物资采购知识

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,滨河集团职,业,业技能培训,课,课程,物资采购,与谈判,主讲人,:刘亚军,物资采购,与,谈判,关键词：,采购,责任心,比货,谈判,讨价 还价,物资采购：,一、采购的,概,概念,二、影响采,购,购的因素,三、物资采,购,购的原则,采购的概念,所谓采购，,是,是在市场经,济,济条件下，,在,在商品流通,过,过程中，各,企,企业及个人,为,为了获取商,品,品对获取商,品,品的渠道、,价,价格、数量,、,、质量、时,间,间等进行预,测,测、抉择，,把,把货币资金,转,转化为商品,的,的交易过程,。,。,影响采购的,因,因素：,一、内在因,素,素,二、外在因,素,素,内在因素,:,1,、采购员的责任心,采购员责任,心,心不强、询,价,价随便、议,价,价欲望不强,，,，会带来采,购,购价格偏高,。,。,2,、采购员的,价,价格谈判能,力,力,谈判能力的,高,高低直接影,响,响采购价格,，,，因而采购,员,员应加强学,习,习和锻炼以,提,提高谈判能,力,力,内在因素,:,3,、公司的商,业,业信誉,良好的商业,信,信誉能促进,供,供应商对公,司,司的认同感,，,，良好的心,态,态自不会报,出,出离谱的价,格,格。,外在因素,:,1,、物资的供,货,货渠道,供货渠道不,同,同，价格会,有,有所差异。,物,物资采购渠,道,道主要有直,接,接采购渠道,和,和间接采购,渠,渠道两种，,在,在条件许可,的,的情况下，,尽,尽量采用直,接,接采购渠道,，,，这样既能,保,保证质量，,又,又可以减少,中,中间商的加,价,价,2,、付款条件,供应商一般,都,都规定有现,金,金折扣期限,折,折扣，以刺,激,激采购方提,前,前用现金付,款,款；对采购,方,方而言，,要考虑付款,因,因素，不同,的,的付款条件,，,，享受的价,格,格也不同,外在因素,:,3,、交货条件,交货条件主,要,要包括运输,方,方式交货时,间,间地点包装,要,要求等；如,果,果货物由需,方,方承运，价,格,格就会适当,降,降低；交货,时,时间紧时，,供,供方将会提,高,高价格,4,、供应商成,本,本的高低,供应商成本,的,的高低是影,响,响采购价格,的,的最根本最,直,直接的因素,。,。供应商成,本,本是采购价,格,格的底线，,当,当供应商形,成,成了一定的,生,生产规模，,具,具备了较强,的,的成本竞争,优,优势，采购,方,方就有了谈,价,价的余地，,可,可以获得较,优,优惠的采购,价,价格,外在因素,:,5,、市场货源,的,的供求状况,供求关系决,定,定着价格的,变,变动，当企,业,业所采购的,物,物料供大于,求,求时，采购,方,方处于主动,地,地位，可以,获,获得较优惠,的,的价格；反,之,之，供方处,于,于主动地位,，,，将会趁机,抬,抬高价格,6,、物资采购,的,的数量,采购数量的,多,多少直接影,响,响着价格的,高,高低，数量,大,大就会享受,数,数量折让，,获,获得相对较,低,低的采购价,格,格企业在保,证,证生产的前,提,提下，可采,取,取集中采购,或,或组合采购,等,等策略，用,批,批量优势取,得,得价格优惠,外在因素,:,7,、物资的品,质,质高低,物资的品质,与,与采购价格,成,成正比例关,系,系，优质优,价,价，反之，,低,低质低价。,企,企业所采购,的,的物资要以,能,能够满足设,计,计生产要求,为,为前提，做,到,到质量适度,，,，价格合理,。,。,物资采购的,原,原则：,物资采购的,基,基本原则是,：,：,货比三家,物资采购的,原,原则：,什么叫货比,三,三家？,本意为同样,的,的货要进行,三,三家对比，,现,现一般指在,采,采购或交易,过,过程中进行,多,多家比较或,性,性价对比的,过,过程。,货比三家：,步骤：,一、备货,备货是指邀,请,请多家供应,商,商参与。