KPI指标体系及指标分析

,Click to edit the title text format,Click to edit the outline text format,Second Outline Level,Third Outline Level,Fourth Outline Level,Fifth Outline Level,Sixth Outline Level,Seventh Outline Level,Eighth Outline Level,Ninth Outline Level,*,银代业务KPI指标体系及指标分析,银代业务管理部 覃笺,2010,年,6,月,目 录,指标管理重要意义,1,KPI,核心指标体系,2,其他经营管理指标体系,3,实操训练,4,战略规划,绩效考核,经营管理,目标与计划,绩效监控,考核结果用于,分配和激励,绩效监控是绩效管理体系的基础。,KPI,指标体系是绩效监控的核心。,（,1,）,通过成功关键因素和,KPI,指标体系将企业的经营目标和发展计划进行分解，并且根据,KPI,指标体系动态的关注企业绩效变化状况。,（,2,）该体系是企业进行绩效考核的基础，考核结果最终将与企业的激励淘汰机制挂钩。,（,3,）更为重要的是，企业通过该体系进行经营检讨，发现企业经营过程中的短板，并将发现的短板作为下一期的考核内容，同时纳入到企业的经营改进计划之中。,战略通过,KPI,来实现,KPI,设计原则,SMART,原则：,S,Specific,，,代表,“,明确可行的,”,M,Measurable,，,代表,“,可衡量的,”,A,Attainable,，,代表,“,可达成的,”,R,Realistic,，,代表,“,与关键职责相关,”,T,Time bound,，,代表,“,有时间限制的,”,KPI,指标体系重要意义,KPI,指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经营状况，为管理层决策提供全面、系统的支持。,通过全面,KPI,指标分析，特别是绩优指标与绩差指标分析，及时了解业务经营中的优势和劣势,监测与业绩目标有关的运作过程，及时了解关键环节的经营情况，发现潜在的问题，发现需要改进的领域，并反馈给相关人员，并提出专业改进措施,根据各项,KPI,指标达成情况，阶段性地对相关人员的表现进行评价和控制，引导正确的目标发展,目 录,指标管理重要意义,1,KPI,核心指标体系,2,其他经营管理指标体系,3,实操训练,4,期交保费,=,期交出单人力,期交人均产能,规模出单人力,=,期交人员活动率,期交人均件数,=,期交件均保费,期交出单网点,期交网均产能,规模出单网点,=,期交网点活动率,期交网均件数,=,期交件均保费,队伍层面,一级指标,二级指标,渠道层面,KPI,核心指标体系,核心指标定义,规模,/,期交出单人力：月规模,/,期交有效件数不低于,1,件的人力,期交人均产能：期交保费,/,期交出单人力,期交人员活动率：期交出单人力,/,规模出单人力,期交人均件数：期交件数,/,期交出单人力,期交件均保费：期交保费,/,期交件数,规模,/,期交出单网点：月规模,/,期交有效件数不低于,1,件的网点,期交网均产能：期交保费,/,期交出单网点,期交网点活动率：期交出单网点,/,签约总网点,期交网均件数：期交件数,/,期交出单网点,指标意义及提升建议,1.期交人员活动率：该指标反映队伍的活动状况，并间接反映新人育成的有效性、人力成本支出的有效性，可通过加强开口量、活动量等基础管理、强化新人培训实现提升。期交人员活动率应高于80%。,2.期交人均产能：该指标反映队伍的销售技能，间接反映队伍收入，是评价队伍体能的重要指标，可通过加强管理和培训、营造绩优文化、树立标杆等方式实现提升。,3.期交网点活动率：该指标反映网点资源的利用效率，体现网点经营的广度，可通过深化网点经营，根据网点数量合理匹配人力实现提升。期交网点活动率应高于80%。