第4章保险营销环境分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章,保,保险营销环,境,境分析,本章要点,保险营销环,境,境的概念,保险公司面,临,临的外部环,境,境和内部环,境,境,保险公司对,环,环境机会的,利,利用,保险公司面,临,临环境威胁,时,时的对策,第一节,保,保险营销环,境,境概述,一、保险营,销,销环境的概,念,念,保险营销环,境,境：是指与,保,保险企业有,潜,潜在关系，,能,能影响到保,险,险企业的发,展,展和维持与,目,目标顾客间,的,的成功交流,所,所涉及到的,一,一切内、外,界,界因素和力,量,量的总和。,保险营销微,观,观环境：是,指,指与保险企,业,业直接有关,的,的因素，即,针,针对某个特,定,定保险企业,的,的因素。,保险营销宏,观,观环境是指,对,对整个保险,市,市场都发生,影,影响，而不,具,具体针对某,个,个特定的保,险,险企业的因,素,素。,保险营销环,境,境的分类,保险,营销,环境,微观,环境,宏观,环境,内部,部门,保险,中介,消费者,竞争者,人口,环境,经济,环境,技术,环境,法律,环境,文化,环境,保险营销活,动,动与营销环,境,境的关系,保险营销宏观环境,保险营销微观环境,保险企业营销活动,两种环境不,是,是并列关系,，,，而是包容,和,和从属关系,。,。前者受后,者,者的制约，,后,后者借助于,前,前者发挥作,用,用。,保险营销环,境,境变化的规,律,律,1.环境概,念,念的范畴不,断,断扩大：市,场,场利害关,系,系者 生,态,态、资源、,国,国际形势,2.环境因,素,素作用的主,次,次位置互换,：,：（垄断条,件,件下）内部,产,产品设计,（,（竞争条件,下,下）外部市,场,场,3.环境因,素,素可控性质,的,的转化：保,险,险费率改革,由,由不可控,可,可控,保险营销环,境,境的相关性,是指保险营,销,销环境是由,多,多种环境因,素,素共同起作,用,用的。例如,保,保险公司想,降,降价销售，,就,就必须同时,考,考虑监管要,求,求、竞争者,的,的反应、消,费,费者是否认,可,可和接受、,销,销售渠道是,否,否畅通等等,多,多种环境因,素,素。,保险营销,环,环境的复,杂,杂性,是指保险,营,营销环境,是,是一种多,因,因素的组,合,合，是一,个,个多因素,、,、多变量,的,的复杂的,集,集合系统,。,。有时，,各,各环境因,素,素之间会,存,存在矛盾,。,。例如理,财,财保险产,品,品的需求,与,与保险投,资,资渠道与,投,投资收益,的,的限制之,间,间的矛盾,等,等。,二、保险,营,营销环境,机,机会与威,胁,胁分析,保险营销,环,环境机会,：,：是指保,险,险公司能,够,够取得竞,争,争优势和,差,差别利益,的,的营销机,会,会。,保险营销,环,环境威胁,：,：是指在,营,营销环境,中,中对保险,公,公司不利,的,的因素。,机会与威,胁,胁只是相,对,对的，甚,至,至能够相,互,互转化。,例,例如股市,环,环境的持,续,续好转，,对,对某些保,险,险公司利,好,好，对另,外,外一些公,司,司则不利,。,。,案例：保,险,险营销环,境,境机会与,威,威胁分析,对,“,“利差损,”,”的再思,考,考,时间,存款利率平均降低,贷款利率平均降低,1996年5月1日,0.98%,0.75%,1996年8月23日,1.50%,1.20%,1997年10月23日,1.10%,1.50%,1998年3月25日,0.16%,0.60%,1998年7月1日,0.49%,1.12%,1998年12月7日,0.50%,0.50%,1999年6月10日,1%,0.75%,1996-1999年七次,降,降息,请思考：,如,如何看待,“,“降息”,对,对保险,营,营销工作,的,的影响？