《店铺目标管理》PPT课件

,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,目标管理,2,如何运用目标管理来提升店铺业绩,通过目标实现管,理,3,自我承诺书,在培训期间，保持坐姿端正，不吸烟,未经讲师许可，不与他人私下交谈、不随意走动,2,3,将手机调至关机或静音状态,4,我将以全情投入的态度全程参加培训,1,5,我将培训中的所学，以体验和行动的方式体现在工作中,领导者第一推动,4,目 录,目标的含义,终端目标管理的重点体现,业绩目标的达成,服务目标的达成,营运目标的达成,5,我们怎么来理解目标的含义？,成功就是对目标的实现，有了目标，才有成功！,成功等于目标,美国潜能大师伯恩,催西,6,管理犹如大海,航,行，无目标难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔,！,我们共同的目标是,为团队导航,7,课程目标,1,：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题,2,：掌握好目标设定的方法和步骤,3,：掌握目标计划工作追踪的技巧和要点,8,店铺目标的三大元素,服务目标,营运目标,业绩目标,店铺全面提升,掌握目标,工作追踪,计划,9,终端目标管理的体现,终端目标,店铺体现,类 别 细 分,销售目标,业绩,目标指定、分解、执行管理、数据分析,服务目标,服务技巧,服务策划,服务标准,指定能力与方法运用,运营目标,店铺运作,心态与能力的发挥,营业流程、卖场秩序、卖场形象表现,货品筹组和调配、数据分析,（巡场时的关注重点）,10,一、业绩目标的达成,销售目标的制定,销售目标的分解,销售目标的执行,提升目标的锦囊,数据分析寻问题,11,1,、销售目标的制定,目标制定的重要意义,销售指标的制定方法,目标制定的黄金法则,设立目标的七个步骤,12,目标制定的重要意义,80%,的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关,研究表明：和没有明确预期目标的工作相比较，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高,23%,13,互动题,我的目标是什么？,据哈佛市场调查：,27%,的人完全没有目标,60%,的人目标模糊,10%,的人有近期目标,3%,的人有着清晰长远的目标,14,（答 案）,25,年后，,3%,的人,：,几乎都成为社会各界的成功人士,10%,的人,：,大都生活在社会的中上层,60%,的人,：,都生活在社会的中下层,剩下,27%,的人,：,在抱怨他人，抱怨社会，也抱怨自己,15,销售指标的制定方法：,预算年度保本销售额,根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划,根据当地的季节拆分季度销售计划,根据季节、特殊日子和货品促销等因素制定每月销售任务,或根据往年同期销售数据来制定销售计划,16,目标制定的黄金法则,(smart),S,：,specific,明确的，具体的,把什么当目标,M:measurable,可评估的可测量,一种可供比较判断的标准,A:achievable,具有挑战的,目标要有一定的困难，不是轻而易举达到的，也不是不能达到的,R:realistic,切实可行的,努力可以实现,T:time&resources,constrained,受时间和资源限制,17,设立目标的七个步骤,2,）,分解、制定符合,SMART,原则的目标,3,）,检查目标是否与上司的一致,4,）,列出可能遇到的问题和障碍，找出相应的解决方法,5,）,列出实现目标所需要的技能和授权,6,）,列出达成目标所需要的合作对象和外部资源,7,）,确切完成目标所需的日期,1,）,正确理解公司的整体目标，并向下属进行传达,18,2,、销售目标的分解,年度目标分解,目标分解技巧,19,年销售指标分解,年度目标,季度目标,月度目标,周目标,日目标,时段目标,年度指示分解,计划的控制和管理,（,3+9/6+6,）,销售预测管理,销售日常管理活动的落实,20,目标分解（原则）技巧,参考以往的历史数据，根据历史数据结合市场的情况给予适当的增幅。