高绩效人士的自我管理

2011季度会议,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,10/13/2024,31,10/13/2024,31,积极、认真、主动,高效区域,店铺,管理,-巴贝营运部,LYCO,学习的目的,学习管理,1.,增加自身价值,2.,创造价值,学习管理,学习的方法,1.,在工作中学习,2.,在反省中学习,3.,在总结中学习,知识,再实践,再改进,实践,最新学习模式,能 力,改变、提升,是否有,巡店？,在店铺待多久？,巡店,巡,什么？,我们是否对店员有些要求？并跟进检查？,我们的店员能否准确说出产品面料及价格？,店铺营运管理跟那些数据有关？,跟销售提升有什么关系？那些数据是我们应该关注？我们关注他的用途和目的是什么？,产品基本要求,产品知识,新款上柜1周内，抽查货号不过关,熟知货品名称、价格、基本面料达80%以上,产品库存,知道库存断码货品及尺寸(自己负责区域做到100%了解),产品卖点,能灵活运用FAB法介绍产品,根据FAB的基本要求，抽查产品款式版型卖点不过关者，罚金的扣取按照款数量计算,产品信息,商品大类畅销品排名前5的货号及库存数（含尺码）,每天或2天/1次做店铺内畅滞销款分析单,产品搭配,店铺员工每天每班搭配2套销售产品（外套、内搭、裤子、鞋），并做记录（设专用搭配记录本）,绩效提升的方向在哪里,?,具体做法是什么,?,销售额的组成,:,销售额,=,人流量,进店率,购买率,客单价,重复购买率,9600,=,500,20%,30%,800,40%,店外因素,店 内 因 素,请问各个阶段的影响因素哪个是第一位的,?,优先顺序,?,1,2,3,4,销 售 恒 等 式,营收净额,=,客单价,交易笔数,=,物单价,销售件数,10,000,1,000,10,500,20,交易效益比,客单价,物单价,营收净额,营收净额,=,=,交易笔数,销售件数,营收净额,营收净额,=,交易笔数,销售件数,=,交易笔数,销售件数,终端店堂及营业员个人的,销售能力指标,若想要,提升营收净额,销售件数,平均物单价,交易笔数,平均客单价,哪一项参数是优先努力的指标？,提升,客单价,就是提升,交易效益比,！,销 售 恒 等 式,营收净额,=,客单价,交易笔数,=,物单价,销售件数,10,000,1,000,10,500,20,25,%,1,250,专业能力强化,导购技巧提升,客群经营落实,服务流程改善,10,%,11,13,750,37.5,%,不变,37.5,%,27.5,设例：终端以,打八折,为促销手段,若想要维持营收净额,10,，,000,请问，,销售件数,应增加至多少？,20,%,400,33.33,67,%,13,332,32,%,可能性,高低？,20,%,24,9,600,4,%,通常不止增加,25%,！,店铺运营分析,总销售,同比,平均单价,连带率,客单价,坪效,人效,消化率,（动销率）,贡献度,店铺,表现指标,用途,目的,总销售额,了解生意走势,为员工目标,分析店铺销售 情况,每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动,激励员工，鼓励员工冲上更高销售额,评估店铺员工销售能力和技巧,各类指标,数据,的用途与,目的,店铺表现指标启示,目标的三把金钥匙,同比,平均单价,连带率,主要店铺,表现指标,用途,目的,同比,(,同期对比,),帮我们的做微观分析,找到做得更好的方法,产品是否适合整区顾客,员工销售能力是否提升,推广活动,店铺表现指标启示,例如：,1,店今年,5,月销售额为,8,万，,6,月为,10,万，去年,5,月销售额为,6,万，今年,5,月与,6,月同比是多少？与去年,5,月同比是多少？