,保险公司,面,面临环境,威,威胁的对,策,策,反抗：限,制,制和扭转,不,不利因素,减轻：减,轻,轻环境威,胁,胁的严重,性,性,转移：转,移,移到其他,赢,赢利的业,务,务,课堂思考,：,：请各举,一,一例并说,明,明,第二节,保,保险营,销,销的外部,环,环境,竞争环境,政治法律环境,社会文化环境,技术环境,经济环境,人口环境,外部环境,一、人口,环,环境,指 标,1953年,1964年,1982年,1990年,2000年,总人口(万人),59435,69458,100818,113368,126583,性别比 (以女性为100),107.56,105.46,106.3,106.6,106.74,家庭户规模(人/户),4.33,4.43,4.41,3.96,3.44,0-14岁（%）,36.28,40.69,33.59,27.69,22.89,15-64岁（%）,59.31,55.75,61.5,66.74,70.15,65岁及以上（%）,4.41,3.56,4.91,5.57,6.96,汉族占总人口比重(%),93.94,94.24,93.32,91.96,91.59,大专及以上（每10万人）,416,615,1422,3611,平均预期寿命(岁),67.77*,68.55,71.4,男,66.28*,66.84,69.63,女,69.27*,70.47,73.33,五次全国,人,人口普查,数,数据,中国已经,步,步入老龄,化,化社会,按年龄和,性,性别分人,口,口数（2006年,抽,抽查）,各年龄人,口,口数所占,比,比重,(中国统,计,计年鉴2008),家庭结构,分,分布,摘自:王跃生.当代中国家庭结构变动分析.中国社会科学.2006,(1).,主要省市,城,城镇化程,度,度,1978-2006年出生,率,率、死亡,率,率、自然,增,增长率,二、经济,环,环境,1978-2006年GDP统计,探讨：四,种,种保险消,费,费者,特点,保险消费倾向,领先型,受教育程度高、收入高、观念新、不愿意增加子女的负担,积极购买保险,追随型,良好的教育、收入较高、认可保险的保障作用,适当购买保险,传统型,相对年龄较大、收入一般、思想保守,较少购买保险,成长型,目前经济实力很弱、生活拮据、无力支付保费,暂时不会购买,三、技术,环,环境,2001,年,年,美,美,国,国,网,网,上,上,保,保,险,险,营,营,销,销,保,保,费,费,收,收,入,入,达,达,到,到11,亿,亿,美,美,元,元,。,。,有93%,的,的,公,公,司,司,进,进,行,行,网,网,络,络,营,营,销,销,。,。,据,预,预,测,测,，,，,到,到2010,年,年,，,，,个,个,人,人,险,险,种,种,的,的37,、,、,企,企,业,业,险,险,种,种,的,的31,将,将,通,通,过,过,网,网,络,络,完,完,成,成,（,（,美,美,国,国,）,）,。,。,电,子,子,技,技,术,术,进,进,步,步,促,促,进,进,了,了,保,保,险,险,网,网,络,络,营,营,销,销,的,的,发,发,展,展,保,险,险,网,网,络,络,营,营,销,销,在,在,国,国,内,内,逐,逐,步,步,发,发,展,展,1997,年,年11,月,月28,日,日,中,中,国,国,保,保,险,险,信,信,息,息,网,网,开,开,通,通,。,。,1997,年,年12,月,月,，,，,新,新,华,华,人,人,寿,寿,第,第,一,一,份,份,网,网,上,上,保,保,单,单,签,签,订,订,。,。,太,平,平,洋,洋,人,人,寿,寿,与,与,郎,郎,络,络,电,电,子,子,商,商,务,务,公,公,司,司,合,合,作,作,开,开,通,通,“,“,网,网,险,险,”,”,。,。,平,安,安,保,保,险,险,公,公,司,司,投,投,资,资,设,设,立,立,“,“PA18,”,”,新,新,概,概,念,念,。,。,泰,康,康,人,人,寿,寿,保,保,险,险,公,公,司,司,开,开,通,通,“,“,泰,泰,康,康,在,在,线,线,”,”,。,。,中,国,国,人,人,寿,寿,开,开,通,通,“,“,中,中,国,国,人,人,寿,寿e,通,通,道,道,”,”,。,。,案例：人保,财,财险正式推,出,出国内首张,电,电子保单,2005年4月1日，,中华人民,共,共和国电子,签,签名法正,式,式实施。