1、,学,学会,基,基本,让,让步,法,法则,例如,：,：我,们,们开,价,价300,元,元，,对,对方,要,要我,们,们让,到,到100,元，,其,其实,双,双方,的,的接,受,受点,是,是150,元,元。,我,我们,应,应怎,样让,步,步?,A：300-250-200-150,B： 300-280-240-150,C： 300-200-170-150,如何提高,我,我们的谈,判,判能力,2、讨价,还,还价,2、学会配套,配套,是,是指将谈,判,判的议题,进,进行捆绑,、,、或附带,其,其他条件,进,进行议题,的,的谈判，,简,简单的说,就,就是不做,没,没有条件,的,的让步。,假如我们,共,共有5个,议,议题，我,们,们可将第1点和第4点进行,配,配套，即,若,若对方在,第,第1点上,让,让步，我,们,们便在第4点让步,。,。另一种,情,情况是我,们,们在第5,点,点上让步,，,，但对方,必,必须答应,第,第6点，,这,这个第6,点,点是在谈,判,判中原来,并,并没有提,及,及的部分,，,，这部分,的,的内容应,能,能弥补我,们,们在第5,点,点上让步,的,的损失。,如何提高,我,我们的谈,判,判能力,2、讨价,还,还价,3学会,角,角色扮演,正式的谈,判,判有一套,相,相当复杂,的,的角色系,统,统：黑脸(坚持,己方立场)、白脸(保持友,好,好关系),、,、首席代,表,表等，再,大,大一,点的谈判,还,还有强硬,派,派和清道,夫,夫之类的,角,角色。从,某,某种意义,上说，谈,判,判越重要,，,，出席谈,判,判的人数,会,会越多，,并,并且通常,以单数组,成,成谈判圈,，,，以在必,要,要的时候,进,进行投票,表,表决。,如何提高,我,我们的谈,判,判能力,2、讨价,还,还价,4学一,点,点“推拿,”,”功夫,为了坚持,立,立场，有,时,时候我们,应,应当虚拟,一,一个上,司,司，和,对,对方说：这个条,件,件有点棘,手,手，非经,我,我们公司,领,领导批准,不,不可。,在,在得到允,许,许之后，,出,出去溜达,一,一圈或真,的,的去打个,电,电话给上,司,司(并约,定,定对方15分钟,后,后再打回,来,来)。回,来,来后一脸,严,严肃地说,：,：他们,在,在考虑，,估,估计是不,行,行。过,了,了15分,钟,钟电话,过,过来了，,我,我们接起,电,电话：,噢,噢，噢，,明,明白了。然后拉,下,下脸和对,方,方说：,这,这个条件,我,我们的确,无,无法接受,，,，这是最,后,后的讨论,结,结果。,如何提高,我,我们的谈,判,判能力,2、讨价,还,还价,把问题推,给,给多数人,，,，使对方,无,无从下手,是,是谈判中,常,常用的手,段,段，我们,称,称之为“,推,推”,以,小,小,搏,搏,大,大,，,，,主,主,动,动,出,出,击,击,，,，,以,以,小,小,利,利,的,的,给,给,予,予,来,来,凸,凸,现,现,自,自,己,己,的,的,原,原,则,则,，,，,我,我,们,们,称,称,之,之,为,为,拿,拿,如,何,何,提,提,高,高,我,我,们,们,的,的,谈,谈,判,判,能,能,力,力,3,、,、,打,打,破,破,谈,谈,判,判,僵,僵,局,局,我,们,们,可,可,以,以,从,从,侧,侧,面,面,迂,迂,回,回,：,：,1,、,、,以,以,朋,朋,友,友,的,的,身,身,份,份,接,接,近,近,对,对,方,方,或,或,与,与,谈,谈,判,判,有,有,关,关,的,的,人,人,员,员(,注,注,：,：,这在较正式,的,的谈判中是,不,不可能的),，,，尽量套出,一,一些,对谈判有利,的,的东西，了,解,解引起僵局,的,的关键，并,在,在,一定程度上,试,试探对方的,底,底线。,2、通过第,三,三方进行上,述,述过程。,3、让对方,产,产生好感。,如,如小礼物、,贺,贺卡等等(,需,需要十分,了解对方，,注,注意与商业,贿,贿赂区别),。,。,如何提高我,们,们的谈判能,力,力,3、打破谈,判,判僵局,我们也可以,从,从正面考虑,：,：,1、保持联,络,络，强调双,方,方已达成的,一,一致，建议,双,双方,珍惜。,2、再提供,配,配套，让对,方,方选择。,3、考虑适,当,当的让步，,最,最好是在次,要,要问题上。