,4.期交网均产能：该指标反映网点资源的利用效率、网点经营能力，体现网点经营的深度，间接反映网点对公司、产品、人员的认同度，可通过强化网点的培训辅导，提高网点维护能力实现提升。,目 录,指标管理重要意义,1,KPI,核心指标体系,2,其他经营管理指标体系,3,实操训练,4,其它经营管理指标体系,结果指标,人力指标,品质与合规,指标,结构指标,系统比,自身比,市场比,其他经营管理指标体系,渠道指标,分类,核心指标,结果指标,期交,/,规模总保费,期交计划达成率,期交,/,规模保费系统排名,期交同比增长率,期交,/,规模市场排名,期交,/,规模市场份额,结果指标直接反映最终经营成果，通过三比（与系统比、自己比、市场比），全面衡量机构经营状况。应深入分析机构,KPI,指标及其它经营管理指标，找到机构短板或问题，有针对性改进，最终实现结果指标的提升。,结果,指标意义,（,1,）规模,/,期交计划达成率：保费目标达成情况，反映机构对公司要求的完成状况。,（,2,）规模,/,期交系统排名：该指标反映机构对于公司整体贡献的大小。,（,3,）规模,/,期交同比增长率：该指标反映在相同的历史背景下，机构的成长状况。,（,4,）规模,/,期交市场排名及份额：该指标反映在相同的市场环境中，机构的竞争能力与市场地位。（,规模市场份额,以,市场规模保费前,7,家竞争主体,为基础,；期缴市场份额指国寿、太保、太平、,泰康、,新华,5,家竞争主体,为基础）,其它经营管理指标体系,结果指标,人力指标,品质与合规,指标,结构指标,其他经营管理指标体系,渠道指标,人力指标直接反映销售队伍的作业能力。,分类,核心指标,重要指标,关注指标,人力指标,期交合格人力占比,期交绩优人力占比,人力网点比,内外勤比,总人力,期交出单人力,期交有效人力,期交合格人力,期交绩优人力,新人,3,（,6,）个月留存率,BFP,持证率,一年以上人员占比,大专以上学历占比,人力,指标,定,义,期交有效人力：月期交有效保费不低于,1,万元的人力,期交合格人力：月期交有效保费不低于,10,万元的人力,期交合格人力占比：期交合格人力,/,期交出单人力,期交绩优人力：月期交有效保费不低于,20,万的人力,期交绩优人力占比：期交绩优人力,/,期交出单人力,内外勤比：外勤人力数,/,内勤人力数,人力网点比：外勤人力数,/,签约网点数,新人,3,个月留存率：留存,3,个月的新人数,/,新人总数,BFP,持证率：,BFP,持证人力,/,总人力,一年以上人员占比：入司一年以上人力,/,总人力,大专以上学历占比：大专学历以上人力,/,总人力,人力,指标意义,及提升建议,（,1,）期交合格人力、绩优人力及相应占比：该指标反映不同体能的人员结构、队伍作业能力，并间接反映机构队伍的稳定性；可通过加强销售技能培训管理、充分运作标杆效应等举措实现提升。,（,2,）人力网点比：该指标反映机构人力与网点的均衡配置程度，并间接反映网点深化经营的程度及可持续发展能力。各机构应综合考虑各渠道网点获取情况、允许驻点的情况以及队伍的销售能力，合理配置人力，以期实现最优的投入产出。,（,3,）内外勤比：该指标反映后援对销售的支持程度，并间接反映了业务的可持续发展能力。各机构应充分运用总公司人力政策，配置优秀的后援人力，最大程度的保障业务推动。,（,4,）新人,3,（,6,）个月留存率：该指标反映新人育成有效性，可通过强化培训、加强阶段性督导管理等举措提升指标。,其它经营管理指标体系,结果指标,人力指标,品质与合规,指标,结构指标,其他经营管理指标体系,渠道指标,渠道指标直接反映渠道开拓能力、网点经营能力、渠道发展均衡度。,分类,核心指标,重要指标,渠道指标,网点渗透率,在合作渠道的排名,在合作渠道的份额,最大单一渠道占比,渠道总网点,签约总网点,规模,/,期交出单网点,渠道,指标,定,义,网点渗透率：签约总网点,/,渠道总网点,最大单一渠道占比：业绩最高渠道规模保费,/,总规模保费,渠道,指标意义,及提升建议,（,1,）网点渗透率：该指标反映机构的渠道开拓与维护能力、资源争取能力，各机构应持续强化渠道沟通与维护，充分运用新产品上市、专属产品运作、业务竞赛等契机，充分争取作业网点，提升指标。