,考虑是否有促销及推广。如有，根据以往促销对生意促进平均值相应增加指标。,21,练 习,目标分解练习表,去年同期月度销售额：,万元,今年增长比例：,%,增长幅度：,万元,本月促销促进增长比例：,%,增长幅度：,万元,本月业绩指标：,万元,22,3,、销售目标的执行,如何进行销售目标的进度跟进管理：,确保销售团队的每位成员,（）,执行过程中根据,（）,检查进度达成比例,例会制度：店铺（）,/,区域（）,个别沟通,建立奖罚、晋升、绩效考核机制,23,业绩目标订立工作表,店铺：日期：,当天目标：,时段目标：,至,目标,实际完成,至,目标,实际完成,至,目标,实际完成,至,目标,实际完成,总件数：（）总金额：（）重点产品数量目标：（）,附加推荐重点,产品：（）附加率：（）,分类产品目标,大包,：（）,配 件,：（）,其他,：（）,24,4,、提升目标的五个锦囊,锦囊,1,5,4,3,2,推波助澜,事半功倍,游刃有余,运筹帷幄,化龙点睛,让这些锦囊来帮助我们完成目标！,25,5,、数据分析寻问题,销售管理的关键一步：查看数据，从数据中寻找问题和制定解决的办法。,关注重点,必懂的常用分析数据：,1.,销售业绩,4.,销售目标,7.,进销比率,2.,达标率,5.,平均单价,8.,销存比率,3.,升降对比率,6.,平均折扣,9.,新旧款销售金额、销售量比率,26,二、服务目标的达成,服务目标的制定和执行,优质服务的管理的推动,服务目标的质量反馈,爆炸式提升单店业绩的三个秘诀,27,形态分析：顾客对服务期望越来越高了,对服务更加不满意,对服务有了更多的要求,需要更好的服务质量,更注意自己所得到的服务,与五年前相比，顾客：,28,提供了优质服务的员工,更容易获得：,好心情,涨工资,保住工作,职务晋升,29,1,、服务目标的制定与执行,设立优质服务标准,服务八部曲,愉悦的心情,迎宾,分辨顾客,揣摩顾客心理,创造购买的理由,产品的介绍及展示,产品体验,试穿,提升单次成交金额,附加推销,交易结算,买单,额外提供的优质服务,改裤,让终点成为起点,道别,30,2,、优质服务的管理的推动,销售,P K,1,标榜力量,2,量化管理,3,抛砖引玉,4,五个建议,草船借箭,5,31,战术分享,请上级领导感谢成绩突出的店员,以优秀店员的名字命名一项奖励项目,给做出成绩的店员休假,别上优秀员工或最佳员工的胸卡,把表现突出的店员照片挂在宣传栏里,让突出贡献的店员与总经理合影,参加同行的研讨会和学习班,把客户写来的表杨信陈列出来,32,3,、服务目标的质量反馈,委托神秘人调查、感受服务的质量,店铺的个人业绩对比：,店铺周业绩排名柱状图,33,雷区管理之,过失单,店铺过失单,部门：店名：店号：,事由：,当事人：,处罚金额：,当事人签名：,执行人：,行政部确认：,日期：,34,4,、爆炸式提升单店业绩的三个秘诀,增加来店客数,提高购买单价,增加购买次数,35,努力各提升,30%,的结果,原有情况：,100,个顾客消费金额,200,元,/,人次,12,次,/,年,100,人,240000,元,/,年,提升结果：,（消费金额）（消费频率）（顾客数量,）,130,个顾客消费金额,260,元,/,人次,16,次,/,年,130,人,540800,元,/,年,36,总业绩可以提升,%,每个细节提升,30%,540800,元,/,年,240000,元,/,年（）元,/,年,37,提升进店客数的技巧,门店的形象,店铺的氛围,增加品牌的传播信息量,38,提高购买单价的技巧,增加产品力（产品组合）,完善产品陈列（关联陈列）,促销,导购的服务技巧和销售技巧,39,提高购买次数的技巧,如何向我们的客户推介,VIP,卡？,如何保持,VIP,卡的回头消费？,如何设计,VIP,个性服务？,在促销服务中，如何推动,VIP,购买？,如何提高,VIP,销售占比？,VIP,客户的管理及服务,40,三、营运目标的达成,营,运,目,标,店,铺,目,标,人员管理,心态,岗位职责,能力的发挥,货品管理,数据分析,货品分析及调配,货品陈列、组合,卖场管理,营业流程,卖场的秩序,卖场形象,41,100%,达成目标,不推不动,小推小动,大推大动,全推全动,42,结束语,山高万仞，有目标就能超越！,水流千尺，有目标定可抵达！,目标所及，精彩必在！,