《我的转介绍系统话术》

,*,第,*,页,第2页,我的转介绍系统,我的转介绍系统,第1步：获取准客户名单,第2步：邀约准客户,第3步：两次面谈成交保单,第,1,步：获得准客户名单,1,、老客户筛选,2,、借助调查表获取准客户名单,3,、准客户名单初步筛选,1,、老客户筛选,有,爱心,、有,热心肠,的人,乐于助人，比较感性,的,有一定的,影响力,的人,企业中高层人员、个体老,板,关系,熟悉,的人,有一定感情基础，,对我高度认,可,激发老客户转介绍的兴趣,不晓得您同不同意，各行各业的成功人 士都离不开贵人相助，像您这么成功的人，您身边也一定有贵人吧。我们这个行业也,需 要有贵人相助,，我们的贵人有两大特点：第 一，要,支持我,；第二，要,有一定的影响力,。有的人非常有影响力，但不支持我，还有的 人非常认可我，但没有影响力，像您这样又 支持我，又有影响力的，我不找您找谁呢？我希望您成为我寿险事业的贵人。,2,、借助调查表获取准客户名单,为什么使用调查表,让客户感觉,备受尊重,让转介绍从,口头承诺变成实际名单,让客户转介绍起来更加,顺其自然,将准客户名单由,被动索取转化为主动提供,【要点】,1.,拉近关系。,告诉客户我是 您的朋友，不仅仅是业务 代表，为后面提出转介绍 做铺垫,2.,化解客户担忧。,客户会担 心有一天你不在这家公司做了，没人为他服务,【客户】一般回答都是满意,感谢您对我工作的支持，我继 续努力,【客户】我很满意，不用写了,公司要求我们,每年做1次,服务,满意度调查表，否则公司不知道 您对我的服务是否满意，如果您 不填写，公司会罚我的，您也不 希望我被公司罚吧！,【客户】没有，挺好的,您不提意见我怎么成长？如果没意见我对您的服务 就只能停留在这个水平了,【客户】你要是能多来几趟 就好了,您要是多给我介绍几个客 户我肯定就来了,有没有觉得认识我之后，对保 险的认识有了改善？,【客户】没有什么改变,那我的工作做得太不到位了，作为一个专业的保险代理人，居 然没有对您的保险意识产生影响，接下来我用10分钟的时间给您普 及一下保险的意义和功用，【讲 解草帽图，讲完再问】您现在觉 得呢？,【客户】有啊，之前1张保单都没,有，认识你之后买了好多保险,我帮您做的,大病险的保障,是,10万保额，您现在觉得够吗？,我帮您做的,养老险,等您60岁 之后每个月只能1000元，您 觉得这样的生活品质可以吗？,【,总结语,】虽然您现在不需要 增加保障，但是等您下次手头,方便的时候还是要进行规划，这样才能让我们的生活更安心,【,即使客户临时不加保，也要,让客户清楚保障缺口】,【客户】犹豫,您还要考虑吗？您难道不想和我成为朋友吗？,【客户】必须的呀,一举三得,：,一得：帮朋友转移风,险,二得：防止朋友因疾病,借,钱，保护自己的资,产,三得：顺便帮助我发展,事业,【要点】,1.,主动拿起客户手机，,送到 客户手上,2.客户翻看通讯录时,不要打扰客户,3.给到名单时，需要,问几个 问题,【准客户的职业、家 庭状况，与老客户的关系，能否帮忙给准客户打电 话等,】,可能遇到的异议处理,【客户】啊，这样不太好吧,您有什么顾虑呢？,首先我会争取得到他们的同意再去见他，再说是因为他是您的朋友，我会,给您的朋友 送问诊卡，为他们提供医疗服务，您看谁跟 您关系最好推荐谁，,他一定会感谢您把他的 电话给我。,【客户】我想不起来写谁,您有几个兄弟姐妹？您有几个关系特别好的朋友？,如果他们生病问您借钱，您手上正好又有，您借不借？,如果他借了根本没有能力还，您还愿意借吗？,如果不借您很有可能失去这个朋友或者是亲戚，您会 不会很为难？,把他们电话给我，我帮您永久性解决这个难题。如果 他生病了，第一个电话一定是打给我而不是打给您。,可能遇到的异议处理,可能遇到的异议处理,【客户】我很愿意帮你，但是我把电话留给你这样不 太合适吧，人家还不一定愿不愿意？,您觉得我认识您这么久有没有刻意打扰过您？,您觉得您朋友是拒绝保险代理人还是拒绝个别保 险展业模式？,您是愿意让您朋友得到专业的保险服务还是经常 被其他业务员打扰？,您觉得我的服务水平服务您的朋友给您丢人吗？,3,、准客户名单初步筛选,优先级名单,老客户主动给准客户打电,话,老客户把准客户微信名片推荐给,我,待考察名单,老客户把我的微信名片推送给准客,户,老客户只写名单，不做推,介,第,2,步：邀约准客户,1,、电话邀约，争取面谈,2,、发送个人简介，建立品牌形象,1、电话邀约1/4,您好，请问您是张先生/女士吗？您是李 女士的好朋友吧！我也是她的好朋友，我是,人保健康的,XXX。