,二八原则,二八原则的,定,定义,二八原则在,谈,谈判中的运,用,用,如何提高我,们,们的谈判能,力,力,二八原则在,谈,谈判中的运,用,用,20/80,原,原则是自然,的,的法则,1、运用在KA卖场管,理,理中，20%的卖场贡,献,献了80%,的,的业绩,和利润；,2、运用在,供,供应商管理,中,中，20%,的,的厂商贡献,了,了80%,的业绩和利,润,润，自然就,是,是卖场的主,要,要供应商。,二八原则在,谈,谈判中的运,用,用,20/80,原,原则是自然,的,的法则,卖场会将供,应,应商分为A,、,、B、C三,级,级，各自的,比,比例为20%、50%,、,、30%。,那,那20%的,称,称为主力重,要,要供应商(A级)，50%的称为,较,较重要供应,商,商（B级）,，,，另外的30%的供应,商,商称为可选,择,择性供应商,（,（C级）,二八原则在,谈,谈判中的运,用,用,20/80,原,原则是自然,的,的法则,具体划分考,虑,虑的指标参,考,考值：,1、 产品,组,组合。这是,最,最基本的条,件,件之一，包,括,括产品的品,牌,牌性、销售,业,业绩、产品,销,销售毛利或,者,者是富有当,地,地特色的特,产,产类，而且,在,在代理规模,和,和级别上是,地,地区内最高,的,的。在任何,时,时候，卖场,都,都会欢迎最,好,好的商品和,最,最有实力的,合,合作商。因,为,为最好的商,品,品有最大的,量,量有最大化,的,的销售利润,，,，而最有实,力,力的供应商,通,通常都掌握,着,着最好的商,品,品。在利益,纽,纽带的联系,下,下，最讲究,的,的当然是门,当,当户对。,二八原则在,谈,谈判中的运,用,用,20/80,原,原则是自然,的,的法则,具体划分考,虑,虑的指标参,考,考值：,2、 利润,贡,贡献。做生,意,意嘛，说白,了,了就两个字,“,“赚钱”，,所,所以卖场会,将,将供应商的,利,利润贡献能,力,力看得很重,要,要。这个利,润,润贡献不仅,仅,仅只是“销,售,售毛利”，,它,它包括一切,可,可以创造收,益,益的部分：,费,费用投入、,返,返利、促销,支,支持、合同,条,条款等等。,如,如果销售毛,利,利低了，没,关,关系，只要,你,你费用投入,多,多，返点高,，,，综合毛利,达,达到卖场要,的,的也不影响,你,你成为重要,供,供应商,。,二八原则在,谈,谈判中的运,用,用,20/80,原,原则是自然,的,的法则,具体划分考,虑,虑的指标参,考,考值：,3、 特别,指,指标。除了,以,以上两点基,本,本考量点之,外,外，卖场还,会,会根据一些,地,地域或产品,等,等特殊需求,而,而设立特别,指,指标。比如,针,针对必须要,贩,贩卖的那些,商,商品。,4、,另外，现在,国,国内的市场,化,化、标准化,管,管理还不健,全,全不透明，,中,中国式的人,情,情还威力甚,大,大，特别是,职,职能部门的,裙,裙带公司，,通,通常会享受,不,不一样的待,遇,遇。,二八原则在,谈,谈判中的运,用,用,如何成为卖,场,场20%的,客,客户,1、 改变,、,、强化产品,结,结构。可以,从,从品牌知名,度,度、提高单,品,品毛利、增,加,加卖场必需,的,的结构性、,特,特色化商品,，,，对于一流,品,品牌，哪怕,利,利润再薄也,不,不要轻易放,手,手，那是你,的,的重要筹码,，,，你的利益,是,是来自于一,流,流品牌创造,的,的地位，二,、,、三流产品,创,创造的利润,，,，没有强势,产,产品是不可,能,能成为重要,供,供应商的。,二八原则在,谈,谈判中的运,用,用,如何成为卖,场,场20%的,客,客户,2、,调整经营策,略,略与方向。,当,当你没有实,力,力成为所有,卖,卖场的主力,供,供应商时，,你,你可以根据,自,自己的实力,和,和实际状况,，,，选择性的,选,选定你要重,点,点支持的卖,场,场，将有限,的,的火力炮弹,集,集中在那些,卖,卖场投入，,产,产生的效果,比,比盲目贪多,求,求大来得更,实,实在。,3、,扩大规模效,益,益，增加竞,争,争力。,KA管理概,念,念总结,做生意永远,是,是实力在讲,话,话，当你有,能,能力,提升自身赢,利,利能力的时,候,候，卖场自,然,然会向你,伸出橄榄枝,。,。,所以面对现,实,实，调整自,身,身远比抱怨,卖,卖场的现实,与,与无情来得,有,有意义。,KA管理培,训,训课程,结束,演讲完毕，,谢,谢谢观看！,