华为企业案例分析

,Click to edit Master text styles,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Click to edit Master title style,*,MakeItPossible,以行践言,华为,华为技术,有,有限公司,任正非，,男,男，,1944,年出生于,贵,贵州省都,匀,匀，祖籍,浙,浙江省。,中,中学毕业,后,后在重庆,建,建筑工程,学,学院暖通,专,专业学习,。,。毕业后,参,参军从事,军,军事科技,研,研究后创,立,立华为技,术,术有限公,司,司，现为,华,华为技术,有,有限公司,总,总裁。,中国最具,影,影响力的,50,名商界领,袖,袖,亚洲最具,影,影响力的,20,位商界领,袖,袖,华为深圳,研,研发大楼,华为技术,有,有限公司,概,概况,华为技术,有,有限公司,是,是一家总,部,部位于中,国,国广东深,圳,圳市的,生产销售,电,电信设备,的,的员工持,股,股的民营,科,科技公司,。,。是电,信网络解,决,决方案供,应,应商。华,为,为的主要,营,营业范围,是,是交换,传输，无,线,线和数据,通,通信类电,信,信产品，,在,在电信领,域,域为世界,各地的客,户,户提供网,络,络设备、,服,服务和解,决,决方案。,路由器,华为公司,的,的企业文,化,化,狼性文化,一是敏锐,的,的嗅觉,二是不屈,不,不挠、奋,不,不顾身的,进,进攻精神,三是群体,奋,奋斗,华为公司,的,的企业文,化,化,床垫文化,艰苦奋斗,一张床垫,半,半个家，,华,华为人是,携,携着这样,一,一张张床,垫,垫走过,8,年创业的,艰,艰辛与卓,越,越,华为公司,提,提倡思想,上,上艰苦奋,斗,斗,思想上的,艰,艰苦奋斗,除,除了横向,的,的比较外,，,，还应该,与,与自己纵,向,向比较,华为的发,展,展史,8890,88,年创立于深,圳,圳，成为一,家,家生产用户,交,交换机（,PBX,）的香港公,司,司的销售代,理,理,;90,年开始自主,研,研发面向酒,店,店与小企业,的,的,PBX,技术并进行,商,商用,9298,9902,0307,0811,华为的发展,史,史,8890,9902,0307,0811,9298,92,年开始研发,并,并推出农村,数,数字交换解,决,决方案,;95,年销售额达,15,亿人民币，,主,主要来自中,国,国农村市场,;97,年 推出无,线,线,GSM,解决方案，,于,于,98,年将市场拓,展,展到中国主,要,要城市,华为的发展,史,史,8890,9298,9902,0307,0811,99,年在印度班,加,加罗尔设立,研,研发中心。,该,该研发中心,分,分别于,01,年和,03,年获得,CMM4,级认证、,CMM5,级认证,;00,年在瑞典首,都,都斯德哥尔,摩,摩设立研发,中,中心,海外市场销,售,售额达,1,亿美元,;01,年 以,7.5,亿美元的价,格,格将非核心,子,子公司,Avansys,卖给爱默生,在美国设立,四,四个研发中,心,心,加入国际电,信,信联盟（,ITU,）,2002,年 海外市,场,场销售额达,5.52,亿美元,华为的发展,史,史,8890,9298,9902,0307,0811,03,年与,3Com,合作成立合,资,资公司，专,注,注于企业数,据,据网络解决,方,方案的研究,;04,年与西门子,合,合作成立合,资,资公司，首,次,次实现在欧,洲,洲的重大突,破,破,;05,年海外合同,销,销售额首次,超,超过国内合,同,同销售额,06年与摩,托,托罗拉合作,在,在上海成立,联,联合研发中,心,心，开发UMTS技术,;,07,年分别与赛,门,门铁克和,Global Marine,合作成立合,资,资公司，开,发,发存储和安,全,全产品与解,决,决方案并提,供,供海缆端到,端,端网络解决,方,方案,;,华为的发展,史,史,8890,9298,9902,0307,0811,08,年，华为在,移,移动设备市,场,场领域排名,全,全球第三。