,2005年4月1日，,中,中国人民财,产,产保险股份,有,有限公司召,开,开新闻发布,会,会，宣布在,中华人民,共,共和国电子,签,签名法实,施,施之日正式,推,推出电子保,单,单，并为网,上,上投保的客,户,户颁发了国,内,内第一张电,子,子保单。,保险网络营,销,销的优势,降低了经营,成,成本，提高,了,了公司竞争,力,力。,提高了服务,质,质量。,增加了新的,销,销售机会。,减少市场壁,垒,垒，形成营,销,销国际化。,资料：中国,保,保险电子商,务,务市场发展,提,提速,2008年5月22日,由,由国内著名,咨,咨询公司赛,迪,迪顾问主办,的,的“2008中国保险,电,电子商务高,峰,峰论坛”于,北,北京成功举,办,办。,近几年，中,国,国保险电子,商,商务市场呈,现,现提速发展,态,态势，并展,现,现出保险业,务,务带动需求,产,产生；需求,产,产生促进模,式,式丰富；模,式,式丰富拉动,服,服务升级的,联,联动式发展,规,规律。,根据赛迪顾,问,问研究，2007年中,国,国保险电子,商,商务保费收,入,入达到29,亿,亿元人民币,，,，同比增长230.3%，各主力,保,保险公司纷,纷,纷加入保险,电,电子商务的,市,市场争夺，,预,预计到2012年，市,场,场规模将达,到,到347.6亿元。,资料来源：, ,健,健康保险管,理,理办法的,出,出台,2006年6月12日,中,中国保险监,督,督管理委员,会,会主席办公,会,会审议通过,，,，自2006年9月1,日,日起施行。,办法的,关,关键变化,第十四条,：,：长期健康,保,保险中的疾,病,病保险产品,，,，可以包含,死,死亡保险责,任,任，但死亡,给,给付金额不,得,得高于疾病,最,最高给付金,额,额。,前款规定以,外,外的健康保,险,险产品不得,包,包含死亡保,险,险责任，但,因,因疾病引发,的,的死亡保险,责,责任除外。,医疗保险产,品,品和疾病保,险,险产品不得,包,包含生存给,付,付责任。,待续,（续上）关,于,于健康保,险,险管理办法,实施中,有,有关问题的,通,通知,保监发200695号,一、与健,康,康保险管理,办,办法不符,的,的产品，自2007年1月1日起,停,停止销售。,各,各公司应加,强,强营销员管,理,理和消费者,教,教育，做好,预,预案，防范,误,误导，保证,新,新老产品的,平,平稳过渡。,二六年,九,九月十三日,待续,（续上）,办,办法出台,后,后对健康险,销,销售的影响,案例：道,路,路交通安全,法,法对保险,营,营销的影响,第十,届,届全,国,国人,民,民代,表,表大,会,会常,务,务委,员,员会,第,第三,十,十一,次,次会,议,议决,定,定对,中,华,华人,民,民共,和,和国,道,道路,交,交通,安,安全,法,法,作,作如,下,下修,改,改：,第七,十,十六,条,条修,改,改为,：,：机,动,动车,发,发生,交,交通,事,事故,造,造成,人,人身,伤,伤亡,、,、财,产,产损,失,失的,，,，由,保,保险,公,公司,在,在机,动,动车,第,第三,者,者责,任,任强,制,制保,险,险责,任,任限,额,额范,围,围内,予,予以,赔,赔偿,；,；不,足,足的,部,部分,，,，按,照,照下,列,列规,定,定承,担,担赔,偿,偿责,任,任：,（一,）,）机,动,动车,之,之间,发,发生,交,交通,事,事故,的,的，,由,由有,过,过错,的,的一,方,方承,担,担赔,偿,偿责,任,任；,双,双方,都,都有,过,过错,的,的，,按,按照,各,各自,过,过错,的,的比,例,例分,担,担责,任,任。,（二,）,）机,动,动车,与,与非,机,机动,车,车驾,驶,驶人,、,、行,人,人之,间,间发,生,生交,通,通事,故,故，,非,非机,动,动车,驾,驾驶,人,人、,行,行人,没,没有,过,过错,的,的，,由,由机,动,动车,一,一方,承,承担,赔,赔偿,责,责任,；,；有,证,证据,证,证明,非,非机,动,动车,驾,驾驶,人,人、,行,行人,有,有过,错,错的,，,，根,据,据过,错,错程,度,度适,当,当减,轻,轻机,动,动车,一,一方,的,的赔,偿,偿责,任,任；,机,机动,车,车一,方,方没,有,有过,错,错的,，,，承,担,担不,超,超过,百,百分,之,之十,的,的赔,偿,偿责,任,任。