,【要点】我和你都是老客户的好朋友，以此,拉近距离,1、电话邀约2/4,是这样的，李女士是我们的老客户，我们给老 客户的三位好朋友,送,体检卡,/,惠民卡,，他第一时间就想到了您，说明您对他很重要！他一直跟我夸您，,说您不仅人长的漂亮，而且特别善良，还愿意帮助别人，,所以特意推荐给我认识。,【要点】,转述,老客户对准客户的至少,三个赞美词,，,避免,准客户抱怨朋友透露电话号码,1、电话邀约3/4,给您打电话的目的，是想问一下您是明天上午 方便还是下午方便，我把,体检卡,/,惠民卡给您送过去，,。,您手机号有微信吗？我,加您微信您把位置发给 我,。到时我会按照约定的时间、地点给您送过去。,目的：约定,确定的,见面时间、地点,约访后的准客户名单筛选,非常热情，第一时间去面,访,态度一般，稍后面,访,明确表示反感的，放弃不,见,1、电话邀约4/4,2、发送个人简介，建立品牌形象,发送目的,展示自己的荣誉和成绩，留下好印象，让客户对见面,有所期待,，不厌,烦,注意事项,PP,T,个人介绍制作精美，包含内容,（感,恩,客户，荣誉介绍，奖项展示，团队风采等,）,PPT版个人介绍展示,第,3,步：两次面谈成交保单,1,、第,1,面：建立信任，挖掘需求,2,、第,2,面：微信经营，促成保单,【开门见山，直奔主题】,您好，我是,人保健康,XXX，很荣幸认识您，李女士 一直跟我夸您，说您不仅,人长的漂亮，而且特别善良,，还愿意帮助别人,，【简单寒暄，,3个赞美词,】，所以我也很期待认识您，今天过来的目的就是给您,送,体检卡,/,惠民卡,【讲解如何使用】,第1次面谈：建立信任，挖掘需求,我想请教一下您对保险的看,法,保险挺好,的,您的保险意识真强，果真是理念超前，家里一,定,买了不少保单吧,！,您当时为什么会买这么多保单，主要想解决什,么,样的问题？那这些问题您解决了吗？你知道如何进,行,理赔如何做保全业务吗？您知道家里的保障是否全,面,吗？,【,进行家庭保单整理,】,一问引出讲保险,一般吧，不是很了,解,您能给我10分钟吗？让我跟您分享一下,我,对保险的认识，我向您做两个保证,：,第一，绝对不会让您花钱买您不需要的东西,；,第二，如果您觉得我讲的没用，您随时可以,终,止谈话,。,一般吧，不是很了,解,请问您工作多少年了,？,请问您这么多年有没有存下您收入的,50,？,那请教您能不能承受损失掉收入的,50,？,今天来就是想跟您沟通一下，如何用您收,入,的,10,，来保护住您收入的,90,。我相信您一,定,有兴趣了解一下。【讲解草帽图,】,买保险干什么，没有,用,为什么觉得保险没有用,？,您看现在马路上跑的这么多车，国家为什么强,制,要求购买交强险呢？保险是帮助我们转移风险的,，,买了保险的车，能开的时候是您的，出了险维修,费,是保险公司的；买了保险的人，健康的时候收入,是,您家的，生病的时候药费是保险公司的；买了保,险,的钱，就永远是您个人专属的，如果没买保险，,很,有可能面临经营风险、法律风险、道德风险等导,致,财务的损失和蒸发,。,您听说过,人保,吗，您了解,人保,吗,？,人保,挺好的,感谢您对,人保,的关注，您跟我们公司打过交道吗？有朋,友,在,人保,上班吗？,没听说过,人保是第一家保险公司，,1949,年成立，与国同庆，中央财政部是我们的唯一股东,。,连续十几年进入,中国企业500强，目前排名1,17,位,。,二问引出讲公司,如果您需要买一份保单，您希望什么样的业务员,为,您服务,？,比如去医院看病，我们是会找专业的医生，,还,是实习的医生,?,打官司您会找知名的律师，还是,刚,毕业的法律系大学生？买保险也一样，保险产品,琳,琅满目，适合的才是最好的，,我们需要保险专家,量,身裁体定制专属的保险产品,。【,自信告诉客户，,我,就是专家级代理人,】您现在不需要保险没关系，,请,您保存好我的名片，将来有需要可以随时咨询我,。,三问引出讲自己,【结束语】,认识您非常开心，今天跟您交流收获很大。希 望以后有机会再跟您请教。从今天开始，我们就是 好朋友了，以后有时间多联系多交流。,【要点】,以交朋友为目的,，不给客户压力 轻松结束谈话，,不谈产品，不促成,与准客户感情加温,经常给准客户朋友圈评,论,偶尔发早安、幽默、开心一刻等话,题,加深准客户保险理念,朋友圈发寿功内容，提醒准客户去,看,探讨准客户的保险需求，制作讲解计划,书,介绍老客户的保单，增加信任,度,注意事项,介绍老客户保单，提前征求老客户同,意,不论准客户是否有购买需求，都要设计 讲解计划,书,一般在,半个月内,进行第二次面,谈,