,（,2,）单一渠道排名及份额：该指标反映机构在每个渠道的竞争能力与市场地位，决定了机构在渠道的话语权。,（,3,）单一渠道最大占比：该指标反映渠道发展均衡程度，如单一渠道占比超过,50%,表明渠道风险较为集中。,其它经营管理指标体系,结果指标,人力指标,品质与合规,指标,结构指标,其他经营管理指标体系,渠道指标,业务结构反映业务价值、体现核心竞争力，良好的业务结构才能保证业务的长期可持续发展。,分类,核心指标,重要指标,结构指标,期交占比,五年（三,/,十年以上）交期交占比,金钱柜期交占比,结构,指标,定,义,期交占比：期交保费,/,规模保费,五年（三,/,十年以上）交期交占比：,5,（,3/10,）年交期交保费,/,期交保费,金钱柜期交占比：金钱柜期交保费,/,期交保费,结构,指标意义,及提升建议,（,1,）期交占比：该指标反映期交业务发展深度，间接反映机构的政策力度、队伍的整体销售能力。各机构应坚持推进期交业务战略转型，强化督导培训，持续提升期交占比。,（,2,）,5,年（,3,年,/10,年以上）交期交占比：该指标反映期交业务交费年期结构，间接队伍销售能力及机构综合管理能力。各机构应持续强化培训，提升队伍销售技能，运用,FYC,、产品费用等调控手段持续提升长期交费期交业务占比。,（,3,）金钱柜期交占比：该指标反映金钱柜业务发展深度，可通过持续提升队伍销售能力提升指标。,其它经营管理指标体系,结果指标,人力指标,品质与合规,指标,结构指标,其他经营管理指标体系,渠道指标,品质与合规指标反映业务品质状况、未来风险状况，良好的品质状况是业务长期可持续发展的前提，各机构应加强重视，持续提高各层级人员的合规意识，在推进业务发展的同时管控各类风险。,分类,核心指标,重要指标,关注指标,品质与合规指标,期交业务回访成功率,趸交业务抽访成功率,期交件撤率,13,个月继续率,25,个月继续率,代理人资格证持证率,劳动合同签订率,问题件处理时效,品质与合规,指标,定,义,回访成功率：成功完成回访的件数,/,承保有效保单件数,抽访成功率：成功完成抽访的件数,/,抽访总件数,期交件撤率：期交撤保件数,/,期交承保件数,13,（,25,）个月继续率：考察期间内生效之寿险新契约于生效后实收的第,13,（,25,）个月保费,(,含附约,)/,考察期间内生效之寿险新契约保费,(,含附约,),代理人资格持证率：持有代理人资格的人力数,/,总人力,合同签订率：签订合同人力,/,总人力,品质与合规,指标意义,及提升建议,（,1,）回访成功率,/,抽访成功率：该指标反映销售过程中保单信息填写的准确性。,（,2,）期交件撤率：该指标间接反映销售行为的合规性、销售技能的高低。,（,3,）,13,（,25,）个月继续率：该指标综合反映期交的销售品质。,（,4,）代理人资格持证率、合同签订率：该指标反映队伍的素质情况、合规管理状况。,（,5,）问题件处理时效：该指标反映对问题保单的重视程度。,目 录,指标管理重要意义,1,KPI,核心指标体系,2,其他经营管理指标体系,3,实操训练,4,案例一：,规模保费,期缴保费,期交占比,规模,排名,金钱柜,14128.8,万,14121.8,万,99.95,%,3,数据截止：,3,月,31,日,数据来源：月报表,机构,累计保费,系统排名,同比增长,计划,达成,时间进度,期交,系统,3.80,亿,-5%,23.74,%,-,1.26%,分公司,1,2.56,亿,5,-24.24,%,21.33,%,-,3.67,%,规模,系统,192,亿,79.20%,42.68,%,17.68,%,分公司,1,16.67,亿,3,217.98,%,55.57,%,30.57,%,一、从系统看分公司,1,总量指标：,一、从系统看分公司,