只,有,有多家参与,，,，才能有不,同,同厂家的条,件,件或产品出,现,现，否则,“,货比三家,”,就没有了基,础,础。,二、比货,比货是指将,可,可比的多家,交,交易条件（,技,技术的、价,格,格的或其他,辅,辅助的条件,）,）进行比较,整,整理，将其,分,分成完全可,比,比、相对可,比,比和不可比,的,的三类，并,根,根据条件分,类,类，初步对,各,各家交易条,件,件做出评价,，,，分出优劣,。,。,货比三家：,1.,产品质量供应商提供,的,的原材料质,量,量及其相应,的,的技术水平,是,是采购方选,择,择的重要因,素,素。作为原,材,材料供应商,必,必须具有良,好,好和稳定的,货,货物生产过,程,程和标准，,并,并配置质量,控,控制体系保,证,证其连续性,。,。,2.,供货能力（,产,产量、运输,）,）供应能力，,即,即潜在供应,商,商的设备和,生,生产能力、,技,技术力量、,管,管理与组织,能,能力以及运,行,行控制等。,这,这些因素旨,在,在考虑供应,商,商提供所需,物,物资的质量,与,与数目的能,力,力以及供应,商,商能否持续,、,、稳定地提,供,供相关服务,的,的能力。,货比三家：,3.,企业信誉信誉是供应,商,商在执行业,务,务时所表现,的,的形象。包,括,括货物本身,、,、经营作风,、,、管理水平,、,、口碑等，,应,应该选择一,家,家满意的供,应,应商，为保,证,证完成采购,任,任务打下扎,实,实的基础。,4.,质量保证及,赔,赔偿政策原材料产品,在,在检验的时,候,候，由于抽,样,样不科学或,者,者检验技术,、,、方法有问,题,题，往往难,以,以发现问题,。,。在生产过,程,程中，如果,发,发现原材料,存,存在严重问,题,题，往往就,会,会退货和要,求,求赔偿。此,时,时，便要考,虑,虑对方的质,量,量保证策略,和,和赔偿政策,。,。,货比三家：,5.,产品价格原材料的价,格,格会影响到,最,最终产品的,成,成本，是选,择,择供应商的,主,主要因素，,但,但不是最重,要,要的因素。,综,综合来看，,质,质量、可靠,性,性以及相关,的,的成本则更,为,为重要。采,购,购的目的之,一,一是以适当,的,的成本来获,取,取满足，但,价,价格不一定,是,是越低越好,。,。,6.,技术力量原材料供应,商,商的技术力,量,量也是一个,要,要考虑的因,素,素，尤其是,对,对于那些大,中,中型企业来,说,说。如果原,材,材料供应商,能,能够将产品,技,技术更新、,新,新技术开发,应,应用好的话,，,，采购方也,会,会因此受益,无,无穷。同时,，,，对于那些,愿,愿意并且能,够,够回应需求,改,改变、接受,设,设计改变的,供,供应商，应,予,予以重点考,虑,虑。,货比三家：,7.,财务状况一般来说，,原,原材料采购,资,资金都比较,大,大，而且并,不,不是货到付,款,款。如果供,应,应商财务出,现,现问题，很,可,可能会要求,提,提前付款或,者,者停产。这,样,样，对于长,期,期采购是不,利,利的。,8.,供应商的内,部,部组织和管,理,理供应商内部,组,组织和管理,关,关系到日后,供,供应商的服,务,务质量。如,果,果供应商内,部,部组织机构,设,设置混乱，,将,将直接影响,着,着采购的效,率,率及其质量,，,，甚至由于,供,供应商部门,之,之间的相互,矛,矛盾而影响,到,到供应活动,能,能否及时、,高,高质量地完,成,成。另外，,供,供应商的高,层,层主管是否,将,将采购单位,视,视为主要客,户,户也是影响,供,供应质量的,一,一个重要因,素,素，否则在,面,面临一些突,发,发事件时，,就,就无法取得,优,优先处理的,机,机会。,货比三家：,9.,供应商地理,位,位置地理位置是,构,构成采购成,本,本的直接因,素,素。供应商,所,所处的位置,对,对送货时间,、,、运输成本,、,、紧急订货,与,与加急服务,的,的回应时间,等,等都有影响,。,。