,今年,5,月销售额,6,月销售,100=,同比,今年,6,月,今年,5,月去年,5,月,100 =,同比,去年,5,月,主要店铺,表现指标,启示,行动,平均单价,（,销售金额,销售件数,）,寻找顾客的消费能力,检讨员工的销售技巧,增加以平均单价为主的产品数量,将高于平均单价的产品特殊陈列,提高员工销售中高价位货品的能力,店铺表现指标启示,主要店铺,表现指标,启示,行动,连带率,（销售件数,交易次数）,了解货品搭配销售情况,掌握客人的消费心理,了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧,比率低于,1.3,者为低，应立即提升员工的附加销售力度,检查陈列是否与货品搭配相符,最好更换货品位置，把相互可搭配的产品放在临近位置,检查促销政策，鼓励多买,主要店铺表现指标启示,主要店铺,表现指标,启示,行动,客单价,（,销售金额,交易次数,）,寻找消费者承受能力,比较货品与客人能力是否相符,以平均单价作为货品价位的参考数,增加以平均单价为主的产品数量,将高于平均单价的产品特殊陈列,以低于平均单价的产品吸引实用型顾客,主要店铺表现指标启示,例如,某店铺某日客流量为,200,人次，实际交易次数,74,次，日销售额,36700,，共销售,98,件商品，请问该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别是多少？,=,销售金额,交易次数,3670074=496,客单价,平均单价,=,销售金额,销售件数,3670098=374,连带率,（交易效益比）,=,销售件数,交易次数,9874=1,：,1.3,主要店铺,表现指标,启示,行动,坪效,（每天每平米的销售额）,分析店铺面积的生产力,确认店内存货数量与销售的对比,深入了解店铺销售真实情况,确认店铺生产力而调整策略,1,、是否需要增大店面,2,、店内存货是否足够,3,、检查生产力低的原因,员工技巧,陈列不当,种类太少,配搭不齐,主要店铺表现指标启示,例如,A,营业面积为,52,，,9,月销售额为,86750,，请问该店,9,月坪效是多少,？,销售,营业面积, =,坪 效,当月天数,8675052,_ = 55.6,30,主要店铺,表现指标,启示,行动,人效,（每天每人的销售额,）,检讨员工产品知识及销售技巧,检讨员工与货品匹配,检讨员工排班合理性,实地教练员工提高产品知识与销售技巧,重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域,每班次均须安排销售能力强的同事,主要店铺表现指标启示,例如,某店共有员工人数,5,人，其中一人为陈列实习人员不计销售，,9,月共完成销售额,115800,，请问该店铺的人效是多少？,销售额,店铺人数, =,当月人效,当月天数,1158005, = 772,30,动销,率,反应该款整体的消化水平,该款的销售件数,动销率,= 100,该款的总进货件数,贡献度,反映该款销售在整体货品销售地位,该款销售金额,100 =,贡献度,总销售金额,贡献度与消化度与促销的关系,1,）贡献度高、消化度高，需作高价促销；,2,）贡献度高、消化度低，属主力款备货过多，中价促销；,3,）贡献度低、消化度高，属普通款备货过多，中价促销；,4,）贡献度低、消化度低，属于滞销款，低价促销；,工作及安排做到科学、合理、及时,员工仪容着装、精神状态,款台各项准备是否到位,店内陈列各部位检查,巡店内容：,观察员工状态,观察员工销售状态,适时检查仪容仪表,销售达成气氛激励,工作氛围激励,员工服务标准执行情况,单笔生意跟进，看有无提升点,新员工的销售流程跟进,重点服务区的服务跟进,跟进员工业绩完成情况,跟进员工附加推销情况,跟进员工促销货品情况,巡场过程中试穿后未成交,的业务跟踪分析。,货品组与陈列组之间的配合,空场时安排员工的各项事宜,空场时与员工适当的交流互动,旺场时成交率的关注,；,看,到,你,的,身,影,受,到,你,的,影,响,听,到,你,的,声,音,【,高效管理,三部曲,】,本月总结,本月目标完成情况,未完成目标的原因和障碍,克服障碍的对策和方法,本月的创新与收获,坚持改进,目标管理,每周总结，反省改进,每月总结，校正目标,循环往复，坚持使用,学而用之，学而不用；,执行力？还是执行？,管理是盯出来的,技术是练出来的,潜力是逼出来的,办法是想出来的,THE,END,相互学习互通有无；,感谢大家和我一起分享！,Thank you,THE END,