,移,移动宽带,产,产品全球累,计,计发货量超,过,过,2000,万部，市场,份,份额位列全,球,球第一,;09,年无线接入,市,市场份额跻,身,身全球第二,成功交付全,球,球首个,LTE/EPC,商用网络，,获,获得的,LTE,商用合同数,居,居全球首位,;10,年全球部署,超,超过,80,个,SingleRAN,商用网络，,并,并加入联合,国,国世界宽带,委,委员会,华为国际化,1,2,3,4,where,how,why,what,内外形势,竞,争对手,t,一、国内市,场,场竞争激烈,，,，拓展空间,有,有限,1.,通信设备的,关,关税相对较,低,低，,2.,国际市场萎,缩,缩直接威胁,企,企业国际拓,展,展；,3.,国际巨头觊,觎,觎中国市场,。,。,二、国际市,场,场上客观存,在,在一些机会,缝,缝隙,1.,西方大公司,垄,垄断绝大多,数,数国家市场,2.,西方巨头高,科,科技产品在,欠,欠发达地区,产,产品卖价高,3.,欠发达国家,不,不是他们营,销,销投入的重,点,点。,三、华为公,司,司领导人远,见,见，公司定,位,位准确。,90,年代初，任,正,正非明确提,出,出，要把华,为,为公司做成,一,一个国际化,的,的公司，多,次,次赴国外考,察,察学习。,内外形势,诺基亚,朗讯,华为,企业规模,业务范围,爱立信,思科,摩托罗拉,西门子,阿尔卡特,北电,世界主要通,讯,讯设备制造,商,商特点,1,产品线相,对,对不太全面,2,成本居高,不,不下,3,对客户个,性,性化需求反,应,应较慢,1,降低成本,，,，把生产研,发,发转向发展,中,中,2,利用标准,和,和专利技术,遏,遏制潜在竞,争,争对手,1,IT,泡沫对其打,击,击严重,2,通讯设备,制,制造业技术,门,门槛逐渐降,低,低,3,华为公司,等,等发展中国,家,家制造商开,始,始成为竞争,对,对手,劣势,机遇,威胁,I,几十年至,近,近百年的品,牌,牌积淀,2,产品稳定,成,成熟,3,市场占有,率,率高,4,拥有控,制,制业内绝大,部,部专利，占,据,据技术最前,端,端,5,成熟的国,外,外营销网络,6,资本充足,西方通讯巨,头,头,swot,优势,威胁,1,品牌认可,度,度小,2,市场占有,率,率,3,管理相对,不,不成熟,4,技术标准,上,上绝大部门,受,受制于人,5,缺少国际,市,市场营销的,经,经验,1,丰富的产,品,品线有利于,技,技术融合,2,非主流市,场,场未受西方,大,大公司重视,，,，有一定,市,市场空间,1,在标准上,易,易受制于人,或,或被对手找,到,到攻击的机,会,会,2,整体实力,尚,尚不足与西,方,方大公司抗,衡,衡，进军国,际,际市场可能,遭,遭恶意封杀,劣势,机遇,威胁,1,产品成本,相,相对低,2,产品线相,对,对丰富,3,技术相对,而,而言全面，,技,技术转化为,产,产品的反应,速,速度快,华为,swot,优势,威胁,农村,包,包围,城,城市,打开,核,核心,市,市场,坚,坚冰,1.,定位,于,于为,亚,亚非,拉,拉国,家,家，,拷,拷贝,国,国内,市,市场,的,的成,功,功模,式,式,华为,公,公司,最,最初,进,进入,国,国际,市,市场,，,，采,取,取的,策,策略,与,与,国,国内,市,市场,场,场开,端,端时,十,十分,相,相似,。,。在,国,国内,，,，华,为,为是,以,以,县级,局,局为,据,据点,，,，每,个,个县,布,布点,，,，寻,找,找空,白,白，,逐,逐步,蚕,蚕食,了,了上,海,海贝,尔,尔等,的,的市,场,场份,额,额，,最,最后,逐,逐渐,向,向大,城,城市,演,演进,。,。