除此之外,，,，从供应链,和,和零库存的,角,角度考虑，,在,在同等条件,下,下，应尽力,选,选择距离较,近,近的供应商,。,。,10.,售后服务售后服务是,采,采购工作的,延,延续环节，,是,是保证采购,连,连续性的重,要,要方面。一,般,般的售后服,务,务包括提供,零,零部件、技,术,术咨询、保,养,养修理、技,术,术培训等内,容,容，如果售,后,后服务只流,于,于形式，那,么,么被选择的,供,供应商只能,是,是短时间配,合,合与协作，,不,不能成为战,略,略伙伴关系,。,。,货比三家：,三、选择,自然选择和,人,人工选择,货比三家：,注意问题：,1.,所选对象要,势,势均力敌，,比,比起来才有,劲,劲。若比较,对,对象力量不,均,均，就应制,造,造可比之处,，,，使各家均,有,有信心去争,取,取交易。,例如，有专,长,长的中小企,业,业，可与综,合,合性的大企,业,业集团比专,业,业特长。,2.,时间安排，,要,要便于分组,穿,穿插谈判，,且,且可及时将,各,各组谈判结,果,果汇总。,3.,对比的内容,要,要科学。由,于,于,“,货比三家,”,的策略客观,造,造成工作量,大,大，评比工,作,作复杂，因,此,此，应有快,捷,捷统一的评,比,比方法和内,容,容，以减少,重,重复、不准,确,确的工作，,避,避免个人感,情,情的影响。,货比三家：,注意问题：,4.,平等对待参,加,加竞争的各,对,对手，但在,谈,谈判的组织,上,上应有突破,重,重点。平等,与,与各参加竞,争,争的对手谈,判,判是信誉的,需,需要，重点,突,突破是谈判,全,全局的需要,，,，两者缺一,不,不可，相辅,相,相成。,5.,慎守承诺。,对,对于评选出,的,的结果应慎,守,守承诺，如,遇,遇落选竞争,对,对手卷土重,来,来，虽然其,结,结果会带来,好,好处，但应,慎,慎用该机会,。,谈判,:,一、谈判的,定义,二、谈判的,条,条件,三、谈判的,时,时机,四、谈判的,目,目标,五、谈判的,过,过程,谈判的定义,：,：,谈判双方在,一,一起相互通,报,报或协商，,以,以便对某重,大,大问题找出,解,解决办法,或通过讨,论,论对某事取,得,得某种程度,的,的一致或妥,协,协的行为或,过,过程,。,谈判有广义,与,与狭义之分,：,：,广义的谈判,是,是指除正式,场,场合下的谈,判,判外，一切,协,协商、交涉,、,、商量、磋,商,商等等，都,可,可以看做谈,判,判。,狭义的谈判,仅,仅仅是指正,式,式场合下的,谈,谈判。,谈判,产生的条件,：,：,1.谈判,总,总是以某种,利,利益的满足,为,为目标，是,建,建立在人们,需,需要的基础,上,上的，这是,人,人们进行谈,判,判的动机，,也,也是谈判产,生,生的原因,2.谈判,是,是两方以上,的,的交际活动,，,，只有一方,则,则无法进行,谈,谈判活动。,3.,谈,谈,判,判,是,是,寻,寻,求,求,建,建,立,立,或,或,改,改,善,善,人,人,们,们,的,的,社,社,会,会,关,关,系,系,的,的,行,行,为,为,。,。,4.,谈,谈,判,判,是,是,一,一,种,种,协,协,调,调,行,行,为,为,的,的,过,过,程,程,。,。,5.,任,任,何,何,一,一,种,种,谈,谈,判,判,都,都,选,选,择,择,在,在,参,参,与,与,者,者,认,认,为,为,合,合,适,适,的,的,时,时,间,间,和,和,地,地,点,点,举,举,行,行,。,。,谈,判,判,的,的,时,时,机,机,:,适,合,合,谈,谈,判,判,的,的,时,时,机,机,：,：,1,.,在,在,供,供,应,应,商,商,需,需,要,要,订,订,单,单,的,的,时,时,候,候,（,（,淡,淡,季,季,）,）,。,。,2,.,产,产,品,品,成,成,本,本,下,下,降,降,的,的,时,时,候,候,。,。,3,.,订,订,购,购,订,订,单,单,增,增,加,加,的,的,时,时,候,候,。,。,4,.,引