,交,交通,事,事故,的,的损,失,失是,由,由非,机,机动,车,车驾,驶,驶人,、,、行,人,人故,意,意碰,撞,撞机,动,动车,造,造成,的,的，,机,机动,车,车一,方,方不,承,承担,赔,赔偿,责,责任,。,。,本决定,自,自2008年5月1,日,日起施,行,行。,待续,（续上,）,）旧,道,道交法,第七,十,十六条,规,规定,机动车,发,发生交,通,通事故,造,造成人,身,身伤亡,、,、财产,损,损失的,，,，由保,险,险公司,在,在机动,车,车第三,者,者责任,强,强制保,险,险责任,限,限额范,围,围内予,以,以赔偿,。,。超过,责,责任限,额,额的部,分,分，按,照,照下列,方,方式承,担,担赔偿,责,责任：,（一）,机,机动车,之,之间发,生,生交通,事,事故的,，,，由有,过,过错的,一,一方承,担,担责任,；,；双方,都,都有过,错,错的，,按,按照各,自,自过错,的,的比例,分,分担责,任,任。,（二）,机,机动车,与,与非机,动,动车驾,驶,驶人、,行,行人之,间,间发生,交,交通事,故,故的，,由,由机动,车,车一方,承,承担责,任,任；但,是,是，有,证,证据证,明,明非机,动,动车驾,驶,驶人、,行,行人违,反,反道路,交,交通安,全,全法律,、,、法规,，,，机动,车,车驾驶,人,人已经,采,采取必,要,要处置,措,措施的,，,，减轻,机,机动车,一,一方的,责,责任。,交通事,故,故的损,失,失是由,非,非机动,车,车驾驶,人,人、行,人,人故意,造,造成的,，,，机动,车,车一方,不,不承担,责,责任。,资料：,交,交强险,费,费率表,（,（2008版,，,，节选,）,）,车辆大类,序号,车辆明细分类,保费（元）,一、家庭自用车,1,家庭自用汽车6座以下,950,二、非营业客车,3,企业非营业汽车6座以下,1,000,7,机关非营业汽车6座以下,950,三、营业客车,11,营业出租租赁6座以下,1,800,19,营业城市公交36座以上,3,140,五、营业货车,28,营业货车2吨以下,1,850,七、摩托车,37,摩托车50CC-250CC（含）,120,资料：,新,新旧交,强,强险比,较,较（单,位,位：元,）,）,新交强险,旧交强险,死亡伤残赔偿限额,有责任,110,000,50,000,无责任,11,000,10,000,医疗费用赔偿限额,有责任,10,000,8,000,无责任,1,000,1,600,财产损失赔偿限额,有责任,2,000,2,000,无责任,100,400,费率（以6座以下家用车为例）,950,1,050,实施日期,2008-2-1,2006-7-1,六、竞,争,争环境,机构,参股企业,交通银行,中保康联人寿,中国银行,中银保险,农业银行,嘉禾人寿,建设银行,建信人寿,工商银行,工银安盛,国寿,广发（20%）、农行、国开行（传闻）,平安保险,平安银行,银行参,股,股保险,放,放闸,我国保,险,险公司,的,的卖方,密,密度,美国,日本,台湾,香港,大陆,每百万人口拥有保险公司数量,28.3,1.17,1.96,33.3,0.08,2007-2009,年,年我国,保,保险市,场,场简况,2007年,2008年,2009年,保险公司数量(家),95(财42,寿53),103(财47,寿56),111(财52,寿59),保险代理公司数量(家),1755,1,822,1,903,保险经纪公司数量(家),322,350,378,保险公估公司数量(家),254,273,289,保险兼业代理机构数量(家),143,113,136,634,148,971,保险营销员人数(万人),201,256,290,（原）保险费收入(亿元),7036,9784,11137,人寿保,险,险公司,名,名录,排名,保险公司,保费收入,排名,保险公司,保费收入,排名,保险公司,保费收入,排名,保险公司,保费收入,1,国寿股份,1040.00,15,华泰人寿,14.14,29,中宏人寿,3.45,43,广电日生,0.86,2,平安寿,396.71,16,华夏人寿,12.41,30,阳光人寿