,进军,世,世界,市,市场,，,，华,为,为公,司,司采,取,取了,同,同样,的,的做,法,法公,司,司从,国,国内,营,营销,部,部门,派,派出,比,比较,成,成功,的,的营,销,销人,员,员，,在,在亚,非,非拉,等,等比,较,较落,后,后的,国,国家,建,建立,起,起海,外,外办,事,事处,，,，试,图,图直,接,接接,触,触客,户,户和,行,行相,关,关机,构,构，,取,取得,突,突破,。,。,营销,策,策略,：,：农,村,村包,围,围城,市,市,2,以“,中,中国,功,功夫,”,”感,动,动客,户,户,1),走出,去,去，,主,主动,推,推销,第一,阶,阶段,(1996,年,-1999,年,),：屡,战,战屡,败,败到,零,零的,突,突破,做,标,标书,积,极,极参,展,展,参,加,加行,业,业论,坛,坛,2),请进,来,来，,让,让客,户,户自,己,己体,验,验,第二,阶,阶段,(1999,年,2001,年,),：让,客,客户,认,认识,华,华为,公,公司,自,制,制书,面,面介,绍,绍材,料,料,自,创,创的,“,“新,东,东方,丝,丝绸,之,之路,”,”,国,内,内市,场,场样,板,板点,参,参观,3),在客,户,户关,系,系上,运,运用,中,中国,式,式的,人,人情,攻,攻略,第三,阶,阶段,(2001,年,),：发,达,达与,欠,欠发,达,达国,家,家市,场,场两,条,条线,竞,竞争,关系,行,行销,“,华为,品,品牌,力,力,=,技术,+,关系,营,营销,”,换位,思,思考,客户,参,参与,建立,信,信任,原则,华为,的,的关,系,系营,销,销,操作,手,手法,：,：,1.,“,普遍,客,客户,”,原则,2.,客户,化,化解,决,决方,案,案,3,进行,长,长期,的,的感,情,情投,资,资,1,.,从幕,后,后走,向,向台,前,前的,转,转变,2,开始,重,重视,广,广告,宣,宣传,媒,体,体广,告,告,路,演,演,3,积极,参,参与,业,业内,协,协会,的,的标,准,准讨,论,论与,制,制定,，,，提,升,升技,术,术形,象,象并,增,增加,话,话语,权,权,4,公关,活,活动,新,闻,闻发,言,言和,媒,媒体,接,接触,社,会,会公,益,益活,动,动,自,行,行组,织,织论,坛,坛，,邀,邀请,市,市场,多,多方,面,面人,士,士参,加,加,5.,品牌,形,形象,重,重新,定,定位,对,竞,竞争,对,对手,而,而言,，,，从,“,“价,格,格屠,夫,夫”,转,转变,为,为业,内,内友,商,商,对,客,客户,而,而言,，,，传,递,递华,为,为公,司,司是,物,物美,价,价廉,服,服务,优,优质,的,的长,期,期,合,合,作,作伙,伴,伴的,信,信息,欧美,成,成熟,市,市场,开,开始,起,起步,在国,际,际市,场,场营,销,销中,，,，企,业,业面,临,临着,许,许多,国,国家,贸,贸易,保,保护,主,主义,的,的威,胁,胁，,形,形成,了,了许,多,多壁,垒,垒，,即,即受,到,到保,护,护的,市,市场,或,或封,闭,闭市,场,场的,制,制约,。,。面,临,临这,种,种封,闭,闭市,场,场企,业,业该,怎,怎么,办,办,?,思考,：,：,营销,手,手段,价格,公共,关,关系,渠道,促销,产品,权力,4P+,2P,4p+2p,公共,关,关系,权力,对症,下,下药,，,，打,通,通“,守,守门,人,人”,渠道,直销,为,为主,，,，与,分,分销,相,相结,合,合，,尝,尝试,合,合资,并,并开,始,始寻,找,找潜,在,在收,购,购对,象,象,价格,产品,快速,响,响应,客,客户,的,的个,性,性化,需,需求,以质,量,量保,证,证为,前,前提,的,的低,价,价定,价,价,利用,舆,舆论,树,树立,公,公司,来,来好,形,形象,问题,与,与威,胁,胁,如何,走,走出,困,困境,华为,1“,中国功,夫,夫”能,否,否继续,奏,奏效,2,没有清,晰,晰的品,牌,牌定位,3,国内国,外,外两条,战,战线的,协,协同问,题,题,4.,营销成,本,本居高,不,不下,5.,海外人,员,员管理,控,控制不,足,足,6.,