,3.02,44,中航三星,0.66,3,泰康,215.26,17,人保健康,11.64,31,长城,2.90,45,中法人寿,0.55,4,太保寿,198.92,18,幸福人寿,10.52,32,恒康天安,2.64,46,中新大东方,0.48,5,新华,174.14,19,中英人寿,10.49,33,太平洋安泰,2.44,47,平安健康,0.34,6,人保寿险,152.67,20,信诚,10.09,34,光大永明,2.39,48,中保康联,0.18,7,太平人寿,62.86,21,嘉禾人寿,7.79,35,中德安联,2.39,49,瑞福德健康,0.15,8,国寿存续,28.19,22,国华,7.23,36,国泰人寿,1.76,50,君龙人寿,0.03,9,正德人寿,22.59,23,英大人寿,6.69,37,首创安泰,1.75,51,昆仑健康,0.02,10,中意,21.71,24,海康人寿,5.90,38,招商信诺,1.63,52,太平养老,0.00,11,友邦,18.64,25,恒安标准,4.70,39,金盛,1.38,53,国寿养老,0.00,12,合众人寿,17.04,26,平安养老,4.38,40,联泰大都会,1.29,54,长江养老,0.00,13,生命人寿,16.40,27,中美大都会,3.62,41,海尔纽约,1.09,55,泰康养老,0.00,14,民生人寿,14.92,28,信泰,3.56,42,瑞泰人寿,0.88,56,新光海航,0.00,2009年一,季,季度保,费,费收入,，,，亿元,财险公,司,司名录,排名,保险公司,保费收入,排名,保险公司,保费收入,排名,保险公司,保费收入,排名,保险公司,保费收入,1,人保股份,324.03,15,中银保险,4.77,29,安信农业,1.08,43,鼎和财产,0.10,2,太保财,92.69,16,出口信用,4.69,30,国元农业,0.90,44,爱和谊,0.08,3,平安财,88.75,17,英大财产,4.51,31,东京海上,0.73,45,中煤财产,0.06,4,中华联合,53.05,18,天平车险,3.80,32,安联,0.70,46,国泰财产,0.03,5,大地财产,29.46,19,大众,3.76,33,三星,0.58,47,安盟,0.03,6,国寿财产,19.86,20,安诚,3.71,34,太阳联合,0.47,7,永安,15.78,21,华安,3.58,35,利宝互助,0.41,8,天安,15.02,22,民安,3.43,36,华农,0.41,9,阳光财产,13.53,23,长安责任,3.02,37,苏黎世,0.39,10,太平保险,11.14,24,渤海,2.90,38,丰泰,0.32,11,永诚,10.74,25,安华农业,2.38,39,日本财产,0.30,12,都邦,8.84,26,美亚,2.31,40,丘博保险,0.25,13,安邦,8.25,27,阳光农业,1.22,41,中意财产,0.20,14,华泰,7.57,28,三井住友,1.12,42,现代财产,0.15,2009年一,季,季度保,费,费收入,，,，亿元,各国银,行,行保险,占,占寿险,保,保费收,入,入的比,重,重,英,法,德,意,西班牙,比利时,新西兰,1994,_,54,10,16,46,18,15,2000,9,60,23,53,80,52,12,2002,（估计）,10,60,26,53,_,58,15,第三节,保,保,险,险营销,的,的内部,环,环境,保险公,司,司的产,品,品：国,寿,寿，投,连,连，份,额,额下降,保险公,司,司的目,标,标市场,：,：天平,，,，车险,保险公,司,司的分,销,销体系,：,：招商,信,信诺，,电,电销，,银,银保,保险公,司,司的组,织,织形式,：,：友邦,，,，分、,子,子公司,保险公,司,司的经,济,济实力,：,：国寿,，,，万亿,资,资产，,影,影响力,保险公,司,司的企,业,业文化,：,：泰康,，,，新生,活,活广场,保险公,司,司各部,门,门之间,的,的关系,：,：营销,部,部功能,扩,扩大，,数,数据和,业,业务集,中,中管理,